床垫市场营销策划报告Word文档下载推荐.docx

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1.3销售管理现状

1.4销售队伍销售能力现状

1.5销售绩效与考核制度现状

1.6销售队伍薪酬现状

1.7销售推动现状

销售现状评估⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

1.1销售通路现状评估

2.2全国销售队伍组织结构评估

2.3销售管理评估

2.4销售队伍销售能力评估

2.5销售绩效与考核制度评估

2.6销售队伍薪酬评估

销售竞争力总结⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯第三章：

XXXX企业营销体系建设方案⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

确立市场战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

1.1明确市场定位与市场目标

1.2确定市场战略

1.3实施市场战略的工作重点

确立核心市场与销售竞争力⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

2.1品牌总体建设方案具体构想第一方面:

销售与市场组织结构调整第二部分:

考核与薪酬制度附：

信息收集卡

数据资料分析

、XXXX企业市场体系评估

1.市场定位描述

．１行业现状分析

１．１．１行业规模与增速：

中国家具行业已颇具规模并充满活力。

2002年中国家具市场销售总额约为1116亿元，每年增长也超过15%。

未来5年中国家具产业仍将以15%的速度递增，２００４－２０１０家具市场规模将持续稳定发展，到2010年家具全国总产值估计可达3200亿元。

２００４－２０１０床垫市场规模推算估计为产值173亿，销售收入132亿，增长率也相对稳定，基本保持在家具业的15%的平均增长水平上。

如果以2004年173亿规模计算，2004-2010年的市场规模分别为：

列表：

市场规模预测（单位：

亿元）

年份

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

产值

173

200

231

263

308

354

407

销售收

入

132

152

197

233

265

300

床垫行业以飞快的速度发展。

近期不会有萎缩，虽然去年有非典，但是没有给床垫消费带来巨大的影响。

所以，床垫市场由于其具有家用耐用消费品的特点,市场规模与增幅基本不会由于一般突发事件而剧烈波动。

该行业生产厂家5000多家，平均每个厂家的年度市场规模大约为7万左右

床垫生产企业主要分布在华南、华东和东北等地区，以广东较为集中

１．１．２行业竞争情况：

据不完全统计，中国有床垫生产厂家5000多家，具有品牌和专利的厂家总共二百家，各地区都已形成有三五家核心竞争品牌主导的局面，全国性的品牌很少，销售过亿的厂家屈指可数，而且，销售收入也有很大的地域性。

．１．3行业特性：

床垫行业是一个品牌行业,从消费者调查报告看,品牌是客户购买的决定因素.一般酒店等的

集团大客户，品牌忠诚度比较高，进入会有相对比较大的壁垒

家庭零售客户也存在较强的区域品牌忠诚度，消费行为特点为理性消费而非冲动式购买。

就行业厂家品牌竞争分析,全国性厂家之品牌，也仅是在其所在地及周边地区占据核心地位，其他的地区并不能和当地品牌竞争，或是基本和当地品牌持平。

其余则一般是地方性品牌，覆盖所在地及周边几省，近地化，有竞争优势，竞争力在当地十分强大。

而各地区一般都会有几个势均力敌的竞争品牌瓜分市场，竞争比较激烈。

调查分析，按照地区划分来看不同地区消费者欲购买床垫的品牌选择。

准备购买的床垫品牌

（有效数据1682份）

东北

华北

华东

华南

华中

西南

西北

共计

星港

0.4

0.3

4.1

1.9

1

睡宝

1.2

0.8

1.1

2.6

5.1

1.5

皖宝

0.2

凤阳

4.7

穗宝

9.3

3.7

10.8

3.5

雅兰

2.8

0.9

麒麟

0.6

八益

2

0.7

XXX

51.2

40.7

30.9

24.4

29.2

41.4

30.4

34.2

红苹果

2.4

万里长城

3.2

喜临门

3.3

3

1.7

吉斯

花为媒

福乐

8.2

金海马

1.3

美梦思

统力

蓝梦

2.1

0.5

晶晶

爱舒

金百利

双蝶

0.1

舒达

2.5

贵族

金梦

斯林百兰

6.4

1.6

韩国ACE

2.2

1.4

梦宝

富魄力

行业厂家分类：

床垫产品从材料上分析，主要是弹簧，椰棕和山棕产品，其他材质有，但是仅为个别。

根据产品材料分类，可分为两类厂商：

第一类为综合产品厂商（提供弹簧，棕类产品，其他材质中的两种或两种以上）第二类为单一产品厂商（提供弹簧，椰棕和山棕产品，其他材质中的任何一种）目前占市场主导地位的是单一产品类厂商，床垫前十名厂家全为单一产品厂家，且都是以弹簧材料为市场主导。

由于材料跨度太大，成本相对加大,所以多材料厂商的综合相对成本会增加，也难以形成生产规模效应.

床垫行业替代性与进入壁垒:

材质分类中，消费者对与材质的选择并不是很强烈，看重的只是材质所体现出来的性能，所以，各种材质的床垫其目标市场应该是相对统一的，也就是弹簧床垫和棕类床垫的市场是统一的，弹簧床垫和棕类床垫具有很强的替代性。

对于棕类厂家而言,关键目标是棕类厂商的产品特性,形成的客户体验要强于弹簧厂商.

该行业的进入壁垒还是品牌管理形成的区域品牌影响力.

结论：

１床垫行业是分散的高度竞争市场，无全国性的主导厂商

２床垫产品是品牌购买行业,区域品牌主导消费市场,品牌属地化特征明显

３客户是理性购买,产品特性是客户购买另一个关键因素

４由于产品类型的可替代性，棕类产品厂商可以取得其它类型厂商的市场份额,预

计未来7年的市场规模可达130亿左右

１．２市场结构现状分析

１．２．１市场结构现状

按照区域特点结合消费能力,消费习惯,产品价格分析,床垫行业目前形成三大细分市场板块1．高端床垫产品市场及其消费群.（1000~2000以上）

南方沿海、上海为主要区域的床垫市场形成了较为固定高端客户消费群,高端客户市场主要集中在该区域:

有超过30％的潜在消费群体具有了解高端产品特点的需要，并具有在正确咨询引导下完成其对高端产品消费之能力。

国内其它主要大城市的高端消费群体:

高端产品的介入以特定消费群为服务对象，其潜在客户群占有率低于15％，而最终完成购实行为的约为7％-10％。

另外一小部分高端客户为内地非中心城市和农村中的高端消费者，他们会到本地区的中心城市去购买高档产品.

2．中高端与中端床垫产品市场及其消费群.（600-1000~1000-2000）内地一般中心城市，是中或中高端产品市场的主力市场,当然,南方沿海、上海为主要区域的床垫市场,以及国内其它主要大城市也有一定规模的中或中高端市场客户.这部分市场也是目前

XXX的主力细分所在.

另外,上述地区的中低档的消费目标市场，也有可能转化为中高档消费市场的，尤其是在床垫这种单价比较高的耐用消费品中尤其明显。

3．中低与低端床垫产品市场及其消费群.（600-1000以下）

内地非中心城市和农村市场。

其消费市场以中低端消费群为主:

该类区域的客户由于财力限制，消费行为主要解决其“有没有”，这部分消费群对价格非常敏感，同时，希望产品坚固、耐用.

中与中高端

低端

三类细分市场的规模现状

高端市场价格比较没有规范，不统一，初步统计显示，可以占到整个床垫市场的20%，而且，

其生产厂家一般也并不是全部为高端产品的，生产厂家大都是高端与中端相结合，没有严格的界线划分的，是一个平滑的缓冲。

中与中高端市场，此市场现在是床垫市场的核心，高端床垫向下延伸到中高档，低端床垫向上延伸到中低端，也就是说，这部分市场是最庞大的一部分，初步统计占整个市场的60%左右，兵家

必争之地，有卖点，质量过得去的，由专利品牌的厂家，大都在此细分市场之内。

此市场之内的竞争也是最激烈的，利润空间相较高端和低端也是最低的，但是从最终的总体顾客满意率上讲，也是比较低的。

存在很大的运作空间。

中低端市场，此市场占到总体床垫市场的20%，主要是各地无品牌的床垫厂家，和有品牌但是规模相对太小，仅是市场的补缺者，力量相对分散，但是由于价格低，也抢走了很大的一部分市场，由于价格低，顾客也就不期望有很高的质量满意度，定位比较低的客户去购买，对于定位中高档的XXX来说，这部分竞争对手对XXX构不成很大的威胁。

按产品分9大市场的规模现状

不管高中低，弹簧现在一直是核心材料，而且具有了一定的产品的传统力量，棕类是后起之秀，而且在全国范围内的宣传力度十分薄弱，所以，消费者对于棕的了解程度还是非常浅的，弹簧产品据初步统计显示，市场份额应在95%以上。

棕类产品也仅占到整个行业的百分之三左右，其它材质更少，初步统计