现代谈判学简答题.docx

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现代谈判学简答题

第一章　现代谈判学导论

　　1、怎样理解谈判的多种界定？

（1）工具书的界定：

工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。

工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题

（2）国外专家的界定：

国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛

　　（3）国内学者的界定

　　2、谈判学的学科构建？

（解答误区及条件）

　　误区：

（1）误认为谈判实践没有独立性

（2）误认为谈判实践没有普遍性

　　（3）误认为谈判实践没有规律性

　　（4）误认为谈判实践没有理论性

　　独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件

　　其他：

　　1、谈判的基本含义是什么？

　　谈判实践：

是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

（2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

　　（3）参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求

　　（4）谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

　　2、谈判具有哪些基本特征？

（1）谈判是理性行为

（2）谈判是参与者的互动

　　（3）谈判是参与者的合作

　　（4）谈判是参与者的竞争

　　（5）谈判是复杂性的活动

　　3、谈判具有哪些重要作用？

（1）谈判是解决争议的手段

（2）谈判是平息争议的途径

　　（3）谈判是调整利益的方法

　　（4）谈判是发展经济的桥梁

　　（5）谈判是改善环境的措施

　　4、谈判学的研究对象是什么？

（1）介绍谈判的基本常识

（2）揭示谈判的一般规律

　　（3）探讨策略技巧的应用

　　（4）借鉴成果，总结经验

　　5、古代谈判具有哪些特点？

（1）谈判是统治者的专利

（2）个人的作用至关重要

　　（3）谈判的遗体比较简单

　　（4）相互欺骗是常见手法

　　6、谈判的发展现状？

（1）谈判的应用范围越来越广

（2）谈判所起的作用越来越重要

　　（3）谈判的策略技巧越来越正规

　　（4）谈判的专门人才越来越急需

第二章　谈判学科的基础知识

　　1、什么是双边谈判？

什么是多边谈判？

　　双边谈判：

（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。

现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判

（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。

现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判

　　多边谈判：

多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。

现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判

　　2、谈判的基本方式？

（1）横向与纵向谈判

（2）从属与独立谈判

　　（3）软、硬与原则谈判

　　（4）电话与电函谈判

　　3、原则式谈判的四个基本点？

（1）区别：

区别人与事，对事实强硬，对人要温和

（2）利益：

谈判的重点应该是利益而不应该是立场

　　（3）选择：

在谈判之前，应该制定可供选择的方案

　　（4）标准：

坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

　　4、谈判应当遵循哪些基本原则？

（1）平等互利原则

（2）坚持正义原则

　　（3）谋求一致原则

　　（4）依据标准原则

　　（5）真诚守信原则

　　（6）确定灵活原则

　　（7）时间效率原则

　　（8）遵守法规原则

　　5、谈判的基本程序？

（1）谈判准备阶段

（2）谈判开局阶段

　　（3）交流探测阶段

　　（4）磋商交锋阶段

　　（5）协议签约阶段

　　6、谈判的开局阶段有何重要作用？

（1）形成第一印象

（2）建立洽谈气氛

　　（3）决定谈判态度

　　（4）确定谈判方式

　　（5）形成等级观念。

　　其他：

　　1、谈判由哪些要素构成？

（1）谈判主体

（2）谈判客体

　　（3）谈判媒介

　　（4）谈判目的

　　2、电话谈判的优点与缺点？

　　电话谈判：

就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式

　　优点：

（1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度

（2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响

　　（3）可以根据需要控制对方讲话的时间。

　　缺点：

（1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见

（2）来不及查阅有关资料，计算有关数据

　　（3）往往受场合或条件的干扰

　　（4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度

　　3、如何使用电函谈判？

（1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函

（2）电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明

　　（3）对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密

　　（4）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密

　　（5）双方来往的函件都应保留登记，以便查索

第三章　谈判活动的主要类型

　　1、经贸谈判的特点有哪些？

（1）谈判主体的多层次性

（2）主体之间的可选择性www.Ｅxamda.CoM考试就到考试大

　　（3）主体地位的平等性

　　（4）谈判方式的灵活性

　　2、经贸谈判有何意义？

（1）促进市场经济发展

（2）利于开展正当竞争考试大－全国最大教育类网站（www．Examda。

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　　（3）提高决策的科学性

　　（4）利于加强经济联系

　　（5）利于实现经济目标

　　（6）利于发展对外贸易

　　3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？

　　货物买卖谈判的内容

（1）标的物

（2）数量来源：

考试大

　　（3）质量

　　（4）价款

　　（5）履行期限

（6）履行地点

（7）履行方式

　　（8）违约与索赔

　　（9）包装

　　（10）检验

　　（11）结算

　　（12）装运

　　（13）保险

　　（14）不可抗力

　　（15）仲裁

　　（16）合同使用的文字及其效力

　　出卖方的义务

（1）出卖方负有交付标的物的义务

（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务

　　（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务

　　（4）出卖方负有瑕疵担保的义务

　　（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务

　　（6）出卖方负有附随义务

　　买受方的义务

（1）买受方负有对标的物进行检验的义务

（2）买受方负有通知义务

　　（3）买受方负有支付价款的义务来源：

考试大

　　（4）买受方负有接受交付的义务

　　（5）买受方负有对拒收物的保管义务

　　4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？

　　特征：

（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人

（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程

　　（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理

　　（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行

　　种类：

（1）勘察、设计谈判

（2）施工谈判

　　（3）关于建设工程的委托监理

　　勘察设计谈判当事人的主要义务

（1）发包方的主要义务：

　　（A）向承包方提供有关资料

　　（B）协助承包方工作

　　（C）按国家有关规定支付勘察设计费

　　（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用

（2）承包方的主要义务：

　　（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果

　　（B）负责对初步设计方案进行必要的修改

　　（C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任

　　（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收施工谈判当事人的主要义务

（1）发包方的主要义务

　　（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作

　　（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料

　　（C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款

（2）承包方的主要义务

　　（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工

　　（B）主动接受发包方的不要监督

　　（C）按合同规定的时间如期完工并交付

　　（D）对建设工程承担瑕疵担保义务本文来源:

考试大网

　　5、承揽定做谈判的特征、内容及双方的权利义务？

P67

　　特殊性：

（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果

（2）承揽方的工作具有独立性

　　（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任

　　（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的

　　内容：

（1）承揽的标的

（2）数量、质量

　　（3）报酬

　　（4）承揽方式

　　（5）材料的提供

　　（6）履行期限

　　（7）验收标准和方法

　　（8）其他条款

　　承揽方的义务

（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作

（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务

　　（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验

　　（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换

　　（5）承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方

　　（6）承揽方应当接受定做方的监督检验

　　（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果

　　定做方的义务

（1）定做方有按约定提供材料的义务

（2）若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失

　　（3）定做方应当协助承揽方完成工作

　　（4）定做方应当按照约定的期限支付报酬

　　（5）定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收

　　（6）若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失

　　6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？

　　特征：

（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判

（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性

　　（3）当事人权利与义务的特殊性

　　（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁

　　（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资

　　（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式

　　内容：

（1）融资租赁谈判的基本条款包括：

租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法

（2）融资租赁谈判的主要内容包括：

租金构成、支付期限、支付方式、币种

　　（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款

　　7、科技谈判的特征有哪些？

（1）主体客体的多样性

（2）标的价格的复杂性

　　（3）权益关系的持续性

　　（4）准备工作的严谨性

　　（5）谈判原则的特殊性

　　8、科技谈判的作用？

（1）促进科技成果的转化

（2）调动科研人员积极性

　　（3）促进横向联合与协作

　　9、科技谈判的内容有哪些？

（1）项目名称

（2）标的内容、范围和要求

　　（3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式

　　（4）技术情报和资料保密

　　（5）风险责任承担

　　（6）技术成果的归属和分享

　　（7）验收标准和方法

　　（8）价款和报酬及其交付方式

　　（9）违约金或者损失赔偿的计算方法

　　（10）解决争议的方法

　　（11）名词术语的解释

　　10、技术开发谈判的内容及双方的义务？

　　内容：

（1）新产品的研制

（2）引进技术的消化吸收

　　（3）工矿业的技术改造

　　（4）自然资源的开发利用

　　（5）动植物新品种的培育

　　（6）环境保护

　　（7）计算机软件的开发

　　当事人的义务

（1）委托开发谈判中委托方的主要义务

　　（A）按照约定支付研究开发经费       （B）按照约定提供技术资料、原始数据并完成协作事项

　　（C）按照约定的期限接受研究开发成果 （D）委托方负有承担违约责任的义务

（2）委托开发谈判中研究开发方的主要义务

　　（A）按照约定制定和实施研究开发方的主要义务   （B）按照约定合理使用研究开发经费

　　（C）按照约定日期完成开发工作                 （D）研究开发方有承担违约责任的义务

　　（3）合作开发谈判当事人的主要义务

　　（A）按照约定进行投资，包括以技术进行投资      （B）按照约定的分工参与研究开发工作

　　（C）按照约定协作研究开发工作                 （D）合作开发当事人负有承担违约责任的义务

　　11、技术谈判转让的内容及双方的义务？

　　内容：

（1）专利转让谈判

（2）专利申请转让谈判

　　（3）技术秘密转让谈判

　　（4）专利实施许可谈判

　　谈判当事人的义务

（1）转让方的主要义务

　　（A）应当保证自己是所提供技术的合法拥有者（B）保证所提供的技术完整、无误、有效，能够达到约定目标

　　（C）转让方负有承担违约责任的义务        （D）按照违约定向受让方提供的技术资料

（2）受让方的主要义务

　　（A）应当按照约定承担保密义务            （B）受让方负有承担违约责任的义务

　　（C）受让方负有向转让支付使用费的义务

　　12、专利实施许可谈判的类型及双方的义务？

　　类型：

（1）独占实施许可

（2）排他实施许可

　　（3）普通实施许可

　　专利实施许可谈判当事人的义务

（1）转让方的主要义务

　　（A）转让方负有维持专利有效性的义务              （B）转让方负有向受让方交付有关技术资料的义务

　　（C）转让方负有按照约定提供必要的技术指导的义务  （D）应当承担违约责任，支付违约和赔偿损失

（2）受让方的主要义务

　　（A）应当按照约定实施专利，不得许可约定以外的他人实施   （B）应当按照约定支付使用费

　　（C）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

　　13、技术秘密转让谈判的议题及双方的义务？

　　议题；（A）必须约定秘密的权利转移          （B）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定

　　（C）必须明确当事人双方的保密义务

　　技术秘密转让当事人的义务

（1）转让方的主要义务

　　（A）应当按照约定提供技术资料，进行技术指导，保证技术的实用性、可靠性，承担保密义务

　　（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

（2）受让方的主要义务

　　（A）应当按照约定使用技术，支付使用费，承担保密义务

　　（B）应当承担违约责任，支付违约金或赔偿损失

　　14、技术咨询谈判的特征及双方的义务？

　　特征：

（1）谈判的内容具有特定性

（2）谈判的成果具有假设性（3）责任的分担具有特殊性

　　当事人的主要义务

（1）委托方的主要义务

　　（A）明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件（B）按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬（C）承担违约责任

（2）受托方的主要义务

　　（A）受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案（B）受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求（C）承担违约责任

　　15、技术服务谈判类型、特征及双方的义务？

　　类型：

（1）技术辅助服务谈判   

（2）技术中介谈判       （3）技术培训谈判

　　特征：

（1）谈判的主体具有特定性

（2）谈判的客体具有特殊性（3）谈判的内容具有广泛性

　　当事人的主要义务

（1）委托方的主要义务

　　（A）按照约定向受托方提供工作条件，完成配合事项  （B）按照约定的日期接受受托方的工作成果

　　（C）按照约定日期支付报酬                        （D）承担违约责任

（2）受托方的主要义务

　　（A）按照约定提交工作成果          （B）解决技术问题，保证工作质量  （C）传授解决技术问题的知识

　　（D）妥善保保管资料和保守秘密的义务（E）承担违约责任

　　16、政治、军事谈判的特征？

（1）谈判主体的对等性

（2）谈判客体的多样性

　　（3）相关因素的复杂性

　　（4）策略技巧的灵活性

　　（5）谈判里程的艰难性

　　（6）谈判原则的特殊性

　　17、政治、军事谈判的功能？

（1）为实现政治、军事目标服务

（2）建立改善关系、协调行为尺度（3）优化社会环境、促进和平发展

　　其他：

　　1、经贸谈判的类型

（1）货物买卖谈判

（2）建设工程谈判

　　（3）承揽定做谈判

　　（4）融资租赁谈判

　　2、科技谈判的种类

（1）技术开发谈判

（2）技术转让谈判

　　（3）技术咨询谈判

　　（4）技术服务谈判

　　3、政治军事谈判的类型P89

（1）政治谈判

（2）军事谈判

　　（3）政治与军事结合的谈判

　　（4）政治、经济、科技结合的谈判

第四章　主体的素质及构成

　　三、简答题

　　1、谈判人员的道德修养应该做到什么？

（1）立场坚定

（2）法纪严明

　　（3）作风民主

　　（4）廉洁正直

　　（5）坦诚守信

　　（6）勇于奉献

　　2、谈判人员的知识结构有哪些方面？

（1）谈判的基础理论知识

（2）谈判的主要实务知识

　　（3）相关基础学科知识

　　（4）相关行业基础知识

　　3、谈判人员的能力结构包括哪些内容？

（1）观察

（2）想象

　　（3）记忆

　　（4）交际能力

　　（5）表达能力

　　（6）推断能力

　　（7）决策能力

　　（8）应变能力

　　（9）自制能力

　　（10）自控能力

　　（11）创新能力

　　（12）组织能力

　　（13）分析问题、解决问题的能力

　　4、谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面？

（1）具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交往时间、交往地点、交往方式

（2）具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力、交际礼节

　　（3）掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧

　　（4）调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术

　　5、谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么？

（1）组建优势互补的谈判群体 

（2）扬长避短加强自身的修养 （3）根据对手特点“对症下药”

　　6、培养提高和能力的途径和原则？

　　途径：

（1）正视现实，充满信心

（2）提高认识，热爱职业（3）循序渐进，驾驭知识（4）理论指导，勤奋实践

　　原则：

（1）服务原则    

（2）动态原则    （3）特长原则     （4）创新原则    （5）层次原则

　　7、谈判班子理想人数是何要求？

　　英国谈判专家比尔。

斯科特认为：

12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判

　　8、谈判领导人的主要指责？

（1）挑选调换人员，做好内部分工

（2）亲自负责制定妥善的谈判计划（3）作为主谈人参与具体交流磋商

　　（4）协调谈判班子成员的分歧意见（5）安排召开小结会议或决定休会（6）对让步的条款，幅度做出抉择

　　（7）代表本方组织与对方签订契约（8）做好与本方上级的请示与汇报

　　9、谈判助手的主要指责？

（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充

（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议

　　（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈

　　（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款

　　10、翻译人员的主要指责是什么？

（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误   

（2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色

　　（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误  （4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同

　　11、专业人员有哪些主要指责？

（1）法律人员：

（A）确认谈判对方组织的法人地位（B）监督谈判按照相关的法律进行

　　（C）按照相关的法律审核谈判文件

（2）技术人员：

（A）就自己分担的技术问题与对方直接洽谈  （B）就与技术相关的问题向主谈人提出建议

　　（C）监督相关技术的权益归属是否符合规定  （D）对文件中的相关技术条款进行审核把关

　　（3）经济人员：

（A）掌握本次谈判项目的总体财务情况      （B）了解谈判对方在利益方面的期望值

　　（C）分析计算实现谈判方案应得的收益      （D）向领导人提供财务方面的合理建议

　　（E）在签约前提出对合同的财务分析表

　　12、记录人员的主要指责是什么？

（1）双方发言人的姓名  

（2）发言中提出的条件  （3）发言中达成的协议

　　（4）双方争论的焦点    （5）双方约定的事项    （6）对方的表情动作

　　13、代理人的基本特点是什么？

（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长 

（2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变

　　（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响（4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠

　　（5）便于利用谈判形势，机动灵活的表示赞同或推托

　　14、代理人的主要指责？

（1）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务

（2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料

　　（3）向委托人提供与谈判内容相关的法律，税务方面的咨询

　　（4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策

　　（5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功

　　15、谈判人员如何相互配合？

（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策

（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识

　　（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力

　　（4）每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合

　　（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方

　　（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定

　　16、谈判人员的内部管理包括哪些内容？

（1）确立竞争意识

（2）制定责任制度（3）制定总体目标（4）制定沟通原则

　　17、组建谈判班子应遵循哪些原则？

（1）谈判人员应当少而精：

（A）保证谈判班子的工作效率（B）适合管理指挥的有效幅度

　　（C）满足谈判需要的专业知识（D）适时调换谈判班子的成员

　　（E）将成员分成专业谈判小组

（2）谈判班子的人员配备：

（A）谈判领导人或主谈人（B）主谈人的助手和翻译

　　（C）具有专业特长的人员（D）谈判必需的工作人员

第五章　主体行为的预测激励

　　1、简说需要动机和主体行为的关系？

（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

（2）人的行为由动机引起并受动机所支配

　　（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动

　　2、谈判主体行为有哪些特征？

（1）主动性

（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外显性（6）合理性

　　3、价值观对行为有哪些影响？

（1）价值观影响