销售部工作管理手册完全版.docx

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销售部工作管理手册完全版

XX国际

销售部工作手册

编制：

销售部

审核：

总经理

存档：

行政部

执行：

2009年8月1日

总则

适用范围

第一节XX国际销售部工作介绍

第二节销售部组织架构及部门沟通

第三节、销售部职位说明书

第四节、销售部管理条例

第五节、活动推广工作说明

第六节、新品开发工作说明

第七节、形象设计工作说明

第八节、数据分析工作说明

第九节、文案策划工作说明

第十节、销售部薪酬考核标准

第十一节、工作表格

总则

为规范XX国际销售部管理程序，建立销售部规范组织架构，运行制度及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。

适用人员范围

XX国际销售部所有人员以及相关部门人员。

第一节XX国际销售部工作职能描述

制定公司中长期和年度营销规划，包括销售目标、销售政策、促销活动方案等，

制定公司各阶段销售计划并分解落实到各销售区域和销售人员，组织完成销售任务；

制定年度市场推广和客户开拓计划，提高公司产品市场覆盖率和占有率；

完善销售部业务工作流程和标准，并贯彻执行；

负责制定销售人员绩效考核方案制度，保障销售人员激情；

负责推市场推广促销活动的建议和执行工作；

负责代理商网络建设和客情关系维护；

负责代理商综合市场服务工作；

负责市场信息（竞品，促销）调研工作及提出有效市场建议；

第二节销售部组织架构及部门沟通

1.组织架构

2.公司部门配合沟通图

职位

销售部经理

职位编号

YTXS-001

直接上级

总经理

直辖人数

5-10人

下属岗位

大区经理，区域经理

岗位性质

负责全国品牌运作和部门管理工作；

工作权限：

１.有权对销售费用支出进行审核和控制；

２.对部门人员具有工作分配和绩效考核的权利：

３.对于企业重大决策，营销战略有直接建议权

工作责任：

１.对于销售部人员有日常管理，工作指导的责任;

２.对于销量目标达成，网络布局，客户质量承担一定的责任。

工作内容：

1.完成销售人员管理工作（人员招聘、任务布置、文件审核、指导培训）；

2.拟定全国年度、季度、月度销售目标及具体拓展计划；

3.负责全国网络的建设和完善及客户管理工作；

4.负责代理商的评估、筛选工作；

5.落实全国促销活动的开展工作，保证促销活动的最大效果：

6.负责重大市场问题的妥善处理；

责任目标：

１.协助销售部完成销售任务和回款任务；

2.建立团结协作的团队。

任职要求

★教育背景：

经济、营销或管理类相关专业大专以上学历。

★培训经历：

接受过营销管理、销售技巧、战略管理、组织管理能力方面的培训。

★工作经验：

５年以上同行业或快速消费品销售管理工作经验

★能力技能：

能力技能：

对销售管理工作有深刻认知；具备丰富品牌布局能力和客户分析能力，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；

★个人素质：

性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力

★工作条件：

办公室工作，环境舒适，偶尔出差公干，基本无危险。

晋升方向：

营销总监

第三节、销售部职位说明书

职位

大区经理

职位编号

YTXS-002

直接上级

总经理

直辖人数

2-3

下属岗位

区域经理

岗位性质

负责区域市场运作及客户管理工作。

工作权限：

１.有权对销售费用支出进行控制；

2.对于企业重大决策，营销战略有建议权

工作责任：

１.对于销售部人员有日常管理，工作指导的责任;

２.对于销量目标达成，网络布局，客户质量承担一定的责任。

工作内容：

1.负责大区销售目标的达成，并落实客户回款工作；

2.负责市场资料搜集工作（客户档案，竞品信息），并及时向公司反馈重要市场信息。

3.负责空白市场的拓展，并向客户推荐企业最新产品、宣传企业优势，并积极争取合作；

4.负责大区市场客户关系的维护，积极处理市场遗留问题，

5.落实大区促销活动的开展，保证活动细节和效果，积极提供代理商销售提升方案（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销活动）

6.执行市场出差计划.，提交公司相关工作表格；

7.协助代理商在当地市场开展相关市场活动（销售培训，终端服务）；

责任目标：

１.协助销售部完成销售任务和回款任务；

2.建立团结协作的团队。

任职要求

★教育背景：

经济、营销或管理类相关专业大专以上学历。

★培训经历：

接受过销售管理、市场操作方面的培训。

★工作经验：

3年以上同行业或快速消费品区域市场运作经验

★能力技能：

对客户管理工作有深刻认知，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；

★个人素质：

性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力

★工作条件：

办公室工作，环境舒适，经常出差公干，具备一定危险性。

晋升方向：

销售总监

职位

区域经理

职位编号

YTXS-003

直接上级

总经理

直辖人数

下属岗位

岗位性质

负责区域终端服务工作。

工作权限：

１.有权对销售费用支出进行控制；

2.对于企业具备有效市场建议权；

工作责任：

１.对于销售部人员有日常管理，工作指导的责任;

２.对于销量目标达成，网络布局，客户质量承担一定的责任。

工作内容：

1.负责区域销售目标的完成，并落实相应货款；

2.负责区域加盟店资料搜集工作（沙龙档案，竞品信息），并及时向公司反馈重要市场信息。

4.负责区域市场加盟店客情关系的维护，积极处理市场遗留问题，

5.落实区域促销活动的开展，保证活动细节和效果，积极为客户及加盟店提供销售提升方案（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销活动）

6.协助代理商市场开展当地加盟店服务工作；

责任目标：

１.协助销售部完成销售任务和回款任务；

任职要求

★教育背景：

高中以上学历；

★培训经历：

接受过销售技巧方面的培训；

★工作经验：

1年以上同行业或快速消费品销售工作经验；

★能力技能：

良好的沟通能力，敏锐的市场触觉，较强的市场预测能力、计划能和执行能力；

★个人素质：

性格积极乐观，有较强的工作责任感，较强的协调能力和组织管理能力；

★工作条件：

办公室工作，环境舒适，经常出差公干，具备一定危险性。

晋升方向：

大区经理

第四节、销售部管理条例

1.基本规定

1）销售部人员必须保护公司内部重要数据及资料，严禁泄露公司资料、数据及一切损害公司利益或信誉的行为发生；

2）销售部人员提倡团结互助，严禁部门人员之间拉帮结派，自私自利、破坏团结现象发生；

3）销售部人员必须尊敬同事，真诚为客户服务，严禁与同事发生争吵、拒绝为客户服务等现象发生；

4）销售部人员必须按时按量执行上级主管完成的工作，严禁消极怠工，顶撞上级、独断专行的现象。

2.管理条例

1）外出制度：

部门人员临时离开工作岗位办事，必须先向部门主管申请，经部门主管批准后方可外出；违反者按照旷工处理；

2）执行制度

部门人员必须具备强烈的责任心，认真、按时、保质保量完成上级下达的各项任务，严禁工作过程中从事工作以外的事情。

3）会议制度：

客服部将每周一开展部门工作安排会（10：

30），每周六（14：

30）开部门工作总结会，销售部人员向部门主管汇报本周工作进展，并上交工作日志，严禁无故缺席，迟到、鼓励部门人员在例会中集中提出具体意见、建议、解决问题；

4）职责制度：

销售部人员对只对部门最高管理者负责，除特别紧急情况或公司最高领导紧急指令以外，未经销售部主管允许，不得从事非部门以外的工作；

5）工作汇报

出差期间，销售人员须每天向商务部短信告知所在城市和当天工作内容，每3天向总经理助理电话汇报工作内容，违反规定者，初次口头警告，再次违反处以30元/次罚款。

6）出差计划

销售人员远途出差时必须填写《出差申请表》，注明出差行程（出差日程、出差目的地、事由、预计效果），提交销售总监，总经理核准后，才可出差

7）工作表格

销售人员须每周一向销售总监提交《周工作报告》，初次口头警告，再次违反处以30元/次罚款。

销售人员出差返回公司，须提交《出差工作报告》、《城市调查表》、《客户资料表》作为报销凭证，否则不予报销出差费用；

8）现金制度

销售人员严禁收取代理商及加盟店货款及以公司名义借钱，若特殊原因收取定金必须向财务总监申请，经财务总监批准后，并在24个小时内向汇入公司相应帐号！

9）私自承诺。

销售人员须严格按照招商政策进行招商，若遇到特殊情况须向总经理助理提出申请，经总经理助理、销售总监、总经理同意后方可执行，不得私自向客户承诺政策外市场支持（大量退货，铺货，配赠品、人员服务等），违反者处以100元/次罚款，并承担公司所有经济损失。

10）商业道德

销售人员不得私自销售其它公司产品，不得与代理商及员工发生不道德关系！

3.处理制度

1）销售部人员违反《销售部管理制度》基本规定，视情节轻重处以50-100元罚款，再次违反视情节予以降薪、调职，处理，情节特别严重者直接辞退并承担全部负面责任；

2）销售部人员违反《销售部管理制度》管理条例，初次违反给予警告，再次违反给予10元/次的处罚，屡次违反视情节轻重予以50元罚款，调职、降薪等相关处理，情节特别严重者直接辞退，并承担全部负面责任；

第五节销售人员出差工作说明

目的：

保障销售人员外出安全，规范销售人员在外市场工作；

1.工作流程图

2.销售人员出差流程标准

1.出差申请

销售人员（计划出差日提前五天）根据负责区域需要制定出差路线、出差时间、回款计划、拜访客户等出差计划，填写《销售人员出差申请表》，提交至销售总监（助理），总经理；

2.出差审核

总经理、销售总监负责对销售人员出差申请表进行初审和正式审批

3.出差准备

销售总监（助理）安排行政部对销售人员出差票务等统一安排；

销售总监（助理）统一安排销售人员出差需要样品，向工厂申请相关物料；

销售总监（助理）负责向市场部申请销售人员所需销售工具。

4.出差借支

销售人员填写借支单（1000元以内，不含车费），由销售总监（助理）、总经理签字后，提交至财务总监；

财务总监核对确认后，销售人员到出纳领取借支现金；

财务人员每10天向销售人员指定账户汇相关补助费用。

5.工作汇报

销售人员出差期间，周三、周六须向销售总监（助理）电话汇报动向；

销售总监（助理）负责对销售人员出差情况进行全程跟踪、考核出差成绩和效果，并向总经理定时汇报销售人员出差工作情况；

6.提交报告

销售人员出差回公司（三日内），向销售总监（助理）提交《出差市场报告》，《周工作日记》，拜访客户名片（或资料），意向客户资料，否则不予报销出差补助费用！

7.费用报销

销售人员填写报销单，将出差票据连同相关报表提交至销售总监（助理），总经理签字确认！

财务总监核对报销单填写报销单，将出差票据连同相关报表提交至销售总监（助理），总经理签字确认！

4.管理规定

以上《活动推广工作流程标准》初次违反，公司对于相关责任人口头警告，再次违反视情节轻重，处以当事人5-20元罚款，对于屡次违反并造成严重后果的人视情节轻重以罚款，调职，降薪，辞退处理；

第六节、新品开发工作说明

目的：

运用科学的方法和流程提升新品开发水平及产品生命力，全面保障新品上市的成功！

1.新品开发的意义

新品推广指企业根据客户需求，销售趋势，市场竞争等原因