如何提高按揭渗透率PPT资料.pptx

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团队口号：

组长侯明伸组员CR李雪瑶组员主管赵文成组员按揭李青梅组员主任蔡乔程0510广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取32014年已经过3个月，旨在提升单车销售利润从而拉动整体亏损情况。

2014年第一季度的单车利润均未达到预算目标。

为达到预算考核指标，提升单车利润迫在眉睫。

二、选题背景0246810121月份2月份3月份广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取保险毛利整车毛利精品毛利按揭毛利整车毛利综合毛利综合毛利加装额影响毛利，但已经饱和保险毛利变化不大单车上牌费毛利忽略单车增加毛利3000元，另降低融资利率整车毛利按照市场变化保险毛利精品毛利投保率达到100%，保险毛利因保险公司返点确定，变化不大，毛利提升变化不大精品加装额已经达到6000元/台，加装率达到94%，已经饱和，提升空间低按揭毛利按揭渗透率增加，可以提升单台3000元毛利，同时可以减低融资利率.v车型毛利影响因子分析上牌费毛利广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取024681012按揭渗透率假设目标达成对利润的影响分析实际按揭渗透率目标按揭渗透率广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取以各水平事业提升来做分析评分：

6根据各个小组成员的讨论和评分，决定选择提升按揭渗透率为课题三、课题选定广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取72014年已经过3个月，旨在提升单车销售利润从而拉动整体亏损情况。

集团制定我店按揭渗透目标为：

45%。

而2014年第一季度的按揭渗透均不理想。

四、选题理由012345678910广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取毛利率毛利率销售层面财务层面团队方面售后方面资金不足客户的成交率提升增加单车按揭手续费3000的毛利按揭提成可提高收入成交率成交率销售人员销售人员收入增加收入增加提升售提升售后产值后产值按揭送保养提升产值按揭渗透率按揭渗透率广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取五、现状把握售销顾问售销顾问市广宣场市广宣场客面户层客面户层渠道方面渠道方面按揭渠道少按揭要求高提供产品少按揭利息贵按揭没面子提交资料麻烦网络宣传少展厅按揭信息少介绍话术不正确不主动介绍没有利益诱导广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取经过组内询问调查以及销售顾问接待时的接触：

销售顾问主动提及按揭的几率较低销售顾问层面现状广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取市场广宣方面现状广宣展厅物料展厅物料没有或者更新慢网络宣传少月均软文发布量3篇宣传信息少没有吸引力的金融政策和活动方案广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取1、客户觉得利息贵，不想多付利息2、客户对金融产品选择较少，部分客户条件不足3、客户在朋友面前碍于面子不选择按揭客户层面现状012345678910广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取按揭渠道方面1、工行门槛高：

房产、户口、社保2、丰金资料繁琐，利息较银行偏贵。

3、广汇资料繁琐，只能贷款6成，利息较银行偏贵。

广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取集团预算考核指标前3个月的按揭渗透率分别为24%、26%和22%。

均低于销售预算的按揭渗透率45%。

六、目标设定广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取15设定依据1、集团考核数据参考2、预估按揭渗透率达成3、咨询相关金融机构人员012345678910广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取16七、活动推进计划表广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取人机物法环销售人员不主动介绍八、真因把握展厅物料宣传不足公司对相关人员无考核对工作人员没有激励方案客户不了解客户觉得按揭没面子销售顾问介绍方式不正确按揭专员未确认参与网络宣传方面不足销售顾问不够专业相关责任人不重视客户对金融抗拒没有介绍工具展厅现有物料不吸引广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取18真因验证销售人员不主动介绍销售顾问不够专业网络宣传方面不足客户对金融抗拒展厅物料宣传不足销售顾问介绍方式不正确销售顾问对按揭不够重视，激励不到位，缺乏主动性真因没有明确标示，客户不了解按揭信息人员流动性大，良莠不齐对网络不够重视，无专人管理网络金融方案单一，利率选择空间较小销售顾问话术不到位，介绍方式不正确真因非真因真因真因真因验证非真因广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取真因分析：

销售顾问不主动介绍1、销售顾问觉得按揭麻烦2、按揭交车周期较长3、顾虑按揭审批不通过会退车4、没有绩效制度考核广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取20广宣宣传不足1、展车上无宣传资料2、没有吸引按揭的宣传物料3、网络宣传量少真因分析：

展厅空白展车宣传广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取销售顾问不够专业1、人员缺乏2、话术培训不到位，人员信心不够3、监督与考核不到位4、工作标准执行率低真因分析广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取客户对按揭抗拒1、客户觉得利息高2、按揭条件高，渠道选择少3、客户觉得按揭没面子真因分析：

小李，这个按揭太麻烦了，利息又高。

额.这个这个.要不咱一次性？

广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取执行力执行力根据鱼骨图，针对按揭渗透率的低迷进行真因的分解和对策的研讨，根据研讨的对策进行实施，进行第一次的对策实施：

九、对策实施广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取销售顾问不主动介绍销售顾问对产品不熟悉或者嫌麻烦选择不主动介绍按揭方式。

并且目前无激励方案促使销售顾问积极主动介绍。

制定了按揭内促方案。

以及连同CR部门合作，对A卡回访进行客户回访确认，反馈情况告知QC改善团队，对未及时推荐人员通报扣罚。

广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取广宣宣传不足物料及软文宣传针对此情况，请市场部配合厂家政策，积极制作了展厅宣传物料以及要求电网销小组在网络软文、微信、微博、QQ、APP等全方位的宣传按揭优惠信息。

广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取销售顾问不够专业对销售顾问进行按揭产品培训及考核针对销售顾问按揭产品知识不熟悉以及介绍话术存在的问题，组织展开培训及交流分享。

广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取27客户抗拒工具制作针对按揭推荐中客户对利息或手续费等抗拒，制定专业的介绍话术以及介绍方法。

广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取28九、对策推进表广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取29通过4、5月改善：

按揭渗透率已提升至42%，证明我们所作出的改善有一定的效果，但与我们制定的45%的目标还是有一定的距离，所以我们决定进行分析。

十、效果检查012345678910广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取30通过对数据的分析，目前得到更需要提升的是在客户抗拒情况上，目前的工行要求高，丰金和广汇利息偏贵。

客户还是对按揭有一定抗拒。

十一、现状再分析广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取通过对策商讨，确定增加按揭渠道，请财务部协助和建行，农行，中信银行等机构协商寻求合作。

十二、对策再实施应对项目侯赵蔡李李各项得分客户抗拒培训销售顾问312219价格中体现免息2323212增加按揭渠道增加按揭渠道44443344552020加大销售顾问考核2232312广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取经过协商，引入三家主流银行车贷分别为：

农业银行、建设银行、中信银行让销售顾问可以根据客户需求或者是公司政策，向客户推荐两种或以上的金融方案以供选择。

条件非常低，但有信用卡即可。

审批速度快，利息与金融机构类似。

有深圳房产，社保等资质较高的客户。

利息低条件门槛较低，利息较金融公司低，符合条件人群居多。

广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取经过两次改善，按揭渗透率达到了预算目标。

由原来的24%提升到十二、效果再确认012345678910目标达成50%广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取改善心得：

1、对QC改善方式有很好的认识，大大提升了改善意识。

2、团队合作和组员团结方面有所加强，大家都愿意一起去进行改善。

3、对销售顾问和按揭专员工作进行了有效梳理，并制定了标准化流程，使销售业绩得以提升。

34十三、活动总结0510广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取销售顾问接待介绍CR客服专员销售人员根据客户需求详细介绍按揭情况回访客户确认是否主动提供介绍实现最终成交按揭体制营销潜在客户意向客户成交客户-44-建立完善的营销体制广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取十四、下期课题计划总结这次提高按揭渗透率的经验,我们选定把提升客户满意度为下次改善的课题广汽丰田大兴福永店真诚团结务实进取Thanks