福建高职组汽车营销项目竞赛方案.doc

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2013年“汽车营销”项目竞赛方案

第一部分竞赛规程

一、竞赛项目名称

汽车营销。

二、竞赛目的

1.检验我省高职院校汽车营销相关专业学生的人才培养质量，考察学生的技能水平、团队协作精神和职业素养，展示学生良好的精神风貌，向社会宣传高职教育的办学成果。

2.引导高职院校持续推动工学结合，不断深化人才培养模式改革与创新。

3.引导教学过程与岗位需求密切对接，突出高技能、应用性和知识技能的融会贯通，重视职业素质养成，进一步加强专业建设。

4.引导高职院校师生密切关注技术前沿、市场动向，紧跟最先进汽车技术发展方向。

三、竞赛时间、地点及承办单位、联系人

时间：

2Ol3年4月25-28日

地点：

泉州市丰泽区坪山路255号（泉州理工职业学院泉州校区）

承办院校、系所：

泉州理工职业学院车辆工程系

联系人、电话：

陈其生，13805924801

四、竞赛方式与内容

1.概述

汽车营销知识竞赛

机试

分别登录

连续完成

30分钟自动提交

汽车销售业务操作技能竞赛

机试

40分钟自动提交

汽车销售基本技能竞赛

面试

单独完成

限时6分钟

汽车销售综合技能竞赛

面试

单独完成

限时20分钟

2.竞赛方式

（1）比赛以团队方式进行，每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，性别和年级不限，可配1名领队（可兼任指导老师）、1-2名指导老师；获得2012年全国职业院校汽车营销技能大赛一等奖的，其选手所在院校可多派1队参赛。

（2）赛程由汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四个赛项组成。

第一赛项和第二赛项的机试合并进行。

参赛队通过抽签的方式确定各赛项时间和场地。

1）汽车营销知识竞赛

此赛项由选手在电脑上答题，每支参赛队的两名选手分别作答。

题型包括单选题、多选题、判断题。

选手需要在规定的时间内完成测试，并由软件系统测评结果。

2）汽车销售业务操作技能竞赛

此赛项由选手在电脑上操作完成，每支参赛队的两名选手分别作答。

选手从电脑上的比赛试题中随机抽取题目，在规定的时间内按照试题要求完成操作，并输出结果。

3）汽车销售基本技能竞赛

此赛项通过面试的形式进行，竞赛题目以汽车销售中的真实事件为命题，考察选手对汽车营销基本知识和方法的运用能力及服务质量。

4）汽车销售综合技能竞赛

此赛项以全程模拟汽车销售的形式进行。

每队两名选手（以下称选手A、选手B，参赛队自定）同时上场，依次在规定的时间内做自我介绍，进行简单风采展示。

然后选手A通过书面阅读获得场景信息，根据情境设置，在客户扮演者的配合下完成汽车销售业务。

在选手A上场比赛时，选手B回到指定位置就坐，当选手A完成销售竞赛后，由选手B回答专家提问。

3.竞赛内容

（1）汽车营销知识竞赛

此赛项旨在测试选手对汽车营销业务岗位必备的基础知识、最新知识和前沿技术的了解及掌握情况。

赛项的考核点包括汽车原理与构造，汽车文化、汽车技术、汽车营销原理和方法、汽车保险理赔和汽车信贷等方面的相关知识点。

（2）汽车销售业务操作技能竞赛

此赛项旨在考察选手的岗位操作能力和解决及处理工作中实际问题的能力。

赛项的考核点包括汽车销售流程、汽车零配件销售与管理业务流程和汽车保险业务流程的软件操作。

（3）汽车销售基本技能竞赛

竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的真实事件为命题，考察选手对汽车营销基本知识和方法的运用能力及服务质量。

要求选手对汽车销售、汽车售后服务和汽车保险理赔业务处理过程中出现的异议提出解决方案。

选手应能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题，对出现的问题快速做出反应，形成解决方案，并运用恰当的语言进行表达。

（4）汽车销售综合技能竞赛

此赛项旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。

赛项的考核点包括商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与讲话艺术，解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。

4.竞赛成果文件

（1）汽车营销知识竞赛

各参赛队通过电脑软件操作，答题过程中及时点击“保存”，系统将记录各参赛队答题情况。

（2）汽车销售业务操作技能竞赛

各参赛队通过电脑软件操作，答题过程中及时点击“保存”，系统将记录各参赛队答题情况。

（3）汽车销售基本技能竞赛

裁判评分表，比赛录像。

（4）汽车销售综合技能竞赛

裁判评分表，比赛录像。

五、竞赛规则

1.汽车营销知识竞赛规则

此赛项由选手在电脑上答题，每支参赛队的两名选手分别作答。

题型包括单选题、多选题、判断题。

选手上机在指定的时间内完成计算机考试软件所要求完成的题目，电脑系统对测试结果进行机评。

2.汽车销售业务操作技能竞赛比赛规则

此赛项由选手在电脑上操作完成，每支参赛队的两名选手分别作答。

选手从电脑上的比赛试题中随机抽取题目，在规定的时间内按照试题要求完成操作，并输出结果。

3.汽车销售基本技能竞赛规则

此赛项由选手现场抽题并即时回答。

参赛队两名选手从中各随机抽取3个问题，在限定的时间考虑对策、组织语言并向裁判说明自己的做法。

根据选手的表现，从形象礼仪、语言表达、应变能力、专业操作性等方面打分。

4.汽车销售综合技能竞赛比赛规则

此项赛通过模拟汽车展厅销售过程来考察选手汽车销售的综合技能。

由参赛队指定一名选手（以下称选手A）进行销售流程的模拟，另一名选手（以下称选手B）回答专家裁判提出的两个问题。

比赛用车辆：

现场提供实车1辆，参赛选手根据顾客需求向顾客介绍推荐。

顾客：

由经过培训的企业人员扮演，并确保在整个过程中能自然涉及所需比赛内容和评分点。

顾客类型和背景设计：

根据参赛队数设计和参赛队数同样数量的不同的场景及顾客背景。

通过预先设定好的问题，较为自然地引出异议进行处理。

比赛时，首先由主持人现场将参赛队选手A的场景通过话外音播出，然后每队两名选手同时上场，依次做自我介绍，进行简单风采展示（不能说出来自学校的名称，只说参赛队编号），每人限时1分钟；然后现场将选手A的场景通过话外音播出，选手A出场进行现场销售流程比赛，同时选手B回到指定位就坐，在选手A完成销售竞赛后回答专家提问。

比赛时，选手A针对自己抽取的顾客背景，先后进行顾客接待、需求分析、产品推介、顾客异议处理、尝试成交等销售综合技能比赛，限时15分钟；选手A完成后，选手B回答专家二个问题（一个关于汽车结构原理技术方面的，一个汽车销售实务或技巧方面的，两个问题共限时5分钟，选手在回答每个问题前允许现场思考不超过90秒）

整场比赛结束后安排专家裁判对选手们的总体表现进行点评。

六、竞赛场地与设备

（一）竞赛场地

赛场设在采光、通风和照明条件良好的室内，汽车营销知识竞赛和汽车销售业务操作技能竞赛设在机房教室，汽车销售基本技能和汽车销售综合技能竞赛设在实训场馆。

另设选手等候区和指导老师休息室。

现场提供应急医护。

（二）竞赛设施

1.竞赛技术平台

汽车营销知识竞赛使用北京运华天地科技有限公司开发的汽车营销知识竞赛软件。

汽车销售业务操作技能竞赛使用北京运华天地科技有限公司提供的汽车销售业务教学软件。

2.模拟销售用汽车1辆（比赛暂定使用一汽集团下属品牌轿车作为竞赛用车，具体品牌、车型待竞赛题库发布时一并发布）。

3.投影仪、音响、麦克风、摄像设备等。

4.销售工具：

销售表单、名片、笔、计算器、销售工具夹等（选手无需自备）。

5.实操比赛现场周边设有指定区域、路线供观摩比赛。

6.其他后勤及安保设施。

七、评分方法

竞赛不设预赛环节，由参赛各队直接进行一轮比赛。

各参赛队总成绩为四个子赛项成绩的加权总和，计算方式如下：

总成绩=汽车营销知识竞赛成绩×25%+汽车销售业务操作技能竞赛成绩×25%+汽车销售基本技能竞赛成绩×15%+汽车销售综合技能竞赛四个赛项成绩×35%

1.汽车营销知识竞赛评分办法

由电脑自动评分，总分100分。

每支参赛队两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。

2.汽车销售操作技能竞赛评分办法

由电脑自动评分，总分100分。

评分由计算机自动评判，包括操作结果正确性和操作时间效率两个方面，由操作结果正确性得分与操作效率评分相加得到。

每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。

3.汽车销售基本技能竞赛评分办法

由裁判评分，总分100分。

根据选手的表现，裁判从形象礼仪、语言表达、应变力、专业可操作性等诸方面打分。

每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。

4.汽车销售技能综合竞赛评分办法：

由裁判评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为80分，选手B满分为20分。

每队两名选手得分相加计为代表队成绩。

根据选手的表现，裁判从风采展示、亲和力、商务礼仪、语言表达、需求分析、汽车知识、针对需求的产品介绍、异议处理和回答专家提问等方面评分。

八、奖项设置

按照2013年福建省职业院校技能大赛（高职组）组委会规定执行。

九、申诉与仲裁

（一）申诉

1.参赛队对不符合竞赛规定的设备、工具、软件，有失公正的评判、奖励，以及对工作人员的违规行为等，均可提出申诉。

2.申诉应在竞赛结束后2小时内提出，超过时效将不予受理。

申诉时，应按照规定的程序由参赛队领队向相应赛项裁判委员会递交书面申诉报告。

报告应对申诉事件的现象、发生的时间、涉及到的人员、申诉依据与理由等进行充分、实事求是地叙述。

事实依据不充分、仅凭主观臆断的申诉将不予受理。

申诉报告须有申诉的参赛选手、领队签名。

3.赛项裁判委员会收到申诉报告后，应根据申诉事由进行审查，6小时内书面通知申诉方，告知申诉处理结果。

如受理申诉，要通知申诉方举办听证会的时间和地点；如不受理申诉，要说明理由。

4.申诉人不得无故拒不接受处理结果，不允许采取过激行为刁难、攻击工作人员，否则视为放弃申诉。

申诉人不满意赛项裁委会的处理结果的，可向大赛仲裁工作组提出复议申请。

（二）仲裁

1.“2013年福建省职业院校技能大赛（高职组）”组委会设仲裁工作组，负责受理大赛中出现的申诉复议并进行仲裁，以保证竞赛的顺利进行和竞赛结果公平、公正。

2.仲裁工作组的裁决为最终裁决，参赛队不得因对仲裁处理意见不服而停止比赛或滋事，否则按弃权处理。

十、竞赛成绩公布

按“2013年福建省高等职业院校技能大赛”组委会的规定执行。

第二部分技术文件

一、竞赛要求

（一）竞赛委员会工作人员

1.忠于职守，努力工作，全心全意为参赛选手和裁判服务，提供良好的竞赛环境和条件。

2.遵守竞赛纪律和规则，保证公平公正，不以权谋私。

3.违反规定给竞赛带来恶劣影响或造成严重损失的，将给予必要的处理。

（二）裁判

1.遵守裁判规则，尊重参赛选手，维护竞赛秩序。

2.在执裁过程中，排除可能来自各方面的干扰，杜绝不正当行为。

3.违反裁判规则，营私舞弊，将受到批评或警告，情节严重的取消裁判资格。

（三）领队和参赛选手

1.服从指挥，文明礼让，体现良好的职业道德和竞赛精神。

2.严格遵守竞赛规则，不得违规作弊。

如发现作弊将视情节扣分，严重者将被取消参赛资格。

3.竞赛中如发生争议，现场以裁判为准，重要事项以仲裁组裁定为准。

二、赛场环境

赛场设在采光、通风和照明条件良好的室内，汽车营销知识竞赛设在机房教室，汽车基本技能和汽车销售综合技能竞赛设在实训场馆。

另设选手等候区和指导老师休息室。

竞赛环境依据竞赛需求和职业特点设计，在竞赛不被干扰的前提下开放，欢迎沿指定路线、在指定区域内观摩比赛。

现场提供后勤、安全相关保障的设施。

三、竞赛技术平台

（一）竞赛器材配置

1.比赛使用北京运华天地科技有限公司开发的TC10汽车营销竞赛软件。

2.承办方提供竞赛用电脑（安装WindowsXP操作系统、Office2003等常用应用软件，不能上网）。

3.模拟销售用汽车1台（比赛暂定使用一汽集团下属品牌轿车作为