11月采购与供应关系管理试卷和答案Word下载.doc
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“在零售业，我们总是在不断的违约，因为我们既需要物美又要求价廉。
即使这样做意味着必须更换供应商，我也会毫不犹豫。
我们通常在艰难的价格谈判后才能与供应商达成一致并签订合同。
在一段时间内或许我们能与其顺利合作，但是，一旦环境发生变化，我会抓住机会修改合同条款。
这通常意味着我们要求强制性的降价、延长付款期限或迫使供应商为我们零售店面的促销活动提供资金支持，尽管供应商对此颇有怨言，但他们不会采取任何行动，因为我们公司实力强大，他们需要我们的业务。
此外，公司的股东们也希望我们将利润最大化，而我也需要得到更多的奖金。
”
凯莉：
“乔治，和对于我来说，听起来像是天方夜谭。
赛车是一个竞争极强的领域。
即使我们想将赛车每圈的运动时间降低十分之一秒，也需要投入大量的资金。
这笔费用不能转嫁给供应商承担，或以牺牲我们信誉为代价。
我们需要和供应商站在同一战线上并与之合作。
我们已习惯将他们视为伙伴，因为他们能够提供很多专业知识和技术，如果没有他们，我们无法在赛车界取得成功。
因此，我们的政策是：
仔细甄选供应商，然后鼓励他们与我们共同成长。
也就是说，供应商关系可以让我们获胜，从而孕育成功。
米娜：
“我同意凯莉的说法。
我理解为什么供应商不敢抱怨。
当我刚刚从事这个工作时，我感觉我的工作氛围似乎是颇具进攻性的。
当人们认识到采购有助于实现目标时，他们对你就会非常信任。
这样一来，我们经常受邀参与或主导一些大型的采购项目。
米娜接着说：
“对于我们这种行业，关系非常重要。
我们是纵向一体化的模式，自己为自己提供原材料或进行原料加工，所以公司内部关系的重要性显而易见。
我们主要的支出是用于购买厂房、设备以及维护，总持有成本概念对我们来讲至关重要。
我目前的采购任务是为我们的一个工厂采购传送带和加工系统。
合同价值1000万英镑，不包括后续的维护合同。
也就是说，通过协助交易取得成功、主导谈判进程到最终订立合同，我们实现了战略性采购。
相反，尽管我已经努力简化了保养、维修和运作产品的采购，但保养、维修和运作产品的采购仍是一项持续的、令人烦心的工作。
我发现建立合适的供应商关系有助于通过鼓励供应商提供额外的价值来提高我们为内部客户提供的服务质量。
”（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
如有雷同，纯属巧合。
）
问题：
以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1、
（1）针对案例中每个人的谈话，辨别他们各自主张采用不同关系类别，并说明这些关系的含义和特点。
（20分）
（2）用供应定位模型，解释乔治如此对待供应商的原因。
（5分）
2、
（1）列举米娜的工作所涉及的各种采购种类。
（2）论述米娜在采购价值1000万英镑的传送带和加工系统时，可能会面临的内部和外部关系的挑战。
（20分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。
请注意，第3、4、5题均包括两个小题。
3、
（1）利用供应商偏好模型，描述供应商面对以下类型客户时所期望的总体目标；
高价值——强吸引力客户（5分）
高价值——弱吸引力客户（5分）
（2）描述除价值外是客户能够对供应商产生更强吸引力的五种方法。
（15）
4、
（1）描述企业社会责任（CSP）所涵盖的五个方面。
（10分）
（2）描述采购组织在典型的关系生命周期中能够将信誉风险最小化的五种方法。
5、
（1）解释外包和转包的含义并说明其在关系上的不同点。
（2）阐述组织将员工的餐饮服务外包给供应商所带来的三个优点。
（15分）
6、
（1）举例说明更换供应商所带来的五中风险。
（2）指出更换供应商的五个成本。
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。
作答时请将题目序号列出
采购与供应关系管理（课程代码：
答案及评分参考
1、
（1）（20分）
问题目标：
参考关于供应商中关系类别和风格的知识。
答案可能包括：
l乔治：
对立关系采购与供应关系是以权力的使用为基础。
乔治认为，赢得业务是最重要的，达到这个目的的方法是从谈判一开始便采取强硬的态度。
如果环境有所变化，必要的时候还要随意修改合同条款。
因此，他与供应商之间的关系是以对立为特征的，意图建立赢—输的形式——乔治总是胜方。
这种行为只在短期内有持续性，需要供应商有高度的依赖性以及为了赢得对欺压的忍受力。
供应商很可能不会长时间忍受欺压，乔治也会因此而遭受损失。
乔治的行为对公司的信誉的损害是非常严重的，但其行为可能会得到采购部门亚文化的鼓威。
l凯莉：
伙伴关系的特征是双赢。
凯莉认识到，公司不仅依赖于自身的专业技能，还依赖于供应商。
因此，她知道要与供应商发展战略性关系以获得收益，是双方共同成功。
这体现在细致的挑选供应商的流程，有意识的建立长期的合作关系，并创造相互学习和借鉴的氛围。
买卖双方的相互依赖性意味着一方的失败对另一方会产生够直接的、重人的影响。
l米娜：
伙伴关系。
米娜的公司从事的是初级产业，但采取了纵向一体化的的模式，介入了下级的业务活动。
在此环境下便形成了一个问题，即采购职能部门在采购保养、维修和运作产品（MRO）和其他低价值物资来支持生产的过程中采取了机械的方法。
然而，在此案例中，通过与采购昂贵的资本物资相结合，采取获得了更具战略性的地位。
这种地位可能是通过米娜处理内部关系的积极方法而实现的，为部门创建信任基础，从而更早的介入开发流程，为决策作出重要的贡献。
与新设备的最终供应商之间的关系可能会在设备的生命周期内一直维护下去，这依赖于维护合同的内容。
（2）（5分）
问题目标：
考查定位类型的知识。
乔治如此对待其供应商的原因主要有：
l供应定位模型：
高
风险、脆弱性、风险发生的可能性
战略安全
战略关键
战术获取
战术利润
低高
相对成本
l乔治的采购主要处于战术获取或战术利润的商品。
特点是高度市场化，风险低，存在很多供应商和大量供应源，前置期很短，只要实现交易或争取利润最大化即可，无需投入时间和金钱维护供应商关系。
2、
（1）（5分）
考查关于采购种类的知识
答案可能包括：
l固定资产采购：
如设备、厂房
l服务采购：
主要是配合固定资产的运作、维护的后续支持服务
l指出案例中米娜采购工作总所包含内容的任何一点
（2）（20分）
l内部：
采购部门从一开始就介入资本采购，这一观点越来越离谱。
采购部门的早期介入依赖于在组织内部建立信任。
应当认识到，只有采购员工积极的介入，与关键决策者开发和建立良好的关系，并为介入的流程做出贡献，早期介入的目标才能实现。
这些措施必定消耗很多的时间和精力，对于工作繁忙的员工来说十分困难。
同时，关键决策者必须明确。
因此，就内部而言，采购可以介入获取资产的业务开发中，包括供应源评估、供应源风险评估、规格确定，利用投资评估技术进行财务分析，在资产的使用周期内减少现金支出，获取报价以及准备招投标文件。
l外部：
采购部门将作为谈判团队的成员，或团队的领导者与潜在供应商进行谈判。
这就需要走访供应商，与供应商创建和谐的气氛，是双方都能达到满意的结果。
一旦完成谈判、达到合同条款并得到快批准认可后，必须认识到安装也需要维护一定的关系。
这取决于是分包商还是承包商负责安装任务。
安装场地需要批准使用，当安装影响力正常运准时，可能好需要一些内部的协调和谈判。
最后一个问题是维护合同。
合同内容需要与供应商或第三方进行谈判（如果供应商将维护工作外包的话）。
合同必须就服务水平协议、一系列绩效目标和定期的审查流程进行谈判。
这就提供了一个与分包商开发关系的基本框架。
3、
（1）（10分）
考查关于供应商偏好模型的知识
高价值—强吸引力：
属于供应商偏好模型的核心象限，不管是供应商还是采购组织都具有战略层面的重要性。
其中的供应商通常都以长期合作合同与采购组织建议互惠关系，以共同培养事业的发展。
这种战略级别的关系通常能引发供应商持续降低供应成本或通过提升增值服务等非财务方法为采购组织持续改进其采购绩效提升其市场竞争优势地位。
高价值—弱吸引力：
属于供应商偏好模型的盘剥象限。
此象限中，供应商明显处于劣势地位，而采购组织并不是供应商所喜好的客户。
在这个象限中，采购组织把握了低价值、高数量的采购，市场替代产品多，前置期短，市场化程度也很高。
采购组织可以根据手中相对强势的采购数量来压榨供应商，实现其利益最大化。
（2）（15分）
答案可能包括：
l总是及时的向供应商支付全额货款
l从一开始就制定了清晰的规格
l与供应商价值观相似，如企业社会责任（CSR）
l与供应商分享有关流程技术和产品的信息
l承认供应商在为终端客户提供高质量产品或服务中的重要角色
l让供应商及时获知自己新产品或服务的开发信息，从而获取他们专业的知识和经验的帮助
4
（1）（10分）
考查关于CSR和风险的知识
l公司治理：
关于公司管理的透明性和职责。
l环境责任：
组织将对环境的影响最小化，如减少包装和废弃物。
l社区影响：
积极的参与当地社会活动，支持当地项目。
l社会影响：
保证组织的活动对社会产生积极的影响，如，提供就业、以长期发展为目标。
l道德规范：
对供应商采取公平的方法，鼓励竞争，不能为了获取不公之力而进行欺骗。
l生物多样化：
不破坏或威胁那些具有相互依赖性的生物种类的数量。
l机会平等：
在支付工资、性别、人种、信仰、性取向和年龄方面提供平等的机会。
l可持续性：
使用的包装等材料可在循环利用，或使用可再生资源。
（2）（15分）
l在潜在供应商挑选过程中，使用问卷调查其关于CSR方面的政策。
l为调查团队指派具体的角色，对供应商进行评估，从而检查CSP相关问题。
l在互联网上和当地以及国家的期刊报纸上搜索供应商有关CSP的信息以及相关违反CSP的新闻或故事。
l与交易委员会中的企业保持联系，掌握不发达国家的供应链状况。
l与当地组织联系，检查违规的低工资生产厂商。
l持续的审计
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