进驻商场的谈判技巧Word文档格式.docx

进驻商场的谈判技巧Word文档格式.docx

《进驻商场的谈判技巧Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《进驻商场的谈判技巧Word文档格式.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

2销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。

零售价格大多由厂家或商家自己掌控（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动），商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。

易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。

2.自营专柜：

厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。

但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。

人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。

3.租赁专柜：

厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销

（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。

商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。

零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。

销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。

销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。

大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。

3 

成功谈判的八大技巧和注意事项

1.无欲则刚：

谈判时不可让对方感觉急于合作进场，提出自己优势让对方想争取进场。

2.进三退一：

不可表明心中底限，所谈条件需超越底限后才有缓和空间。

可举例其它商场合作条件作为辅助话题。

3.条件交换：

对方提出其中条款如果没有缓和空间需将话题转换至另一条款寻求交换。

4.说NO的勇气：

离谱的条件应当场说“不”，不要说回去问主管否则让对方感觉没有决策权其它条款亦难谈下去。

5.知己知彼：

谈判前了解其它供货商条件，必要时谈判过程说出让对方知道自己有做事前准备。

6.多用专业术语：

谈判过程中应讲专业术语以免让对方觉得自己外行。

专业术语如价格区位（段）、排面、堆头、端头、DM单等等，以及上述的条款名称。

7.虚报业绩：

对方谈及自己在其它卖场的业绩时，应虚报一部分来抬高自己的谈判筹码。

8.先入为主：

先用毛利牺牲品进行签约，但必须事先在合同中约定好后续新品（毛利高的产品）的进入时间和品类数量。

俗话说细节决定成败，在签约及谈判时，要特别注意和明确以下一些细节，以避免日后纠纷。

4 

1.商场销售空间确认：

位置图及平米数最好有附图。

2.合约期限确认：

确认合作期限及是否有违约条款。

3.进场时间确认：

对产品入驻进行倒计时工作。

4.装修时间确认：

装修日期、装修时段、正式开业时间等。

5.商场仓储问题：

商场仓储费用、方式、地点等问题是要注意的重点。

6.结款日及结款周期：

问清楚对帐日期、送发票日期、结款日期、结款方式四大要素。

（如能列入合同最佳）

7.费用缴交日期及方式：

各类费用缴交日期及方式需明列。

8.费用与销售毛利的盈亏计算方法：

{月度费用+（年度费用/12月）+（押金/12月）+（进场时需一次性要交纳的费用/12月）+（年合计的广告促销费用/12月）+成本}—预计月销售额/预计月销售额="

毛利率（%）毛利率（%）

—商场约定的返利（%）=自己的毛利率（%）

不管用什么样的合作方式和签定何种合作合同，都必须从企业的自身服务能力和供货能力，以及利润空间的基础条件来决定。

也就是说：

不赚钱的模式不合作，不赚钱的合同不能签。

毕竟在市场竞争如此激烈的今天，不能盈利的企业是无法生存和发展的。

篇二：

如何进行商场谈判 

5 

如何进行商场谈判

新商场

一、商场经营预期的判断

1、商圈判断

1） 

通过商场的商圈分析判断商圈

一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速对商场有个

梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。

2） 

通过自己调研判断商圈

自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方式，其实就

是多问、多聊、多想。

3） 

商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户

商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里有鱼，我们

才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。

2、客流通路判断

什么是客流通路

客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。

其核心驱动力是目标经营体的能

力。

6 

客流通路的关键因素

乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞争力共同决

定的。

a） 

商场的竞争力

对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。

乐园作为在大商场里的小经

营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马，必输

无疑。

商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销投入等

方面。

通过与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。

b） 

竞争对手的竞争力

这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。

所谓知己知彼，通过走

访其他商场的已开乐园，了.cSPengbo.CoM蓬勃范文网:

进驻商场的谈判技巧）解对手的营销运营能力，了解对方的竞争力，

对于弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可以采取差异化竞争

策略。

c） 

自己的竞争力 

7 

了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判断下自

己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是软产品…..

通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规划、如何营销、如何运营。

实施上已经在规划上开了这家店。

3、老板经营意识的判断

一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力和对商场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判断老板的经营能力，其实就是代表了这个商场的经营能力。

有的时候老板会采用商业团队管理运营商场，但是当老板不懂，商业运营团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场的经营思想还行，但是那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出，老板的思想才决定了这个商场的走向。

所以如果是私人老板自己开的商场，有机会与商场老板沟通，很有必要。

4、资金等实力判断

不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力，就是对

方资金能力，前期品牌储备能力的验证。

二、商场沟通的主动地位确立 

8 

商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。

为了让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的待遇，需要注意如下几点：

1.一定要展示你做乐园的能力

商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造成租金损失。

展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让商场充分相信你的经营能力。

这个是基础，也是

第一步。

2.一定要展示你的乐园为商场聚客的效果

单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家庭到店所设计的软产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对手中拉取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份有力的助力，那么商场会如何看待你呢

3.一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案

乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展示出来，让商场看到亮点。

最简单的，在开业的时候，采用“在商场购物**元，加10元无限畅玩”做开 

9业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。

三、商业条件

1.经营性条件

租金

物业费

免租期

2.经营保障性条件

水价、电价及电量功率额度

冬夏商场内温度

装修要求

4） 

合同到期清场条件

5） 

店内广告要求

6） 

楼层商业规划

7） 

商场商业规划及同业限制

8） 

员工管理

9） 

客诉处理

四、合同签订注意事项

1.明确招商进度或开业入驻标准

2.明确开业时间及延期补偿

3.明确商业规划及同业限制

4.明确商场调整及调整补偿

5.申明商场整体经营不善，租金调整可议 

10 

6.若流水倒扣，明确客户退费，商场退租费办法

篇三：

商品进入超市的谈判实战技巧

广东深圳的吴先生：

我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。

但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。

有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。

我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。

做好进场谈判前的准备

问：

每一个供货商要使产品进入超市，碰到的

第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。

许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。

面对这种情况，该如何应对

答：

首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。

精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。

那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢

在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己 

11知彼，掌握谈判的主动权。

调查的内容包括：

1.费用情况。

超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。

对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。

2.结算方式。

结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺

底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。

进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。

当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。

4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。

5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。

6.了解超市谈判者的情况。

包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内