天津交通职业学院汽车技术服务与营销专业建设方案.docx
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天津交通职业学院汽车技术服务与营销专业建设方案
天津交通职业学院
汽车技术服务与营销专业建设方案
一、建设基础…………………………………………………………………………1
（一）专业现状………………………………………………………………………1
（二）需求分析………………………………………………………………………2
（三）思考……………………………………………………………………………4
二、建设目标…………………………………………………………………………5
（一）总体目标………………………………………………………………………5
（二）具体目标………………………………………………………………………5
三、建设内容…………………………………………………………………………6
（一）创新人才培养模式……………………………………………………………6
（二）课程体系建设…………………………………………………………………8
（三）课程建设……………………………………………………………………11
（四）教学团队建设………………………………………………………………13
（五）基地建设……………………………………………………………………14
（六）教学质量监控………………………………………………………………16
（七）社会服务……………………………………………………………………17
四、建设进度…………………………………………………………………………18
五、资金预算…………………………………………………………………………20
六、预期效果…………………………………………………………………………21
七、专业建设保障措施………………………………………………………………21
（一）组织保障……………………………………………………………………21
（二）经费保障……………………………………………………………………21
（三）制度保障……………………………………………………………………22
（四）机制保障……………………………………………………………………22
八、附件………………………………………………………………………………23
附件1：
天津交通职业学院重点建设项目实施管理办法…………………………23
附件2：
天津交通职业学院重点建设项目设备采购管理办法……………………29
附件3：
天津交通职业学院重点建设项目资金管理办法…………………………34
《汽车技术服务与营销》专业建设方案
项目负责人：
吴翱翔
蔺锡东（天津港华雷克萨斯汽车销售有限公司服务经理）
项目组成员：
梅玉颖张蕊齐睿文
张玮（天津华苑昱华大众汽车销售有限公司配件经理）
傅君露（天津市高德汽车贸易有限公司零售经理）
一、建设基础
（一）专业现状
汽车技术服务与营销专业开办于2002年，现有毕业生七届，共1272人。
在校生513人。
2011年初次就业率达96.67%。
在近十年建设，我们始终得到天津交通集团的大力支持，对本专业的拨款逐年增加，使本专业的办学实力得到了极大的提升。
1.师资队伍专兼结合
本专业现有教师34人，其中专任教师17人、兼职教师17人。
专任教师中高级职称5人、中级职称5人，双师素质教师13人。
专业骨干教师为一汽丰田、天津伊利萨尔等企业提供员工培训，参与奔腾、长城等汽车品牌的汽车营销策划方案制定。
近年来专业教师完成论文30余篇，编写教材3本。
兼职教师均为来自汽车营销企业一线专家，长期担任本专业的主要实践课程。
2.实训基地点多面广
本着校企共建，互利双赢的原则，先后与天津华苑丰田汽车服务有限公司、捷通汽车销售有限公司等35家汽车销售服务企业签订协议，作为汽车技术服务与营销专业校外实习基地，学生实习车型全覆盖各种车系，可为汽车技术服务与营销专业学生提供实习和就业岗位近300个。
本专业拥有建筑面积近200平方米的汽车商务实训室、汽车构造实训室和汽车电控实训室。
保证学生进行全方位的汽车性能和构造原理的认识实习和汽车营销各个项目的实训。
3.教学改革成绩突出
在教学改革中始终以就业为导向，用行业做依托，瞄准市场对人才的需求，紧贴企业实际，按照行业对人才知识和技能的要求设计人才培养方案，及时调整教学计划和内容，创新教学手段，效果显著。
《汽车及配件营销》和《汽车销售技术》两门课程获天津市级精品课。
4.教学效果良好，毕业生抢手
我院自2009年连续二次参加全国高职院校汽车营销大赛，先后获得冠军、亚军。
在全国高职院校汽车技术服务与营销专业中，成绩突显。
本专业毕业生推行职业证书制度。
全部毕业生必须获取汽车维修工或汽车电工证书，确保学生的汽车性能分析能力。
同时，鼓励学生考取汽车营销师证和汽车驾驶员等资格证书。
以确保学生在就业时，保持较强的竞争力。
由于毕业生在企业中表现出色，极大地提高了我院汽车技术服务与营销专业在社会上的声誉，慕名前来招聘毕业生的企业络绎不绝，寻求合作的企业也是逐年增加。
这其中不乏像一汽丰田汽车销售有限公司下属的各汽车销售服务公司、上海大众公司下属的各汽车销售服务公司、保定轩宇集团、长城汽车股份有限公司、深圳民太安保险公估公司等许多知名企业。
目前，学院汽车技术服务与营销专业已有7届毕业生，几乎遍布天津地区的所有4S店，就业状况稳定，就业率和对口率连续四年均达到98%。
早期毕业生中，成为4S店销售经理、服务经理、前厅主管、企业培训师等业务骨干的比比皆是。
本专业已成为培养天津市汽车销售行业人才的摇篮。
（二）需求分析
1.社会需求
“十一五”期间我国的汽车工业发展迅猛，年产销量由2000年的200万辆迅速上升到2009年的1300万辆。
2010年中国汽车产、销量增长惊人，再次创出新高。
据中国汽车工业协会统计，2010年全年汽车产销量分别增长32.44%和32.37%，达到1826.47万辆和1806.19万辆，中国已成为世界第一大新车消费国。
随着一汽丰田、长城汽车的先后入区，天津滨海新区汽车产业的聚集效应越来越强。
上百家零部件企业拉动相关就业超过6万人。
在《滨海新区国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》已经明确提出，“到2015年，年产汽车150万辆，汽车及装备制造业产值达到6000亿元。
”的目标。
天津市汽车产业将在近几年会有飞跃式发展。
汽车产销量的大幅度提高和新技术的大量使用，对汽车销售人员的数量和质量都提出了新的要求。
即懂汽车知识，又精通营销理念，还熟悉操作流程的汽车营销和技术服务专业的高端技能型人才成为企业的急需。
目前本市汽车4S店接近200家。
随着滨海新区的建设和城区辐射能力的加强，汽车4S店的数量还会大大增加。
预计3年内汽车营销方面的高技能人才需求将超过3000人。
从天津市各高职院校的专业现状来看，汽车营销方面的人才培养数量不足，汽车经销企业不得不从社会上招收未受过专业训练的其他人员，充当汽车销售顾问。
专业素质不高和能力不强已经成为制约汽车销售的致命伤。
2.行业需求
通过对我市汽车销售与技术服务行业调研分析，目前从事汽车营销和技术服务工作的人员中，受过系统培训或学习的专业人员，比例偏低。
这些从业人员汽车技术基础差、营销素质较低，岗位淘汰率很高，企业忠诚度低，很难胜任高质量的汽车销售服务工作。
为了满足汽车销售工作必要的人员配备，4S店只有降低招聘标准。
汽车市场经过近几年的高速发展，市场面临着由成长期向成熟期转型。
在成长期，由于销售量的快速增长，掩盖了许多服务质量问题。
但在转型时期，面对汽车营销市场激烈的竞争，各汽车销售公司及其4S店正不断规范汽车产品的销售流程，提高客户的购车满意度，提高销售人员的营销技能及技术服务水平，完善汽车营销的售后服务。
今后对汽车营销人员的要求，将会由重销售数量到重销售质量的转变。
3.岗位要求
本专业学生适合的岗位包括“前台接待”、“销售顾问”、“服务顾问”、“衍生服务”等。
这些岗位要求具有良好的礼仪接待能力、语言文字表达能力、良好的人际交往能力、沟通能力，心理判断能力。
并熟悉汽车技术知识、熟知汽车销售流程，懂得汽车销售技巧，有一定的组织、协调能力，具有较强的合作意识，熟悉汽车驾驶并考取驾驶执照。
4.培养目标
汽车技术服务与营销专业主要面向汽车4S店的汽车销售、客户接待、衍生服务、售后服务等岗位。
专业人才培养目标可分为初次就业目标和工作后目标。
根据我院汽车专业群的专业设置和近年来毕业生就业情况，确定“汽车技术服务与营销专业”毕业生初次就业主要面向“汽车销售顾问”岗位，后期（毕业后三年）发展的目标岗位为“销售主管”，终极（毕业八年后）目标岗位为“销售经理、服务经理”。
“前台接待”和“销售顾问”是“汽车技术服务与营销专业”面向的所有岗位中的基础岗位，根据企业需求和用人的实际情况，将“汽车销售顾问”作为本专业毕业生初次就业的岗位，该岗位典型工作任务所要求的能力作为本专业毕业生应具备的核心能力。
（三）思考
1.汽车营销专业的实训建设
综观营销行业的培训。
如果是4S店内部培训，强调的是学以致用，即干什么训什么。
例如新车上市前培训，可以理解为点对点的训练。
它的时效性和实用性很强，不可否认它是站在市场的最前沿。
但它的知识的系统性和能力的拓展性较差。
而学校的训练，无不是“理论＋理论”即讲课是理论、考试是试卷。
而一谈到实训内容，就变得空泛无物。
因此，谁能在汽车营销的实训教学方面有所突破，谁就站在了汽车营销专业的最前沿。
借此次专业建设拟完成三项任务：
一是规划设想出有实际意义的且实用的实训内容；二是设计出可行的实训方法；三是完善与前两相配套的实训场地和设备。
2.完善师资队伍的建设
此次专业建设的又一个重点是，如何在教学中真正实现“工学结合”。
现在师资队伍建设面临较为严重的问题是缺乏理论实践一肩挑的真正的双师型教师。
如何增加专任教师的实际营销经验、提高实操技能水平并聘请具有丰富实际工作经验的企业兼职教师承担专业技能课是当务之急。
3.顶岗实习管理的有效性
学生顶岗实习的管理问题一直是老大难问题。
目前，校企共管顶岗实习，实际是企业管理为主，企业要的是业绩、效益，强调学生的准员工身份，但忽略了学生身份，顶岗实习变成了提前就业，顶岗实习的学习功能变成了学生自学，没有形成切实可行的评价机制、方法和手段。
对于担负着学校教学和实际工作岗位无缝对接的核心教学任务的顶岗实习的管理，应深入研究对策。
其中，如何将顶岗实习纳入常态化教学管理之中，建立起切实可行的评价体系至关重要。
这三个问题恐怕是专业建设中最难以解决的难题。
如果能解决，汽车技术服务与营销专业服务社会水平将有飞跃式提高。
二、建设目标
（一）总体目标
创新校企合作机制体制，深入开展汽车销售与服务市场调研，创建“项目导向、双训融合”的专业人才培养模式；建立开放多元的人才培养质量评价体系；构建营销技能与汽车性能分析能力融合递进的课程体系；建设具有服务教学与培训功能的汽车营销实训中心；完善校外实训基地建设，强化学生顶岗实习管理；打造一支熟知产业一线实际又有丰富教学经验的专兼结合双师素质教学团队；培养出具有汽车销售技能、汽车服务接待能力及汽车营销策划能力的汽车营销工程师。
（二）具体目标
1.创建“项目导向、双训融合”的人才培养模式
所谓“项目导向、双训融合”是指结合4S店销售、服务等岗位典型工作任务，与企业共同研究并提炼五大主流车系营销能力训练项目。
以典型的汽车营销培训项目为导向，对完成项目所需能力进行分解，分化为汽车结构性能分析能力与汽车营销技能，对各项能力进行专项训练后，以汽车销售流程为主线，进行综合训练，形成汽车技术服务与营销综合能力。
建立开放的、多途径的、多种评价方法的人才培养质量监控评价体系。
2.构建营销技能与汽车性能分析能力融合递进的课程体系
首先分析确定汽车销售顾问等岗位所对应的职业素质、基本知识和核心能力。
将以礼仪礼貌训练、顾客心理探寻与劝说能力、与顾客沟通交流能力等营销技能和汽车构造、汽车电控技术、汽车性能与使用等汽车性能分析能力，以及汽车销售主管等必须的汽车营销策划能力和经销企业管理能力整合序化，构建双训融合的课程体系。
据此设计的学习任务和学习情境，完成项目课程实践教学体系的重构。
3.建设专兼结合的教学团队
以内为主、以外为辅积极培养和聘请专兼结合的教学团队。
制定教学团队建设和发展规划，建立专任教师和企业兼职教师互拜师徒的管理制度，明确规定专任教师下企业的任务、时间保障、工作量的计算、企业销售业绩量化考核的评价制度；加强企业兼职教师的职教理念与教学方法培训，提升兼职教师教学能力，打造一支产教合一、专兼结合的双师素质教学团队。
4.建设多功能汽车营销实训中心
建立起具有多项目、多车系、多层次营销能力培训的汽车营销实训中心。
让学生在动态的教学过程“动脑、动手、动口、动眼”，建立起一种学生“主动”参与的学习过程，使技能训练能有效地落实。
同时也可以为企业员工培训提供服务场地。
5.完善教学质量监控体系
引入社会第三方评价，开展毕业生质量跟踪调查，完善质量监控体系，教学质量监控由校内监控向校外监控延伸，由常规教学质量监控向人才培养质量监控拓展，为教学改革提供依据，并进一步完善人才培养模式。
三、建设内容
（一）创新人才培养模式
1.建设目标
充分发挥理事会资源整合和专业教学指导委员会对专业建设指导作用，以典型的汽车技术服务与营销工作项目为基础，以素质养成、技能培养为目标，创建“项目导向、双训融合”的人才培养模式。
2.建设思路
与五大主流车系的销售企业合作，由校企双方合作，提取市场上主流车型营销培训项目，建立汽车营销能力训练包。
提炼项目所需能力点，按汽车性能分析能力与汽车营销技能进行分类，再将两种典型能力训练融会贯通，创建“项目导向、双训融合”的人才培养模式。
3.建设内容
（1）建立汽车营销能力训练包
由校企双方合作，收集市场上销量最大的德、日、法、美、韩五大主流车系营销培训项目，对大量的培训项目进行岗位能力点分析，整理序化出一套完整的汽车营销实践教学体系，建立汽车营销能力训练包。
训练包中主要包括汽车销售、备件、保险、售后服务、营销策划等培训项目。
（2）实施双训融合的教学组织形式
按照能力层级递进的规律，整个教学周期分为三个阶段：
第一阶段，进行基本的职业素养相关知识学习和技能训练。
由《汽车构造》《汽车电子控制技术》课通过理实一体的教学方式，使学生掌握汽车结构、原理性能等方面知识。
《汽车文化》课为下一步销售技能的学习打下基础。
《消费者心理与行为》《沟通交往能力训练》进行专业素质培养和技能训练。
第二阶段，进行与4S店销售与管理岗位有关的各项知识学习和技能培养。
主要课程包括《汽车性能与使用》《汽车备件管理》《汽车销售技术》《汽车运用软件》《机动车保险与理赔》《汽车市场营销策划》《汽车经销企业管理》等课程。
在校内外实训基地“工学交替”学习中完成汽车性能分析能力训练与汽车营销技能训练。
第三阶段，先在校内营销实训基地进行《汽车营销综合实训》，让学生学会综合利用所学到的相关知识学习和技能，进行实战演练。
然后，通过带薪顶岗实习，使学生具备汽车销售岗位技能。
实现学生毕业时零距离对接上岗。
（3）建立校企多元评价体系
1）学校评价
完善本专业的教学质量标准体系，采取多种考核评价方法，针对学生能力培养的目标，建立过程考核体系，例如对专业知识、英语水平、计算机应用能力、语言表达能力、实践动手能力、组织管理能力、沟通协调能力、开拓创新能力、社会活动能力等九项知识和能力水平的评价，综合考量学生的基本素质和知识能力结构情况。
2）企业评价
引入企业员工评价体系，针对个人，从思想政治素质、工作态度、吃苦耐劳精神、沟通协调能力、基础理论知识、动手实践能力、适应能力、创新能力、独立工作能力、组织管理能力十个方面对学生进行评价。
（二）课程体系建设
1.建设目标
以毕业生就业为导向、能力训练为中心，构建营销技能与汽车性能分析能力融合递进的课程体系，强化课程与资源建设。
2.建设思路
在专业教学指导委员会的指导下，从研究汽车技术服务与营销过程的知识点和能力点入手，结合专业毕业生应养成的专业素质，开发或整合课程，校企共同研究建立营销技能与汽车性能分析能力融合递进的课程体系。
与企业共同制定课程标准，包括课程定位、课程整体设计、评价方法、教学条件。
开发三维虚拟仿真课程学习平台，通过平台的互动，提高学生学习兴趣，培养学生自主学习能力，为学生毕业后的发展，打下良好的基础。
下图是主要课程的架构图：
3.建设内容
（1）建立以高中毕业为起点的，营销技能与汽车性能分析能力融合递进的课程体系，完成相应的人才培养方案。
以典型汽车销售流程为项目载体，培养学生具有顾客接待、需求探寻、车辆介绍、价格谈判、异议处理、投诉处理能力。
校企共同完善营销技能与汽车性能分析能力融合递进的课程体系。
共同建设3门专业优质核心课程，同时配套完成3本特色教材。
基于汽车销售工作过程能力递进的课程体系
阶段
专业课程
目标
教学过程
第一阶段
基本能力
《汽车文化》
《汽车构造》
《汽车电子控制技术》
《消费者心理与行为》
《沟通交往能力训练》
使学生感受汽车文化氛围，培养职业素养；
使学生熟练掌握汽车构造及汽车电控技术知识。
培养学生基本的销售素质和基本理论知识。
由学生制作汽车文化为目标任务，让学生在做中学。
校内实训：
认知汽车总体构造，完成汽车总成拆装，熟悉汽车电器和汽车电控技术。
在干中学。
企业实践：
了解4S店销售流程及各岗位工作内容。
第二阶段
专业能力
《汽车性能与使用》
《汽车备件管理》
《汽车销售技术》
《汽车运用软件》
《机动车保险与理赔》
《汽车市场营销策划》
《汽车经销企业管理》
与4S店销售与管理岗位有关的各项知识学习和技能培养；
学习汽车销售流程中，顾客接待、心理探寻、车辆介绍、异议处理、价格谈判、促进成交、投诉处理、售后关怀等过程中，所涉及到的知识和技能技巧。
校内实训：
利用校内汽车营销实训基地，完成各项销售和管理能力训练。
企业实践：
了解不同车型销售过程中的技术侧重点和经销企业管理的流程。
第三阶段
综合能力
《汽车营销综合实训》
《顶岗实习》
《毕业作品》
让学生学会综合利用所学到的相关知识学习和技能，进行销售全流程的实战演练。
通过带薪顶岗实习，使学生具备汽车销售岗位技能。
实现学生毕业时零距离对接上岗。
校内实训：
利用校内实训基地仿真模拟汽车销售全过程。
企业实践：
实际顶岗实践操作，实现岗位工作能力。
（2）建立起与中等职业教育相衔接汽车技术服务与营销专业的课程体系，完成相应的人才培养方案。
中职阶段的学习，侧重于操作技能的培养，学生学会按照汽车销售流程，完成销售任务。
高职阶段要训练学生，根据具体的车型和不同的顾客类型，完成各个销售阶段内容设计，同时有能力进行营销活动设计。
与中等职业教育相衔接的课程体系
阶段
专业课程
目标
教学过程
第一阶段
基本能力
《汽车文化》
《汽车构造》
《汽车电子控制技术》
《沟通交往能力训练》
使学生感受汽车文化氛围，培养职业素养；
使学生熟练掌握汽车构造及汽车电控技术知识。
培养学生基本的销售素质和基本理论知识。
由学生制作汽车文化为目标任务，让学生在做中学。
校内实训：
认知汽车总体构造，完成汽车总成拆装，熟悉汽车电器和汽车电控技术。
在干中学。
企业实践：
了解4S店销售流程及各岗位工作内容。
第二阶段
以操作为主的专业能力
《汽车备件管理》
《汽车销售技术》
《汽车运用软件》
《机动车保险与理赔》
与4S店销售与管理岗位有关的各项知识学习和技能培养；
学习汽车销售流程中，顾客接待、需求探寻、车辆介绍、异议处理、价格谈判、促进成交、投诉处理、售后关怀等过程中，所涉及到的知识和技能技巧。
校内实训：
利用校内汽车营销实训基地，完成各项销售能力训练。
企业实践：
了解不同车型销售过程中的技术侧重点和经销企业的销售流程。
第三阶段
以设计为主的专业能力
《消费者心理与行为》
《汽车性能与使用》
《汽车市场营销策划》
《汽车经销企业管理》
让学生学会心理探寻、汽车性能分析，有能力对各个销售阶段的重点内容进行设计。
同时可进行营销活动策划。
校内实训：
利用校内实训基地，完成各项销售能力提升训练。
企业实践：
学会不同车型性能分析及顾客心理分析。
第四阶段
综合能力
《汽车营销综合实训》
《顶岗实习》
《毕业作品》
让学生学会综合利用所学到的相关知识学习和技能，进行销售全流程的实战演练。
通过带薪顶岗实习，使学生具备汽车销售岗位技能。
实现学生毕业时零距离对接上岗。
校内实训：
利用校内实训基地仿真模拟汽车销售全过程。
企业实践：
实际顶岗实践操作，实现岗位工作能力。
（三）课程建设
1.建设目标
通过建设3门优质核心课程，建立起新的课改模式。
确立优质课程标准模式。
为下一步的全面课程改革提供经验和模板。
2.建设思路
通过对汽车销售企业技术服务与营销工作任务的深层分析。
以专业能力训练为中心、以工作流程作为逻辑主线，将实际工作任务进行整理划分，与学校教学规律对接融合。
按照能力培养“由单项能力——综合能力——解决实际问题能力”、“由简到难，归纳上升”、“基本能力反复训练”等原则，将各能力点训练按难易程度，序化整合成几个教学情境，以教学情境作为教学单元安排教学活动。
在教学效果考核方面，进一步探索、建设适合教学体系特点的考核机制，建立学生在学期间学习过程考核管理手册，从工作任务分析、行动领域确定、学习领域转化、教学项目创设、学习过程实施等方面，对课程的目标定位、设计、教学内容、教学过程、教学方法与手段、课程教学效果、课程特色等方面制定课程质量标准，采取过程考核方式，对学习的全过程进行监测。
3.建设内容
建设《汽车销售技术》《消费者心理与行为》《沟通交往能力训练》等3门优质核心课程，改革教学方法，同时配套完成3本特色教材。
针对每一门课程进行专项研讨,使课程标准符合专业培养要求，加强课程教学资源建设，为学生提供优质的学习资源。
课程标准建设必须与职业标准紧密结合，在注重学生实践的同时要加强理论知识学习，以便更好促进学生可持续发展。
充分利用现代化的信息技术手段，开发三维虚拟仿真课程学习平台，促进学生汽车销售能力的提高。
推行微格教学，按照“能力反复训练”的原则，安排教学活动。
优质核心课程及建设指标
序号
核心课程名称
课程团队
完成进度
（年度完成情况）
目标
1
汽车销售技术
校内教师：
吴翱翔
港华雷克萨斯：
蔺锡东
①2011-2012年度完善教师手册、学生手册、教学课件、教学实施方案、课程考核方案。
②2012-2013年度完成教材编写，完善试题库、完善教学视频和教学网站。
能力目标：
运用所学过的汽车销售技能，高质量地完成汽车销售任务。
知识目标：
掌握顾客接待、心理探寻、车辆介绍、异议处理、价格谈判、促进成交、投诉处理、售后关怀等过程中，所涉及到的知识和技能技巧。
素质目标：
培养良好的语言表达能力、人际沟通能力；团队精神和协作精神；良好的心理素质和克服困难的能力；能与客户建立良好、持久的关系；具备自主学习新知识、新技术能力。
2
消费者心理与行为
校内教师：
梅玉颖
天津华苑昱华大众汽车销售有限公司：
张玮
①2011-2012年度完善教师手册、学生手册、教学课件。
②2012-2013年度完成教材编写，完善试题库、完善教学视频和教学网站。
能力目标：
具备消费者心理探寻能力及劝说购买能力。
知识目标：
掌握消费者的认知心理、消费者的个性特征、消费者群体消费心理、营销因素与消费心理的关系。
素质目标：
具备良好的心理素质和克服困难的能力；熟知消费者购买
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