房地产销售业务流程.docx
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房地产销售业务流程
房地产销售业务流程
第一节 找寻客户
一、客户的根源渠道
要想把房子销售出去,第一要找寻到有效的客户。
客户的根源有很多渠道,如:
咨询电话、房地产展会、现场招待、促销活动、上门拜见、朋友介绍等。
客户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中获取项目的资料,假如感觉切合自己的要求,则会抽出时间亲身到项目现场售楼处观光,或是经过朋友介绍而来。
一般而言,打来电话的客户不过想对项目有一个初步的认识,假如感兴趣,才会来现场观光;而经过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了许多的认识,并摹本切合自己的要求,购房意愿性较强。
二、接听热线电话
1.基本动作
(1)接听电话一定态度平和,语音和蔼。
一般先主动问候:
“XX花园或公寓,你好”,尔后再开始谈话。
(2)往常,客户在电话中会问及价钱、地址、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点奇妙地融入。
(3)在与客户谈话中,想法获得我们想要的资汛:
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的
资讯。
第二要件,客户能够接受的价钱、面积、格局等对产品的具
体要求的资讯。
此中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接邀请客户来现场看房。
(5)挂电话以前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客
户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再
次表达希望客户来售楼处看房的梦想。
(6)马大将所得资讯记录在客户来电表上。
2.注意事项
(1)接听电话时,要注意按企业的要求做(销售人员上岗前,
企业要进行培训,一致要求)。
(2)广揭公布前,应预先认识广告内容,认真研究应怎样对
客户可能会波及的问题。
(3)广揭公布当日,来电特别多,时间更显宝贵,所以接听
电话应以2到3分钟为限,不宜过长。
(4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动咨询。
(5)邀请客户应明确详细时间和地址,而且告诉他,你将专
程等待。
(6)应将客户来电信息实时整理概括,与现场经理、广告制
作人员充足交流交流。
(7)牢记:
接听电话的目的就是促进客户来售楼处,做更深
一步的面谈和介绍。
第二节 现场招待
现场招待作为销售环节中最为重要的一环,特别应弓I起销售人员的重视。
先期全部的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1.基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎莅临”,提示其余销售人员注意。
(2)销售人员马上上前,热忱招待。
(3)帮助客户整理雨具、搁置衣帽等。
(4)经过随口招呼,差别客户真伪,认识客户来自的地区和接受的媒体(从何媒体认识到本楼盘的)。
(5)咨询客户能否与其余业务员联系过,假如是其余业务员的客户,请客户稍等,由该业务员招待;假如不是其余业务员的客户或该业务员不在,应热忱为客户做介绍。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表正直,态度和蔼。
(2)招待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超出三人。
,
(3)若不是真切客户,也应仍旧供给一份资料,作简短而又热忱的款待。
二、介绍项目
礼貌的寒喧以后,可配合沙盘模型等做简单的项目解说(如:
朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大概的观点。
1.基本动作
(1)互换名片,互相介绍,认识客户的个人资汛状况。
(2)依照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自但是又有要点地介绍产品(侧重于地段、环境、交通、配套设备、房子设汁、主要建材等的说明)。
2.注意事项
(1)此时重视重申本楼盘的整体长处。
(2)将自己的热忱与诚心销售给客户,努力与其成立互相相信的关系。
(3)经过谈话正确掌握客户的真切需求,并据此快速拟订自己的应付策略。
(4)当客户超出一人时,注意划分此中的决议者,掌握他们互相间的关系。
(5)在模型解说过程中,可打听客户需求(如:
面积、购置企图等)。
做完模型解说后,可邀清他观光样板间,在观光样板间的过程中,销售人员应付项目的优势做要点介绍,并逢迎客户的爱好做一些协助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并观光样板间后,应率领客户观光
项目现场。
1.基本动作
(1)联合工地现况和周边特点,边走边介绍。
(2)依照房型图,让客户的确感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户一直为你所吸引。
2.注意事项.
(1)带看工地的路线应预先规划好,注意沿线的整齐与安全。
(2)叮嘱客户带好安全帽(看期房)及其余随身所带物件
第三节 谈 判
一、初步洽商
样板间及现场观光完成后,可指引客户到谈判区进行初步洽商。
1.基本动作
(1)倒茶寒喧,指引客户在销售桌前入坐,给其项目资料,
并对项目的价钱及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时,应当马上主动地选择一种户型作
尝试性介绍。
(3)依据客户所喜爱的单元,在必定的基础上,作更详细的
说明。
(4)依据客户要求,算出其满意的楼层单元的价钱、首付款、月均还款及各样有关手续花费。
(5)针对客户的迷惑点,进行有关解说,帮助其逐个战胜购置阻碍。
(6)合时制造现场氛围,加强其购置欲念。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,想法说服他下定金购置。
2.注意事项
(1)入坐时,注意将客户布置在一个视线欢乐的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐备,以随时应付客户的需要。
(3)认识客户的真切需求,认识客户的主要问题点。
(4)销售人员在联合销售状况,向客户供给户型和楼层选择时,应防止供给太多的选择。
依据客户意愿,一般供给两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚心、购置能力和成交概率。
(7)现场氛围创造应当自然和蔼,掌握火候。
(8)对产品的解说不该有夸张、虚假的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。
上述程序达成以后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系方法(最好咨询客户何时联系方便),并表达希望其能赶快做出决定的意思(表达方式不宜太甚直白,要禁止过分夸张销售状况),最后,应送其出门与其作别。
个别意愿很强的客户可采纳收取小定金的方式,向其申明他所中意的单元可为其保存(保存时间以不超出3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购置的决定,采纳这类方式的机遇由销售人员依据现场状况自行掌握。
二,暂未成交
1.基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其认真考虑或代为流传。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对存心的客户再次商定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户仍旧是客户,销售人员都应态度和蔼,有始有终。
(2)实时剖析暂未成交或未成交的真切原由,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原由,报告现场经理,视详细状况,采纳相应的挽救举措。
第四节、客户追踪
一、客户追踪
1.基本动作
(1)忙碌空隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)关于A、B等级的客户,销售人员应列为要点对象,保持亲密联系,尽全部可能,努力说服。
(3)将每一次追踪状况详细记录在案,便于往后剖析判断。
(4)不论最后能否成交,都要委婉要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬销售的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:
如能够打电话,寄资料,上门拜见,邀请参加促销活动等
第五节 签 约
一,成交收定金
1. 基本动作
2.
(1)客户决定购置并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。
(2)恭贺客户。
(3)视详细状况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖两方的行为拘束。
(4)详细解说定单填写的各项条款和内容。
(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方署名确认。
(6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收存案。
(7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
(8)确立定金补足日或签约日,并详细告诉客户各样注意事项和所需带齐的各种证件。
(9)再次恭贺客户。
(10)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)与现场经理和其余销售人员亲密配合氛围。
制造并保持现场
(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购置,但未带足资本时,鼓舞客户支付小定金(500元以上)是一个卓有成效的方法。
(3)小定金金额不在于多,其主要目的是使客户惦念我们的楼盘。
(4)定金(大定金)为合约的一部分,若两方任一方无故毁约都将按定金予以补偿。
(5)定金收取金额的下限为1万元,上限为房子总价款的20%。
目的是保证客户最后签约成交。
、(6)定金保存日期一般以3-7天为限,超出期间,定金充公,所保存单元将自由介绍给其余客户。
(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短,以方各样横生枝节的状况发生。
(8)折扣及其余条件,应报现场经理赞同存案。
(9)订单填写完后,再认真检查户别、面积、总价、定金等能否正确。
(10)收取的定金须的确点收。
二、定金补足
1, 基本动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将商定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确立签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若从头开定单,大定金定单依照小定金定单的内容来填写,
(5)详细告诉客户签约日的各样注意事项和所需带齐的各种证件。
(6)恭贺客户,送至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)在商定补足日前,再次与客户联系,确立日期并作好准
(2)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确。
(3)将详细状况向现场经理报告存案。
三、换户
1.基本动作
(1)定购房子栏内,填写换户后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金,如有变化,以换户后的户别为主。
(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
(4)其余内容同原定单。
2.注意事项
(1)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确。
(2)将原定单回收。
四、签订合约
1. 基本动作
(1)恭贺客户选择我们的房子。
(2)验对身份证原件,审查其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解说合同的主要条款:
A.久转让当事人的姓名或名称、住处;
B.房地产的坐落、面积、周围范围;
C土地全部权性质;
D.土地使用权获取方式和使用限期;
E.房地产规划使用性质;
P.房子的平面布局、构造、建筑质量、装饰标准以及隶属设备、配套设备等状况;G.房地产转让的价钱、支付方式和限期;
H.房地产支付日期;
I.违约责任;
J.争议的解决方式。
(4)与客户商议并确立全部内容,任职权范围内作适合退步。
(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵:
付定金。
(6)将定单回收,交现场经理存案。
(7)帮助客户力、理登记存案和银行贷款事宜。
(8)登记存案且办妥银行贷款后,合同的一份应交给客户。
(9)恭贺客户,送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1) 示范合同文本应预先准备好。
(2) 预先剖析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法。
(3)签约时,如客户有问题没法说服,报告现场经理或更高一级主管。
(4)签合同最好由购房户主自己填写详细条款,并必定要其自己署名盖印。
(5)由别人代理签约,户主赐予代理人的拜托书最好经过公证。
(6)解说合同条款时,在感情上应重视于客户的立场,让其有认可感。
,
(7)对签约后的合同,应快速交房地产交易管理机构审查,并报房地产登记机构登记存案。
(8)签约后的客户,应一直与其保持接触,帮助解决各样问题并让其介绍客户。
(9)若客户的问题没法解决而不可以达成签约时,请客户先回,另约时间,以时间换取两方的折让。
(10)实时检查签约状况,如有问题,应采纳相应的应付举措。
五、退户
1. 基本动作
(1)剖析退户原由,明确能否能够退户。
(2)报现场经理或更高一级主管确认,决定退户
(3)结清有关款项。
(4)将作废合同回收,交企业保存存案。
(5)买卖不在友情在,送客至大门外或电梯间。
2. 注意事项
(1)有关资本移转事项,均须由两方当事人署名认定。
(2)如有争议没法解决可提请仲裁机构调停或人民法院判决
第六节 入 住
一. 客户办理入住需提交的资料
1、 同副本
2、 房款证明(收条或发票)
3、验份证明(身份证或其余有关证件)
4、交清房款尾款
5、物业管理费(季或年)、公共维修基金
6、装饰质押金(可选项)、车位租金(可选项)
二、发商入住需提交的资料:
3. 房子质量查验合格书
4. 房子使用说明书
5. 物业管理条约(需每位客户与物业企业署名认可)
6. 查收项目说明书
7. 物业供给的物业管理收费标准
三、 流程:
四、 1.开发商入住准备工作流程完工——测绘队查收——领取质检合格书——房子使用说明一发入住通知书
2. 客户办理入住流程
客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业企业办理入停手续——发展商向客户出具房子质量查验合格书、查收项目说明(可选项)、房子使用说明书——客户补足房款总数——物业企业与客户签订物业管理条约——物业企业向客户供给物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业企业要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装饰质押金(可选项)——领取所购房子钥匙