医药代表业务培训之三区域管理会议记录Word文档格式.doc
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在这里主要讲的是:
在我们一天八小时的工作中,其中只有35%的时间是销售时间。
告诉我们要争分夺秒。
善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册:
1、保存客户的记录与每日拜访计划2、记录和客户约定的拜访时间3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列6、用来记录提醒你所要处理的事件,参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析:
今天的销售代表不只是一位“区域经理”(TerritoryManager),他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户,销售产品,为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率:
有明确的拜访目标,增加拜访的频率与效率,销售获利较高的产品,减少支出
三、客户的分类和选择:
INNOVARA复式分类系统:
如何选择客户,以“使用现状”(1-4级)和“使用潜力”(1-4级)选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的:
通过客户的筛选,确定A、B级目标医生,从而决定拜访次数,资源的合理利用。
二八定律:
用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生;
用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生
综合组总的目标医生应为100人(商业数据或打假)或120人
A:
占总目标医生的30% 每月拜访4次 是我们的工资
B:
占总目标医生的70% 每月拜访2次 是我们的奖金
C:
不作具体要求(要用发展的观点来看问题) 是超额奖金
四、设定目标客户
区域的潜力:
针对主要的产品来评估客户的潜力,潜力包含了销售业绩和利润,潜力也代表了竞争能力与机会。
设定区域目标:
SMART原则:
我们设定的目标应该是,S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。
五、客户的管理
建立客户档案:
收集必须的相关信息,以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。
收集所有A、B级目标医生的档案,在2002年底全部收集完毕。
表格1客户档案表:
收集客户所有信息,其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。
表格2拜访记录表:
记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期(下次拜访将要达成的目标及完成的事项)
表格3每星期的拜访总结报告:
1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。
2记录每天所拜访的医生及药师的总数。
表格4拜访计划表:
每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。
六、安排拜访路线
原则:
1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。
2、将所管辖的市场分区,每日的拜访计划应集中在同一个小区。
3、评估客户最恰当的拜访时间(星期几、是上午、中午、下午、还是晚上)
七、每日的拜访计划
设定目标客户:
每日拜访计划
每日拜访工作的完成需基于:
筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜访计划:
1、 应该与报表一致---不要做重复的工作
2、 应该在拜访前与客户约定
3、应设立拜访目标,考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作
4、 应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访
5、 应了解拜访的时机—以节约时间
6、 应了解其它的非销售活动—查量、核量
八、设定拜访目标
订定拜访目标:
应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。
拜访的目标有哪些:
跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。
拜访过程:
开场白—询问—呈现—达成协议—约定
在拜访前应该考虑的因素:
就该问一问自已:
我要卖什么?
我的竞争者是谁?
我何时去卖?
我如何去卖?
我需要用哪些销售辅助物?
九、 非拜访式的销售
非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。
推广会:
A学术性强的产品
B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广,降低商业味,提升学术味,巧妙地切入产品。
C不发交通费
D发掘当地真正的学术需求,并满足需求。
E请带上问题起草有特色的邀请信
十、拜访后的计划与跟催工作
客户评估代表:
A、以正面积极的态度来处理问题
B、对于答应的事情后续的处理
C、经常性的跟催工作
建立客户回馈途径:
“聆听、承认并感谢、反应”
1、 和客户一起做生意,而非只是单向销售。
2、 承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。
3、注重品质,不要忘记留下自己的名片,迅速处理你已答应客户的事情,以满足客户的需求。
十一、SWOT分析与行动计划
分析内部存在的优势和劣势;
假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。
在任何需要作决定时都可用SWOT分析;
十二、观念
1、 不许把鸡蛋放在一个篮子里。
2、 不许说‘不知道’、‘不可以’。
3、 增加自己的敏感度、悟性和激情。
4、 专业的操作表现在细节上。
5、如果要双倍的增长,你需要什么资源?
如果给你双倍的资源,你能双倍的增长吗?
6、 过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。
7、 变是唯一的不变。
8、 Planisnothing
Planiseverything
十三、警示语
1、 如果机会不来敲门,那就做一道门。
2、 除变化本身之外,一切都在变化。
3、 人生就是与困境周旋。
4、 只为成功找理由,不为失败找借口。
5、 今天不努力工作,明天努力找工作。
6、 既能规、又能傻、不犯、不犯!