IT企业大客户销售策略完整考题含答案Word文件下载.docx
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B．0W2F8C
C．0W2F6C
D．0W1F6C
7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？
A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施
B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同
C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施
D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？
A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护
B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同
D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护
9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？
A．初步接触
B．信息收集
C．制定策略
D．机会分析
10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？
A．不满型
B．接纳型
C．决策型
D．信息门卫人
11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？
A．项目的影响力大小
B．项目的业务量大小
C．项目的成功几率
D．项目的影响力与业务量
12.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？
A．抓大放小
B．能做就做
C．大小通吃
D．挑肥拣瘦
13.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？
A．业务大，影响大
B．业务小，影响大
C．业务大，影响小
D．业务小，影响小
14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？
A．解决问题
B．争取先机
C．放弃项目
D．寻找突破
15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？
16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？
A．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告
B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致
C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展
D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求
17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？
A．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位
B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值
C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值
D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位
18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？
A．尽量的展示我方的产品以及优势
B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息
C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系
D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力
19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？
A．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪
B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪
C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事
D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法
20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？
B．决策型
C．接纳型
D．不满型与决策型
21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？
A．情况问题（状况询问）
B．难点问题（问题询问）
C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？
23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？
24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？
25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？
A．物质需求
B．精神需求
C．社交需求
D．生理需求
26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？
C．生理需求
D．自我实现
27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？
A．低价格且没有风险的行业标准产品
B．全面的解决方案
C．定制化的客户化解决方案
D．对现有产品和服务的升级方案
28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？
A．实用主义者
B．高瞻远瞩者
C．革新主义者
D．保守主义者
29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？
A．财务
B．技术
C．关系
D．业务
30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？
A．深入联系，已彻底改变其态度
B．较多联系，以尊重其地位
C．较少联系，以试探其态度
D．没有联系，因为反对方很难转变
31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？
A．支持者
B．贡献者
C．指导者
D．非反对者
32.以下哪句说法是正确的？
A．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然
B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构
C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系
D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联
33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？
A．需求层次
B．组织地位
C．对我方的态度
D．决策关注点
34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？
A．客户领导层的KPIs
B．运营层面的KPIs
C．客户业务意向
D．销售方能够提供的解决方案
35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？
A．了解客户高层KPIs，并进行量化
B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标
C．列出销售直接面对的客户相关科室
D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异
36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？
A．业内专家
B．外围高层
C．决策层
D．产品用户层
37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？
A．设定标准
B．买点、卖点分析
C．发现标准
D．影响标准
38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？
39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？
A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动
B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商
C．客户做出了购买决策
D．客户产生了新的需求与不满
40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？
A．提高收益
B．个人的提升
C．技能的增加
D．领导赏识
41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？
C．性价比
D．降低成本
42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？
A．业内最好、最领先的国际标准或行业标准
B．能有效与竞争对手区分的标准
C．与客户的买点、卖点相对应的标准
D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准
43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？
A．价格
B．技术参数
C．工期
D．信誉
44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？
A．信誉
B．能力
C．服务
D．资质
45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？
A．内部专家
B．客户中的支持者
C．客户中的决策层
D．内部领导层
46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？
A．重塑需求
B．重塑价值
C．需求分析
D．需求挖掘
47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？
A．削足适履
B．偷梁换柱
C．鱼和熊掌
D．反客为主
48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？
A．反客为主
D．调虎离山
49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？
50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？
A．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论
B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容
C．向客户表示，由于与竞争对手在本
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