电商运营docWord文档下载推荐.docx

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京东商城（自营B2C市场份额第一，市场占有率49%）

苏宁易购（苏宁旗下独立电商，市场占有率13.6%）

亚马逊（第三方运营平台，市场占有率6.8%）

当当网（主营图书类，市场占有率4.8%）

易讯网（电子产品为主，市场占有率3.7%）

国美电商（国美电商，市场占有率3.6%）

唯品会（主营奢侈品，市场占有率3.5%）

一号店（产品较全，市场占有率2.9%）

凡客（主营服饰类，市场占有率2.9）

其他（市场占有率9.2%）

从以上的平台数据分析，我们可以十分清晰的感受到电子商务运营平台分为二个鲜明的阵营：

纯电子平台，线上线下结合运营。

我们从国内电子平台分析表明，纯电子平台的业务从最初的快速发展状态，已经渐渐变成了坚守阵地的态势。

主要原因基于以下几点：

1、实体渠道网点的冲击：

网上购物已近渗透到各个行业，各个品类；

已经不仅仅局限于小金额产品。

那么顾客对于陌生产品及大金额的产品任然抱有怀疑的态度，所以能在购买之前看到产品的意愿就显得十分强烈。

2、物流成本的大幅提升：

人力成本在最近几年大幅提升，同时网购人数的集中增长无疑加大了物流的成本，制约了纯电子商务的发展。

3、产品的制约：

纯电子平台运营过程中需要大量的产品支持，同时产品线的不稳定也在一定程度上限值了平台业务的扩大。

4、诚信无法保证：

由于是第三方运营，所以在产品质量和品牌影响力方面控制力很差，无法让顾客信服。

而对于线上线下相结合的电子商务模式，愈发收到市场的青睐。

我们从以上9个主流电商市场占有率数据中可以明显感受到，线下实体零售终端对线上平台的支持力度不容小窥。

其主要优势体现在以下几点：

1、线下实体店能直观展示产品特征：

线下实体零售终端作为线上平台的补充，很好的分配了二个角色的任务，线上平台进行信息收集及发放，线下平台负责客户接待以及品牌推广。

2、鉴于物流成本的大幅提升，线下门店能很好的分流配货压力。

3、线下门店协助线上门店技术支持，由于影音产品需要设计到调试和安装问题，线下门店全国范围的覆盖能较为妥善的处理这类需求

4、线上和线下的品牌综合显示方式，能最大程度上增加品牌的显示力度。

二、求同存异，平稳过渡，完成新旧体制的衔接融合

发展电子商务考虑到会和原来的业务体质产生一定的重叠面，也会产生一定的冲突，如何匹配传统体制与电子商务新体制，形成一股合力，我们将以下5个方面作为突破口

1、整合现有资源，提升资源使用率

线下实体门店拥有强大的现货储备量，支持线上门店的销售；

线下实体销售团队拥有较为完整的业务人员，能同时处理线下业务及大多数线上业务；

通过现有门店积累的地区影响力，加快电子商务的发展速度；

线上平台拥有信息传递速度快的优点，方便向线下门店忠实客户的信息传递。

2、电子商务渠道帮助提升线下实体终端影响力

鉴于线上平台拥有覆盖面积广，近乎无限的接待能力及展示能力，而这些优点恰恰是线下实体销售终端最缺乏的。

电子商务平台能协助传统渠道展示门店形象、扩大门店影响力、保证线上线下形象的契合度、快速找到合作的商家并扩大资源的收集机会。

3、保存量、拓增量

由于渠道的不同，所以受众面也不尽相同。

在保证原有实体线下终端平稳发展的同时，通过电子商务新团队的建设，开拓出新的业务增长点。

区别于瓜分市场，电子商务的开展从根本上来说是一种建立新市场的行为，自行挖掘新的业务点，并从多个侧面加强原渠道的销售能力，从而提升公司整体业务的增长。

三、细分产品，准确营销

无论是线上营销还是线下终端，产品都是至关重要的一个环节。

1、在2012年中，电器行业中发生了几件十分重要的事件：

Ø

电视机及白色家电线上增长的减速

零售实体店的经营基础脆弱化

苏宁国美经营恶化------扩大非家电产品投资

万得城（Mediamart）撤出中国市场

由于收益下降，影音门店正撤出大型连锁店（特别是从苏宁撤店）

网上个体淘宝店价格混乱，淘宝主动提出管理维护

京东、易迅及苏宁易购等电子商务平台2012年网上销售成绩斐然

2、网销占全国社会消费品零售总额的比重

B2C渠道比重（2008-2013中国网络购物市场B2C,C2C市场结构）：

2008

2009

2010

2011

2012

2013

7.8%

7.9%

13.7%

25.2%

29.7%

35.1%

3、大昌影音的电子商务发展历程：

●2004年，淘宝店铺开始销售大昌影音产品

●2011年底DCHAV官网建立，主要作为DCHAV的宣传作用。

●2012年，BEATS,MONSTER等相继进入京东、易迅、

亚马逊等电子商务平台，2012至今实现销售约800万元。

●2012年10月，天猫DCHAV官方旗舰店建成

目前新建DCHAV天猫官方旗舰店创造共赢循环：

4、电子商务产品规划：

大昌影音整合了影音类、数码、咖啡机和配件类众多品牌，一直处于线下产品渠道领导地位。

为了保护既有经销商的利益，实行部分产品管理制度。

如下表：

（主要是新型号、高端产品和不适合网上销售产品）

品牌

主营产品

产品定位

销售市场

Acrolink

HiFi线材

高端客户

线上推广为主，线下经销商市场

Accuphase

HiFi功放、CD机

Beats

数码类

普通客户

线上线下同步推广

Boom

Casemate

Cabasse

音响

高端客户和普通客户

线上：

高端产品推广，低端产品促销。

销售仍以线下业务为主。

Chario

Cyrus

DT

DANTAX

音响、功放

线上产品推广，少量低端产品促销。

Esotric

Everki

背包

中高端客户

线上线下同步。

iLuv

数码、配件

Micromega

Monster

Polkaudio

Polk

Sellot

Shure

TANNOY

TDK

TEAC

TUCANO

V-MODA

5、电子商务价格规划

如何解决好线上、线下渠道价格的问题，线上价格全国统一，线下价格因地域不同而不同，从影音产品的行业特点来看，可从如下方面来改善：

●线上线下同步产品：

采取全渠道统一标价，主要是数码类产品。

●线下产品：

线上标最高零售价格，为线下销售和推广服务。

●线上线下都有可销售产品：

按照每个产品的特殊性设定线上标价。

●加强网络管理，同时扩大网络渠道。

●加强线下经销商的价格支持

四、线上线下合作运营，实现三赢局面

电子商务平台与线下实体销售渠道共同发展，同时通过信息的共享保障下游经销商的盈利是我们的最终目标。

实体销售渠道的构建和电子商务平台的运用从源头上来说是同根同源的，优势互补，资源共享，互相扶持达到品牌影响力最大化。

线上线下的立体渠道符合市场未来的发展趋势，无可避免将成为接下来十到二十年内的主流运营模式。

我们将电子商务平台细分成二个模块：

线上零售商，线上运营商

接下来我们就以上二个不同的发展模式进行简单阐述。

线上零售商：

关键词：

实体融合全系列产品资源共享

对于线上的零售商而言，我们主要是通过电子商务平台与线下实体销售终端相结合，以电子商务平台的信息交换速度快、受众面广、影响力大、推广周期短等优点来弥补实体店的不足。

线上零售商相当于一张名片，其中涵盖了线下实体门店所有的信息和形象。

通过全系列产品的展示，将信息全方位的展示在顾客面前，同时也很好的避免了实体渠道中的选择盲点。

鉴于实体渠道客观条件的限制，在有限的面积内很难准确陈列出银河不同顾客需求的产品，众口难调将是一个无法解决的死结。

而电子商务平台就是一个很好的补充，类似于全系列产品手册的概念，但是区别之处在于产品手册的影响面远远无法达到线上零售商的程度。

同时，线上零售商的概念让仓库中的产品“活”了起来，产品只有尽可能的展现在顾客面前，才有可能被选购，而放在仓库中的产品却失去了大量的销售机会。

线上运营商：

针对性销售特选产品收获利润

电子商务平台和实体销售渠道之间的平衡往往是共同发展的死穴，而产品的价格则是关键中的关键。

线上运营商的概念是通过对产品的分类，区分出阶段性的特供、主销产品，和实体销售渠道进行区分，避免了电子商务平台和实体销售渠道客户的冲突。

精选几款合适的产品，通过与成熟的电子商务运营商的合作，建立我们产品的线上运营商，运用合作者的资源和影响力，以达到突破性的销售从而谋求利益最大化。

这就是线上运营商的真正价值。

同时线上运营商还能很好的扮演起“气氛烘托着”的角色，通过合适的产品、通过激动人心的活动，掀起产品和品牌的热点，将大量的客流引导至线下实体销售门店。

提升门店的人气，将线下门店作为活动的举办地，不但能提升品牌的影响力、加强顾客的认知感，同时还能反过来增加线上运营商的诚信度，实现一种三赢的完美局面。

五、团队建设

由于电子商务平台与传统实体销售渠道既有业务重合点又有区别，特别是在原有的人员基础上组建起一支既能保证原有业务顺利开展，又能在新的电子商务平台上切实落实的团队，是对既有人员的巨大考验。

二个体系需要获得无缝对接，同时信息和业务层面需要互相沟通，那么在原有的结构上就需要进行一个改良，而关键点在于以下三个方面：