房地产销售业务流程.docx

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房地产销售业务流程

房地产销售业务流程

第一节    找寻客户

一、客户的根源渠道

  要想把房子销售出去，第一要找寻到有效的客户。

客户的根源有很多渠道，如：

咨询电话、房地产展会、现场招待、促销活动、上门拜见、朋友介绍等。

  客户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中获取项目的资料，假如感觉切合自己的要求，则会抽出时间亲身到项目现场售楼处观光，或是经过朋友介绍而来。

  一般而言，打来电话的客户不过想对项目有一个初步的认识，假如感兴趣，才会来现场观光；而经过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了许多的认识，并摹本切合自己的要求，购房意愿性较强。

二、接听热线电话

  1．基本动作

（1）接听电话一定态度平和，语音和蔼。

一般先主动问候：

“XX花园或公寓，你好”，尔后再开始谈话。

（2）往常，客户在电话中会问及价钱、地址、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇妙地融入。

  （3）在与客户谈话中，想法获得我们想要的资汛：

  第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的

  资讯。

  第二要件，客户能够接受的价钱、面积、格局等对产品的具

  体要求的资讯。

  此中，与客户联系方式的确定最为重要。

  （4）最好的做法是，直接邀请客户来现场看房。

  （5）挂电话以前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客

  户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再

  次表达希望客户来售楼处看房的梦想。

  （6）马大将所得资讯记录在客户来电表上。

  2．注意事项  

（1）接听电话时，要注意按企业的要求做（销售人员上岗前，

  企业要进行培训，一致要求）。

（2）广揭公布前，应预先认识广告内容，认真研究应怎样对

  客户可能会波及的问题。

  （3）广揭公布当日，来电特别多，时间更显宝贵，所以接听

  电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

  （4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动咨询。

  （5）邀请客户应明确详细时间和地址，而且告诉他，你将专

  程等待。

  （6）应将客户来电信息实时整理概括，与现场经理、广告制

  作人员充足交流交流。

  （7）牢记：

接听电话的目的就是促进客户来售楼处，做更深

  一步的面谈和介绍。

第二节      现场招待

  现场招待作为销售环节中最为重要的一环，特别应弓I起销售人员的重视。

先期全部的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

  1．基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎莅临”，提示其余销售人员注意。

（2）销售人员马上上前，热忱招待。

  （3）帮助客户整理雨具、搁置衣帽等。

  （4）经过随口招呼，差别客户真伪，认识客户来自的地区和接受的媒体（从何媒体认识到本楼盘的）。

  （5）咨询客户能否与其余业务员联系过，假如是其余业务员的客户，请客户稍等，由该业务员招待；假如不是其余业务员的客户或该业务员不在，应热忱为客户做介绍。

  2．注意事项

（1）销售人员应仪表正直，态度和蔼。

（2）招待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超出三人。

  ，

  （3）若不是真切客户，也应仍旧供给一份资料，作简短而又热忱的款待。

二、介绍项目

礼貌的寒喧以后，可配合沙盘模型等做简单的项目解说（如：

朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大概的观点。

  1．基本动作

（1）互换名片，互相介绍，认识客户的个人资汛状况。

（2）依照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自但是又有要点地介绍产品（侧重于地段、环境、交通、配套设备、房子设汁、主要建材等的说明）。

  2．注意事项

（1）此时重视重申本楼盘的整体长处。

（2）将自己的热忱与诚心销售给客户，努力与其成立互相相信的关系。

（3）经过谈话正确掌握客户的真切需求，并据此快速拟订自己的应付策略。

  （4）当客户超出一人时，注意划分此中的决议者，掌握他们互相间的关系。

  （5）在模型解说过程中，可打听客户需求（如：

面积、购置企图等）。

做完模型解说后，可邀清他观光样板间，在观光样板间的过程中，销售人员应付项目的优势做要点介绍，并逢迎客户的爱好做一些协助介绍。

  三、带看现场

  在售楼处作完基本介绍，并观光样板间后，应率领客户观光

  项目现场。

  1．基本动作

（1）联合工地现况和周边特点，边走边介绍。

（2）依照房型图，让客户的确感觉自己所选的户别。

  （3）尽量多说，让客户一直为你所吸引。

  2．注意事项.

（1）带看工地的路线应预先规划好，注意沿线的整齐与安全。

（2）叮嘱客户带好安全帽（看期房）及其余随身所带物件

第三节  谈  判

一、初步洽商

  样板间及现场观光完成后，可指引客户到谈判区进行初步洽商。

  1．基本动作

（1）倒茶寒喧，指引客户在销售桌前入坐，给其项目资料，

  并对项目的价钱及付款方式做介绍。

（2）在客户未主动表示时，应当马上主动地选择一种户型作

  尝试性介绍。

  （3）依据客户所喜爱的单元，在必定的基础上，作更详细的

  说明。

  （4）依据客户要求，算出其满意的楼层单元的价钱、首付款、月均还款及各样有关手续花费。

  （5）针对客户的迷惑点，进行有关解说，帮助其逐个战胜购置阻碍。

  （6）合时制造现场氛围，加强其购置欲念。

  （7）在客户对产品有70％的认可度的基础上，想法说服他下定金购置。

  2．注意事项

（1）入坐时，注意将客户布置在一个视线欢乐的便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐备，以随时应付客户的需要。

  （3）认识客户的真切需求，认识客户的主要问题点。

  （4）销售人员在联合销售状况，向客户供给户型和楼层选择时，应防止供给太多的选择。

依据客户意愿，一般供给两、三个楼》层即可。

  （5）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

  （6）注意判断客户的诚心、购置能力和成交概率。

  （7）现场氛围创造应当自然和蔼，掌握火候。

  （8）对产品的解说不该有夸张、虚假的成分。

  （9）不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。

  上述程序达成以后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法（最好咨询客户何时联系方便），并表达希望其能赶快做出决定的意思（表达方式不宜太甚直白，要禁止过分夸张销售状况），最后，应送其出门与其作别。

个别意愿很强的客户可采纳收取小定金的方式，向其申明他所中意的单元可为其保存（保存时间以不超出3天为宜），此种方式有助于客户更早的做出购置的决定，采纳这类方式的机遇由销售人员依据现场状况自行掌握。

  二，暂未成交

  1．基本动作：

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其认真考虑或代为流传。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

  （3）对存心的客户再次商定看房时间。

  （4）送客至大门外或电梯间。

  2．注意事项

（1）暂未成交或未成交的客户仍旧是客户，销售人员都应态度和蔼，有始有终。

（2）实时剖析暂未成交或未成交的真切原由，记录在案。

  （3）针对暂未成交或未成交的原由，报告现场经理，视详细状况，采纳相应的挽救举措。

第四节、客户追踪

一、客户追踪

  1．基本动作

（1）忙碌空隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

（2）关于A、B等级的客户，销售人员应列为要点对象，保持亲密联系，尽全部可能，努力说服。

  （3）将每一次追踪状况详细记录在案，便于往后剖析判断。

  （4）不论最后能否成交，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。

  2．注意事项

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬销售的印象。

（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

  （3）注意追踪方式的变化：

如能够打电话，寄资料，上门拜见，邀请参加促销活动等

第五节  签  约

一，成交收定金

1．  基本动作

2．  

（1）客户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

（2）恭贺客户。

  （3）视详细状况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖两方的行为拘束。

  （4）详细解说定单填写的各项条款和内容。

  （5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方署名确认。

  （6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收存案。

  （7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

    （8）确立定金补足日或签约日，并详细告诉客户各样注意事项和所需带齐的各种证件。

    （9）再次恭贺客户。

    （10）送客至大门外或电梯间。

  2．注意事项

（1）与现场经理和其余销售人员亲密配合氛围。

制造并保持现场

（2）当客户对某套单元稍有兴趣或决定购置，但未带足资本时，鼓舞客户支付小定金（500元以上）是一个卓有成效的方法。

  （3）小定金金额不在于多，其主要目的是使客户惦念我们的楼盘。

    （4）定金（大定金）为合约的一部分，若两方任一方无故毁约都将按定金予以补偿。

（5）定金收取金额的下限为1万元，上限为房子总价款的20％。

目的是保证客户最后签约成交。

、（6）定金保存日期一般以3-7天为限，超出期间，定金充公，所保存单元将自由介绍给其余客户。

（7）定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各样横生枝节的状况发生。

（8）折扣及其余条件，应报现场经理赞同存案。

（9）订单填写完后，再认真检查户别、面积、总价、定金等能否正确。

  （10）收取的定金须的确点收。

二、定金补足

1，  基本动作

（1）定金栏内填写实收补足金额。

（2）将商定补足日及应补金额栏划掉。

（3）再次确立签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

（4）若从头开定单，大定金定单依照小定金定单的内容来填写，

（5）详细告诉客户签约日的各样注意事项和所需带齐的各种证件。

  （6）恭贺客户，送至大门外或电梯间。

  2．注意事项

（1）在商定补足日前，再次与客户联系，确立日期并作好准

（2）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确。

  （3）将详细状况向现场经理报告存案。

三、换户

  1．基本动作

（1）定购房子栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

（2）应补金额及签约金，如有变化，以换户后的户别为主。

  （3）于空白处注明哪一户换至哪一户。

  （4）其余内容同原定单。

  2．注意事项

（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确。

（2）将原定单回收。

四、签订合约

1．  基本动作

（1）恭贺客户选择我们的房子。

（2）验对身份证原件，审查其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解说合同的主要条款：

A.久转让当事人的姓名或名称、住处；

  B．房地产的坐落、面积、周围范围；

  C土地全部权性质；

  D．土地使用权获取方式和使用限期；

  E．房地产规划使用性质；  

  P．房子的平面布局、构造、建筑质量、装饰标准以及隶属设备、配套设备等状况；G．房地产转让的价钱、支付方式和限期；

  H．房地产支付日期；

I.违约责任；

  J．争议的解决方式。

（4）与客户商议并确立全部内容，任职权范围内作适合退步。

（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：

付定金。

（6）将定单回收，交现场经理存案。

（7）帮助客户力、理登记存案和银行贷款事宜。

（8）登记存案且办妥银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）恭贺客户，送客至大门外或电梯间。

2.注意事项

（1）  示范合同文本应预先准备好。

（2）    预先剖析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法。

  （3）签约时，如客户有问题没法说服，报告现场经理或更高一级主管。

  （4）签合同最好由购房户主自己填写详细条款，并必定要其自己署名盖印。

  （5）由别人代理签约，户主赐予代理人的拜托书最好经过公证。

  （6）解说合同条款时，在感情上应重视于客户的立场，让其有认可感。

  ，

  （7）对签约后的合同，应快速交房地产交易管理机构审查，并报房地产登记机构登记存案。

  （8）签约后的客户，应一直与其保持接触，帮助解决各样问题并让其介绍客户。

  （9）若客户的问题没法解决而不可以达成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取两方的折让。

（10）实时检查签约状况，如有问题，应采纳相应的应付举措。

五、退户

1．  基本动作

（1）剖析退户原由，明确能否能够退户。

（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户

（3）结清有关款项。

（4）将作废合同回收，交企业保存存案。

（5）买卖不在友情在，送客至大门外或电梯间。

2．  注意事项  

（1）有关资本移转事项，均须由两方当事人署名认定。

（2）如有争议没法解决可提请仲裁机构调停或人民法院判决

第六节  入  住

一.  客户办理入住需提交的资料

1、  同副本

2、  房款证明（收条或发票）

3、验份证明（身份证或其余有关证件）

4、交清房款尾款

5、物业管理费（季或年）、公共维修基金

6、装饰质押金（可选项）、车位租金（可选项）

二、发商入住需提交的资料：

3．  房子质量查验合格书

4．  房子使用说明书

5．  物业管理条约（需每位客户与物业企业署名认可）

6．  查收项目说明书

7．  物业供给的物业管理收费标准

三、          流程：

四、          1．开发商入住准备工作流程完工——测绘队查收——领取质检合格书——房子使用说明一发入住通知书

2．  客户办理入住流程

客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业企业办理入停手续——发展商向客户出具房子质量查验合格书、查收项目说明（可选项）、房子使用说明书——客户补足房款总数——物业企业与客户签订物业管理条约——物业企业向客户供给物业管理收费标准——定租车位（可选项）——客户缴纳物业管理费（按物业企业要求季付或年付）、公共维修基金、车位租金（可选项）、装饰质押金（可选项）——领取所购房子钥匙