商铺销售及招商方案.docx
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商铺销售及招商方案
商铺销售及招商方案
第一部分：
项目商业经营规划
一、整体商业定位
商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水平，消费偏好决定！
最好先做一个详细的市场调研！
！
二、项目主题概念提炼
商业项目的策划时已引入了"城市客厅"、"绿色商务"、"城市休闲广场"的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。
商铺招商方案主题一：
"城市客厅"--人气
业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的"城市客厅"，成为人们休闲购物心之所向的地方。
项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的"城市客厅"，并成为展示惠州新形象的一个窗口。
风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。
商铺招商方案主题二：
"城市休闲生活广场"--氛围
城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。
同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。
商铺招商方案主题三：
核心区的时尚中心--活力
三、商业功能定位
打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。
随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。
我司建议的功能如下：
功能 内容
百货 珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子
超市 日常生活用品
餐饮 冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆
娱乐 小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球
休闲 书店、音乐城、文化廊、水族馆
服务 美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身、足疗保健
修理 家电维修
商务 商务服务中心、银行、证券、基金
对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。
餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。
四、商铺布局及销售方式建议
方法一：
规定业态分布
1）布局方式
对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。
业态分布表
楼层 业态
一楼 眼镜、珠宝、皮装、电子专卖
二楼 主题性专卖店
三楼 主题性专卖店
四-六楼 外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心
2）特点
以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。
这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。
由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。
而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。
但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。
我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。
方法二：
分割式销售
分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。
（具体分割方式另行拟订）
1）商铺分割的原则
（1）主题的原则
商铺的分割，必须遵循主题的原则。
即结合商铺推广的主题功能来进行分割。
不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。
因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。
例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：
1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。
（2）人性化的原则
商铺的分割，必须遵循人性化的原则。
也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。
分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。
这句话包含两层意思：
第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。
这两点对于 商铺的销售有非常重要的意义。
商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。
如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。
而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。
（3）科学利用的原则
商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。
即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。
这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。
2）特点
分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。
零星尾盘销售会有一定难度。
另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。
建议：
根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。
五、项目商业营运规划
（一）项目商业营运规划原则
1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；
2、适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；
3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；
4、合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；
5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；
6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；
7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；
8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；
9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；
10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。
（二）项目商业营运规划
1、统一招商
--除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。
--市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。
2、"出租过度，最终出售"的收益模式
--对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。
3、整和市场
--整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；
--整和市场空间，进行合理商品布局；
--整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；
--整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广；
4、合理回报
--保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；
--完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；
--通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；
--通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；
第二部分：
招商及销售策略
一、项目整体营销策略
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。
因此，房地产营销活动必然是动态的。
只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。
风尚国际商铺的营销采用"机动营销策略"。
所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。
机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。
销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘（包括滞销楼盘）进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。
机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
影响市场的各种因素主要有：
消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。
因此调研的类别主要有：
消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。
只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。
在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。
不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。
二、项目招商销售总策略
1、在商铺销售前做好商铺招商工作。
以销售为主，招商为辅。
如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。
2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；
3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。
为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；
4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。
5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。
但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群。
三、商业氛围营造
--强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。
--成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。
--全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。
--定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。
--娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。
四、价格策略及租金预估（略）
五、目标商户及客户设定与选择
1、目标商户群
√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店
√品牌店、专卖店、主题店
2、目标购买人群
√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店
√品牌店、专卖店、主题店
√本地个体私营业主
√有投资意向的本地人
3、目标商户确定原则
√购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁；
√先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则
第三部分：
销售实施方案
一、项目招商目标
1、第一目标主力店
第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。
第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；
2、第二目标主力店
第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中的主导。
第二目标主力店以民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）、经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。
3、第三目标主力店
第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。
同时也是商业街的公共服务机构。
第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。
二、招商与销售流程
1、目标商户群的确定；
2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；
3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；
4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；
5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；
6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；
7、对已经签定租赁协议的商铺进销售；
8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；
9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。
三、商铺推广方案
（一）推广主题建议
基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我司反复推敲，我司将项目推广主题定位为：
"您的财富源泉--风尚国际"
（二）推广方式及渠道建议
1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。
在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。
2、推广方式
方式一：
营销中心现场展示
营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。
另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。
方式二：
特色营销活动
A、开盘前
1）让先消费者得到"看得见"价值的"在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。
媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。
2）软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。
在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，以免丧失项目的神秘感。
3）媒体广告
B、销售期
小部分以竞价拍卖的形式进行炒作
建议促销主题活动：
商铺竞价拍卖会
四、招商及销售费用估算
1、装修费用
2、硬件投入
3、商场公共设施及广场投入
4、推广费用
五、招商及销售进度安排
项目销售期定为2004.10.28-2005.1.28，销售率预期为80%
超简单的楼盘销售方案
一、AA房地产现状分析
今年上半年，全国主要城市房地产市场普遍低迷，交易量锐减。
上半年，AA市商品房销售面积仅低于上海和重庆市，在全国城市中列第三位，在副省级城市中列第一位。
据目前形势判断，我市房地产市场在副省级城市中将较长时间保持领军地位，我市已当之无愧地成为全国最好的房地产市场。
具体的特点有如下几个方面：
1、房地产开发投资快速增长
2、商品房批准入市量大幅增长
3、商品房交易市场运行平稳
4、商品住宅销售结构不断优化
5、房价稳中略升
6、住房消费向中小户型集中
7、外地人购房比例逐步上升
8、供销比处于合理区间
9、房价收入比逐年下降
10、房价与GDP增长比率合理
二、当前房地产市场存在的主要问题
AA房地产市场当前存在的主要问题有四点：
其一是受大气候影响，存在着持币待购的现象，影响商品房销售不畅。
其二是存量房市场发展滞后。
2008年上半年，全市存量房销售面积比上年同期下降10.85%、其中存量住宅销售面积比上年同期下降14.68%。
其三是市场所需求的中低价住房供应不足。
其四是基础配套设施建设跟不上开发进度。
依据上述各项指标可以看出，当前AA房地产市场的总体判断是平稳的、健康的、处于可持续发展状态；基本上实现了国家的"总量基本平衡、结构基本合理、价格基本稳定、房地产业的发展与当地经济和社会发展相适应、与相关产业相协调"的宏观调控目标。
三、本项目优势分析
目前市场购房的主要群体大致为自住购房、结婚购房及二、三次置业这样几类。
因此，在房源的需求上也是不同的，70平方米左右套型为主的小户型楼盘，和作为二、三次置业首选的高品质楼盘走俏。
置业者对楼盘品质是非常看重的，包括发展商的实力、楼盘位置、楼盘质量、小区园林、物业管理、会所等方面。
只有不断满足置业者的需求，提升楼盘品质。
一个楼盘想要做到在理性市场中热销，仅靠市场中本身存在的刚性需求显然是不够的，它本身必须具有产品优势。
在当前市场环境下热销，主要可以从操作楼盘的定位和执行力方面做些文章。
而房地产商在选择新项目的时候，还是要回归到房地产的本质：
第一个是地段，第二个是注重自然资源或者是其他的开发因素。
这样才能使开发的楼盘立于不败之地。
而本项目正是符合了以上两个要点，以市场研究为基础，深入地了解客户的需求，加强产品研发和创新能力，在规划、户型、建筑、施工景观等方面均有所突破。
好房子永远都不愁卖，在现在楼市低迷的情况下，本项目最主要做的就是把房子的质量抓好，打造品牌楼盘。
四、本项目销售分析
AAA项目位于!
@#$%^&*路。
本期项目做为公司倾情全力打造的精品工程和品质楼盘代表之作，在销售伊始得到了广大新老客户的热情追捧和强烈关注，到目前为止园区19栋楼共计1098套。
其中住宅936套、已售788套，销售率为84%。
网点24套，已售3套，销售率为13%。
但近三个月来受全国楼市大环境影响，消费者今年更加理性，盲目型和冲动型购房基本绝迹，因此销售进度放缓，销售量也大幅度减少，针对目前的状况需制定一些确实有效的销售策略和具体实施方案。
五、具体营销方式
项目秉承"建筑·生活·家"的经营理念,所以本项目在秉着对外不降价、不赠送也不打折的前提下做出如下营销方式:
1、短信群发
（1）针对前几期项目的老客户和对区域性的进行短信群发，具体内容如下：
为答谢广大新老客户对AAAA项目长期以来的一贯支持，从即日起，凡是通过老客户介绍来成交的，新老客户均可享受免费获赠10000元金帝会馆贵宾卡一张或5000元超市购物卡一张。
（2）进行区域性短信群发主要针对望月区，具体内容如下：
AAAA景观现房出售，60平方米的小户型正在热卖中，平均每天还款￥%……&**元，租房不如买房立刻行动吧！
2、网上宣传
在公司网站及各期业主群上进行网上宣传。
3、项目联合
1）在各期做宣传展板介绍优惠活动。
2）如有想看现房实景的客户可坐看房车到各期进行观光。
4、付款方式
一次性九八折，贷款无折扣。
但可针对具体问题具体分析，对于那种有诚意的客户或是户型确实不好卖的房子给于不高于0.2个点的暗折。
5、老业主介绍
由于本项目主要的宣传方式就是口碑相传，因此采取这种方式有利于带动老业主的积极性，从而促进楼盘的销售，具体操作方法如下：
1）老业主介绍成交的，新老业主均将获得一张价值10000元的金帝会馆贵宾卡一张。
2）老业主介绍成交的，新老业主均将获得价值5000元现金作为奖励。
3）老业主介绍成交的，新老业主均将获得价值5000元的超市购物卡一张。
注:
网点业主,老带新成交的,新老业主均将获得10000元金帝会馆贵宾卡一张或价值3000元的超市购物卡一张.
6、赠送小礼品
1）凡是前来咨询本项目客户，均可获得打火机、水杯、雨伞、指甲刀或钥匙包等上面标有楼盘LOGO及销售电话的小礼品。
2）针对那些不是老客户介绍来，也没有打折的成交客户可以送价值100元左右的类似茶具、床上用品等小礼品。
注：
特价房源无折扣
老带新客户无折扣
未打折的客户送礼品
销售管理制度
一、销售员职责
1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。
2、熟练掌握业务知识。
3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。
4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。
5、如有疑问应及时向主管反映，并在工作记录本做记录，以便在会议上提出让每个销售人员分享。
6、每日认真填写客户登记表，工作日报表，每周认真填写周报表，每周一前上交周报表，每月的最后一周内递交下月《工作计划》。
7、在业余的时间充分学习销售理论和有关知识，接受公司的定期考核。
8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。
9、定期的去周边项目进行市场调查并总结本项目与其他项目的优势和劣势，在会议上与其他销售人员进行讨论。
10、销售员的日报表要在当天晚上或第二天早上9：
00之前交，过时不候，也不能补交。
如出现该种情况由主管视情况给予相应的处罚。
11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。
12、当日值班的销售员负责电话的接听。
办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。
接电话一律应答为"您好！
XXXX"。
要让客户听清楚，然后为客户在最短的时间内介绍本项目并充分了解客户的意图可能的情况下要将客户约访来到现场。
二、销售员行为准则
1、对外工作必须坚持以维护本销售体利益，尽可能使客户满意的原则。
2、在业务交往中，不得泄露销售部内部机密，不得与客户进行私下交易牟取个人利益，如有此种情况发生公司将有权解聘该销售人员并扣发其剩余佣金与工资。
给公司造成重大损失者，公司有权追究其法律责任。
3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。
因业务需要用款时，需事先向经理请示。
4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。
5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。
6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。
7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。
8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。
9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。
10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。
滨州项目销售方案构想
一、滨州基本情况
滨州市位于山东省北部、黄河三角洲腹地、渤海湾西南岸，北通大海，东临东营市，南连淄博市，西南与济南市交界，西与德州市接壤，西北隔漳卫新河与河北省海兴县、黄骅市相望。
滨州地区地处黄河下游，鲁北平原。
辖博兴、邹平、惠民、阳信、无棣、沾化和滨州六县一市。
滨州具有依河傍海的天然优势,是蜿蜒五千里渤海湾的地理轴心，京津塘和山东半岛两大经济区的结合部，环渤海经济圈与黄河经济带的交汇点。
环渤海经济圈的崛起，黄河经济带的振兴，为滨州的开发奠定了基础。
滨州近几年的发展可以用飞速两个字来形容，从原先的盐缄地况严重，居民用水困难，即使市区最好的地段也只能建六层以下的楼房，经济发展缓慢，没有大的企业支柱，到现在的小区成片，高楼大厦拔地而起，整个城市有了一个翻天覆地的变化，已具有大都市的雏形风范，经济上更是连年快速上涨，
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