电子商务项目运作及管理A卷Word文件下载.docx

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（4）、准备需求建议书

（5）、承约商研究是否投标

（6）、研究并提出解决方案

（7）、客户评估

（8）、合同签约

2、企业常见的八个问题及对应的电子商务项目机会

（1）、 

发生频率较高的窜工现象

（2）、 

某个环节总是搞不好，成为总体流程的瓶颈

（3）、 

操作复杂，容易出错

（4）、 

业务处理服务速度太慢，客户意见大

（5）、 

有些岗位的员工之间配合总是不大好

（6）、 

企业对员工的控制力越来越弱

（7）、 

广告费用太大

（8）、 

很多消费者（或客户）不知道我们

1）客户不知道我们，就意味着可能有必要建立网络、扩大知名度，也可能需要建立一个客户邮件组发系统，并建立信息发布制度。

2）广告费用太大，可能意味着需要改变宣传工具和信息发布模式，可能应该把传统媒体换成网络或者二者混合使用。

3）员工的控制力减弱、有些岗位员工之间配合不好，可能意味着需要重组流程，或建立信息管理系统。

4）业务处理速度慢，则非常需要实现电子化；

操作复杂、容易出错，说明采用计算机管理可能非常有效。

5）流程出现瓶颈或者经常出现窝工现象，可能意味着需要建立一个企业资源计划系统。

3、常见的诱发电子商务需求的八种因素

（1）、意外事件产生（或突现）需求

（2）、市场竞争产生需求

（3）、经济环境的变化产生需求

只要“变”就有需求，不同的变会有针对的需求

（4）、经营环境的变化产生需求

（5）、企业高层的人事变化产生需求

（6）、经营方针的改变产生需求

节约成本、提高效率、提高竞争力

（7）、企业重大活动计划产生需求

（8）、企业业务扩张产生需求

4、决定是否投标的主要因素及客户如何评估承约商的申请

（1）决定是否投标的主要因素：

1）、充分了解竞争对手

2）、项目的风险性

3）、项目任务与承约商的经营目标是否一致

4）、项目与承约商能力的扩张是否一致

5）、承约商在此项目上的声誉

6）、客户资金是否到位

7）、申请书所需的资源

8）、项目所需的资源

（2）客户如何评估承约商的申请：

1）、承约商是否遵从客户在需求建议书中提到的要求和工作表述。

2）、承约商对客户问题与需求的理解。

3）、承约商提出的解决问题的方法的合理性与可行性。

4）、承约商具有的有关类似项目的经验与成功经历。

5）、将被委托负责项目工作的主要人员的经验。

6）、承约商的管理能力。

7）、承约商进度计划的现实性。

8）、价格

三、论述题：

（2*11=22分）

1、项目运作与项目管理的关系

“运作”一词表达了运筹和发起的概念。

是从无到有的过程。

项目运作者可以是项目客户、项目承约商、也可以是独立的第三方；

但，执行项目的项目管理者一定是项目承约商。

两者是互为基础，相互促进的关系。

2、申请前期沟通的目的、意义、内容与方式：

（1）、申请前期沟通的目的

提出一个能针对客户特点的满足客户需求的解决方案，通过这个解决方案在竞争中赢得项目合同。

（2）、申请前期沟通的意义

（1）及时、准确地了解客户需求

（2）当客户发出需求建议书时能迅速反应

（3）树立良好的形象

（4）有可能避免竞争，直接获得项目合同

（5）了解并把握市场机会与市场动向

（3）申请前期沟通的内容

申请前期的沟通不仅要尽可能多的了解客户的需求、问题与决策过程还要尽可能加深客户对自己的了解。

具体内容如下：

（1）客户的远景规划与使命

（2）客户的运营情况

（3）客户的信息系统

（4）客户在电子商务方面的技术差距

（5）客户评价方案的立场和方法

（6）客户所承担的费用标准

（7）你承担类似项目地优势

（8）你对本项目地理解与建议

（9）你过去地成功案例

（4）申请前期沟通的方式

（1）面访

（2）与客户一起参加体育或娱乐活动

（3）信函和电子邮件

（4）邀请客户访问你的公司

（5）请客户参观你过去执行的项目

（6）义务帮助客户做一些有益的工作

（7）主动参加客户举办的庆典或其他活动

（8）经常向客户传递一些有益的信息

（9）参与研讨会

四、案例分析题：

1、大通电子商务网站以向家庭和小公司提供各种温馨服务为定位目标，自开通以来，几经总体结构调整，现已发展成为能够提供在线设计、在线信息咨询与服务的电子商务网站。

该网站为进一步拓展虚拟市场，寻求新的发展，决定增加建立基于B2C运作模式的网上百货商店功能。

大通电子商务网站公司现已提出“需求建议书”内容如下：

（1）网络市场上的客户群体：

个人、家庭、员工人数不多的小公司、大型百货公司等。

（2）网站主页的主色调：

沉稳的深绿色。

（3）主要服务内容包括：

*个人家政和理财；

*公司的财务和资金管理；

*代为办理大宗的国际采购业务；

*提供各种新闻信息；

*企业的日常管理；

*员工聘用和人力资源管理；

*提供公司的各种规章制度；

*提供法律与保险的咨询；

……

请回答以下三个问题：

（1）、请为大通电子商务网站公司决定增加建立基于B2C运作模式的网上百货商店设计销售流程。

（6分）

（2）、请你对该公司的“需求建议书”中有关的内容进行分析，指出其中明显不合理的内容并加以改正，补充你认为可以加入的服务内容。

以可行性分析报告的形式提出你的解决方案。

（12分）

（3）、你现在接到大通电子商务网站公司的“演示通知书”：

请写出你在做项目演示前的准备工作的内容以及项目演示中应该注意的地方。

答案：

（1）销售流程如下：

1）通过网络广告等促销活动，吸引消费者。

2）顾客可以通过网络查询浏览百货商店的商品信息。

3）顾客确定购买时，在网上下订单。

4）网上商店对订单进行处理，包括货币支付、结算和货物配送。

5）同时通过会计信息系统，对网上销售信息进行收集、加工、处理，并传送给决策层。

6）将库存信息通过库存管理系统进行分析处理，完成销售过程。

通过销售系统对实际销货的分析，调整进、销货决策，更有效地管理企业。

（2）需求建议书的内容：

（3）演示前的准备工作内容如下：

（4）项目演示中应该注意的地方：

2、EC网站是目前世界上最大的网上贸易网站之一，提供来自全球186个国家和地区的最新商业机会信息和一个高速发展的商人社区。

从1999年3月开创到2001年3月，EC网站已经有了62万会员。

2000年下半年以来，很多网络公司都在走下坡路，EC网站确定新的战略：

"

回到中国"

。

2000年EC网站在中国只有杭州、北京、上海、深圳4个分公司，2001年增加到16个分公司。

在海外，EC网站也在不断推广，已开始了和欧洲中小企业联合会合作，发展的势头越来越好。

EC网站的发展战略是面向国际的，即为商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点，这种模式引起风险投资者的关注。

网站以"

东方的智慧，西方的运作，全球的大市场"

的思路来设计战略的实施，获得了巨额的国际风险投资。

EC网站的管理也是面向国际的。

它与Motorola结盟，邀请Softbank总裁出任首席顾问，邀请世界贸易组织前任总干事加入顾问委员会，邀请Yohoo搜索引擎专利发明人担任首席技术执行官。

在这支国际顾问团队的帮助下，EC网站以网络时代的速度为国际贸易界推出了

完善的网上交易平台，以一流的创意和一流的技术，成为互联网B2B电子商务的先锋。

EC网站基于互联网，成长于互联网。

从第一天起，EC网站就没有将自己定位于一家互联网公司，而是定位于一家商业服务公司。

该公司的最高领导层认为，电子商务贵在商务，电子只不过是一个手段。

正是把互联网作为工具为客户提供服务的正确理念，使得EC网站在激烈的网络竞争时代能够不断地扩展自己的业务。

EC网站一开始就提出为中小型企业服务，为出口企业服务，做B2B，做中国特色的电子商务，这个观念一直没有改变过，为此，他们推出了国内第一个有关行业加入世贸组织的WTO频道，帮助中国中小企业全面铺平"

入世"

之路。

EC网站将中国公司总部设于上海，利用其独特的经济地理位置推动电子商务的应用。

EC网站独创的B2B模式实际上是主要面向中小企业的网络平台（中介网），它是由中介机构即EC网站建网，主要面向中小企业提供产品的信息、采购和销售等方面的服务，它可以协助企业采购人员和供应商直接见面，并能够追踪供应商品的种类和价格的变化，从而大大简化企业间的业务流程，极大地减少了传统商务模式下产品营销过程中的耗费。

同时，客户管理成本的降低和采购决策方面的海量信息更可以为企业带来长期效益。

作为互联网经济的核心，电子商务的目标是通过计算机网络的方式进行商务活动，所以，它要服务于商务，满足商务活动的要求，商务将是电子商务的永恒主题。

电子商务代表着未来商务的发展方向，这一点，决定了电子商务的生命力。

ForesterResearch的研究资料表明，B2B的在线收入在未来3年内将达到1.3万亿美元，而同一时间，B2C的收入也会达到2000多亿美元。

电子商务对世界经济的发展和竞争格局正在产生巨大影响。

正是基于对电子商务的正确认识，才使得EC网站对自己的事业充满信心，稳步推进。

根据上述案例分析，请回答下列问题：

（1）EC网站公司是怎样确定自己的发展战略的?

（5分）

（2）在很多网络公司走下坡路的状况下，为什么EC网站的发展战略能适应当前激烈的网络竞争时代?

（3）请分析EC网站的EBIS的概念结构、逻辑结构、物理结构？

（1）EC网站公司确定的发展战略是：

1）EC网站从全球角度出发制定发展战略，以"

的思路来设计战略的实施，将自己定位于商业服务公司，为中小型企业服务，为出口企业服务，独创面向中小企业的B2B模式，专注于B2B业务。

2）EC网站从全球角度出发审时度势，及时调整企业发展战略，提出"

的新战略。

网站创建了独具特色的EC网站B2B电子商务模式。

EC网站扮演中介机构的角色，自己建网，面向中小企业提供产品的信息、采购和销售等方面的服务。

公司邀请著名专家，树立正确的服务理念，完善各种服务措施，以一流的创意和一流的技术，赢得客户。

3）目前，电