“北改”对卷烟销售的影响和应对措施-论文Word文档下载推荐.doc

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（一）“北改”的实施动因

“北改”片区处于成德绵经济带核心区域，具有火车北站等门户节点，是传统商贸业集聚地，同时具有“两楔”、“三山”、“七水”（东风渠、府河、沙河、海滨堰河、九道堰河、毗河、锦水河七条主要水系）的生态本底。

但是，在拥有如此丰富资源载体的区域，却存在着城市形态老旧、基础设施短缺、产业业态低端等突出问题。

因此，按照成都市城市整体规划发展，北部城区改造应运而生。

（二）全市“北改”实施规划

“北改”片区总面积为212平方公里，其中金牛区是成都市产业转移、旧城改造的主要区域，成华区次之，新都区是承接产业转移、新城建设的区域。

具体边界为西至成灌路及北部商贸城西侧边界，东至成华大道，南至府河，北至香城大道及三河场镇，规划人口约246万。

根据《“北改”规划》，“北改”片区的总体定位是成都市中心城区北部副中心。

整个片区分为人北延线城市副中心、国际商贸城、熊猫国际文化旅游休闲区、人北商务中心、新成华大道中心五大板块，这五个板块是区域中心功能的主要承载区。

在总体结构上，呈现出“四轴九片、一核八心”的布局特点。

“四轴”，即人民北路城市中轴线、川陕路文化经济轴、新成华大道商业商务轴、沙西线娱乐商务轴。

“九片”，即国际商贸片区、大天商业商务总部片区、上府河商业休闲娱乐片区、凤凰山商业商务片区、北湖国际文化旅游商贸片区、花照商务商贸片区、火车北站商务商贸片区、昭觉寺文化旅游商贸片区、新成华创意总部商务片区九大功能复合、配套完善的城市片区。

“一核”，即位于大天商业商务总部片区的人北延线城市副中心。

“八心”为其余八个片区的中心。

二、金牛区“北改”整体规划

（一）“四轴八片”的布局蓝图

金牛区“北改”东起解放路－川陕路，西至西大街－金牛大道，南抵一环路，北至绕城高速金牛北边界，约85平方公里，涉及85万人。

涉及驷马桥、荷花池、人民北路、五块石、九里堤、营门口、沙河源、西华、凤凰山、天回镇10个街道办事处全部辖区和抚琴、茶店子、金泉3个街道办事处部分辖区，占金牛区街道行政区划19个的68%，概括为“四轴八片”。

“四轴”：

分别是川陕路、北新干道、沙西线和成灌路，是支撑整个金牛区的主通道。

北新干道道路已经形成，两边的开发工作将是下一步的发展重点。

而川陕路这条轴还需要加快推进道路改造，道路两侧的综合打造还处于拆迁进程中。

“八片”：

包括旧城改造5大重点片区，人民北路---火车北站片区、解放路---曹家巷驷马桥片区、沙湾路---铁二局西南交大片区、金牛大道---茶店子金牛宾馆片区和川陕路---天回旧场镇片区；

新区开发3大重点片区，北新干道---凤凰山片区、北新干道---国际商贸城片区和沙西线“198”片区。

其中火车北站片区是以火车站枢纽改造为重点，对整个片区功能进行调整，把一些不必要的功能外迁，提升区域整体发展水平。

凤凰山片区以凤凰山机场搬迁为契机，同时以凤凰山公园建设为龙头，整体打造城北标志性区域。

沙西线“198”片区在川陕路东侧，是成都市“198”区域重要一部分，也是中心城区重要“风口”之一，片区以生态建设为重点，打造高品质、生态、旅游相结合的区域。

北部商贸城片区在新都与金牛区交界处，以产城融合的理念打造一个现代化的商城，整体提升北部商贸水平。

同时要按照现代化、国际化的城市形态定位，对城北片区启动新一轮全面规划，加快传统商圈改造和市场调迁、货运场站搬迁进程，推动城北片区主营业态升级和空间布局优化，力争用几年时间实现城北面貌大变化，将其打造成为“三位一体”、“四态合一”的宜业宜商宜居、更加宜人的现代化城区。

（二）金牛区“北改”的商、居定位

作为成都“北改”工程的主要承载区---金牛区，将锁定“一年出形象、三年见成效、五年大变样”的目标，5年内，摘下“北乱”的帽子，着重解决两个突出问题：

一是解决产业形态问题。

将突出抓好中药材、五金机电的价格发现、质量溯源和信息资讯“三大体系”建设，转变过去劳动密集型产业形态低端的病态发展模式，逐步减少街面经济对区域GDP产生的影响，积极推进日用品、机电钢材、建材家居“三大千亿交易规模目标市场”发展和信息咨询产业的提升。

在依托中铁轨道交通高科技产业园等重大产业化项目的同时，形成轨道交通领域高新技术企业集群和技术服务中心，以金牛万达广场等现代城市商业综合体为载体，发展以金融保险、资产管理、会计审计、咨询法律等为重点的商务服务业，打造城北现代商业商务中心。

二是解决生态宜居问题。

着力优化北部城区的城市功能，加快完善水、电、气等市政设施和学校、医院、农贸市场等公共配套设施的合理布局，大力推进城市形态提升，以宜人新区和文化名区为目标，全面推进城乡一体化，建设世界现代田园城市示范区。

同时，进一步开发欢乐谷，创建国家5A级景区，加快欢乐田园、民族硅谷等项目规划建设，做美山体生态空间、做活滨水生态环境、做优干道生态绿轴、塑造核心文化品牌，打造出宜商宜居的科技新金牛。

三、“北改”给金牛区卷烟销售带来的影响

金牛区是中心城区旧城改造面积最大、传统专业市场最集中的区域，同时也是成都中心城区区位条件较好、发展潜力最大的区域，在“四轴八片”的规划中，涉及大小道路改造60余条，85平方公里内85万人将不同程度迁移和分区域安置。

去年，金牛区月均卷烟销售4493箱，占营销部的65.4%，娇子销量1326箱，占营销部的66.9%，一类娇子销售182箱，占营销部的56.2%，涉及面如此广的城市改造给卷烟消费带来的影响是短期内无法解决和避免的。

究根溯源，主要有以下几个方面：

（一）传统物流产业转移带来的影响。

一是地处五块石的传统物流市场--大西南物流园区已搬迁至新都，该区域原日均人流量3.5万人次，停放车辆2000余台，卷烟零售户33户，搬迁后已无人流量，原常住人口4000余人已全部搬离。

二是川陕路沿线物流企业已累计搬迁、停业317家，5个超大型停车场已经全部拆迁，原停放车辆3000余台，货物流转日均40万吨，依靠物流链生存的周边居民达2000余户，目前已经全部失去依托，剩余货运部也将按规划逐渐搬离至周边区县。

同时，位于该处的成都监狱也已关闭，与该监狱毗邻的红旗超市新生分场原月均销量达到5064条，娇子品牌销量达1577条，现已注销许可证。

（二）传统交通枢纽转移带来的影响。

一是火车北站正逐渐搬迁。

北站作为成都乃至西南的交通运输枢纽，过去承载着近300对列车的进出站流量，连接了全国各地的主要铁路干线，仅车站广场日均人流量在12-15万人，连带北站东西路等区域，是金牛区人流最集中，卷烟销售最好的区域。

北改后，预计在2年内投资15亿元，对火车北站实行封闭施工，230列火车不再停靠火车北站，运力相继转移至东站和南站，至今年7月1日，北站仅剩成青快铁、宝成线运列停靠，日均人流量已不足万人。

火车站劳务司（宏发商贸）为火车站日常物资统购部门，原月均销量达到8238条，高峰期娇子销量达到6000条，目前月销量仅有534条，娇子销量121条，不论从量上还是结构上均萎缩严重。

二是荷花池汽车站已整体搬迁至国际商贸城临时车站。

停运前，日均人流量达3.2万人次，卷烟零售户32户，搬迁后，停运长短途客车31组，车站候车厅为临时搭建棚，零售户布局也无法展开。

目前日均人流量0.2万人次，卷烟零售户5户。

火车北站和荷花池汽车站区域的卷烟销量因“北改”损失严重。

（三）传统贸易市场转移带来的影响。

一是王贾、五福、古柏、土桥、子云等城中村市场拆迁。

这些区域的日均人流量平均达2.3万人次，卷烟零售户90户，拆迁后，日均人流量0.4万人次，卷烟零售户6户，影响常住人口1万余人。

二是建机厂、钢材厂等工矿企业市场拆迁。

拆迁前，日均人流量1.6万人次，卷烟零售户25户，搬迁后日均人流量0.3万人次，卷烟零售户3户。

三是传统批发贸易市场拆迁。

五块石3个茶叶市场、2个粮油市场正逐步拆迁，特别是荷花池市场将于年底完全关闭，预计流失客户67户。

（四）交通道路改造带来的影响。

在金牛区“四轴八片”的规划中，进出城主干道维护是道路修造的主题。

川陕路、北新干道、交大路、沙西线、成灌路、人民北路、解放路等干道修建持续时间长、封闭施工影响面大，由此引发的交通问题导致了道路周边的人流减少，特别是地铁打围期间，解放路、成灌路、人民北路、交大路等道路两旁的商铺均被遮挡，大部分客户的销量受到了极大影响。

目前，这些区域的客户销量仅有改造前的60%左右，部分客户甚至因风险压力已经退出经营。

（五）预计搬迁拆迁带来的影响。

从“北改”的进程来看，今年下半年，搬迁拆迁的区域还将涉及曹家巷、天回镇、凤凰山、茶店子西口以外等区域，这些区域已经划入了城中村拆迁项目中。

特别是曹家巷、华西集团和中铁二局的拆迁片区，人口密集、传统市场多、周边配套多，如今年年底顺利拆迁，将涉及人口13万余人，预计影响客户300余户。

四、应对“北改”的措施

卷烟销售环境长达5年的巨大改变，将给基层营销部的卷烟销售工作带来挑战。

经过分析和实地调查，从营销部层面的工作职责出发，在着力解决“北改”带来的影响上，有下面两个方面的思考和措施。

（一）阶段性措施

1、通过强化信心，唤起客户的经营动力。

可以利用许可证年检机会，邀请涉及“北改“搬迁客户召开座谈会，与客户恳谈，以线路为单位，详细了解搬迁客户的实际困难，现场落实搬迁客户“就地安置、区域落户”的政策，并利用营销资源，对搬迁客户的卷烟经营予以支持。

2、通过行政许可，解决客户的安置难题。

作为主管行政许可的区县局，可以合法的行政许可办法，在非常时期进行便利操作，这个“便利”是指便利客户、便利消费者。

主要是调查摸底先行、年审服务先送、信息掌握先建，充分利用三级联管平台，对“北改”工程涉及的区域街道网点信息进行摸底调查，同时安排稽查人员进行实地走访，掌握客户经营状况和今后打算，及早谋划卷烟零售网点布局调整方案。

同时，及时调整宣传工作重点，主动向客户提供许可证暂停、变更等方面的法律法规咨询服务。

对拆迁后愿意继续经营的客户，帮助他们选择符合布局要求的新店址；

对即将拆迁的客户，及时办理许可证变更；

对拆迁后准备退出经营和暂无合适经营场所的客户，及时办理暂停、歇业。

3、通过营销策略，稳定客户的盈利水平。

北改启动后，客户丧失了经营多年的区位优势，餐饮娱乐等固定消费群流失较多，卷烟销售面狭窄。

为此，营销部作为卷烟销售的直接执行主体，要拟定专题营销方案，倾斜资源满足客户需求。

在库存动销上，通过客户经理和工业企业驻点宣传促销，尽快消化客户库存，减轻客户搬迁损失。

在品牌组合上，通过各线路调整培育策略，主要以核心品牌为主，为客户提供适应搬迁期间销售需求的品牌规格，做到积极循环、快速流通。

在市场价格上，通过掌握区域价格信息，积极抑制降价销售，避免出现因客户急于倾销库存造成的价格恶性循环，积极宣传引导，力争在短期内恢复客户销售收入，稳定客户盈利。

4、通过情感服务，分解客户的销售压力。

服务作为沟通客户、管理客户的核心正得到日渐重视，今年四川省局提出建设“至诚”服务品牌，情感则成为了建设服务品牌的核心内容，服务形式也将与以往有较大区别。

北改还将持续3-5年才能顺利完成，这个期间，客户服务工作将成为留住客户的重要手段。

为此，基层营销部更应该以客户利益为出发点，特别是客户经理，要当好客户的经营顾问，在销售结构、经营技巧、安全意识、投入风险等方