大学生冲动购买影响因素分析Word格式文档下载.docx

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二、大学生冲动性购买的特征和类型4＜一）大学生冲动性购买的特征4＜二）大学生冲动性购买的基本类型5

三、大学生冲动性购买的影响因素分析＜一）宏观环境因素7＜二）微观环境因素7

四、营销建议10

10

＜一）重视大学生冲动性购买的营销要素＜二）刺激冲动性购买的促销方式11结论11

参考文献12致谢13

大学生冲动性购买的影响因素分析

摘要

关于冲动性购买行为的研究，目前已经有不少专家学者从事过相关研究。

但是，就针对大学生群体的冲动性购买行为的研究，当前学术领域尚不多涉及。

本文通过对消费者冲动性购买行为当前相关理论的研究总结，由共性到个性，从抽象到具体，重点分析了当前大学生这一特殊消费群体冲动性购买行为的特征、基本类型以及影响因素等方面。

结果表明，大学生作为当今青年人的重要代表，不仅具有一般年轻人关于冲动性购买行为的影响因素和特征，而且由于其受教育水平、社会阅历及所处社会阶层等方面的原因，其冲动型购买行为还具有群体感染性、时尚追求性、性别差异性、情绪性等的特点。

此外，本文还向企业界提出了一些针对大学生群体的冲动性购买的应对策略，目的是希望企业能在激烈的市场竞争中能够正确有效地引导消费者特别是大学生群体的冲动性购买。

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关键词：

大学生；

冲动性购买；

营销策略；

促销

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Abstract

Researchonimpulsebuyingbehavior,therearealreadymanyexpertsandscholarsengagedinresearch.However,thestudyofimpulsebuyingbehaviorofthestudentpopulation,academicfieldsisnotmoreinvolved.Thispaperonconsumerimpulsebuyingbehaviorrelatedtothetheorysummarizedbythecommontothepersonality,fromtheabstracttotheconcrete,thefocusofthecurrentcharacteristicsoftheimpulsebuyingbehaviorofcollegestudentsinthisparticularconsumergroups,thebasictypes,aswellasimpactfactors.Theresultsshowthatcollegestudentsasanimportantrepresentativeoftoday'

syoungpeople,notonlyhasthegeneralfactorsaffectingyoungpeopleontheimpulsebuyingbehaviorandcharacteristics,butalsobecauseoftheirlevelofeducation,experience,andinwhichsocialclassreasons,theimpulsebuyingbehavioralsohasagroupofinfectious,thepursuitoffashion,genderdifferences,andemotionalcharacteristics.Inaddition,tothebusinesscommunitycopingstrategiesforthestudentpopulationofimpulsebuying,tohopethattheenterprisesinthefiercecompetitioninthemarketcancorrectlyandeffectivelyguideconsumers,especiallythestudentpopulationofimpulsebuying.DXDiTa9E3d

Keywords:

CollegeStudents。

ImpulseBuying。

MarketingStrategy。

PromotionsRTCrpUDGiT

引言

在日常生活中，广大消费者产生冲动性购买行为的情况是非常普遍的。

早在20世纪50年代，美国著名的DuPont机构就已经初步描绘出冲动性购买行为的轮廓。

从那以后，关于冲动性购买行为的学术问题就引起研究者广泛的兴趣。

由于冲动性购买行为涉及的心理过程及情绪状态比较复杂，因此目前理论界还是缺乏对冲动性购买行为的清晰界定，同时在针对这一行为的研究方法上也存在着一定的局限性。

文章综合分析以往与冲动性购买相关的文献，试图阐明广大大学生消费者的冲动性购买行为及影响因素，并且针对这一特殊群体的典型特征，为企业提出相关的营销策略。

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一、冲动性购买的概述

＜一）冲动性购买的概念

目前，关于冲动性购买行为的概念，学术界尚未形成统一的定义。

作者经过对相关文献著作的总结归纳，认为：

冲动性购买行为是指消费者在事先并没有打算或计划好购买某种商品或服务，但是在突然受到外界刺激影响的情况下，有意或无意的发生购买此类商品或服务的行为。

一般而言，在其行为过程中顾客处在着紧张兴奋的状态，有时结果往往伴随着或多或少购后后悔的心理特征。

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＜二）冲动性购买的动机

1.从众心理

在购买商品或服务过程中，消费者往往容易受到其他群体的购买行为的影响。

为了安全起见，他们通常会采取与大众一致购买行为，从而心理上觉得风险要比与众不同要小的多。

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2.商家蒙骗

由于商家在市场竞争中为了增加销售量，提高市场占有率，有时会有意夸大商品或服务的某种特性，从而导致消费者受到诱惑而产生瞬间的冲动性购买行为。

一般而言，消费者子在发生购后后悔心理。

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3.缺乏理性

在现实生活中，广大消费者往往根据自己的欲求行事。

由于内心需求的肆意膨胀，对于想要购买的产品，完全由着自己的感性喜好，从而缺乏对产品或服务的理性思考。

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二、大学生冲动性购买的特征和类型

＜一）大学生冲动性购买的特征文章通过对文献资料的分析和对大学生消费群体的观察，认为大学生冲动性购买行为具有以下特征：

1．自我失控虽然大学生群体经过了一定的素质教育，具有一定的文化知识水平，但研究发现他们的自我控制能力还是比较欠缺的。

例如，在一些商家搞校园促销活动时，大学生消费者的冲动性购买行为就会被诱发，他们的自我控制系统处于被禁用状态。

此时，这群年轻人的消费欲望瞬间迅速膨胀。

仿佛有一种无形的力量支配着他们去购买自己想要的产品或服务。

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2．情感反应

和一般的消费群体一样，大学生消费者通常在面对想要购买的商品时也会显得摇摆不定。

大学生冲动性购买者在购买过程中不仅受到商品或服务的刺激，还可能出现同学之间无意识的攀比行为等。

在购物过程中，由于对产品或服务强烈的需求所引起的兴奋感得不到释放，最终必然是感性的购买决定来解决一切内心的情感冲突。

从而说明，在大学校园内，大学生们的冲动性购买要经历强烈的情感反应。

rqyn14ZNXI3．缺乏慎思

在大学校园举办的一些针对大学生们的促销活动中，大学生消费者通常会感受到产品不可抗拒的吸引力，在没有理性思考的情况下，匆匆发生购买行为。

一方面，可能是大学生有时确实缺乏理性思维，另一方面，不可否认的是，商家一般有意采取一些商业策略，让大学生没有来的及思考就迅速购买。

例如，商超利用周末搞限时促销活动，推出早晨前100名消费者打折或者获赠生活用品等政策，往往会让这群年轻人疯狂到不要思考便去排队购物。

由此可见，大学生群体在受到外界的强烈吸引下，很多时候会不经过深思熟虑就发生购买行为。

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4．非计划性

正常情况下，大学生消费者会利用节假日的空闲时间去逛商场，购买自己计划想买的商品。

但是，如果有同伴购买或促销活动的影响，他们的冲动性购买行为也时常会发生。

通常情况下，大学生们事先并没有想起或打算购买某些产品或服务，仅仅是由于突然受到外界环境的宣传刺激，从而激起心中澎湃的消费欲望。

因此，这种随机发生的冲动性购买必然带有浓烈的非计划性。

SixE2yXPq55．群体感染性

由于大学生群体都是生活在非常集中的大学校园，所以同学们之间的相互影响非常明显的。

大学生群体是具有较高文化层次和智商的特殊年轻人，他们大都爱追求时尚，有时甚至成为引领时代潮流的先锋。

所以很可能受身边的意见领袖、时尚达人的影响，有时还会出现同学之间的相互攀比，从而往往会产生群体效应。

这就为大学生的冲动性购买行为的发生又增加了诱导因素。

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二）大学生冲动性购买的基本类型

关于冲动性购买的分类的研究，Baylcy&

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1998）将冲动购买大致分为四种基本类型：

加速器型冲动购买；

补偿型冲动购买；

突破型冲动购买；

盲目型冲动购买。

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根据国内的洪秀华在《论顾客在超级市场的冲动购买行为》一文中所阐述的冲动性购买类型以及我们在实际生活中对大学生冲动性消费行为的研究表明，其具有如下特征：

y6v3ALoS891．完全冲动性购买

这是指大学生消费者由于受到外界环境的刺激，产生强烈的需求冲动，决定立刻购买某种商品或服务。

它是对传统购物模式的突破和创新。

例如，由于受到商家的节假日优惠政策的诱惑，大学生会抽出时间去购买其产品，可是，他们通常都没有打算购买该商品。

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2．建议性购买这是指非由情感因素而定的，并且在没有产品知识或某种潜在需求的情况下而决定购买的行为。

例如，在有的大学校园里，中国移动和中国电信等商家会针对品学兼优的大学生提供优惠的套餐政策。

再如，在节假期间，大学生常会受到商场售点刺激的诱惑而额外购买的行为。

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3．个性追求性购买这是指消费者为了与众不同的展示自己，使别人注意或者羡慕自己，从而选择与大众消费需求相偏离的购买行为。

在消费主义盛行的今天，由于人们对个性消费的崇拜，导致了大量的时尚冲动性购买行为。

大学生作为年轻人的典型代表，且较容易接受新鲜事物，自然会成为时尚的弄潮人。

所以，在大学生群体中，基于追求时尚而产生的冲动性购买行为是十分普遍的现象。

例如，校园内高端苹果手机的购买，则显示出一些大学生为了在同学面前“有面子”，不惜冲动地拮据几个月的生活。

eUts8ZQVRd4．提醒性购买

这是指商家在醒目位置张贴广告或者促销活动，使顾客想起了之前没有计划好的购买活动，并且消费需求被瞬间激发而发生冲动性购买行为。

例如，重大节日前夕，一些商家在学校张贴的海报以及散发的传单，则是对大学生进行提醒，从而促使他们发生冲动性购买行为。

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5．可能性购买这是指消费者已经具有某种消费需求，或者有意购买某