销售渠道管理模拟试题.doc

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2013年05月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理模拟试题

（一）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。

写在试卷上不得分。

1、什么是公司式的（垂直渠道系统）?

2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（）。

3、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（）。

4、销售渠道成员选择标准中的（）。

5、渠道控制最严格也最简单是（）。

6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（）。

7、什么叫制造商的（）?

8、什么是马斯洛需求层次论的（）?

9、IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（）。

10、什么是顾客市场关系的（）?

11、SWOT分析方法是一种仓业内部分析方法，其中W代表分析（）。

12、（）：

消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽最接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。

13、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对月标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（）。

14、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（）。

15、理解评估渠道成员的（）。

16、制造商和经销商之间的合作，（）属于激励不当。

17、某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（）解决这一矛盾。

18、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（）。

19、制造商对销售渠道评估的核心内容是（）。

20、税后利润与净资产的比率是（）.

21、对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管埋和库存管理，这种评估是（）。

22、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（）。

23、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。

（）。

24、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（）。

25、理解（有效客户响应）供应链管理策略。

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡的相应位置上，答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

1、销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？

2、连续生产的特点是（）。

3、组织消费者的购买行为类型主要有（）。

4、影响销售渠道设计的因素有哪些（）.

5、渠道成员的自身因素有哪些

6、某制造商为了更好的激励经销商．经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等促销活动时还给经销商广告补贴必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。

在这些活动中涉及到了哪些激励方式（）

7、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有（）。

8、财务指标组合包括的四个方面

9、物流体系的四个核心是

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一：

渠道销售策略

l案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。

零级渠道、直接渠道、直销制造商——消费者

2结合材料和渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略

尽量接近终端（展开）提升投资效率（展开）保证灵活性（展开）

优势：

了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中问商，这样就减少了不必要的成本和时间。

劣势：

对信息技术要求更高，需要物流配迸系统，管理更加复杂。

3从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。

宏观

1）技术环境：

互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制：

2）社会文化环境教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。

微观：

1）企业本身：

自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；

2）内部：

售后服务，挺高客户满意度。

4结合材料说明，该产品的生产过程是属于唰一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略？

按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略

5简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。

；制造商，核心地位（参见P57制造商的地位）

案例二：

渠道管理

1、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式？

事行垫付，共同出资，货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。

2、4年后，渠道出现了什么问题和冲突，为什么会出现这种情况？

专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致，“价格战”和“窜货”等问题，阻碍了渠道的良性发展。

3案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法？

对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。

（结合案例详述）

4案例中怎样利用运营中心模式实现划渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不中？

选定授权-并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。

另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。

优点：

成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。

不足：

该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同个自为政，不好控制。

2013年05月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理模拟试题

（二）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列各题四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。

写在试卷上不得分。

1、4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（）。

2、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（）。

3、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（）。

4、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（）。

5、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（）。

6、制造商的（）。

7、（）：

零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。

8、什么叫个人消费者的（）?

9、什么是关系营销中的（）?

10、理解（）。

11、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖小同顾客的细分市场需求，这就是（）。

12、渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道发计的（）。

13、（）：

任何一种方式都可以咀网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。

14、什么是构建渠道体系的（）。

15、理解（）。

16、产品成熟期．其重点是（）。

17、理解（）。

18、解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。

（）

19、销售渠道绩效评估的核心内容是（）.

20、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。

21、渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（）.

22、什么是经销商建立渠道战略联盟的（）动机？

23、什么是现代物流的（）特征？

24、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（）

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，写在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

1、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（）。

2、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（）。

3、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是2l世纪营销理论发展的趋势。

关系营销的本质特征可以概况为（）

4、企业特征的重要性主要体现在哪些方面

5、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，（）。

6、制造商可以提供的服务性激励的主要内容

7、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括（）.

8、若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（）。

9、合理化配送的标志

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例三：

强势地位主导定价权

1案例中公司在整个渠道中什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的？

（渠道领袖）

2结合销售架道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法？

（强制性权利和品牌控制）

3简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。

案例四：