最新车贷业务开展计划实用word文档 17页Word文档下载推荐.docx

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如客户选择此还款方式，按照申请表上填写的还款期限，在放款的同时先扣除利息，如果客户填写的贷款期限为两个月，那么按照先息后本还款方式的规定一次性扣除两个月的费用，然后在把剩余款项转至贷款申请人指定的放款账户。

如：

按10万元贷款，1个月比喻：

10万X3.5%=3500。

3500元就是当月利息，也就是说10万元贷款，先扣除利息最终到客户账户的金额为96500元。

如客户选择此贷款方式，那么每个月本金加利息一起还款，按照合同规定的贷款期限，换完为止。

在还款的同时，贷款“本金递减，利息不递减”为平息。

按10万元贷款，贷款期限为10个月，那么每月还本金为10000万元，利息为201X元，总计是1201X元，还满10期，此合同才可以终止。

三．续借

1．先息后本续借，以第一次签合同为准，先息后本最长期限为2个月，也可以签1个月。

如客户签订合同为1个月，第二个月因资金没能及时周转过来，想续借，可以先还所借金额为4%的利息，第三个月还想续借的话，因考虑风险问题和资金回收及成本问题，必须要归还公司一成本金，按剩余本金计算利息，以每两个月收一次本金为准，直至客户还完所借金额。

2．等额等息续借，等额等息最长期限为10—12个月，按贷款额，每月还一成本金加利息，

如客户有续借或者增加额度的想法，对比之前还款记录，还款记录好的情况下公司都可以考虑满足客户需求。

（车辆从新评估）

四．客户预期或逾期我们会按照合同规定，将以日千分之五，进行处罚。

按客户贷款

10万计算，日罚息为500元，如等额等息客户签订的还款期限为10个月，该客户没有按照合同规定进行还款而是提前还款，这样的话客户要承担3%的违约金，（罚息和违约金在业务办理的同时业务员会对客户进行说明，避免造成后续工作的麻烦）

五．待遇及提成

客户经理

客户经理试用期底薪为201X元，转正后底薪为3000元。

（三个月试用期，转正标准为完成放款100万，提前完成提前转正）

提成分为两种A新增提成为收回利息的10%

B续借提成为收回利息的5%

为了更好的刺激业务团队开发更多的客户特拟定方案为有两种

1．以转正后每月每人4件有效申请为标准，4件按照新增10%提成，达到7件有效申

请的按照15%提成，15%提成不包括5—6件有效申请，而是必须完成7件有效申

请的，超过8件或者达到8件的按照20提成。

（本方案只限于当月新增客户提成，续借一律按照5%提成发放）

客服

试用期底薪2500，转正后底薪为3000，后期会随着客户量的增加工作量的加大底薪会增加500---800元，也会有绩效考核，绩效考核是有佣金的。

（如催收和结清再贷客户）风险控制

看从业经历和工作经验，因车贷客户的流动性是比较大的，所以前期要把风险降到最低，具体工作范围是了解客户的“贷款用途和还款的资金来源”对于一些大金额、有企业、是否法人且经营主体和住宅信息不是很明确的客户需要上门考察，贷款过程中出现逾期或者不主动还款的客户风控需上门催收或拖车。

（最好会开车有驾驶证）底薪为8000

评估师

底薪5000，每评估一台车50元，如有客户没能力偿还贷款，按照合同规定将由评估师对客户车辆进行收购。

多余金额退换给客户。

流程如下

1.讲解费用，签合同。

2.对资料进行审核。

3.审核通过后车管所办理抵押登记、拓印、保单变更、GPS安装、终审放款。

4.客服跟踪，贷后管理。

车贷准备资料

1.身份证

2.居住证（深户不用提供）

3.行驶证

4.驾驶证

5.车辆登记证

6.保险单

篇二：

汽车销售贷款工作计划

201X年汽车4s店销售部工作计划

一、健全销售管理基础工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；

2、密切跟进厂方及公司市场推广；

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5s管理

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；

b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化；

c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售

竞赛。

2、展厅人员标准化管理

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；

b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、

交车流程；

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，

每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；

b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手

知识考核、销售话术演练等；

c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾

问个体生产力等；

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；

c、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对

任务指标要时刻关注准确掌握；

d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考

核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；

e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培

训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；

f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实

协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危

机事件得到妥善处理；

二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；

3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及

日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌

活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投

诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技

能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度

和业务流程；

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度

工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化

繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培

训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直

接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，

代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求

量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做

出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。

分销特点

1、直销

由4s店直接向最终用户销售。

2、总代理式

4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

3、特许代理式

4s店→分销中心→片区代理→顾客

4、品牌专卖式

4s店→片区专卖店→顾客swot分析

优势------具有最完善的服务xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也

是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。

我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各

种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。

劣势------自身的服务品牌知名度低自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国

家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。

在经营过程中，虽然认识

到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠

厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。

目前4s店的客户来源狭窄，

各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。

与顾客的沟通平台和沟通机制还

没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞

争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。

由于信

息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值

的信息。

机会------市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋

般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。

现在的汽车市场还没有完全的结

束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以

往必将快速的进入负增长和赤字。

自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济

的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一

步带动人们对汽车的需求。

现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同

行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。

威胁------竞争对手的威胁xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：

xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。

其

中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。

四、销售策略

1、目标市场

作为xxxx首家经营xxxx汽车的