销售的九大步骤实用版.docx
《销售的九大步骤实用版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售的九大步骤实用版.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售的九大步骤实用版
独孤九剑
——赵亮
前言
什么是置业顾问？
置业是房产置业的简称，而顾问泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人。
顾名思义，置业顾问就是房产置业方面的专家。
本秘笈将让你精通房产的相关基础知识;另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握的销售技巧如谈判技巧,话术技巧,房产销售的语言技巧,以及销售说服技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理。
让你成为一个真正的房产置业专家。
独孤九剑第一式：
开场白
开场白对整个销售的影响：
开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。
你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。
所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。
假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。
所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
开场白准备：
1.整理你的仪容、仪表
女性：
做适当的化妆；
口气；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）
职业装；
深色的鞋子；
肉色的袜子；
保持指甲的清洁卫生；
男性：
做适当的个人整理；
（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）
比较精神发型。
不留胡须；
注意领带、服装的整洁；
注意指甲的清洁卫生；
黑皮鞋、深色的袜子和职业装；
手上的饰物不宜过多；
注意身体异味及个人卫生。
（狐臭、脚气）
1
2.将每一位走进的顾客当成准客户
请你记住：
“客户走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮
他解决这些问题他就会买房。
”当你拥有这种心态后，你和客户在交流时，就
不呆板，不会感到拘谨和压力。
请千万不要：
认为客户只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对
待他，从而失去准客户和成交的机会。
进行开场白：
1.收集客户资料
开场白主要目的是收集客户资料，收集客户资料需要问到哪些问题呢？
1．您想买多大的？
2．准备多少钱预算？
3．您买房准备几口人居住？
4．家里有老人小孩吗？
5．您对楼层有要求吗？
6．……
收集的资料越详细，推荐的户型就会越准确。
永远要记得不要推荐2套同类型的房源！
2.寒暄赞美
当客户走进售楼部时，开始观察客户，一般可以从客户的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客户的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
中国人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客户有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
（提示：
如果这位客户在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。
）
赞美要诀：
（1）赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，
言不由衷，会给以后的销售设置障碍；
（2）赞美贵在自然，不露痕迹；
（3）赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;
通常可以借事物赞美人：
家乡、公司、职业，也可以直接赞美：
皮肤。
但不可一味地抬高他人，
贬低自己;
（4）赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所
图，产生戒备反感;
记住：
你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推
荐
2
的房子。
独孤九剑第二式：
沙盘介绍
见蓝钻沙盘销讲
介绍沙盘之前，置业顾问必须先熟悉所销售项目的地理位置、发展趋势、交通、周边情况等等。
独孤九剑第三式：
户型介绍
见蓝钻户型精讲
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
寒暄赞美是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子？
是客户最关心的问题。
当置业顾问在户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格；面积；几室几厅；多少层；有无忌讳等
注意：
1.户型死推一套
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的一到两个给客户进行对比选择。
推荐过程中最多不能超过三个户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
2.不能有求必应
客户会对房子有过多要求：
东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
3.将你的热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。
你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
3
独孤九剑第四式：
三板斧之一：
增值、保值（为什么要买房子？
WHY？
）
为什么要谈增值保值？
让客户了解买房是最理智、最稳健、最安全的投资方式，即便是刚需客户也是要考虑自己的投资是否增值保值。
投资？
1.存银行？
——利息低，越存越不值钱
2.做生意？
——投入大竞争大，有赚有赔
3.买股票、证券、基金？
——风险太高
4.融资？
高利贷？
？
？
总结：
只有投资房地产才是稳赚不赔的。
独孤九剑第五式：
三板斧之二：
入市良机（什么时候买房子？
WHEN？
）
现在就是买房的最佳时机！
1.房子越来越贵！
（为什么会涨价？
供求关系决定）
2.房子会降价？
（产生泡沫才会降价）
3.好户型好楼层会永远为您留着？
4.举例子
所以现在就是买房子的最佳时机，今天看好就定下来吧！
4
独孤九剑第六式：
三板斧之三：
性价比（买哪里的房子？
WHERE？
）
通过横向和纵向的对比，用数据和举例的方式比较，将自己的楼盘户型、地段、价格、发展趋势的优势一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。
锁定自己楼盘的特点优势。
这也是三板斧当中最终目的和最致命的杀手锏。
买哪里的房子？
——买位置最好价格最低的房子！
——不可能！
买房子其实买的并不是房子本身，而是房子能给客户带了什么。
（如：
学校、交通、医院、环境和各种其他生活配套等等）不然在农村买套房子和在市区买套房子还有什么区别？
这也是为什么不同区位房价差异很大的原因，这也是为什么北京学区房这么贵的原因。
那就在最好的位置选一套价格合适的房子吧！
（性价比最好的房子）
1.区位：
安阳哪里的房子最好？
安阳所有区位：
市区：
优点：
繁华、配套全、生活便利
缺点：
房价高、各种配套设施、政府机关均在向东迁移、堵车、噪音污染、空气污染、拥挤、肮脏、城市规划和基础设施落后、住民人口素质较差（外来务工人员较多）
铁西：
优点：
房价低
缺点：
空气环境严重污染、工业区、缺少优质教育（小学、幼儿园）、没有公园、未来无规划生活配套设施、规划大量高污染工业、开发商整体实力差（90%以上都是融资开发商）
洹北：
优点：
房价较低
缺点：
人口稀少、缺少生活配套设施、缺少优质教育（小学、幼儿园）、没有公园、未来无规划生活配套设施、发展潜力极低、城乡结合（洹北30年前就是安阳的郊区现在还是）
开发区：
优点：
道路较宽、安静
缺点：
规划新工业区、人口稀少、缺少生活配套设施、缺少优质教育（小学、幼儿园）、没有公园、未来无规划生活配套设施、不适合居住（适合工厂企业
5
驻地）、城乡结合处（开发区20年前就是如今这般面貌了）
安东新区：
优点：
道路宽敞、环境好、安静、房价较低、未来市区
缺点：
交通不便利、人口稀少、缺少生活配套设施、十年之内无规划生活配套设施、缺少优质教育（小学、幼儿园）、没有公园、发展较慢、目前不适合居住
安阳东区：
优点：
未来核心区、国家中原经济区规划的豫北区域性核心区、环境好、生活便利、交通便利、三大功能区（中央居住区、中央行政区、中央商业区）、道路宽敞、多个大型城市中央公园和森林公园、规划多个市重点小学、集中安阳所有高档小区、居民综合素质较高、发展速度极快（咱们售楼部4年前还是菜地）、发展潜力极高、市委市政府所在地（市政府往哪搬，哪里就是市中心）、位于安阳规划城区正中心地带（北有洹北、西有铁西铁东、南有开发区、东有安东新区）东区无规划任何工业工厂、基础设施建设齐全、国家大力支持安阳东区开发建设、开发商整体实力较强（实力不强拿不到东区的地块）
缺点：
房价较高、目前不够繁华（2年之内）
所以区位选择上东区是最好的！
东区分为三大功能区：
中央行政区（市委市政府、市政广场、文字博物馆、易园、市图书馆）
市府驻地未规划小区
中央商业区（义务、万达一带）
覆盖周边县市的商业中心（消费中心）代替文峰中路北大街商业中心地位，极大噪音污染、拥堵、适合商业投资不适合居住。
中央生活区
市政规划的居住中心，配套最全、最适宜居住。
最好的区位最好的位置！
1.为什么人大政协（唐韵美城）、八大局委（东方名苑）会在这个位置盖房子？
2.为什么恒大这么有实力的开发商会在这个买地盖小区？
因为这是东区最好的位置（市政规划的市中心）
6
东区项目哪家强？
！
万达期房6300！
恒大期房5300！
香格里拉现房5800！
紫薇壹号期房4700！
东方王府期房3800！
美巢蓝钻期房3700！
东方明珠融资房3800！
位置处于中央生活区的非融资开发商，同时价格最低的是——美巢蓝钻
独孤九剑第七式：
具体问题具体分析
客户面对决定时，一般会提出一些借口，以求延迟作出决定。
这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。
做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。
（注：
要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，选择在适当时机插入三板斧，可结合三板斧说服客户）。
具体话术：
借口之一：
我要考虑考虑
**先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？
顾客：
“是”
这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？
顾客：
“是”
你这样说应该不会是想躲开我吧？
顾客：
不是不是，你千万别这么想。
7
既然你有兴趣，你又会很认真地做出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？
顾客：
“……”。
**先生，坦白讲，是不是钱的问题？
……
借口之二：
太贵了
1:
价值法：
客户先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们项目最能吸引人的优点。
你会不会同意，一套房子真正的价值是它能为你带来什么，而不是要为它付多少钱，这才是这套房子有价值的地方。
如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水价值一百万，因为一瓶水可以让你获得回家的力气，如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？
2：
代价法：
客户先生，你只是在买房时在意这个价格。
但是在居住期间，你就会在意它的品质。
你知道你买便宜的房子，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，您说对吗？
3：
品质法：
客户先生，大多数的人包括我，都清楚的了解到，好房子不便宜，而便宜的房子也不会是好的。
您肯定不会忘记差劲的品质和差劲的服务的如果那套房子很差劲的话，你说是吗？
4：
分解法：
贵多少？
计算房子的产权，算出平均每年的价格。
再除以365算出平均每天贵了多少？
5：
如果法
客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？
6：
明确思考法
跟什么比？
为什么呢？
借口之三：
别家更便宜
客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的房子，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最好的房子，不是吗？
顾客：
“是”。
同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的房子往往不是最好的，不是吗？
顾客：
“是”。
许多人在购买房子时，都会以三件事做评估：
1最好的品质2：
最好的服务3：
最低的价格，对吧？
（对）到目前为止，我还没有发现有任何一个项目能同时提供给客户这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往
8
没好货，你说是不是呢？
（是）所以，我很好奇，为了能让你得到更好的房子，这三件事对你而言，哪一件你愿意放弃的呢？
是最好的品质吗？
顾客：
不是
是最佳的服务吗？
顾客：
不是
那就是最低的价格。
借口之四：
超出预算
**先生，我完全可以了解这一点，一个成功人士需要仔细的预算，
因为预算是帮肋您走向成功的重要工具，不是吗？
顾客：
是
但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？
顾客：
是
假如今天有一套房子能带给您带来长期的好处，身为家庭决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你来主控预算呢？
借口之五：
我很满意目前住的房子
你三年前在哪住？
客户：
在农村老家
现在在哪住？
客户：
在铁西
您当初为什么要在铁西买房子？
客户：
因为市区比较方便，孩子还能在市区上学？
您在铁西买房之后你得到这些了吗？
顾客：
得到了
你很满意吗？
顾客：
是的
告诉我既然三年前你做出了从农村到铁西的决定。
并且很满意自已当时所做的选择，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会？
当初你的决定带来给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定？
借口之六：
**时候我再买
**时候你会买吗？
顾客：
会！
现在买跟**时候买有什么差别吗？
顾客：
……
你知道现在买好处吗？
你知道**时候再买的坏处吗？
我给你计算现在买**个月后可以节省或多赚多少钱？
再给你计算**个月后再买会损失或多赚多少钱？
9
借口之七：
我要问某某
**先生如果不用问别人你自已可以做决定的话，你会买吗？
顾客：
会
换句话说你认可我们的房子了？
顾客：
认可
那你会向别人推荐我们的房子？
顾客：
会
也许是多佘的，但允许我多问几句，你对户型还有问题吗？
顾客：
没有了
对配套还有问题吗？
顾客：
没有
对价格还有问题吗？
顾客：
没有
对我们开发商还有问题吗？
顾客：
没有
对我还有问题吗？
顾客：
没有
你还有别的问题吗？
顾客：
没有
太好了，接下来我们什么时候可以与**人见面？
借口之八：
经济不景气
**先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，最近有很多人说到市场不景气。
但是在我们项目，我们决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？
因为很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的趋势而不是短期的问题。
因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们出必须愿意做出这样的决定。
**先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自已一个机会吗？
借口之九：
不跟陌生人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗。
当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？
借口之十：
不买就是不买
**先生，我相信在世界上有许多优秀的置业顾问，经常有很多人向你推荐许多好的房子，不是吗？
顾客：
是
而你当然可以向任何一位置业顾问说不，对不对？
10
顾客：
对
身为一个专业的置业顾问，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在对自已说不（对自已的未来、孩子、幸福、快乐等等任何与我们房子有关的都可以）而我怎么能够让您因为一点小小的问题而对您自已说不呢？
如果您是我，您忍心吗?
独孤九剑第八式：
逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，同时也是衡量置业顾问能力的标志！
当然在开场白、沙盘介绍时，我们通常会用试逼，这时候我们通常会语音轻，动作小并笑着说，“没问题的话，就把它定下来吧。
”或轻轻地说，“这么好的房子，看好了就定下来吧。
”
户型推荐、三板斧时，我们通常会用浅逼，这时候我们比较客气，但语音，动作都会比以前大，“这么好的房子，看好了今天就定下来吧”，合适时会用手一挥，替客户下决心。
最后我们会用到深逼，正视客户，坚定地问：
为什么不定了？
我跟你说，我们是…（项目卖点），你为什么不定呢？
你笑什么，是不是觉得我像个小丑，上窜下跳，说得眉飞色舞，您别笑，您想什么呀，我这么晚还在跟您讲，如果你认为我现在还是一厢情愿，好,我们到此．你该干嘛干嘛吧．（收起资料）再次看向客户，你为什么不买呢？
如果客户给你正面的回答，你再将资料展开，继续使用三板斧，说楼盘的卖点，进行逼定．
逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，
3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
11
独孤九剑第九式：
临门一脚
销售犹如踢足球。
销售技巧就如踢球中的停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、射门、抢点……花样再多，没有最后的“临门一脚”，一切的努力都是白费！
临门一脚的原则：
1.绝对不可以紧张
快成交时（特别成交团购），一定要放松，不能表现出紧张，因为客户现在还在看着你，你的紧张会让他感到不安全，引发他的紧张，从而取消购买的决定，而你也功亏一篑。
解决方法：
用行动改变心情，吸一口气，握一下拳头．
2.不可讲多余的话
快成交时，不能有太多的话，多说无益。
解决方法：
不要再说，立即签约，成交之后不聊房子。
12
升级会员 