度工作总结.docx
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度工作总结
鲁商蓝岸国际项目
2010年度工作总结
2010年11月5日
一、2010年销售总计。
截止到2010年11月5日，鲁商蓝岸国际已售1422套，总计144099㎡，实现销售金额86923万元，签约总金额81549万元。
其中项目一期销售1144套，销售面积114561㎡，销售金额为64154万元，签约63486万元；二期9月18日推售5、7号楼，销售278套，销售面积29538㎡，销售金额为22769万元，签约18064万元。
蓝岸国际在房地产行业两度新政调控、区域市场集中放量、竞争惨烈的市场背景下，提前、超额的完成了年度任务。
销售统计表：
楼栋
总套数
累计销售套数
剩余套数
累计销售率
1
382
382
0
100.00%
2
352
347
5
98.58%
3
256
253
3
98.83%
4
164
162
2
98.78%
5
136
83
53
61.03%
7
264
195
69
73.86%
合计
1554
1422
132
91.51%
截止到11月5日，项目一期累计销售1144套，实现销售率99%。
其中对外房源为817套，销售面积82960㎡，销售金额49723万元，累计成交均价5994元/㎡。
二期累计销售278套，实现销售率69.5%。
销售面积29538㎡，销售金额22769万元，累计成交均价7612元/㎡。
剩余统计表：
总结：
一期剩余房源为10套，剩余面积为1339平米，剩余总傎为1109万元。
二期剩余房源为122套，剩余面积为13847平米，剩余总值为11980万元。
签约情况
一期销售共1144套，签约1139套，签约金额为63486万元，剩余5套未签约中，1套已全款到帐，近期签约；其余4套为关系客户。
二期销售共278套，其中226套已签订购房合同，签订合同的总金额1.81亿元，尚有51套未签约，未签约金额4614万。
在未签约的51套中有41个是关系客户，其他10个未办理客户中有4个客户即将办理手续，还有4个因为是公积金贷款尚不能办理所以未来签约，剩余2个正在办理退房手续。
二、经验总结。
在青岛开发区市场，2009年绝大多数刚性需求客户已被消化，2010年初市场渐渐归于平淡，至4月份国家宏观调控政策初步发力，市场环境逐步恶化，青岛房地产市场成交量急剧下滑，一度出现零成交日。
项目现场来电、来访量明显下降，销售压力倍增。
项目本身从一期销售结尾到至二期正式认筹，经历了7个月漫长的市场冷却期，客户流失严重。
在这种严峻的市场环境下，蓝岸国际项目组主动应变、创新营销思路，力争扭转市场困境下的局面。
在多方面下苦工，力夺二期再创佳绩。
1、及时调整营销策略，主动出击、积极应对市场变化。
4月底新政推出后，蓝岸国际项目部及时的预感到了这波新政的严厉性所带来的影响。
与代理方作出了及时的沟通和探讨，对二期《下半年的营销策略》在新政施压之前就作出了全面的调整。
预判严峻的市场形式同时，充分分析客户需求与客户来源、及时调整推广宣传渠道及方式、高密度开展市场调研活动、采取积极带动性的销售政策、强化培训做好客户引导等，充分细化抓执行力。
通过多方面的调整和努力，为应对市场变化、成功经营二期奠定了坚实的基础。
2、深度挖掘重点客户。
在针对一期成交客户的梳理中，发现新疆、东营、济南、淄博等地的客户占据了很大的比例。
项目组在这些有优质客户资源的重点区域做出了操作性强的异地推介方案，并配合推广宣传、优惠政策、老带新答谢等一系列措施进行推进。
7月18日，首先在新疆开展了一次“二期推介暨老客户答谢”活动，活动主要由人民广场现场接受咨询、楼兰宾馆推介会及答谢酒会和三期团购客户答疑三部分组成。
推介会邀请了当地政府官员、企业负责人以及一期客户共160多人参加，坚定了一期客户的信心、积累了部分二期客户，获得了圆满成功。
在房地产新政市场观望的背景下，此次推介会是积极探索营销模式的一种创新。
临近二期开盘，项目对开发区本地客户中石油大学、科技大学、中石油、中海油等重点单位也作出了不同形式和规模的推介。
3、加大客户维系力度。
由于一期和二期的间隔时间过长，我们把客户的维系工作作为重点来抓。
根据营销节点，开展了“三八节关爱女性知识讲座”、“感恩母爱观影答谢”、“开心果乐水果拼牌”等各种暖场活动。
前后有700多人次参与到项目的暖场活动中来，加大了对新、老客户的沟通与交流，维系了客群关系，对二期蓄客发挥了积极的作用，为置业公司塑造良好的形象和品牌。
4、强化项目宣传推广
新政实施以来，在二期认筹和开盘的重要节点上，我们利用《半岛都市报》、《半岛早报》上投入了多期报广，在《搜房网》投入了通栏广告，针对开发区进行“夹报单页”形式的宣传发布6万张单页，并与中邮和社保局积极合作，借助开发区15万份社保单的投放，实施了项目宣传。
我们还与《搜房网》、《新闻网》等多家网站开展看房团活动4次，计460组青岛各地的客户参观了我们的项目。
并及时调整和更新高炮、道旗、车亭等媒体广告，塑造了项目的精品形象，极大的扩大了客户的认知度。
5、加强培训，提高案场成交率。
一线销售人员是实现成交的关键环节。
为此，我们高密度的展开对销售人员的培训。
主要是项目亮点的挖掘和展示、项目竞争力的体现、项目潜在价值和升值空间的说明、谈判技巧的提升、新政的培训与客户的疏导、竞争楼盘的优劣势分析对比、开发区不同板块的分析和对比、山海生活的优越性、户型的亮点推介等等多方面展开。
极大的提高了一线置业顾问的专业水平和服务质量。
通过专业化、深层次的说辞引导和完善，最大限度的打消客户的观望情绪，增加客户对项目的认可，极大的提高了售楼人员的杀客率，成为促成成交的重要环节。
6、严密监控市场动态。
面对竞争激烈的开发区市场，为及时掌握市场变化、及时调整应对措施，蓝岸国际二期加大了市场监控力度。
对有动态变化的楼盘及时掌握；对对竞争楼盘的销售策略、销售状况、价格变化、推广宣传等信息随时掌握；对政策发布、土地放量、房源存量等市场信息周周监控。
形成了专人专盘长期监控的机制，信息实时更新，并形成周报、旬报、月报按时分析报告。
为指导经营提供了有力的依据。
7、开展实施了曲线认筹
为规避国家监管、不违背青岛市未取得预售证不得以任何形式收取认筹金的规定，同时能够实现积累诚意客户的目的，项目从7月10日正式开展了客户认筹。
采取客户提供“五万元银行存款凭证”办理咨询卡的形式，正式积蓄客源。
在开发区市场低迷，在区域内楼盘开展认筹10-30组特别不理想的市场背景下，当天实现认筹95组。
获得了轰动性的市场效应。
截至到二期开盘，累计办理认筹700余组，为二期开盘销售奠定了良好的客户资源。
8、项目二期成功开盘，创造开发区市场奇迹
二期首批推售5号楼、7号楼，于2010年9月18日成功开盘，到场客户约350组，成功认购房源161套，实现销售1.27亿元。
截止到11月5日共销售278套，销售率为69.5%，实现销售金额22769万元，其中226套已签订购房合同，签订合同总金额1.81亿元。
本次开盘活动的成功，在低迷的开发区市场形成了标杆式效应，成功的打造了鲁商地产的优质品牌，再次提高了项目的优良形象，吸引了市场的注意力，为二期后续项目的销售打下了坚实的基础。
9、圆满完成一期交房任务
一期交房工作从确定时间到交房日期中间只有5天的时间。
任务下达后，我们首先对一期1154户的合同与台帐逐一查对，确保客户信息及各项数据的全面性和准确性，采集归纳了所有合同中的信息数据。
对实测面积和预测面积差及差补款等上万个数据进行了3遍核对核算，填写《交房通知书》、《房款结算单》、《客户邮寄单》等五千余份，对所有客户进行了电话、短信及信函形式的通知。
在时间紧、任务重的情况下，顺利完成各项筹备工作。
制定出分时分批交房的秩序安排，于28日-31日成功完成了一期盛大的交房任务。
三、开盘案例分享：
开盘背景分析：
1、市场成交惨淡
2010年4月以来，随着国家政策对房地产行业的压制，及区域内不断增长的可售房源放量，开发区市场的竞争状况可以用惨烈来形容。
在此种市场背景下，各项目的销售十分惨淡。
拿9月份开盘项目分析：
千禧银杏苑开盘当日签约房源20套、海怡湾畔开盘当日签约房源12套、衡山舒苑2#开盘当日签约18套、从以上其他各项目开盘销售数据来看，项目二期选择在如此市场背景下入市，面临着极大的压力。
2、异地客户缩水
新政对异地客户贷款的限制性政策导致投资性客户和改善性客户大范围缩水，根据一期成交客户比例推算，预计异地客户将因此减少30%的市场需求。
对严重依赖异地购买力的沿海产品，这将严重削弱项目二期的意向客户数量，对二期销售造成极大威胁。
3、客户分流严重
9月份的开发区市场有近10家楼盘相继推售，住宅放量极大，其中不乏有从09年底开始蓄客的项目，在刚性需求有限的开发区市场形成了严重的客户分流，对我项目的蓄客及开盘销售再加压力。
9月开盘项目一览表
项目名称
开盘时间
千禧银杏苑
8月28日
海怡湾畔
9月4日
贵府花园
9月4日
凤梧金沙
9月5日
龙城御苑
9月12日
衡山舒苑
9月12日
绿岛印象
9月24日
中冶爱彼岸
9月底
4、各楼盘促销力度大
在竞争激烈的市场环境下，开发区各楼盘相继推出送房款、购房折扣、抽奖、特价房等促销活动，金额高、折扣大，加剧了开发区市场的竞争。
项目名称
促销政策
千禧银杏苑
开盘当日，按揭付款享受9.6折、一次性付款享受9.5折优惠；
海怡湾畔
开盘当日缴纳2万元定金，可享受按揭付款9.8折、一次性付款9.7折优惠；前10名签约客户赠送电压力锅/开盘后购房无优惠；
贵府花园
VIP客户享受150元/㎡优惠；抽奖活动，一等奖价值5000元家电、二等奖价值2000元家电、三等奖价值1000元、四等奖价值500元家电；
凤梧金沙
2万抵4.5万；按揭付款3000元/套、一次性付款5000元/套。
上述活动可叠加；开盘后优惠措施：
一次性付款100元/㎡优惠，按揭贷款50元/㎡优惠；
龙城御苑
认筹交2万元诚意金，冲抵4万元购房款；
衡山舒苑
签约后三天内签合同享受200元/㎡优惠；无折扣优惠；
绿岛印象
金卡客户享受1万元优惠，银卡客户享受5千元优惠，年龄在23-33周岁内再享受5000元/套优惠；
中冶彼岸
一次性付款5万抵10万；银行贷款5万抵9万；公积金贷款5万抵8万
二期营销策略：
1、创新认筹模式
为规避国家监管、不违背“未取得预售证不得以任何形式收取认筹金的规定”，同时能够实现积累诚意客户的目的，项目组采取让客户提供“五万元银行存款凭证”作为参加认筹及享受开盘购房优惠的形式进行认筹。
当天吸引了一期业主、长期关注客户、新客户等120余组到场，成功认筹95组，在市场形势严峻、周边项目遇冷的环境下，获得了轰动性的市场效应。
截止到二期开盘累计办理认筹760组，成功积累客源。
2、行销挖掘客户
我们通过分析一期客源，发现新疆拥有重要的客户资源基础。
面对当地严峻的市场形式，于7月17-18日，在新疆库尔勒成功组织开展了“人民广场现场展示”、“二期推介暨老客户答谢“活动，活动邀请了当地政府官员、企业负责人以及一期客户共160多人参加，为项目二期成功蓄客30余组，获得了圆满成功。
3、密集市场监控
2010年年初开始，项目组加强了对开发区市场的监控，对于项目的直接竞争对手凤凰国际、盛世江山、朝阳无限等，以及各区域代表性项目中南海湾新城、中冶爱彼岸、海尔山海湾、绿岛印象等进行了密切的监控，并分别以周报、旬报、月报的形式进行实时跟踪。
在接近项目开盘前夕，项目组更是针对开发区的即将开盘项目进行每天监控及数据更新，有效的掌握了市场情况及竞争对手的销售节奏。
4、立体化整合推广
二期认筹以来，项目组运用多种媒体，进行了立体化的整合推广。
主要媒体形式有报纸、户外、夹报、网站、短信、楼市图、公交车亭、社保对账单、杂志等。
立体化推广有效的提升了项目知名度，为蓄客提供了充足的来电来访客户量。
5、有利的合作银行
自2010年4月以来，贷款政策收紧，使得客户购房成本不断增加。
针对此情况，经过多方比较，本案最终选定环境较宽松、优惠幅度较大的中国银行为合作银行，并于8月24日邀请中国银行到营销中心对我项目销售人员进行专项培训。
6、科学价格策略
（1）、合理定价
价格方案制定是采用了市场竞争定价法和市场价格预测法。
将与蓝岸国际目标客户、推售时间，产品类型等相近的项目，如盛世江山、凤凰国际、衡山舒苑、爱彼岸和皇冠国际作为研究样本。
在市场竞争定价法中，我们将确定项目价格的因素如区域地段、周边环境、交通条件、项目规模、户型设计、园林、社区配套、建筑风格和生活配套作为评价各项目品质的指标，针对本项目和每个样本项目在各因素的评分，再加权平均可以计算出每个项目的综合得分，根据不同样本项目与本项目的目标客户重叠程度、产品的相同度等因素确定每个项目的权重，然后推导出本项目目前的均价。
同时，项目组经过多次讨论，为每个楼栋、单元、户型进行打分，最终确定每套房源的价格。
（2）、起价公开；
蓝岸国际二期在原定8月28日正式发售，后因工程原因开盘时间推至9月18日，为避免竞争项目的开盘对本案形成客户截留，继续提高意向客户的积累，在8月底，项目二期通过电话、短信、报广等形式对外公布了起价，对客户心里产生了一定的冲击，在并有效促进了蓄客速度。
（3）、价格试算
为了较好把握选房当天购房客户的购房意向，在开盘前通知认筹客户，于开盘前一天进行价格试算，提前掌握房源分布情况，对客户过于集中的房源进行疏导，对客户过于稀少的房源加强推售工作，使项目二期得到合理的去化。
价格试算当日，受邀到场客户100组左右，成功试算客户80余组，针对客户过于集中的房源及时的进行了疏导。
（4）微幅频调
二期销售在占据了绝对优势后，我们采取“微幅频调”的策略，不断提升产品价格，在推进正常销售的情况下，为公司争取利益最大化。
时间
9月18日
9月21日
9月26日
9月29日
10月8日
10月21日
均价
7953
8003
8103
8203
8414
8514
优惠
总房款优惠两万元，另外一次性每平优惠150元，按揭优惠100元
一次性每平优惠150元，按揭优惠100元
无优惠
无优惠
无优惠
无优惠
7、细化分工责任到人；
在开盘前，项目组对现场工作人员进行了详细的工作划分，针对各岗位专门进行了专门的培训，明确了各岗位职责及注意事项，并在开盘前进行了2次开盘演练，确保开盘活动顺利进行，保证过程顺畅。
8、强化一线销售人员培训、提高一线杀客率
对销售人员进行定期培训及考核。
除了专业知识以外，还进行了高端客户消费心理分析、商务社交礼仪、政策认知等多领域知识的培训，特别是现场逼定的培训和演练，提高了一线销售人员的杀客率。
总之，2010年是不平凡的一年，国家对房地产行业不断推出新政进行压制性调控，消费者观望情绪严重，青岛开发区市场竞争异常惨烈，我们通过积极主动的探索和奋斗，通过营销策略的组合拳出击，夺得了阶段性完胜，顺利圆满的完成了各项任务计划。
通过与客户的互动交流、推广宣传，良好的塑造了鲁商置业品牌，赢得了市场、赢得了口碑。
鲁商蓝岸国际销售部
2010年11月5日
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