国贸综合技能大赛策划案.docx
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国贸综合技能大赛策划案
首届安徽省国际贸易综合技能大赛
策划案
黄山学院
团队：
乐族队
指导老师：
汪艳、金美东
二O一六年三月二十日
前言
为了切实提高学生的综合素质和专业技能，加强学生动手能力的培养和国际贸易实践的训练，提高学生国际贸易的实际工作能力，强化国际贸易专业技能学习，加强理论与实践的应用，提供充分展示学生才能的平台。
经研究，黄山学院根据首届安徽国际贸易综合技能大赛国际贸易专业竞赛的要求，我校决定参加首届安徽省大学生国际贸易综合技能大赛。
通过相关的市场调查与分析，我们决定与北京诚毅投资股份有限公司合作，在本次的商品展中展示其最具中国本土地方特色的胎菊类养生系列产品和独具中国优势的足部保健类产品。
希望借助此次展会为企业迎来更多的国际合作机会，也将最美的徽州文化带给全世界。
本次参展胎菊产品精选大别山老区GAP基地头道福白菊鲜菊花蕾为原料。
因其本身颜色好，烘干时不需硫磺熏蒸、种植阶段不需打农药、绿色有机。
据《麻城县志》记载，源自宋太宗至道三年（公元997），至今已有1000多年的历史。
本公司首创菊花茶品全方位的“4GMP-10生产标准”，即生态标准、种植标准、采摘标准和加工标准。
这个标准的核心就是要严格按制药标准生产菊花、实施全过程生产质量管理。
进行科学的量化种植手段、实施全方位的科学管理。
同时，纯阳山胎菊获得中国药文化研究会推荐的“中国胎菊生态品牌”及“中国胎菊文化品牌”。
随着社会的发展和人们生活水平的提高，以及人类生活方式的改变，健康养生系列产品需求量大幅上升，成为21世纪引导全球经济发展和社会进步的重要产业。
本次参展的新西兰专业足部保健系列产品，是经过15年的测试和发展被大众认可和广泛使用的足部保健品，其凭借着独特的专业技术，经过几十年的足部跟踪研究，获得一系列的足部专利，打造出一系列贴合人们生活实际的一系列足部保健产品。
同时新西兰足部保健产品通过与中国大陆签署生产售卖合同，凭借大陆的一系列政策扶持、人口优势等获得极大的价格优势，使之更具大众化、平民化，更具市场发展力，赢得更大的国际市场份额
公司是正在发展壮大的投资及投资管理和资产管理类公司。
我们的胎菊类产品已经是国内各大金奖获得者，而足部保健品也有其发掘的经济价值，成为行业佼佼者。
我们致力于将最好的中国产品推向全世界。
第一章宗旨与参展目标
1.1宗旨
1.以养生为主题，将中国式的养生之道传递给全世界。
2.将公司的理念与服务精神传递给采购商。
1.2参展目标
1.完成参展的基本目标，将公司的“纯阳山胎菊”品牌和“足部保健系列产品”让采购商都知道。
2.实现现场订购胎菊订单的数额指标。
3.与采购商获得联系，以便后续跟进订单或服务，跟为采购商以后合作取得良好的基础。
4.开拓更广阔的胎菊出口市场，实现胎菊的推广计划。
5.通过营销和媒体传播的力量，建立良好的品牌形象，进一步靠近、连接国际市场，创新产品，提升服务质量，推广优质新产品。
6.同时接触更多潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；也宣传企业形象，提升产品品牌，收集市场信息，进行实地调研，能够找到新的市场营销思路和想法，根据实际情况调整现有营销策略，为以后的渠道拓展预热。
第二章产业和产品调查分析
2.1产业调查分析
2.1.1养生保健产业市场现状
产业信息网发布的《2015-2020年中国健康养生市场运营及发展预测报告》显示，据不完全统计，目前我国健康产业年产值5600亿元左右，生产企业共约1700家，销售企业约2.5万家，销售规模达900亿元，目前全年销售规模超过千亿元。
国家食品药品监督管理局数据显示：
截至2013年底，我国共批准了13759个保健食品，其中国产保健食品为13048个，进口保健食品为711个。
2013年我国保健品行业销售收入达到1579.36亿元，较上年同期增长39.7%。
近几年以来我国保健品行业销售收入年均增速超过40%，反映出行业良好的发展态势。
2.1.2菊花产业调查分析
菊花是原产于中国的世界名花，为我国传统的十大名花之一，与梅、兰、竹合称为花中“四君子”，有3000多年的栽培历史。
在全球花卉之中，菊花的总产值居世界第一，被列为“四大切花”之冠，成为当今世界上栽培最广、销量最大的名贵花卉。
我国现有菊花品种涵概传统大菊、早小菊、切花菊和药用菊四大品系（除药用菊外均为观赏性菊花），已成为人们精神生活和物质生活中不可缺少的观赏花卉之一。
目前，全国已有包括首都北京在内近30个城市将菊花定为市花，每年金秋时节，全国由南至北几乎每个大中城市都举办菊花展览。
此外，为了展现我国菊花事业的新成就，自1982年至今每隔3年举办一次全国性的菊花展览，每逢此时举办城市均呈现出“万人空巷皆赏菊”的动人场面，足见国人上下对菊花的喜爱程度。
随着社会的发展，菊花在我国人民的心目中已居超梅花、赛牡丹的实际领先地位。
它雅净、清新、俊秀、娇艳。
它有千颜百态的花姿、姹紫嫣红的色彩、清郁典雅的芳香、南北皆适的本性、傲霜怒放的品格、明目益寿的功用。
它形质兼备、品种繁多、色彩绚丽、花期盛长，集“色、香、姿、韵”于一身，皆为其它花卉所不及。
近年来我国菊花出口量不断上升。
目前市场上的菊花产品大都是直接用菊花为原料而制成的。
由于菊花的加工技术含量低，产品品种单一，其制品附加值不高，不利于中药材的合理利用，宝贵的中药材资源得不到科学的开发。
近年来，为了提高菊花的附加值，有关企业及科研人员进行了提取菊花硒、黄酮类化合物、挥发油等发面的研究，取得了一些进展。
但菊花有效营养成分的综合、充分利用方面还空白，将菊花提取物黄酮类物质和挥发油用于新型保健食品的开发，将有巨大的潜在市场和发展空间。
据中国海关统计，近年来我国菊花的出口量在不断上涨，这也为我们开拓纯阳山胎菊市场有一定的基础。
（见下图）
2.1.3足部护理产业调查分析
足部是支撑人体全部重量的基础，也是人体与地面接触最重要的部位，足部的构造非常复杂，由28块骨骼，50块肌肉及150条韧带组成。
每当足部产生动作时，与足部构造相关的部位都会带来一连串的生物力学反应，包括脚踝、膝盖、臀部、背部等部位都会同产生运动作用。
调查发现70%的人一生当中都会经历足部问题，而足部问题也会牵动其它部位的健康，因此良好的足部保养，是保证身体健康的重中之重。
当今社会随着人们生活水平的提高，生活节奏的加快，人们对于生活的质量要求越来越高，衣食住行都要求高品质的享受，对于保健养生方面也投以关注的目光，而恰恰足部保健已成为当今养生保健新热点。
2.2产品调查分析
2.2.1胎菊产品调查分析
公司的纯阳山及明钼系列产品，精选大别山老区GAP基地头道福白菊鲜菊花蕾为原料，花蕾中保留完整地胎菊花粉。
采收始于阴历九月九重阳，止于阴历霜降前，采摘周期短，数量稀少。
麻城的福白菊因其本身颜色好，烘干时不需硫磺熏蒸、种植阶段不需打农药、绿色有机。
直接采取蒸汽杀青、气流干燥、花粉活化之后，品味纯正。
每次选用4-6朵菊花冲泡，朵朵菊花花型完整、汤液清澈、味甘醇美。
目前，纯阳山胎菊系列产品已荣获“第九届武汉农产品博览会金奖”，“首届大别山旅游用品展销会金奖”等。
在养生明目方面有着很大的功效，深受大众喜爱。
2.2.2乐活适产品调查分析
乐活适，来自新西兰的足部护理保健专家乐活适系列产品，经过15年以上的测试及发展，如今已经被世界各地众多医生，足部专家和消费者认可并广泛使用。
中国区的代理则因其独具优势的人口基数，成本低等具有发展潜力和经济价值。
2.3公司介绍
北京诚毅科技公司位于北京北京市北京市大兴区开发区13号，主营产品为投资及投资管理；资产管理。
依法须经批准的项目，经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动。
公司秉承"顾客第一，勇攀高峰"的经营理念，坚持"诚实守信"的原则为广大客户提供优质的服务。
2.4产品介绍
2.4.1胎菊产品介绍
2.4.1.1胎菊介绍
精选大别山老区GAP基地头道福白菊鲜菊花蕾为原料，花蕾中保留完整地胎菊花粉。
采收始于阴历九月九重阳，止于阴历霜降前，采摘周期短，数量稀少。
麻城的福白菊因其本身颜色好，烘干时不需硫磺熏蒸、种植阶段不需打农药、绿色有机。
直接采取蒸汽杀青、气流干燥、花粉活化之后，品味纯正。
每次选用4-6朵菊花冲泡，朵朵菊花花型完整、汤液清澈、味甘醇美
2.4.1.2胎菊使用方法
泡饮菊花茶是，最好用透明的玻璃杯，每次放上4-6朵，再用沸水冲泡2-3分钟即可。
可看到菊花慢慢张开，茶水徐徐酿成微黄色。
每次喝时，不要一次喝完，要留下三分之一杯的茶水，再添上水，泡上片刻，后饮。
因纯阳胎菊系列产品花蕾完整，不需要放冰糖，这样喝起来味纯正、地道、爽口、真正的味甘醇美。
菊花也宜与多种花、茶、枸杞一起冲泡饮用。
2.4.1.3胎菊的功效及营养价值
心血管作用、对胆固醇作用、抗病原体、抗菌的作用、抗衰老作用、抗氧化作用等。
同时，明钼胎菊主要是对眼部护理有其独特功效，系列产品针对不同方面各有其价值，达到养生之效。
2.4.1.4胎菊系列产品
1.明钼牌胎菊：
营养视网膜，视神经。
2.明钼健康菊花枕：
护颈，提高睡眠质量，以睡养岁。
3.纯阳山胎菊：
胎菊能有效减轻电脑辐射对人体的伤害，特别是对眼睛的伤害。
2.4.2足部产品介绍
1.长时站立舒压鞋垫：
因工作需久站或者长时间步行专用。
2.运动足弓保护鞋垫：
运动支撑全足缓震舒压。
3.凝胶足跟修护垫：
后跟疼痛舒压。
4.爽足修复皂：
清洁足部皮肤，去除死皮脚质。
5.清爽护足抑汗喷雾：
除臭，缓解足部疲劳。
6脚廯霜：
强力止汗，预防治疗脚廯。
第三章市场分析
3.1整体市场容量
3.1.1菊花市场容量分析
2013年我国菊花，种用除外出口数量为株，2014年我国菊花，种用除外出口数量为株。
2013年我国菊花，种用除外出口金额为845千美元，2014年我国菊花，种用除外出口金额为888千美元。
到2015年，全市菊花面积5万亩，总产量12500吨，农民菊花收入3.75亿元；龙头企业加工6250吨，加工系列产值31250万元，加工增值12500万元；出口3125吨，创汇3437.5万美元。
根据近年数据显示，菊花在国际市场上的需求将会持续上涨，并且在养生方面的发掘潜力将越来越大。
3.1.2足部保健市场容量分析
足部保健行业已成为二十一世纪保健医学新概念。
医学经历了临床、预防和康复三个发展阶段后,应运而生的是以研究健康与疾病之间存在的第三状态为主要研究对象的第四医学,即保健医学。
保健已成为21世纪人们普遍关心与追求的热点。
足部反射疗法是集检查、保健和治疗为一体的无创伤、非药物性自然疗法。
人之脚犹如树之根，根据生物全息理论,双足包含人体各脏腑器官的全部信息,刺激双足可通过神经反射作用使人体内部环境得到调节、稳定和平衡，并调动人体潜在的自我防御能力,提高人体免疫力,从而达到保健与治疗的双重功效。
由于当今都市生活节奏快、环境污染严重、工作负荷大和竞争激烈,加之许多人饮食结构不合理、个人烟酒过度等不良嗜好，越来越多的人们处于亚健康状态，他们正是足部反射保健服务的最适合和主要对象。
举世闻名的中华医学流传海外的同时，中医保健按摩更是备受人们亲睐，成为人们放松身心、防病治病的第一选择。
足部保健正以其独特的保健优势崛起于保健行业，风靡全球，成为21世纪最具潜力的企业。
在中国，人们对足部保健中的优秀品牌店知之甚少，但这也意味着一个广阔的市场空间与品牌形象建立的良好契机。
这是一块巨大的市场需要我们去开垦。
3.2市场前景
3.2.1菊花产品市场前景分析
国际市场:
菊花现已被世界园艺统筹协会（UBM）、世界园农组织（UPA）列为全球性最具潜力花卉，世界“四大切花”之首，英国菊花协会2006年公布数字：
切花菊年内全球总销售量达640亿枝，荷兰占27%，日本占19%，欧盟等国占36%，韩国及其它国家约占18%。
仅日本平均每月从中国购进两个集装箱的菊花鲜切花，出口值约1.6亿人民币，且远远供不应求。
背景说明：
在日本，一个普通人的葬礼要用一两万枝切花菊！
日本每年切花菊的均消费量达50亿枝，由于劳动力成本高土地又少，日本消费的切花菊中80%依赖进口，而目前中国国内切花菊的年产量不超过7000万枝，仅为日本国年消费量的1/70，其缺口如此之巨。
3.2.2足部保健产品市场前景分析
当前，足部产品大都处于一个成长阶段，现代人快节奏的生活方式，激烈的竞争带来的工作压力和足部疾病无时不在威胁人们的健康，人们需要释放压力，解除身心的疲劳和身体上的痛苦；另一方面，随着物质生活的日益丰富，人们的现代休闲保健理念也更加成熟，对喧闹的、无益于健康的庸俗休闲方式越来越排斥，修足保健作为健康的高品位的休闲方式正好迎合了现代人的这种休闲消费需要。
近二、三年，各地的修足保健店如雨后春笋般出现，也进一步引导了现代人的休闲消费，使修足保健真正发展成一个全新的休闲行业。
而我们的产品将从根源保护足部健康，不会产生任何让人怀疑的对人体不健康的事件，更好的代替药物起到的作用。
第四章参展策划
4.1活动概括
1．前言
随着企业规模地不断扩大，企业的发展也已经在学校、社会各界得到了不同程度的认可与支持，为了保持企业处于不断进步、发展的状态，在不断创新的过程中，我们也更加地注重宣传我们的产品，以及我们产品的文化理念。
在高速发展的现代社会，随着人民群众的物质、精神生活的提高，人们开始注重养生。
养生，是我们的主打之星，同时也成为我们活动的主元素，为了更好地表达企业产品的理念，我们非常荣幸和期待地参加这次展会。
参加展会不仅让我们与商家有直接的沟通，也可以让我们在参展的时候，正面地了解更多同行的信息，例如他们产品的特点、销售渠道、宣传广告方式等等一些平时我们不是很容易获取到的信息。
为了让我们朝着更优更贴近消费这的需要的方向发展，参加本次展会已经是蓄势待发了。
此外我们也有为社会做贡献的责任，而我们的责任就是响应我们的品牌理念，向社会各界表达我们的诚意！
2.参展时间：
2016年3月30日（应提前三天安排参展工作）
3.参展地点：
黄山学院北区图书馆一楼
4.参展人员工作安排：
姓名
工作地点
工作安排
汪月
展会内场展区
熟悉产品为客户进行产品介绍、与客户洽谈、签署合同
汤敏
展会内场展区
熟悉产品为客户进行产品介绍、与客户洽谈、签署合同
方天霞
展会外场展区
会展总负责、负责对人员工作布置、指导检查、监督、协调相关工作进度、参展人员签到工作、及其他临时性安排
李娜
展会外场展区
宣传资料保管和分配、填写宣传资料分配表
蒋璐璐
展会外场展区
负责收取客户交纳的定金，为客户开具收据
沈付玲
展会外场展区
展会礼品保管、及现场相应信息收集、跟单做好售后服务
方菲
展会内场展区
迎宾积极礼貌接待经销商进入展区、产品展示、赠送礼品
刘琦
展会内场展区
迎宾积极礼貌接待经销商进入展区、产品展示、赠送礼品
孙亚东
展会外场展区
展会期间物品运输及撤展工作
5.展位号：
X号门X号
6.展会主办方提供的工具及服务范围：
桌椅板凳水电等
7.参展背景分析
（1）大会分析：
此次商展为全国范围内的展会，邀请全世界进口商、代理商等的一次专业盛会。
（2）与会者分析：
A、竞争对手：
我们公司的主要竞争对手都会参加此次展会，这是我们手机市场信息的一次很好的机会。
B、媒体：
此次展会吸引了各大媒体，是我们公司提高知名度与美誉度的好时机。
C、世界各地渠道商：
此次展会我们将要开拓更多的新渠道商，以拓展我们的贸易范围。
4.2.参展营销策略（参展安排）
5.2.1展前
主要针对主要的竞争对手的参展情况，包括参展产品形式、展位面积、参展规模、邀请的代理商等情况的了解。
对会展情况的调研包括：
（1）了解所要参加展会在行业内的影响力
（2）主要参展商
（3）专业观众的构成和数量
（4）普通观众的构成和数量
展前宣传途径：
（1）通过网络媒体和其他新闻媒体发布参加展会的新闻
（2）介绍企业在展会上的新动态亮点
（3）吸引潜在客户来展会参观我们的展位；
展台设计原则：
（1）考虑展位利用率的最大化
（2）考虑人流心理及流向
（3）符合参观对象的审美导向
（4）考虑施工难度及成本因素
（5）考虑安全性
展台设计要求：
（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能表达企业的某些具体信息
（2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现
（3）在展会上划出一块远离公共实现的安静区域，这样可以方便潜在顾客同售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。
展品选择：
（1）展品是展出者能给参观着留下印象的最重要因素，在参观者眼中，“展品有吸引力”占到39%的比重，应允重点考虑。
选择展品有三条原则：
针对性和代表性和独特性。
针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的特点以便和其它同类产品区分开来。
（2）展品选择的考虑因素：
种类、数量、主推产品、销售价格、打折范围、摆放主次位置、布展和撤展的时间
（3）影响参展人员记忆的因素：
展品有吸引力、操作演示、展台设计、展台人员表现、散发资料、展出者的名气
展示方式：
展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、设备等手段，加以说明、强调和渲染。
展会后勤工作：
确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正确的时间到达展会现场。
4.2.2展中
展中宣传途径：
（1）醒目、独特的展台设计是吸引商家眼球的关键
（2）派发小礼物和举办一些现场的活动
（3）与主办方租赁展场内外的实体广告位夺人耳目，室外三角立牌、户外广告牌、广告旗杆等
迎宾接待人员：
负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。
展会的接待步骤：
登记（相关信息，如客户姓名、联系电话、单位部门等）
介绍公司和产品
展示样品
将有兴趣的客户邀请到洽谈区协商
发放资料、礼品
预约下次拜访时间，礼貌周到送客出门
记下客户意向和负责人信息
产品介绍员：
负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
谈判员：
重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。
产品促销活动：
（1）促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商给予以一定的优惠
（2）当场签订的代理商可以按照条件一些赠品
媒体报道：
公司网站进行同步报道，网站各大论坛的宣传
现场资料准备：
（1）宣传资料：
代理商邀请函、公司简介、公司广告服、产品宣传册、海报、赠品
（2）洽谈资料：
名片、相关合同书
（3）服务资料：
客户资料统计表、嘉宾签到簿、名片夹（一是放置本公司工作人员的名片，二是放置嘉宾名片）
（4）信息采集：
派信息采集人员参观主要竞争对手公司的展览，掌握市场动向。
4.2.3展后
展后宣传途径：
（1）收集展会来访者信息做回访
（2）撰写参展效果和报告新闻发布在新闻媒体上
注意事项：
（1）摊位拆除，整理剩余的产品和处理垃圾。
（2）正确处理展会带来的信息，把收集到的信息进行筛选、甄别、分析和评估。
同时应不断与客户保持沟通与联系，必要时派人上门拜访，以展示公司的实力与诚意。
（3）保存好展会期间录下的视频和照片，进行形象整合再包装，扩大公司的影响力。
（4）对以签订合同的客户和潜在客户寄出感谢卡。
4.3财务规划
广告投入
100元
设计费
70元
印刷费
30元
展会礼品费
100元
服装费
50元
办公桌椅、装饰品购置费
150元
展品运输费
100元
总计
500元
4.4参展人员参展培训
1.服装：
直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，佩上公司统一的司标logo。
一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重（选择引人注目的形象，西装是很好的选择。
）
2.参展人员职责：
布展、撤展，参展安全、后勤，展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。
3.人员培训：
（1）、情况介绍：
包括人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，目的是使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
（2）、展出介绍：
包括展览会和展品情况。
（展览会情况包括名称、地点、展出日期、场地平面、展馆位置、出入口、位置等，展品介绍包括每一项展品的性能、数据、用法、用途、销售价格等）
（3）、专业训练：
主要训练展台的接待和推销技巧。
所有展台人员都必须熟悉产品知识，包括规格、功能、特点、作用、等。
展台人员掌握产品知识是为了促进销售。
展台人员如果对产品不熟悉，不仅不能全面介绍产品，还可能会给参观者留下展出公司档次不高的感觉。
因此要在展出之前充分掌握产品知识。
如果可能还应掌握操作示范技巧。
如果产品复杂，展台人员就必须熟悉说明资料，在需要时，能迅速查找答案。
总之，展台人员应当可以直接地或间接地回答客户的所有问题。
（4）、纪律：
未经允许不得擅自离开岗位，特殊情况可向管理人员请假说明情况；顾客到展位三步距离必须微笑迎接；有顾客在展位的情况下，不得占座顾客接待位。
（5）、参展人员工作指导：
收集信息；同顾客沟通；向针对性顾客发宣传资料，传递公司信息；展会结束后，收集客户资料；资料发放。
（6）、行为规范：
对待客户以礼相待，不可挑剔，不是目标客户也要做好宣传工作；对产品的定位、市场、消费心理和见解要客观专业；语言表达清晰，帮助客户了解产品和市场价值。
第五章附录
附件1:
展品信息统计表
展品信息统计表
产品型号
颜色
规格
数量
销售价格
打折范围
最终价格
备注
填写人：
填写时间：
附件2：
客户登记表
客户登记表
公司名称
客户信息
单位部门（职位）
电话/传真
手机号码
备注
填写人：
填写时间：
附件3：
展会客户信息归纳表
展会客户信息归纳表
客户名称
联系人
单位部门（职位）
电话/传真
类别（A/B/C）
备注
【备注：
】A类：
已经交易成果下订单的客户B：
准客户C：
意图性客户
附件4：
质量证明
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