窜货管理办法.docx
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窜货管理办法
XX公司文件销售管理部
XX公司
窜货管理办法
文件编号：
Q/SC·L·501—2012
编制：
评审：
批准：
受控状态：
分发号：
2012年5月1日发布2012年05月12日实施
窜货管理办法
11 目的
为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售区域市场经销商及分销商的合理利润，提高各区域经销商销售本公司的产品的积极性，特制定本办法。
12 范围
本制度适用于XX公司的所有客户及销售人员。
3职责
3.1市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。
3.2销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货物流向管理、并对窜货情况进行调查核实。
3.3销售管理部负责窜货现象的纠正、处理、上报，窜货预防的改进。
3.4财务部负责对窜货处理费用的扣款、补偿。
4窜货的定义、类型及查处部门
窜货是指未经本公司认可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。
窜货按性质及数量分为：
一般性窜货、恶性窜货。
一般性窜货指收货数量在一定范围内（注：
原则上A产品X件以下，B产品在Y件以下）但按公司的价格体系进行销售的行为。
恶性窜货：
是指经销商或其下辖的分销商故意涂改防窜货标识、低于公司的指导价格销售的行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大的（注：
原则上A新产品X件以上，B产品Y件以上）。
窜货事件遵循谁举报谁举证的原则，区域销售人员协助核实，销售管部对处理过程及结果进行监督。
4.3窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见，经公司批准后由销售部、财务部执行。
5窜货预防
各地经销商及分销商要慎重选择销售渠道、严把发货关，严格把握好价格和数量关，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。
同时，对发出的每批货物做好识别标记，由区域销售业务人员监督执行，销售部、销售管理部不定期进行抽查。
对于未按上述要求执行的市场，公司将视其情节对相关责任人考核处罚。
销售管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出调查，根据需要及时更新预防方法，并以定期或不定期等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检查。
6窜货处罚标准
第一次窜货发生时，按以下标准处罚
窜货类型
一般性窜货
恶性窜货
窜货经销商处罚标准
2000-3000元
扣年终返利10%
被窜经销商补偿标准
窜货方罚款金额全部补偿给被窜方，销量计入被窜方
窜货区域销售人员处罚标准
200元
300元
窜货区域经理处罚标准
300元
500元
被窜货区域销售人员补偿
窜货方罚款金额全部补偿给被窜方。
销售部长处罚标准
500元
800元
注：
销售部长的罚款金额用于销售部部门活动费用。
6.2在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次按以下规定处理
窜货次数处罚对象
第二次
第三次
经销商
第一次标准的2倍
取消其经销权
业务人员
第一次标准的2倍
降级或调离岗位
区域经理
第一次标准的2倍
降级或调离岗位
6.3在市场特殊时期（公司调价期间、销售人员集训或休假期间等）发生的窜货事件，将加重处罚，处罚标准翻倍执行。
公司业务人员直接参与窜货行为，一经查实，第一次扣发本季度提成及本月工资，第二次作自动离职处理。
7窜货处理流程
市场发现窜货后，被窜市场（客户或当地销售人员）填写《窜货举报单》交销售管理部。
销售管理部根据《窜货举报单》核实相关信息，查出窜货源头。
销售管理部将窜货的相关信息通知销售部长、相关客户及相关销售人员。
窜货方（客户或当地销售人员）在接到销售管理部通知后3个工作日内核实所窜货物，并填写《窜货调查表》交销售管理部。
销售部根据窜货情节、客户配合程度等填写《窜货处理通知单》，上报销售管理部。
销售管理部将《窜货处理通知单》上报审批，对于重大恶性窜货事件由销售部签署意见后报总经审批、签发。
销售管理部将审批后的处理结果在2个工作日内以书面形式通知相关人员。
并交财务部门作为扣款、补偿凭证。
同时，销售管理部将处理结果公布，以警示其他市场经销商和销售经理。
销售管理部负责对窜货事件的处理过程进行监督，以便适时地掌握事情的发展动态；对没有在规定时间内完成交办任务的销售人员、区域经理、销售部长将按照公司绩效管理予以处罚。
8汇总分析及存档备案
各区域经理每季度将区域发生的窜货事件以《区域内窜货事件汇总表》发给销售管理部备案、分析。
汇总分析：
销售管理部每半年对窜货事件进行汇总分析，并报相关部门进行反思与改进。
销管部负责对窜货的相关材料进行备案、存档。
9本办法由销售管理部制定并负责解释
10相关记录
《窜货举报单》
《窜货调查报告》
《窜货处理通知单》
《区域内窜货事件汇总表》
附件一
XX公司
窜货举报单
编号：
sc·05·ZJ-12
销售管理部：
经过我市场认真核查，发现有外地货物窜入本地市场，主要事实如下：
举报品种
生产日期
外批（或外箱防窜编码）
内码（生产批号）
窜货
数量
窜货处分销价格
窜货处终端产品价格
本市场受影响产品价格体系
产品名称
规格
分销价格
产品价格
终端零售价格
发现及收货时间、地点、人员、过程等事件经过简述
市场受冲击情况及影响程度：
其他有关线索：
出示证据并带附件（发票照片等）：
1、 2、 3、
举报市场：
经销商签章：
区域负责人签字：
举报时间：
销售管理部查实：
查实人：
查实时间：
附件二：
XX公司
窜货调查报告
编号：
sc·05·ZJ-13
接到窜货举报时间：
举报市场：
品种名称
生产日期
窜货数量
经销商所做标识
调查经过及结果（包括货物流出渠道）：
整改措施：
有何异议：
出示证据并带附件：
1、 2、 3、
区域经理意见：
调查人：
所在市场：
经销商签字：
销售部长签字：
附件三；
XX公司
窜货处理通知单
编号：
sc·05·ZJ-19
通知日期
窜货方
被窜方
客户区域
区域
客户姓名
客户姓名
负责销售人员
负责销售人员
区域经理
区域经理
窜货类别
窜货经销商处罚
被窜货经销商补偿
窜货区域销售人员处罚
被窜货区域销售人员补偿
部门领导人处罚：
批准（总经办）：
审核（销管部）：
制表（销售部）：
附件四
XX公司
区域内窜货事件汇总表
编号：
Q/sc·L·504-2012
填表日期：
区域：
区域
窜货方
被窜货方
窜货数量
窜货件数
窜货原因
纠正及预防措施
审核（销售部长）：
填表人（区域经理）：
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