如何做好名烟名酒店.docx

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如何做好名烟名酒店

如何做好名烟名酒店

随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？

一、烟酒店的调研

名烟名酒店调研需要获取的数据信息：

名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。

工作步骤

工作内容

工作方法

工作技巧

第一步

调研线路的熟悉和线路规划

Ø购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。

做到对地形有一个图形概念

Ø按照拜访的线路将居民区的分布特点在地图上进行标示

Ø依据政府机关单位的分布特点在地图上进行重点标示

第二步

地毯式走访

Ø通过地毯式走访快速了解名烟名酒店的数量、分布情况

Ø将所拜访的终端在地图上进行清晰的标示

第三步

建立烟酒店档案

Ø对所有名烟名酒店的终端负责人、联系方式、店面基本状况、销售额，主营品类、供货商等信息建立详尽客户档案。

Ø将烟酒店按照区域或者主干道进行划分，便于今后更方便的查找

第四步

对烟酒店进行分级

Ø依据经营规模进行分级

Ø依据上一年度销售额进行分级

Ø按照客户数量进行分级

Ø依据地区整体烟酒店数量和消费层次设定划分标准，并设计等级门槛，科学地进行分级

第五步

竞品调研

Ø分销商数量；核心终端；价格体系；活动内容；执行效果

Ø可通过终端访谈、竞品业务员聊天、扮演消费者等途径获取

二、烟酒店的进店

烟酒店进店前的准备工作

烟酒店铺货

烟酒店的协议签订

Ø制定计划，注意计划的制定要把握进店节奏，原则上A类店首选进店，此类店面约占地区总量的10%，其次是B类店，约占总量的20%，最后CD类店，严格把握进店的顺序和节奏。

Ø制定进货政策：

在资源使用的范围内制定终端进货奖励政策，辅助以产品陈列奖励政策。

Ø确定需要进店的产品品类和陈列数量：

针对每个店面实际情况选择适合终端销售的产品，制定产品陈列的标准。

Ø根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。

Ø在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。

Ø作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。

Ø作好终端网点的形象包装：

专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。

Ø签定协议的目的是为了保护合作双方的利益，明确双方责任，同时协议中设定销量任务就是在客户资源容量内尽量的多销售本品，将终端客户的积极性调动起来使其成为我品的市场推广人员。

三、烟酒店的管理

（一）终端日常拜访

有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。

终端拜访频率

拜访前的准备

终端拜访的内容

ØA类店面1周2次（销售旺季1周3次）

ØB类店面1周1次

ØCD类店面2周1次

Ø合理分配工作时间和拜访重点

Ø熟练我产品和企业的相关情况以及竞品相关情况

Ø计划拜访线路，高效率的工作

Ø了解要拜访客户的基本情况，制定沟通的要点

Ø对客户可能出现的问题的解答

Ø拜访需要准备的工具：

样品、产品资料、价格体系表、产品政策、销售协议、名片、水笔、计算器、

Ø及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信息收集。

Ø了解终端库存和竞品的库存，及时催促终端补货。

Ø终端本品陈列情况的维护

Ø发掘店方核心营业员并与之建立良好的客情关系，挖掘核心消费者信息。

Ø

了解竞品相关信息，及时调整市场策略

（二）业务人员拜访说辞

程序

说辞

1、表明身份和来意

Ø问候现场人员；进门先介绍自己，“如我们想和你们烟酒店谈合作事宜”

2、询问老板是否在场

Ø问老板是否在场，如果在场则继续谈判；老板不在索要其名片，留下自己名片或者了解下其他相关酒类销售信息和店方情况

3、店面检查

Ø观察店面产品陈列、销售档次；询问是否给企事业单位供酒和所供产品

Ø观察并询问是否有包销产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。

Ø如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到

4、开始洽谈

Ø查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大利益（用竞品价格表与政策表对比）

5、下订单

Ø有意向坚决的打电话通知渠道经理下订单，

Ø对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间

6、结束访谈

Ø对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求

Ø临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间

（三）产品陈列

产品品类

陈列要求

终端选择

xx

Ø3+2陈列：

三个品项，每个单品2瓶集中陈列

Ø与全国性名酒贴身陈列

流通渠道和商超名酒柜

Ø进门或者人行道的正对位置

xx

Ø集中陈列：

每个单品2瓶集中陈列

Ø要求与本品剑贴身陈列，有条件可采取特殊陈列

商超名酒柜和AB类烟酒店、连锁店

xx

Ø系列产品集中陈列

Ø要求贴近畅销产品旁

商超名酒柜和A类烟酒店、连锁店

（四）终端物流和价格的管控

1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时录入补充。

发生了实际销量及时修订档案资料。

加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。

2、严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时）,及时跟踪产品去向。

（五）终端促销

1、对于有资源的单体店面：

为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发费用，实行方案制（比如：

支持举办一些品鉴活动），并严格方案执行的过程监控。

2、对于核心终端（连锁店面）的动销激励：

合理的本品动销提成，坚持梯度执行，合理分配促销资源

3、对于消费者的促销：

结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。

同时，活动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。

（六）终端库存管理

安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。

发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。

（七）客户信用管理

根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。

但尽量实行先款后货或者现款现货。

（八）名烟名酒店客情关系的维护与管理

从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。

并且随着合作的深入客情也要求升级。

客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。

但是名烟名酒渠道也有其特殊性

：

首先，客情人员数量小于餐饮渠道；

其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）；

第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。

（九）客情关系处理的方法

1、重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案。

2、帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。

3、要做到“勤”。

适当的时候多做一些小工作。

比如：

清理本品货柜等。

四、烟酒店终端推广

（一）生动化的作用

1、生动化是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使产品在终端更加能吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升，这就是为什么诸多企业高度重视终端生动化陈列的原因。

生动化具体如下表。

2、为了规范陈列，营造热销的生动化效果，特打造各级客户生动化标准。

以下营造标准根据当地情况酌情选择，现将烟酒店客户分级为3A终端、2A终端、1A终端，但3A终端不能少于10项，2A终端不能少于8项，1A终端不能少于5项；

✧各级市场3A终端生动化工具使用标准

生动化工具

使用说明

维护要求

1.海报（DM单）

塑贴

1、适用于所有渠道；用于传递品牌概念、产品信息、促销信息等

2、张贴于消费者常走路线，街道/终端显眼处

3、中心线的高度应在1.5~1.8米之间

1、张贴在不易被雨淋到的地方

2、定期回访，防止被覆盖、撕毁、涂抹、

3、及时撤换、更新

4、多幅密集张贴（最少两张连贴）

2.易拉宝

1、用于产品展示、品牌传播

2、放在终端/活动现场显眼处（门口、楼梯口等）

3、面对人群方向，置于地上，但不能妨碍人群的走动

4、同时放置多幅易拉宝时，需保持间距相等

1、定期回访，保持清洁

2、避免日晒雨淋及人为破坏

3、不使用时，需仔细保管

3.X展架

1、用于温馨提示、产品展示、品牌传播

2、放在终端/活动现场显眼处（门口、楼梯口等）

3、画面正面朝向人群

1、定期回访，保持清洁

2、避免日晒雨淋及人为破坏

3、不使用时，需仔细保管

4.店招

1、用于流通店、酒店、餐馆门头、夜市排档

2、制作根据公司统一规定进行

1、定期回访，防止人为破坏或自然损坏

5.横幅

1、用于传递品牌概念/产品信息、促销信息、中奖信息

2、营造销售氛围

3、悬挂于各种终端门口、门头，以及活动现场

1、定期回访，保持洁净

2、人为损伤或自然损坏

3、不使用时，需仔细保管

6.台卡

1、用于传递品牌形象、产品信息、促销信息

2、放在餐饮终端餐桌上使用

1、定期回访，防止丢失或损坏

7.吊牌

1、用于营造旺销氛围，产品展示

2、悬挂于终端/活动现场

3、高度适宜，疏密适中

1、定期回访，保持清洁

2、不使用时，需仔细保管

8.椅套

1、用于传递品牌形象

2、在餐饮终端使用，罩在坐椅的靠背上

1、定期回访，保持整洁

2、防止丢失或损坏

3、不使用时，需仔细保管

9.灯箱

1、用于传递品牌形象、产品信息，营造销售氛围

2、在餐饮终端，夜市排档、大型流通终端内使用

1、保持洁净，需及时检修

2、定期回访，防止丢失或损坏

10.筷筒、纸筒

1、用于传递品牌形象或产品信息

2、在中小型餐饮终端的餐桌上使用

1、保持洁净、完整，经常擦拭

2、定期回访，防止丢失或损坏

11.雨蓬、阳伞

1、用于传递品牌形象、产品信息，营造销售氛围

2、在市区、主街道、终端、活动现场等使用

1、定期回访，防止丢失或损坏

2、不使用时，需仔细保管

12.围栏纸

1、用于传递品牌形象或产品信息

2、张贴于冰箱或者冰柜的正面、侧面

3、必须保证主画面面向入口或者人流

1、定期回访，保持洁净

2、防止被人为损伤或自然损坏

13.促销礼品

1、用于消费者促销，品牌传播

2、印有博大LOGO

1、根据消费者中奖情况进行匹配

2、登记每件礼品的去向，杜绝任何礼品去向不明，严禁私自扣留礼品

14.公关礼品

1、用于各种终端的关键人物进行公关时使用

2、礼品灵活选用：

类似生日蛋糕等带有情感礼品

1、灵活发放，需要时进行申请，批准后方可采购、使用公关礼品

2、登记每件礼品的去向，杜绝任何礼品去向不明，严禁私自扣留礼品

15.生动化辅助工具

1、抹布、剪刀、大头针

胶带、吊绳、旗帜、笔······

1、保持所有辅助工具的整洁，避免污染生动化工具

（二）充分激励团购型烟酒店

团购型烟酒店由于拥有较为丰富的人脉资源，一方面不仅能为我们贡献一定的销量，同时也为我们培育核心消费者提供了更直接的平台，但此类型烟酒店需求也往往高于传统烟酒店，老板更看重的是品牌和产品利润，同时在几个产品之间游离，如何充分调动此类型烟酒店的积极性，成为烟酒店工作中的重中之重。

1、制定具有吸引力的返利政策

可根据烟酒店年度、季度的销量任务制定阶段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兑现上要掌握节奏，分阶段分比例兑现，将比例最大的部分放到最后兑现，将切勿一次性兑现，这样可以不断激发其销售热情。

2、团购型烟酒店的团购开发支持

团购型烟酒店产品走量大，但是为了维护客户，其客情投入费用也远远高于其他传统烟酒店，此类型烟酒店老板也希望能有厂家帮其分摊一部分费用，从而提升自己的利润率，所以我们在确保销量的同时可以对此类型烟酒店进行赠酒和招待费用补贴，但要严格监控费用流向和使用效果。

3、和烟酒店老板沟通团购的运作形式

建立良好的客情还需要将我们的市场操作思路传达给终端店老板，让其明白我们除了为终端提供费用支持外，同时我们也有协助终端进行团购客户开发的职责，但要让其明白不是挖墙角，而是协助开发，是在帮助客户挣钱，打消其顾虑。

4、烟酒店团购量化指标

类别

项目

内容

标准

品鉴/公关

大型品鉴会

大型品鉴会一般在产品上市或者重要节日召开

1次/年，不作硬性要求

（分系统品鉴除外）

一桌式品鉴会

邀请核心消费者和核心渠道商

每月≥8次

品鉴顾问

主动传播、引荐xx酒，开发团购单位人员，也是后备箱工程的公关对象

地级市场处级以上人员≥20人（其中必须含1名副厅级官员），县级市场科级以上人员≥10人（其中必须含1名副处级官员

，酌情考量）

公关赠酒/团拜

大型政务、商务赠酒，集中两会期间、中秋/国庆、春节

≥4次/年

同乡联谊会

春节、中秋/国庆

每年1次

团购消费

核心团购分销商

深度开发背后的资源，扩大团购市场份额

地级以上市场≥5家，县级市场≥2家

团购单位

政府机关单位招待用酒

地级以上≥60家，县级≥40家

当地排名前十企业的招待用酒（或福利发放）

地级≥5家，县级≥2家

五、烟酒店客情维护手段（让它他的员工多卖货）

让员工多卖货，取决于我产品业务员的客情维护、操作手段、以及培养员工对我产品的信心和忠诚度。

操作手段

操作要点

目的

感情交流

赠送小礼物、平时的小型聚会

增进与店员的感情

现金激励

暗促工资、销售提成、阶段奖励方案

激发其对我产品的销售热情

销售培训

产品知识培训、销售技能培训

增进其对我产品的信心，减少销售阻力

枝江项目

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