3、房地产基础知识(加盟商培训)Word格式.doc

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5.《商品房预售许可证》——四证齐全，且工程进度超过25%后（各地政策有不同），开发商可向土地、房管部门申请《房屋预售许可证》。

取得顺序二：

旧城改造（拆迁）

1.与原地主签定回迁、补偿协议；

2.报发改委、国土部门进行土地立项、预审；

3.根据当地《规划设计条件书》，向规划部门报批总品面图（设计方案）；

4.开发公司进行拆迁、安置，土地达到净地状态；

5.《国有土地使用权证》（因负责拆迁、回迁等成本，根据各地政策，土地出让金有不同程度返还。

）

6.《建设用地规划许可证》

7.《建设工程规划许可证》

8.《建设工程施工许可证》

9.《商品房预售许可证》

二、成本计算公式

房地产开发主要成本项

土地成本/拆迁回迁成本

建安成本

配套成本

景观成本

税费

财务成本

土地成本：

每亩价格万元X容积率/15=每方土地价格。

建安成本（含电梯、消防）：

①土地成本：

每亩价格万元×

15÷

容积率=每方土地价格。

500万×

2.5=3000元/㎡；

②建安成本（含电梯、消防）：

•多层（7层及以下）：

900—1000元/㎡；

•高层（8—33层）：

1400—1600元/㎡

•廉租房、公租房需摊销成本。

③配套费：

100-300元/㎡；

④景观成本：

200元/㎡；

⑤税费：

售价8—10%；

三、开发商需要大项交款的主要节点

①缴纳土地出让金

②缴纳配套费：

配套费包括城市主次干道、给排水、供电、供气、路灯、公共交通、环境卫生和园林绿化等项目的建设和维护，是市政基础设施建设资金的补充，该费用由开发公司缴纳。

缴纳时间：

办理《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》期间。

③个别城市办理银行按揭贷款时

四、不同性质房产总体状况

房屋性质

一般配置标准

市场现状

住宅

（70年）

——

刚需为主，刚改近期有所好转，豪宅难消。

近期有回暖。

别墅

销售非常缓慢

洋房

多层为主，类别墅配套和景观

销售速度低于住宅

商业

（40年）

公寓

面积较小，独立卫生间，公共区域装修

售价低于住宅，供求失衡。

销售速度低于住宅。

写字楼

面积偏大，公共卫生间，公共区域精装，电梯走廊灯配置较好

售价高于住宅，供求失衡。

销售速度低于公寓。

临街商铺

面积较大，1-2、1-2-3连体，产权明晰

租金涨幅缓慢甚至下降。

投资热情和投资能力降低

产权商铺

一荣俱荣，面积很小，商场结构。

销售政策常带返租，引大商

经营后死亡率高于70%，

县区销售可以，市区基本无望

房地产市场趋势分析

一、政策频出，重点去库存

去年底至今年初，从中央到地方政府出台了许多房地产政策，如降低首付、调整二房标准、降低利率、降低契税、营业税等等。

n12月21日，2015年中央经济工作会议召开。

会议提到，明年结构性改革任务十分繁重，重点抓好去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板五大任务。

其中，会议关于去库存的描述主要是房地产去库存。

（去年提及0次房地产，0次库存，而今年提及4次房地产，5次库存。

n2月2日：

央行下调首套房首付比住宅最低20%商住最低30%

n2月17日：

财政部、国家税务总局、住房城乡建设部发布相关通知，降低税费

通知将首套房面积140平方米以上的契税，从3%减按1.5%的税率征收；

二套房契税则从3%降为1%-2%不等。

此次政府让利相当于房价下调1%-2%。

不过，二套房契税优惠政策在京沪广深四地暂不实施。

n2月21日：

公积金存款利率上调至1.5%

封闭住宅小区原则上不再建

n2月23日：

财政部、国土部、央行、银监会央行等四部门发文减少土储规模叫停土储贷款，各地不得再向银行业金融机构举借土地储备贷款。

房企土地环节压力增大

n3月1日，河北省出台房地产新政十条

河北省出台《关于化解房地产库存促进房地产市场健康发展的若干措施》，提出以支持农民进城购房、实行棚户区改造货币化安置、优化房地产供应、推动房地产业转型升级、加大金融信贷支持力度、落实税收优惠政策等十条措施，以化解房地产库存、促进房地产市场健康发展。

n3月1日，石家庄市政府常务会议上透露，将出台《关于促进房地产市场平稳健康发展的指导意见》

意见通过20条措施，推进房地产市场持续健康发展。

支持购房方面，住房公积金最高贷款额度由40万元提高到60万元;

最低首付比例不低于20%。

贷款购买首套自住房的家庭，贷款利率下限为基准利率的0.7倍。

n3月12日，央行清理打击“首付贷”治理楼市杠杆乱象

行日前宣布，将对房地产中介机构、房地产开发企业及其与P2P平台合作开展的“首付贷”金融业务进行清理和整顿。

专家认为，“首付贷”在放大金融杠杆、制造楼市泡沫的同时，也将风险向银行传导。

在清理整顿“首付贷”的同时，也应对二手房市场“高评套贷”等乱象加强重视，加强贷款管理和风险防范。

n3月13日，“营改增”5月将落地个人二手房交易将缴增值税

部分二手房客户流向新房，二手置业顾问也转向新房成交。

二、去库存主要路径及市场变化预测：

房地产去库存的路径有可能有以下四种：

路径一：

通过新农民工市民化消化，影响力度取决于户籍等限制措施开放的力度；

通过财政补贴支持购买力较低的农民进城买房，未来需要持续维持房地产价格相对稳定、购房成本下降和农民工收入增长稳定。

打破户籍等市民化限制受地方财政指出制约，可能采取分层次放开城市迁入限制，从中西部三四线城市入手，三四线城市的房地产增幅逐渐减缓至缓慢去化。

路径二：

通过租赁市场或以租代售完成去库存

①中小企业考虑资金链问题，不可能实现以租带售或以租代售，唯一的办法是通过被大型房企并购。

②目前全国租金回报率多数在2%-3%，租金回报率对于发展住房租赁企业效果或有限。

③一、二线城市房源可能出现待价而沽，三、四线城市则可能出现量升价跌的现象。

路径三：

通过取消限购来消化，更多城市限贷或限购政策待取消，特大城市二手房限制政策或放宽。

路径四：

通过扩大政府购买消化。

政府收购力度将加大，重点体现在打通商品房市场与棚改安置房、公租房和租赁市场。

三、开发公司资金状况预测

1、开发公司销售过程资金链略有缓解，但拿地、缴纳配套费等阶段资金仍然紧张。

2、民间资金仍将有所控制的投放到地产行业。

二手房市场现状

二手房的盈利模式

原来：

收取交易、租赁的中介费用

现在：

增加一二手联动、金融服务、证照办理等费用

二手房连锁模式

交加盟费+培训+加盟商自主运行

免费加盟+切割中间少量办理费用+提供金融服务

二手房特点：

1、市场潜力巨大，目前部分城市交易量甚至高于新房

2、随着政府对去库存的重视，二手房交易环节将受阻，更多二手房转向一二手联动

2、客户群体特征：

90%以上客源在住宅市场，对其他产品拉动有限

3、具有显著的门头效应

三、经纪人情况：

收益一般，素质一般，但人员众多

例如：

石家庄正大180多个门店，去年12月份销冠拿到5万多，全年60多万。

四、建议：

与当地知名二手房形成优于市场价的长期合作，所有并悬挂“一城十房”门头，也便于快速建立当地经纪人对我们的信任感，同时可作为平台使用的培训窗口

房地产行业规则

1、置业顾问状况

①收入：

n工资：

多在2500-3500不等。

n正常提成：

普通住宅提成约为0.1-0.3%居多，且按回款额结算（押提成）。

部分楼盘略有上浮。

n额外收入：

推荐客户至其他楼盘，获得2000-8000不等奖励，约为成交额的0.3-0.5%居多。

n对于量销楼盘，提成较低，但总体因地产市场销售放缓，之前月入十万的情形已不多见。

n分销和外销：

提成更高，但出单难。

n电商电开：

按套结算居多，如电商佣金1万元/套，电开人员600元/套。

②心理

n急于挣钱，大部分乐于合作

n逐步已能接受向其他楼盘推荐客户

n部分人员不敢明确显露向平台推荐客源，但高利驱使下，只要相对安全，愿意合作。

2、楼盘销售渠道：

①销售团队：

自建团队：

团队薪资、提成略高于经纪公司，但项目结束后需重新找工作，且上升机会少。

代理公司销售：

正常住宅1-1.5%佣金；

公寓、写字楼略高；

商业较高，较多运用基础提点+溢价销售，或者底价包销。

分销：

总包包死底价（有时会有对赌），或者高额佣金。

之后联合多个分销团队，共同分润。

常见于区县项目、商业项目。

主要形式以外出拍单为主，成本很高。

其中海景房等异地销售项目，一般直接与多个分包商合作，佣金10-30%不等。

楼盘“销售-成交”流程图

客户到访现场售楼部

确定客户来源途径，一般分为以下几种：

①自然到访

②广告来访（之前来电）

③外销推荐

④电商推荐

⑤一城十房客户（后台确认）

售楼部案场坐销接待

①交小定金：

几百元以内，锁定一个房号几天。

不买可退。

②认购金/认筹金：

具有开盘时的选房资格，基本确定意向房源。

开盘时购房则转为不可退定金。

不购房则全额退。

定死房号，并在规定时间内交清首付款或全款。

逾期未交清，开发商有权另行销售但定金不退。

开盘时或平日均可交定金。

已有预售证楼盘签订房管局出具的《正式商品房买卖合同》，并网签备案，无预售证楼盘签订自己拟定的购房合同。

完成成交环节，结佣。

结

①办理贷款、收集客户贷款资料等事项，一般由开发商专人和坐销配合。

②验收交房，一般由物业公司和售楼部配合。

客户到访

确认归属

现场洽谈

多次到访

交小定/认购金/认筹金（可退）

交定金（不可退）

交清房款或首付，签购房合同

购房后流程

备注说明：

1、跟踪、交易状态录入

客户从到访至交清款项签合同，之间的各项状态均由接待人员，或开发商指定的专人（如前台）负责将客户每一步的各种动态录入系统后台。

2、名词解释：

n坐销：

指的售楼部现场接待人员。

n前台：

又称前台秘书，主要负责客户信息登记、分类、坐销的接待排序、房源销售控制和登统核对。

如果是经纪公司的前台，同时负责与开发商核对佣金。

n外销：

高级发单员，具有一定“带客上门”的专业水平，具备邀约能力。

有部分经纪公司专