ERP软件中国市场营销策略研究12345678文档格式.doc

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学位论文完成日期2008年5月

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声明

本人郑重声明：

所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。

除文中已注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表或撰写过的作品成果。

对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。

本声明的法律责任由本人承担。

年月日

摘要

目前，我国正积极加快工业化进程，努力推进工业化与信息化的融合，以实现由工业大国向工业强国的转变。

ERP（EnterpriseResourcePlanning）是企业信息化的一个基本工具，ERP的应用，可以极大提升企业的市场竞争力，加快工业化与信息化进程，为推进我国新型工业化的进程和增强企业的核心竞争力提供有力的支持。

近些年，中国ERP产业发展比较快速，但是目前中国企业的ERP普及率仍然比较低，ERP软件市场的发展还不够规范，这些制约着中国ERP产业的健康发展。

运用现代营销理论，找到合适的营销策略，不仅能为企业带来更好的销售业绩，而且有助于促进ERP市场健康快速增长，更重要的是，广大国内企业能够从实施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而来的整体中国企业管理水平的上升与国际竞争力的加强。

在这一时代背景下，本文以ERP营销策略作为研究对象展开了研究。

全文共分为五章，第一章介绍当代中国所处时代背景，以及研究ERP营销策略的意义。

第二章从ERP在中国的发展历史开始，描述了ERP中国市场的发展现状，把中国市场上经营比较成功的ERP软件企业分为大、中、小三个类型，简单介绍了其中一些企业的概况。

第三章选取各个类型中的一个代表性企业，详细分析其市场细分战略下的市场定位，再按4P理论从4方面分析其采取的营销策略，之后进行对比研究。

通过研究，提炼出针对不同类型客户应采取的战略，包括“合作型战略”、“应用型战略”、“扶持型战略”。

第四章，结合目前的宏观环境，简单探讨ERP产业在中国的前景。

最后，对未来中国ERP软件市场的营销趋势进行简单预测。

关键词：

ERP4P营销策略　市场细分

ABSTRACT

Nowadays,ourcountryisquickeningindustrializationandactivelyspeedingtheintegrationofindustrializationandinformationalization,inordertoturnourcountrytobea“powerful”industrycountryfroma“big”industrycountry.ERP（EnterpriseResourcePlanning）,asafundamentaltoolofinformationalization,canenhancethecompetenceofourenterprise,acceleratetheprocessofindustrializationandinformationalization,andimproveonturningourindustrytobe“powerful”from“big”.

Intheseyears,thebusinessofERPinchinadevelopsquickly,butthepopularizationrateofERP–applyinginourenterpriseislowrelativetothedevelopedcountryyet,anddomesticERPmarketisnotnormaleither.FindingoutgoodmarketpolicycanbringmorerevenuefortheERPCompanyandimprovetheERPbusiness.ItismoreimportantthatlotsofdomesticenterprisesbemorecapableinmanagementthroughusingERP,aswellasthatthewholedomesticenterprises’managementisinhigherlevelandinternationalcompetenceismorepowerfulasconsequentresult.

Onthissocialbackground,thepaperchooses“marketingpolicy”asobjecttostudy.Thepaperincludes5chapters,Ithasintroducedthetimebackground,andthesenseofstudyingmarketingpolicyinthefirstchapter,ThepaperdescribesthehistoryofERPinchina,andthecurrentsituation,andthenclassifiesallthesuccessfulERPenterpriseto3styles,introducessituationofsomeenterprisesinthesecondchapter.Inthethirdchapter,thepaperchoosesrespectivelyonecompanyfromeveryenterprise-stylesasrepresentative,analyzesitsmarketpositioning,productpolicy,pricepolicyandpromotionpolicyindetailby4Pstheory,andthatfollowed,sumsupandcomparesthepolicyofdifferentkindofenterprisesandabstractsout3kindsofstrategy,includingcooperatingstrategy,applyingstrategyandsupportingstrategy,todealwiththedifferentcustomers.Then,intheforthchapter,thepaperhasdiscussedtheapplicationfutureofERPinchinaonthebaseofthemacroeconomyenvironment.Atlast,thepaperforecaststhetrendofmarketpolicyofERPindomesticmarket.

KEYWORD：

ERP，4P，marketstrategy，STP

目录

中文摘要

第一章绪论 1

§

1.1 选题背景与研究意义 1

1.1.1 选题背景 1

1.1.2 研究意义 1

1.2 理论基础与文献综述 2

1.2.1 理论基础 2

1.2.2 文献综述 5

1.3 本文框架与研究方法 5

第二章ERP软件在中国市场的发展历史与现状分析 7

2.1 ERP软件的中国发展历史与现状 7

2.1.1 ERP的产生及其特点 7

2.1.2 ERP在中国市场的发展历史 8

2.2 ERP软件在中国市场的现状分析 9

2.2.1 国内ERP软件行业发展现状分析 9

2.2.2 国内ERP软件行业的市场格局与企业类型分析 12

2.2.3 制约当前ERP行业健康发展的问题分析 18

第三章ERP软件营销策略研究 20

3.1 典型企业的营销策略分析 20

3.1.1 SAP公司 20

3.1.2 用友公司 25

3.1.3 明源地产ERP软件公司 29

3.2 不同类型企业的营销策略比较研究 33

3.2.1 市场定位 33

3.2.2 产品 35

3.2.3 价格 36

3.2.4 渠道 37

3.2.5 促销 39

3.2.6 小结 40

3.3 ERP软件营销的战略思考 42

3.3.1 营销战略分类 42

3.3.2 营销战略的应用 43

第四章ERP软件中国市场发展前景 46

4.1 P—政策法规 46

4.2 E—经济环境 47

4.3 S—社会因素 48

4.4 T—技术因素 49

第五章ERP软件未来市场营销发展趋势探讨 52

5.1 主要需求仍然集中于制造业，但行业的细分化与服务的专门化将成为必然趋势 52

5.2 在线应用与在线营销大兴其道 53

5.2.1 SOA架构的软件大量出现 53

5.2.2 SAAS将会得到极大发展 54

5.3 体验式营销将会得到更大发展与应用 55

参考文献 57

在读期间公开发表的论文 59

致谢 60

第一章绪论

第一章绪论

1.1选题背景与研究意义

1.1.1选题背景

经过30年的改革开放，当代的中国是世界关注的焦点，现代制造业在中国获得了长足的发展，正在成为世界制造中心。

从制造产品的总量上来说，中国已是名符其实的制造大国，但是整个制造业无论是在技术水平还是在管理经验等方面仍然落后于发达国家，国际竞争力仍有较大差距，还远远不是“制造强国”。

我们当前所面临的最重要的任务是加快技术进步和产业升级，减少污染提高效率，实现由“制造大国”向“制造强国”转变。

而从制造大国转变成为制造强国，要求我们必须要适应信息时代的要求，依靠自主创新，推进信息化和工业化进一步融合。

由于我国总体上仍处在工业化中后期，信息化为我国新型工业化提供了难得的历史机遇。

只有以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，推进两者融合，才能真正走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路，因此提高企业的信息化水平及其应用成为了必然选择。

1.1.2研究意义

ERP（EnterpriseResourcePlanning）是企业资源计划系统，它建立在信息技