老业务员压箱底秘籍倾囊相授.docx

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老业务员压箱底秘籍倾囊相授

老业务员压箱底秘籍倾囊相授

由于存在语言,物理距离,交易方式,文化的差异,

使国际贸易或者说是外贸，脱离开了公司（工厂）的营销市场战略，成为了一种专门的技巧。

所有的努力，都归纳成找到几个百万级别的大客户。

当然，就一个外贸人员来讲，能有流利的一门或两门外语，熟悉外贸的各种操作，了解一两个地区的市场和渠道，已经是非常难得的素质了。

然而在我们的周围，这样的人到是不多。

所以我看到无数的外贸业务员桌上都摆着外贸英语900句，标准函电一类的书，也幻想有一天拥有这样的素质以后，外销市场的大门可以打得更开。

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偏偏这些实践性很强的东西需要在操作中磨练，无论是外语水平，还是操作的经验技巧。

但是我的好多朋友缺少的就是这些实际操作的机会，在这样的矛盾中始终打不开局面。

工厂老板每天都盯着销售部门。

销售经理说是全部工厂对外的窗口，实际上不过是有几部电话和能上网的电脑。

在维护目前的老客户的情况下，再开发新的客户似乎非常困难。

而老客户做久了也讨厌，隔三差五review一下价格，指望他们再上量似乎也勉强。

尤其是新来的业务员，日子更加不太好混啊。

其实就在一年之前，我常常还有这样本末倒置的想法：

1.我的产品非常好,唯一缺乏的就是国外的大客户。

如果找到一两家，突破1000万美元就轻而易举了；

2.客户的那些商品我们都可以提供啊,关键是客户需要把真正的订单下过来,我保证,1个月之内,……

3.价格不是问题啊?

关键是你有多少的数量?

如果你把你说的订单一次性下过来,我保证可以给你……的价格

假设你是大客户,手握有大量的订单,你唯一的要求是用最低的采购成本,最小风险的采购到订单上货物,那么

1.你会把订单给你熟悉的工厂呢,还是不熟悉的工厂?

2.你会把订单给正在生产该产品的工厂呢?

还是没有生产该产品的工厂

3.你会把订单交给成本已经具有竞争力的工厂呢,还是在将来靠我这点订单可能具有竞争力的工厂?

这对大多数工厂来说是一个矛盾。

实力偏弱，就很难有高质量的客户或者渠道。

没有高质量的客户或者渠道。

又很难壮大实力。

偏偏外贸这个环节常常成为最显眼的借口，于是很多人发愤练习口语，希望下一次的表达更具有亲和力和说服力，或者发愤琢磨函电，希望在业务往来中更加一针见血。

发愤钻研操作业务，希望能够拿下操作更加复杂的订单。

比如循环远期信用证加保兑，外加部分的进料加工。

（晕啊）。

我想和各位朋友探讨一下，小规模的（销售额少于1200万美元）的平台上面，如何把营销的观念引进到国际贸易的操作中来，如何让三个臭皮匠通过科学分工，用团体优势赢回对跑单帮的优秀外销员的竞争。

对于大规模的品牌工厂，或者大宗原料交易，我们就不探讨了。

我原来公司石油中心的同事，一个回车键下去就800多万美元，没有可比性。

我在思考了几个方面，一起来讨论

把营销上溯到产品开发的阶段。

虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产，能卖出去，能赚钱，于是就上马。

在这个基础上，我们能不能在新产品开发和老产品的更新上面更加主动的关注目标市场，避开人有我有，人无我无的局面，也就避开价格战？

把营销延伸到终端。

交完货，收到外汇不是业务的结束。

我们必须关注产品进入了什么样的市场中？

有没有在目的地进一步加工，有没有互补性或替代型非常强的产品始终在左右？

产品让客户大概获得了多少的利润？

从客户收到货物到全部出清用了多少时间？

这些以前常常疏忽，

看似可有可无的东西，在我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。

全部的营销过程制度化，数字化。

从产品开发，市场开拓，业务流程，售后跟踪和服务贯穿尽量标准的制度和提取有价值的数字。

举个例子来讲；业务开拓过程中尽量数字化，每天关注几个综合网站，几个行业网站。

每个人每天平均发送多少的传真和电邮，每个信息分类成内部的，外部的。

外部的信息分成国内的国外的。

国外的信息分成各个不同类别。

尽量加以统计。

每个人固定间隔从网上收集一条几条有价值的信息，或者情报，例会上面大家讨论和学习。

我不想让员工每天在新浪，qq，同学录，和无价值的信息中辛苦耗费一整天。

第二天依旧如此。

晚上还咬着牙练外语，半年后抱怨浪费了时间。

制度化和数字化是有成本的。

但是为了让每天的活动有价值，就必须这么做。

否则我们无法基于事实改进我们的业务活动，无法基于制度让某一个不起眼的创新和启发变成我们的竞争力。

外贸经验中的陷阱识别

外经贸企业在开展进出口业务的过程中,无处不存在着风险和“陷阱”。

若要防止进出口业务经营中的失误,首先应该了解在进出口业务中有哪些“陷阱”,

这些“陷阱”的特点是什么,这样我们才能学会怎样识别,进而达到防范的目的。

一、进出口业务开始前的“陆阱”

1.熟人“陷阱”

许多外经贸企业,在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下,往往通过熟人和朋友介绍业务,而这些业务又在没有证实其真实性的情况下,偏听偏信,把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上,这些熟人往往以××高干的亲戚,××外商的朋友,并以委托书相迷惑,而尽管有些熟人无有意诈骗,但却被第三者欺骗,而牵连外经贸企业。

2.代理“陷阱”

在业务经营中,代理方式是目前欺诈风险“高发领域”,

许多借权经营、挂靠经营,都是用代理方式来获得外经贸企业的合法认可。

其表现形式是:

在代理进口中,委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物;在即期信用证中,骗取开证行付款,或在远期信用证中,承兑汇票后进行贴现。

在代理出口中,委托人与外商相互串通,在信用证中设置软条款,骗取外经贸企业信用证项下打包贷款。

在代理进料加工复出口中,委托人与外商以委托出口为诱饵,骗取外贸公司申领进料加工登记手册等。

在上述业务中,外贸公司因不能全程跟踪,外商与委托人串通一气也全然不知,最后,诈骗频频得手,而在案发后,受处罚的却是有进出口经营权的外贸公司。

3.客户“陷阱”

现在各经营企业都在急切寻找客户,正因为如此,有些根本就没有生产能力的中间人和生产厂为了谋取不正当利益,他们抓住外贸公司这一心理,串通在一起,进行联合诈骗,向外贸公司介绍××客户是如何的可靠,并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件（事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的）进行欺骗。

外贸公司在未作任何调查研究的基础上,为抓客户扩展业务,轻信而致上当。

4.高利“陷阱”

在许多业务信息源的传播中,最诱人的当然是获得高利,取得丰厚的经济效益,不论是来自哪个方面,设陷者总是将利润提得很高,同时又提出一些看似十分合理的要求和一些给对方可以让步的条件,让你一步一步进人设置的陷阱。

比如:

①在出口业务上,称每美元可赚2-3元人民币;②在进口业务中称每美元可赚5-6元人民币;③在出口退税上,称退税全给外贸公司;④在代理进出口上往往以高达3%-5%左右的代理费作筹码。

外贸公司在急功近利思想驱动下,无论怎样也不愿舍弃这笔难得的生意,放松了警惕性。

5.好处“陷阱”

有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司,一些推销商和中间人,在外贸公司确定做该项业务前,为尽快达到成交和掌握主动权之目的,往往对其业务人员以“好处作为诱饵,这些“好处”包括给百分之多少的回扣,或许诺另外的酬劳和待遇等,当这些承诺得到外贸公司业务人员的同意后,“业务”即告成交。

一旦你掉人其“好处陷阱后,在美丽的诺言后面并不可能兑现等待的却是另一场“恶梦”。

6.资金“陷阱”

随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难,因此,许多企业一般在捕捉业务信息上,追求的是不动资金的业务。

而设陷者正是抓住了这一心态,而称不需要动资金,只需出具全套单据,资金由对方垫付,用简单的条件而诱使外贸公司上当

二、在业务运作中的“陷阱”

在国际贸易中,当事人五花八门,既有世界跨国公司,也有中小企业,还伴有无主体骗子,在外表上难以识别。

许多业务一旦得到双方认可,第一步即告完成,但一些设陷者,一般开始隐藏得比较深,在业务前不露破绽,而在业务进行中设陷,他们手法不断翻新,不断变化,主要表现在:

l、合同“陷阱”

合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当,其表现形式为:

①名片（骗）主体:

合同当事人一方没有注册资本,不能提供营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片（标有公司、职务、通信地址、电话等）,这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中间商自居收取佣金。

②变更条款:

如变更合同主体条款,诈骗者称因各种原因建议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班轮运输为租船运输;变更支付条款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款,要求改为外方检验机构。

③不签书面合同:

设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要双方认同即可。

④利用条款:

在国际贸易实践中,许多设陷者,都是利用有些条款不完善制造不完善条款进行欺诈,主要表现在下列条款方面:

如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。

2、信用证“陷阱”

信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未

了解对方信誉情况下,被信用证所“信任”,忽视采取防范措施。

在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证人,受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。

这就是利用信用证“软条款”进行诈骗的“陷阱”。

常见软条款有以下几种类型:

①暂不生效信用证,待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效;②船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意,开证行将以修改书的形式另行通知:

③货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任;④指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等等,此类欺诈常发生于CFR/CIF合同。

3、单证“陷阱”

目前,在进出口贸易的各个环节中,单证是经营过程中的主要依据和凭据,正是这种特性,设陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假乱真,在外经贸实践中,设陷入一般在下列单据中制假较多:

一是出口报关单;二是外汇水单;三是合同;四是汇票、本票;五是提单。

还有的伪造全套单据和信用证要求相符,使银行因表面上单证相符无条件付款,从而达到欺诈目的,这是一种出现机率较高的欺诈方式。

根据《UCP500》规定,受益人要提交商业发票、汇票、运输单据（包括海运提单、铁路运输提单、航空运单、承运货物的收据）等,其中,海运提单是最主要的单据,还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等,均是重要单据。

诈骗者伪造内容,设定假公司开具假单证,有的甚至通过剪接,涂改伪造信用证等。

这种伪造单证,如外贸公司不能识别往往受骗上当,掉人单证“陷阱”,后悔莫及。

4、运输“陷阱”

进出口贸易运输环节的“陷阱”,是最不易让人识破的,因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂,所以一些设陷者,大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃之夭夭。

还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等。

他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。

由于运输环节多,涉及到复杂的法律和专业技术知识,有的公司不请教律师就侥幸决策,或轻信一些信誉不好的运输代理商,往往受骗上当。

5、结算“陷阱”

在出口方面:

现在许多不法商人,往往打着市场行