VA荧光免疫定量(POCT)分析仪上市推广方案Word下载.docx
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国内动物IVD市场主要包括生化、荧光免疫、血球等细分市场。
其中生化诊断产品在国内起步较早，是宠物医院最为常规的检测项目，在几个细分市场中发展最为成熟。
主要有测定酶类、脂类、蛋白和非蛋白氮类等几大类检测项目。
生化产品由生化仪、生化试剂、校准品共同组成检测系统来使用，国内生化市场70%是开放系统,导致进入门槛相对较低，特别是生化试剂，很多小公司都是以此为切入点进入生化IVD领域，产品同质化严重。
市场份额最大的是美国爱德仕，拥有最为系统的生化IVD产品线，价格也最为昂贵；
比较知名的进口品牌还有日本富士，国内较多的是迈瑞、普朗、台湾的天亮等。
荧光免疫类产品是近两年来才开始推广的诊断系统，是试剂、仪器和分析方法三位一体结合的产品，主要用于传染病、激素、肿瘤、甲功的定量检测上。
荧光免疫产品均为封闭系统，必须是仪器试剂配套开发，无通用试剂，研发成本和技术门槛高，准入难，因此限制了进入该领域的小厂家，相对而言市场竞争尚不激烈，各厂家都处于试水阶段，还未快速发展。
荧光免疫的部分项目可与生化重叠，但与生化相比却具有高灵敏度，高特异性的检测优势，尤其是一些小分子物质。
2、VA荧光免疫定量分析仪基本介绍：
韩国VA荧光免疫定量分析仪是韩国Boditech公司集二十年体外诊断研发、生产、销售之大成，运用革新技术免疫荧光诊断方法，可利用动物的样本迅速定量诊断各种疾病。
主要诊断项目有犬C反应蛋白、犬孕酮、甲状腺素、皮质醇、犬D-二聚体等，还将陆续推出传染病、糖尿病、心脏病、激素等诊断项目。
艾博生物作为业内领先的宠物医疗解决方案提供商，与韩国Boditech公司强强联合，将VA荧光免疫定量分析仪引入国内，为国内宠物医院提供全球最先进的荧光免疫检测解决方案，为中国爱宠人士提供世界一流的医疗检测服务。
已上市检测项目：
CanineCRP（犬C反应蛋白），Progesterone（孕酮），T4（甲状腺素），Cortisol（皮质醇），Ddimer（D二聚体）
即将推出检测项目：
SAA（血清）,TSH（淀粉蛋白A）,cPL（促甲状腺激素）,fPL（胰脂肪酶）,TnI（肌钙）,NT-ProBNP（氨基末端脑钠肽前体），CPV（犬细小），CDV（犬瘟）,CCV（犬冠状病毒）
3、竞争者状况
由于荧光免疫检测市场技术门槛高，准入难，竞争相对不激烈，进口竞争品牌有日本牛尾（CRP单项检测）、日本富士（TSH单项检测）等，国内品牌主要有浙江朝云帆、江苏的雷声、北京的杰恩斯等，国内产品检测项目都包括了传染病，项目全面。
目前进口品牌在荧光免疫检测市场产品较少，多为单项检测，仪器与试纸价格都较高，主打高端市场。
国内品牌的检测项目全面，仪器与试纸价格都很低，价格竞争性强，但缺乏核心技术，检测的准确性与稳定性上有待观察。
三、SWOT分析
优势：
1、技术全球领先，全球率先将高分辨率双荧光（HRDF）技术用于动物诊断领域，保证了检测的准确性和稳定性。
2、整机韩国进口，在进口品牌中检测项目具有优势，而且检测项目还将陆续增加。
3、与进口品牌相比，仪器和试纸价格竞争力强。
4、与国内品牌相比，检测的准确性和稳定性上更有保证。
5、在人用CRP市场，自2011年开始国内销量第一，在业内具有良好口碑。
6、艾博生物在动物医疗市场的渠道和推广能力上具有一定基础。
劣势：
1、在动物检测市场，VA作为新进入品牌，品牌认知度较低。
2、与国产品牌相比，价格和检测项目均不占优势。
3、缺乏专业技术推广与服务人才。
机会：
1、从市场需求角度来讲，宠物医院从传统定性分析提升到对定量分析的需求很大，对荧光免疫检测需求大。
2、从终端角度来讲，荧光免疫检测系统经营成本比生化检测系统低，收回投资周期较短，同时使用更为便捷，操作简单方便。
3、荧光免疫检测市场还在培育中，市场缺乏领导品牌，市场机会多。
威胁：
1、国内品牌在传染病检测上的推广强势，价格便宜。
2、公司缺乏动物诊断推广的有效模式和方法。
3、国家政策在动物检测方面缺乏准入标准，导致国内小厂家以次充好，扰乱市场。
第三部分营销目标
一、销售回款目标
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
装机数（台）
25
10
30
40
15
35
340
回款金额（万元）
45
18
54
72
27
63
612
二、渠道开发目标
以江浙沪、湖北、湖南、四川、重庆、安徽、山东、河南等10个市场为重点，确保每个市场开发一家省级代理商；
全国其他区域开发连锁医院并直供重点终端达到50家。
到2017年底，全国开发终端数量350家以上，基本形成覆盖全国的销售服务网络。
第四部分总体推广策略
一、目标消费群分析：
1、理论上来讲所有宠物医院都是我们的终端目标客户。
2、宠物医院使用体外诊断产品有两大痛点：
安全和效率。
安全指检验结果需要准确、稳定、抗干扰能力强，这对产品具有极高的要求;
效率是指产品使用方便，没有多余的复杂人工操作，比如无样本处理步骤、长期开瓶稳定性高、不需常常定标等。
3、宠物诊断系统的购买决策人一般是医院业主和宠物医师，这类人群素质良莠不齐，很多缺乏专业知识，对动物诊断产品和诊断项目缺乏专业系统的认知。
二、推广策略：
通过对市场环境和目标消费群的分析，建议VA荧光免疫定量分析仪推广策略如下：
1、产品定位：
高端进口、技术领先、结果精准、操作方便的荧光免疫诊断系统。
2、渠道策略：
在代理区域发展专业化经销商，在非代理区域开发直销客户。
3、定价策略：
按照“仪器敲开门，试剂赚利润”的盈利模式，同时保证渠道利润，按照仪器低毛利，试纸高毛利进行定价。
4、推广模式：
以专业化学术推广为核心，为客户提供仪器+试纸+培训+服务的一站式荧光免疫诊断解决方案。
第五部分产品策略
一、产品利益点分析：
产品优势
用户利益
行业权威
从2011年在成为国内人用CRP第一品牌
技术成熟可靠
技术领先
全球率先采用高分辨率双荧光（HRDF）技术
检测结果精确准确的保证
一机多能
支持CRP（犬C反应蛋白），Progesterone（孕酮），T4（甲状腺素），Cortisol（皮质醇），Ddimer（D二聚体）五个项目，后续可扩展至15项
满足不同临床需求，节约购买成本，节省化验室空间；
避免因无法检测造成的客户流失
原装进口
整机从韩国原装进口
设备稳定可靠、提供精准的检测结果
快速检测
10-15分钟完成全部检测
为诊断和治疗提供有力支持，减少客户等待时间，提高客户满意度
微量全血样本
只需10ul全血
方便操作，便于检测
内置质控系统
内置实时全自动质量控制系统（RQC）
在每次检测前对设备、试剂盘、样本进行完整的检查，在整个检测过程中进行实时监控，最大限度确保检测准确性
便携设计
1.3KG重，插电即用，内置干电池
独特设计，方便出诊携带，在颠簸行进的车辆中也可实现检测
免维护设计
即开即用无需维护
免除日常繁琐耗时的清洗过程
海量数据存储
可存储1000组检测数据
方便数据存储和调出查询
多种数据连接
内置WIFI\蓝牙，一个USB接口，一个以太网接口，一个SD卡接口
即可通过有线数据接口连接到医院管理软件或自带的生化管理平台进行打印，也可通过互联网云端获取检测数据与判读信息
高性价比耗材
行业领先的性能价格比
在确保检测结果精确的前提下，更带来良好的经济效益
无忧质保计划
整机1年质保，两年免费维护
全部维修由原厂完成，无须为产品质量和高额的维修费用担心
二、产品核心利益：
聚焦五大利益点，树立高端进口荧光免疫检测产品形象
专业权威
技术先进
检测准确
使用方便
三、主推检测项目：
CRP（犬C反应蛋白）
鉴于CRP临床检测的意义较大和使用范围广泛，前期主推CRP检测。
CRP临床意义：
1、判定有无炎症及其严重程度
2、用于初诊时的筛选测试
3、通过反复检测观察治疗效果与过程
4、与WBC数同时检测，可以使诊断更加准确
第六部分价格策略
一、定价分析
成本因素分析：
采取仪器低毛率，试纸高毛率的定价策略，以便于前期推广，通过仪器先打开市场，再通过试纸获得更高利润。
市场因素分析：
定价高于国产机，树立高端形象；
在进口机型中提供最有竞争力的价格。
在具体操作中采取购仪器送试纸或购试纸配仪器的捆绑销售策略来凸显性价比，实现错位竞争。
二、价格体系
价格（人民币）
经销商价格
建议终端医院价格
建议检测费
VA
分析仪
10,000元
13800
16800
犬C反应蛋白
cCRP
25元
38
58
120
犬孕酮
cProgesterone
30元
55
80
200
甲状腺素
T4
皮质醇
Cortisol
犬D二聚体
cD-Dimer
50元
90
150
300
第七部分渠道策略
一、渠道布局：
在经销区域的11个省，各省发展一家专业化的渠道代理商；
在非经销区域，
通过自有专业化推广队伍发展直销终端，重点开发连锁医院。
各省代理商必须是走动物疫苗、药品和医疗产品线，服务终端主体为宠物医院的贸易公司。
重点发展操作疫苗的代理商，一方面疫苗经销商实力雄厚，网络健全，产品关联性大，所针对终端客户一般有检测仪器和试纸的需求，另一方面疫苗经销商物
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