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商务英语
湖南安全技术职业学院
HunanVocationalInstituteofSafetyTechnology
设计（论文）题目：
浅议国际商务谈判策略
学生姓名：
田艳冰
专业班级：
商务英语0802班
指导老师：
范善颖
系主任（院长）:
宫军
评阅人：
2011年05
摘要
全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，国际商务谈判越来越发挥着举足轻重的作用，为了使谈判顺利进行，避免和化解冲突显得尤为重要。
本文在诠释国际商务谈判的概念及其特点的同时从国际商务谈判应体现的三个基本原则及谈判人员应具备的素质等多个层面阐述了谈判的技巧，其中重点分析了谈判的四个过程及其相应的策略的运用。
关键词：
国际商务谈判；内涵；特点；原则；过程；策略
目录
摘要………………………………………………………………………………I
引言………………………………………………………………………………1
第一章谈判的内涵………………………2
1.1谈判的概念……………………………………………………………2
1.2谈判的特点……………………………………………………………2
1.3谈判的原则…………………………………………………3
第二章谈判前的准备阶段………………………………………………4
2.1制定谈判方案……………………………………………………………4
2.2确定谈判人员…………………………………………………………………6
第三章谈判的四个步骤及相应策略……………………………7
3.1开局阶段…………………………………………………………………8
3.1.1开局考虑的因素………………………………………………8
3.2报价阶段………………………………………………………………………9
3.3磋商阶段………………………………………………………………………9
3.4成交阶段………………………………………………………………………12
第四章谈判后的注意事项………………………………………………………13
结论…………………………………………………………………………14
参考文献…………………………………………………………………………i
致谢……………………………………………………………………………ii
引言
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。
这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。
第一章谈判的内涵
随着我国加入世界贸易组织以后，我国与其他国家、地区的经济往来越来越密切，各大企业为了适应市场经济体制的改革、适应经济新环境，谋求自身的长远发展，企业越来越注重经济活动中谈判这一环节。
1.1谈判的概念
所谓商务谈判是指国内和国际当事人之间为了完成某项交易或实现一定的经济目标，在商品、服务、资金、技术、信息等方面进行协商、洽谈，反复调整双方提出的要求和条件。
弥合相互间存在的分歧，最终达成一项各方都能接受的协议或合同的一系列活动。
一个成功的商务人员在与客商谈判时最渴求的是得到对方的尊重与理解，并最终达成一项‘‘双赢”的协议。
1.2谈判的特点
国际商务谈判除了一般商务谈判的共性特点外还有其共性特点，具体表现为以下几个方面：
一、以取得经济利益为目的。
国际商务谈判，以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。
虽然在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响到最终结果，但终极目标仍是经济利益。
谈判中，谈判者比较注重技术、成本、效率和利益。
二、以价格谈判为核心。
国际商务谈判涉及因素众多，谈判者需求和利益表现在诸多方面，但价格一定是谈判的核心内容，因为价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其他利益因素上的得失，拥有的多少，在很多情况下都可折算为一定的价格，通过价格的升降得以体现。
如质量低、数量多、付款时间迟等都可以价格差表现出来。
而在要价、议价方面存在许多学问和技巧。
一方面，要以价格为中心，坚持本方利益；另一方面，又不能仅仅局限于价格，应拓宽思路，在其他利益因素上有所收获。
三、注重合同条款的严密性和准确性。
国际商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同实质上反映了各方的权利和义务。
有些谈判者在谈判舌战过程中，似乎取得优势，而在拟定合同条款时掉以轻心，在条款措辞、表达技巧上掉入陷阱。
四、国际商务谈判会受到两国或地区政府的干预和影响。
谈判双方的商务关系是两国或地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到双方的政治关系和外交关系。
五、以国际经济法、国际商法、公约、国际惯例等为准则。
国际商务谈判是跨国界的商务谈判，一国的法律法规有其局限性，应运用上述国际性法律、国际贸易惯例、国际公约等来确定买卖双方应尽的责任和义务，减少国际贸易的法律障碍，促进国际贸易的发展。
六、谈判更为复杂、难度更大。
由于谈判各方社会文化背景和政治体制的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也各不相同。
国际贸易谈判会受到多种因素的影响。
因此，谈判者必须充分准备、沉着应战。
七、国际商务谈判涉及面较广。
国际商务谈判涉及国际贸易、国际金融、国际运输、国际保险、国际结算等一系列问题，必须掌握丰富的专业知识，才能在谈判中应对自如。
1.3谈判的原则
国际商务谈判应体现以下三个原则：
一、平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。
它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。
成功的谈判必须是双方都有收获。
否则，一无所获的一方就没必要进行交易。
双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
二、客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。
但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。
谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。
这需要双方共同的合作。
三、灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。
我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
第二章谈判前的准备阶段
谈判前的准备就是在谈判开始前对谈判方案和谈判人员预先所做的安排。
谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，而谈判人员是谈判方案的执行者，两者在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
2.1制定谈判方案
谈判方案必须简明扼要，具体灵活，主要包括以下三个方面：
一、确定谈判目标。
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。
谈判的目标可以分为以下三个层次。
（一）最低目标。
最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低目标更低的条件。
因此，也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
（二）可以接受的目标。
可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。
这个目标是一个诚意或范围，即己方可努力争取或做出让步的范围。
谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受目标，所以可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（三）最高目标。
最高目标，也叫期望目标。
它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。
如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。
因此，谈判人员应充分发挥个人的才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，但在这个目标难以实现时是可以放弃的。
二、确定谈判议程。
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。
在己方和对方拟定谈判议程时应注意的问题如下：
（一）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
1、谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
2、议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。
对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
3、谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
4、在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
5、不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。
己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。
同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。
（二）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。
1、未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
2、在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
3、详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
4、千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
5、对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
6、要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。
为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。
一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。
你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。
更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。
如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。
三、确定谈判进度。
谈判的进度根据谈判时间和谈判进度而定，所以在确定谈判进度时应考虑以下两个方面。
一、时间安排。
时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。
谈判时间的安排是议程中的重要环节。
如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
二、确定谈判议题。
所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。
确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
要把所有问题全盘进行比较和分析：
哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。
这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
2.2确定谈判人员
总的来说，谈判人员在熟悉国际贸易法律法规、国际贸易惯例、外贸实务知识和商品知识，熟练一门外语的同时，还应具备以下这些素质：
一、要有忠于职守的观念。
这是谈判人员必须具备的首要条件。
有些谈判者见利忘义、损公肥私，可以说在一个谈判班子中，如果有里通对手的人是最危险的，他会把己方制定好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手，使对手对己方了如指掌，使己方陷于必败之地。
为了防止此类情况的发生，就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选择谈判人员，并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。
二、谈判人员要有平等互利的观念。
在谈判中，不存在一方“施恩”，一方“受惠”的问题，也不可能一方独吞利益，另一方白尽义务，任何一项成功的谈判，各方都是谈判的胜利者，是一种双赢的结果。
三、谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。
商务谈判往往很困难，很艰辛，有时甚至要“知其不可为而为之”。
谈判中对抗是很激烈的，谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求很高，这些是绝不能含糊的。
四、谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。
谈判贵在“谈”字，所以谈判者不但要头脑清醒、灵活，内心情感要丰富，逻辑思维要敏捷，还要有极快的应变能力和善辩能力。
俗话说“肚里有货倒不出来”，这样的人是不能胜任商务谈判的，因为谈判者一定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来，善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作，否则谈判是无法进行下去的。
五、谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。
谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成，并且有各年龄层次的谈判者，必须以谈判班子的整体力量去克服困难，取得谈判的最后胜利。
总之，谈判班子成员应是一专多能型人才，同时应合理组配班子成员，满足谈判对多学科、多专业的知识需求，以取得知识结构上的互补和综合实力较强的优势。
第三章国际商务谈判中的四个步骤及相应的策略
在国际贸易中，商务谈判的目的是为了签订进出口合同。
国际商务谈判的步骤可分四个阶段，即开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段，而不同阶段则应采取不同的谈判策略。
3.1开局阶段
开局阶段是指双方见面后，讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的过程。
良好的开局可以顺利导入并展开实质磋商，甚至会影响谈判能否取得令人满意的结果。
3.1.1开局阶段应考虑的因素
开局阶段不仅需要营造一种轻松、有好的氛围还应该考虑以下一些因素：
一、双方的实力。
1、实力相当
在实力相当的情况下，容易造成紧张的谈判气氛，双方都有较强的戒备心理。
这种情况下，开局阶段应注意语言和措辞，尽量做到热情和沉稳。
2、实力强于对方
在己方实力强于对方的情况下，开局阶段应该表现出自信和强势，但是又不能过于强势凌驾于对方之上，把对方吓跑。
所以需要做到礼貌和威慑性并重。
3、实力弱于对方
当己方实力弱于对方时，应该在开局表现出积极主动的合作态度，另外还要不卑不亢，避免对方在气势上占据上风。
二、谈判的地点。
1、己方地点
如果谈判的地方是在己方的会议室或者在己方的城市，可以做到主场优势。
2、对方地点
在对方的地点谈判容易产生陌生感和不安，应该注意观察谈判地，尽快适应场地环境。
3、折中的地点
如果地点选择在双方城市之间的第三方酒店进行，对于双方来讲地点上不存在差异，需要尽快适应。
三、谈判人员的精神状态
良好的精神状态能给对方留下深刻的第一印象。
因此，谈判人员尤其要注意休息时间的调整和心情的放松。
如果是跨时区的长途飞行，则应提前为适应时差做好充分的准备。
四、谈判双方企业的关系
如果双方企业曾经有过长期合作，并有很好的业务关系，那么会自然形成一种热烈的、友好的、轻松愉快的开局气氛。
如果双方企业有过业务往来但关系一般，则可以营造一种和谐、友好、合作的气氛。
如果双方企业过去合作效果不佳，或者关系紧张，则可以营造出一种亲切而不亲密，有距离而不疏远的气氛。
如果企业是初次接触，在开局阶段真诚就显得尤为重要。
3.2报价阶段
在报价阶段，谈判双方经过摸底各自提出自己的交易条件。
报价泛指包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等在内的交易条件。
报价形式有书面和口头两种方式。
报价考虑的因素较多，如交货地点和交货条件；运输距离；商品品质和档次；季节因素；成交量；支付条件和汇率变动风险等。
报价的策略主要体现在以下三个方面：
一、首先报价。
一般来讲，如己方谈判实力强于对手，在谈判中处于有利地位，应先行报价，以争取得更大的影响。
如己方的实力较弱，特别是缺少经验时，应让对方先报价，通过对方的报价而观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些调整。
如果对方是老客户，有长期业务往来，且双方合作较愉快，在这种情况下，谁先报价都无所谓。
一般按惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。
二、报价原则。
通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。
卖方希望卖出的商品价格越高越好，而买方则希望自己买进的商品价格越低越好。
然而，一方的报价只有在另一方接受的情况下才可能使买卖成交。
价格水平的高低并不是由任何一方随心所欲地决定的，它要受到供求、竞争以及谈判对手等多方面因素制约。
因而，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获利益，还要考虑报价能否被对方接受。
三、对待对方报价的策略。
在一方报价的过程中，另一方要认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价完之后，另一方比较策略的做法是，不急于还价，而是要求对方进行价格解释。
通过价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。
作为价格解释的一方，可以利用这个机会表明自己报价的合理性及诚意。
进行报价解释时必须遵循下列原则，即：
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
3.3磋商阶段
磋商是指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。
磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及结果将直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。
在此阶段常采取的策略包括：
一、还价策略
可强调对方报价太高，实在无法接受，要求对方重新报价；可要求对方解释为何报价这么高；可向对方说出有进一步谈判可能的部分及无法接受的部分；暂不还价，有把握地挑剔对方的报价，令其降价；以让步换取让步，如对方不肯降价，则要求对方放宽其他条件。
二、面对对方还价采取的策略
1、努力说服客户接受原报价，不作让步。
应详细了解客户的需要和市场的竞争状况，谨慎采用这一对策。
2、减少公司利润，以满足客户的降价要求。
出口商根据对方的还价对成本、利润和费用等进行仔细地核算，决定是否可以满足对方的要求
3、降低采购成本和国内费用，以降低出口成本实现降价以满足客户的要求。
可与供货商磋商压低供货价格来调整报价。
三、促使对方让步的策略
1、先苦后甜策略
先苦后甜策略也称吹毛求疵策略，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑和无望等心态，以大幅度降低对方的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。
2、软硬兼施策略
软硬兼施策略又叫红白脸策略。
在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无礼、苛刻无比、强硬僵死、坚定立场、毫不妥协，让对手产生极大的反感。
当谈判进入僵持状态时，红脸人出场。
他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和做出一定合理的让步。
3、车轮战术策略
车轮战术是指谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。
通过更换谈判主体，侦查对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力，为自己留出回旋余地，进退有序，从而掌握谈判主动权。
四、让步策略
第一种让步被称为一次性让步策略。
特点是诚恳、务实，以诚制胜。
但一开始就把自己能做的让步和盘托出，会断送自己讨价还价的资本。
以后的谈判过程中会因为没有退让的余地，而只好完全拒绝做任何进一步的退让。
一般适用于谈判中处于弱势的一方。
第二种让步被称作冒险式让步策略。
这是一种最后一次让出全部可让利益的策略。
其特点是谈判的前三次丝毫不让步，给对方一种没有讨价还价余地的感觉，到了最后一次一步到位地让出全部利益，促成和局。
适用这种策略时，如果对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是谈判的破裂，所以要冒很大的风险，要慎用。
第三种让步称作快速式让步策略。
这种让步的特点是表现求和的精神，一开始让出绝大部分利益，显示己方的诚意。
给人诚实的感觉，成功率较高。
第四种让步被称作均等式让步策略。
即分两次做均等让步，而且让步幅度较大。
这种让步有两个缺点：
一是让对方觉得我方的让步是大概而不精确的；二是如果对方还想要求继续让步，我方又拒不让步了，会使对方感到缺乏诚意。
一般这种让步在谈判中是不可取的。
第五种让步被称为均衡式让步策略。
其特点是等额、定额增减，态度稳健、谨慎。
但这种让步会刺激对方要求继续让步的欲望。
等额让步后，对方完全有理由多等待一个等额的让步。
而如果我方一旦停止让步就很难说服对方。
从而很可能导致谈判的破裂或终止。
所以，一般情况下这种谈判策略也不可取。
第六种让步被称作有限式让步策略。
这种让步的特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交的欲望。
继而让步幅度急剧减小，也让对方知道我方已经尽了最大的让步努力了，再作进一步的妥协根本不可能了。
这种让步经常会在谈判实力较弱的场合中使用。
第七种让步被称作满足式让步策略。
这种让步的特点是在第三次让步时设一个加价，这当然会遭到对方坚决的反对，于是第四步再去掉加价，给对方一种满足感，但这种作法会造成过头之嫌，让步到最后又加价，感到不理解，弄不好还会产生怀疑和不信任感。
所以这种策略难等大雅之堂，在大多数正规庄重的谈判场合，切不可使用。
第八种让步被称作递增式让步策略。
其特点是每次让步的幅度都比前面的大，这会使对方坚信，让步会越来越大。
第九种让步被称作递减式让步策略。
这种让步与第八种让步策略本质的区别就是一种从大到小，渐次下降的让步策略。
其特点是自然坦率、符合规律，容易被人接受。
让步幅度的渐次递减，也可以防止对方的进攻。
这种让步策略效果较好，是谈判中最普遍采用的策略。
以上九种让步策略，均可依据谈判的实际情况和谈判双方的实力对比来进行选择。
3.4成交阶段
在成交阶段谈判工作的目标主要有三个：
力求尽快地达成合同；尽量保证我方已取得的谈判成果不丧失；争取获得最后的利益。
为达到上述三个方面的目标，可采取一下策略：
场外交易；争取最后的收获；强调双方的收获；谈判的成果用严密的协议来确认和保证，等。
在实际谈判中，未必每个阶段都划分得如此清楚。
事实上，一个阶段可能与另一个阶段重叠在一起，或相互交叉。
至关重要的是谈判人员必须知道自己的工作正处在哪个阶段，以便能把自己的精力用于解决本阶段的重要问题。
第四章谈判后的注意事项
虽然我们在日常的商务经济活动中特别注重谈判的策略，但是作为一个优秀的谈判人员也应该清楚的懂得谈判后的工作也尤为重要，及时的总结谈判可以累积谈判经验，也可以发现谈判中的漏洞，为以后的商务活动奠定坚实的基础，为下一次的成功做好准备.
一、谈判总结
不论谈判成功或失败，都需要对谈判进行总结。
总结既有利于履行谈判，也便于督促地方执行合同。
同时还有助于反思谈判过程中的得失经验和教训，提高自身的谈判能力。
JM希尔特洛普和S尤德尔在《如何谈判》一书中用自问自答的方式列出了谈判结束后需要总
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