商业地产项目招商业务谈判及流程培训Word格式.docx

商业地产项目招商业务谈判及流程培训Word格式.docx

《商业地产项目招商业务谈判及流程培训Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产项目招商业务谈判及流程培训Word格式.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。

在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。

在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、 

谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；

而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。

效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。

而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。

从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。

然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。

这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。

因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。

人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；

有既定的价值观；

不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。

因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；

如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。

我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？

”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。

使谈判顺利进行，而且有效。

我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：

如，双方存在认识问题的极大差距；

谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；

我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。

人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：

你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？

3、人的因素在谈判中能否解决？

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。

我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。

人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。

这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。

这也是解决人的问题的一个基本前提条件。

我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。

而关系指的就是人的问题。

好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。

前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；

而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。

在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：

如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。

为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。

四、商务谈判礼仪 

（一）谈判准备

　　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

（二）--谈判之初

　　判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

应微笑示意，可以礼貌地道：

"

幸会"

、"

请多关照"

之类。

询问对方要客气，如"

请教尊姓大名"

等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）--谈判之中

　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。

发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪（四）--谈后签约

　　签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。

双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。

其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

五、在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。

然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。

这儿没有魔术般的双赢解决方案。

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。

你想从她的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里。

强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。

实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力招商或销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。

棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。

中局要保持你的优势。

进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：

为成功布局

规则1：

报价要高过她所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中，你很难降低价格，但决不可能抬高价格。

因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition，简称MPP），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价.

2、中局：

保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！

力争只会促使买方证明