商务谈判第四版参考答案人大版.docx

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商务谈判第四版参考答案人大版

参考答案

项目一商务谈判原理

【任务一同步练习】

1.A

2.A.B.D

3.做好谈判的三个要点：

谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。

【任务二同步练习】

1.A.

2.B.C.

3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。

谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claimingvalue）、创造价值（Creatingvalue）、克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）三个进程。

【复习思考题】

一、名词解释

1.谈判：

谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。

每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。

只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。

2.商务谈判：

是指不同经济主体在商务活动中，为了各自的经济利益，就各方既相互联系又相互差异的各种提议和承诺进行洽谈、协商的过程。

3.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。

4.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。

二、简答题

1.商务谈判的特征

（1）商务谈判是以获得经济利益为目的

（2）商务谈判是以价值谈判为核心的

（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

2.商务谈判的基本原则：

（1）诚信原则。

诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。

商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：

一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。

（2）合作原则。

商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。

参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。

谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。

（3）互利共赢原则。

在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。

谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利共赢的选择。

（4）立场服从利益原则。

在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。

利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。

谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。

而在立场上讨价还价会降低谈判的效率，耗费大量的时间，使谈判陷入僵局，这些都违背了谈判的基本原则。

（5）对事不对人原则。

商务谈判中的“事”是指具体的谈判目标和谈判议题，以及谈判行为过程中涉及到的其他事件；“人”则是指事件谈判中所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。

商务谈判中所讲“对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，在沟通中不要涉及个人的人格、个性等因素，就事论事，不要因人误事。

（6）守法原则。

遵规守法这项原则要求谈判的内容及所签订的契约必须严格遵守国家的有关法律、法规和政策，这也是发展市场经济，维持正常的社会经济秩序的必然要求。

商务活动的宗旨是合法盈利。

（7）相容原则。

所谓相容，是指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，要心胸宽阔，豁达大度，能进能退。

在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。

相容原则的一个最大特点，是要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机地结合起来，以便能更好地实现预期的目标。

3.对于成功的商务谈判的评判标准，一般体现在以下三个方面：

第一，目标实现标准。

第二，成本优化标准。

第三，人际关系标准。

三、案例分析题

1.属于小组谈判。

主体：

国内企业与德国企业。

客体：

购买上产线设备。

目标：

该设备的核心技术项目。

2.充分的市场调研；专业的谈判人员；和谐的谈判气氛；理智的谈判过程。

项目二商务谈判团队的组建与管理

【任务一同步练习】

1.B

2.ABCD

3.谈判人员的思想品德主要表现为遵纪守法、廉洁奉公、讲求道德、严谨细致、团队精神等方面。

【任务二同步练习】

1.A

2.ABCD

3.

（1）业务知识培训。

（2）谈判能力培训。

（3）谈判策略与技巧的培训。

（4）自我控制能力的培训。

【复习思考题】

一、名词解释

1.主谈人或称谈判小组的首席代表，是商务谈判团队的主要发言人，也是谈判桌上的组织者、预定方案的执行者。

2.辅谈人包括经济人员、技术人员、法律人员和翻译人员等，他们在谈判过程中往往处于“配角”的位置，是谈判队伍的必要构成，能弥补主谈人某些方面的不足。

二、简答题

1.商务谈判人员应具备的基本素质：

（1）思想品德

谈判人员的思想品德主要表现为遵纪守法、廉洁奉公、讲求道德。

遵纪守法是指谈判人员不仅要有较强的法律意识，还应将有关本行业涉及的国际、国内法规、条令随时记在脑中，懂得法令、法规的内涵，并能在业务工作中予以应用。

廉洁奉公是指面对谈判中的种种压力和诱惑，谈判人员应能把握自己，牢记使命，顾全大局，积极谋求自己所代表的企业或团体利益目标的实现。

讲求道德是指谈判人员应将职业道德贯穿于工作始终，谈判人员的职业道德可以概括为“礼、诚、信”。

（2）业务水平

专业知识包括：

商务知识、工程技术知识、法律知识、语言知识等。

谈判能力包括：

协调能力、表达能力、分析能力、创新能力。

（3）工作作风

严谨细致：

要求谈判人员认真负责，工作规范，步步到位，环环相扣。

吃苦耐劳：

要求谈判人员具有顽强的毅力，连续作战，为抢时机可以不吃饭、不睡觉、加班加点工作的态度与要求。

（4）心理状态

心理状态是谈判人员个性特征的表现。

从某种意义上讲，谈判是一种心理的较量，谈判者成熟、稳定的心理状态的标志是善于控制心态、善于控制表情。

2.谈判队伍的构成：

谈判队伍的构成要考虑谈判业务所需的领导决策能力和专业知识结构的要求，一般来说，谈判队伍的构成如下：

商务人员、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员。

3.谈判人员的激励方法：

设置合理的奖酬制度。

及时的表扬或表彰、奖赏。

适当的授权。

委以重任。

职务提升。

提供学习机会。

实行自我管理。

三、案例分析题

（1）说话不得体，商务谈判应对事不对人。

（2）遵守对事不对人的原则和相容原则进行洽谈。

项目三商务谈判工作准备

【任务一同步练习】

1.最高期望目标、可接受目标和最低限度目标；最低限度目标

2.A

3.ABCD

【任务二同步练习】

1.正确

2.ABCDE

3.商务谈判信息的分析与整理分为五个阶段：

第一阶段是对信息资料的评价。

第二阶段是对信息资料的筛选阶段。

第三阶段是对信息资料的分类与加工。

第四阶段是对分类后的资料进行认真的研究和分析，进而得出结论，并写出背景调查报告。

第五阶段是对信息资料的保存与管理。

【任务三同步练习】

1.谈判计划要简明扼要、谈判计划要具体、谈判计划要灵活

2.BCD

3.需要经过：

信息准备；目标提出；方案设计；方案选定；信息反馈、修正方案五个步骤。

【任务四同步练习】

1.A.

2.ABCD

3.模拟谈判的作用主要有：

（1）发现问题。

（2）修正方案。

（3）锻炼实战能力。

（4）培养心理素质。

模拟谈判的组织过程：

（1）科学地提出假设。

（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择。

（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。

（4）模拟谈判结束后要及时进行总结。

【复习思考题】

一、名词解释

1.最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足己方实际需求利益之外还有一个“额外的增加值”，是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标。

2.可接受目标也称立意目标，是介于理想目标和现实目标之间的目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。

3.最低限度目标也称现实目标，是在谈判中必须达到的基本目标，是指谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。

4.案头调查法又称检索调研法，是指谈判人员对现有资料进行收集和分析，利用己方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究。

5.直接调查法是由谈判人员通过与有关人员的直接接触来收集、整理情报资料的方法。

二、简答题

1.搜集信息的方法包括：

（1）案头调查法。

（2）直接调查法，直接调查是一种目的性、针对性很强的调查方法。

一般有下面三种方法：

①邮寄调查。

②电话访谈。

③人员调查。

（3）实际观察法。

2.谈判议程包括：

（1）确定谈判议题。

（2）确定谈判时间和期限。

（3）确定谈判的地点。

3.模拟谈判的形式：

全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法

模拟谈判应注意的问题：

（1）科学地作出假设

（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力（4）模拟谈判结束后要及时进行总结。

三、案例分析题

1.明确的谈判目标；采用直接调查法，了解谈判对手；善于倾听，提出科学的依据和谈判标准。

充分利用竞争机制。

2.

（1）积极争取主场谈判，打乱对方的生活习惯。

（2）谈判地点对谈判人员和谈判过程有很大影响。

选择合适的谈判地点常常会有助于谈判的进行。

项目四商务谈判开局

【任务一同步练习】

1.B

2.AC

3.影响谈判气氛的因素有：

（1）人的因素

（2）双方的实力对比状况（3）双方的业务关系

【任务二同步练习】

开场陈述的作用：

（1）双方要把本次谈判所涉及的内容全部揭示出来,使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点,并在此基础上,就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。

（2）要通过开场陈述消除对方的心理压力,调动其谈判热情。

这是因为在谈判开始时,双方的注意力会十分集中,压力也很大,并通过“高度戒备”心理状态审视对方提出的条件,谈判的氛围比较紧张。

（3）营造轻松和谐的谈判气氛。

【任务三同步练习】

1.B

2.B

3.开局策略的目的：

（1）确定正确的开局方式

（2）探求对方的实际需求

（3）激发对方的谈判欲望

【复习思考题】

一、名词解释

1.谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。

2.通则议程是商务谈判双方共同商定正式议程的依据，由谈判双方共有。

3.细则议程是本方拟定的谈判议程，是通则议程的必要补充，由本方使用。

4.一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

5.保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

6.坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

7.挑剔式开局策略是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

8.进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

二、简答题

1.营造高调的谈判气氛的方法：

营造高调气氛的营造方法通常有感情攻击法和称赞法等方法。

2.商务谈判开场陈述的主要内容有：

（1）己方的立场。

即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等等。

（2）己方对问题的理解。

即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等等。

（3）对对方各项建议的反映。

如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。

3.商务谈判开局策略有：

一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、进攻式开局策略。

三、案例分析题

1.小刘采用了一致式开局策略

2.一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，需要注意的是在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

在低调气氛中不要使用，这样容易使自己陷入被动。

一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。

保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。

否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求反而更能使对方对己方产生信任感。

采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

挑剔式开局策略与进攻式开局策略都要要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

项目五价格磋商

【任务一同步练习】

1.正确

2.C

3.为了在谈判桌上取得主动，“不战而屈人之兵”，并最终取得所期望的结果，谈判人员还可以应灵活掌握以下谈判技巧：

（1）将心比心。

（2）突出优势。

（3）要有耐心。

（4）随机应变。

（5）埋下契机。

【任务二同步练习】

1.B.

2.ABCD.

3.商务谈判价格解释的作用分为两个方面：

从买方来看，在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之出，为之后的价格谈判创造有力条件。

从卖方来看，其实是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求、欲望及其最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。

【任务三同步练习】

1.B.

2.BD.

3.在使用吹毛求疵策略是应注意：

（1）吹毛求疵的范围一般是在商品质量、性能、成本价格、运输等方面寻找“瑕疵”。

（2）吹毛求疵要抓住重点，击中要害，不要面面俱到，否则会让对方失去谈判的兴趣。

（3）吹毛求疵一般采用对比法进行，但不要一味地贬低，否则会让对方认为我方没有谈判的诚意。

【复习思考题】

一、名词解释

1.报价是一方向另一方提出自己的价格条件的过程。

2.报价解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等依照买方提问所做的介绍、说明或解答。

3.价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析及论述。

4.讨价是指在商务谈判过程中，交易一方报价并做出价格解释与评论之后，另一方认为离自己的期望值较远、报价水分太大而不会接受对方的意见，并提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即为“讨价”。

5.还价，也称“还盘”，一般是指针对一方的报价另一方做出的反应性报价。

二、简答题

1.报价的基本原则：

（1）对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。

（2）开盘价必须合情合理。

（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。

2.价格解释的主要内容包括：

货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释、工本费等。

3.讨价还价的策略主要有投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略、诱敌深入策略、积少成多策略、抬价压价策略。

三、案例分析题

1.我方谈判中运用了：

利用竞争策略、情绪爆发策略、得寸进尺策略。

2.我方稳操胜券的原因：

了解市场，把握谈判主动权；利用第三方竞争者给对方施加压力，同时辅以情绪爆发策略打乱日方节奏。

3.日方不得不成交的心理状态：

首先报价过高不合理，心虚；谈判中处于被动局面，难以对抗来自第三方的压力；谈判技巧欠缺。

项目六让步与僵局

【任务一同步练习】

1.A.

2.AC.

3.如果对方使用车轮战术我方可以采用以下对策：

（1）无论对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备；

（2）新的对手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始；（3）用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。

【任务二同步练习】

1.B.

2.C.

3.首先，要体现出己方的自信和尊严，让对方认识到己方不惧怕任何压力，追求平等合作的原则。

其次，要注意表达的技巧性，用绵里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣、主动退让。

【复习思考题】

一、名词解释

1.让步本身是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。

2.谈判僵局是指谈判过程中可能出现的谈判难以再顺利进行下去的僵持局面。

二、简答题

1.不同让步策略的后果：

（1）冒险型策略。

在让步的最后阶段一步让出全部的可让利益。

该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。

在运用这种方式时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险和可能。

（2）低劣型策略。

在谈判进入让步阶段，一开始即亮出底牌，从而达到以诚取胜的目的。

一开始就拿出全部可让利益的策略。

在运用这种方式时，可能导致失掉本来能够力争的利益，还要注意避免招致对手得寸进尺的进攻。

（3）刺激型策略。

等额让出可让的利益，态度谨慎，富有商人的气息，这种让步策略也被称为“色拉米”香肠式谈判让步策略。

这是一种规范型让步，在运用这种方式时，只要遇到耐心等待的买主，就会鼓励买方期待进一步的让步，要注意提醒对方最后一次让步，防止对方无休止的进攻。

（4）诱惑型策略。

让步额度总体递增，每两次让步值差值先高后低，又拔高的让步策略，由于每两次让步额度的差值近乎相等，类似于等差数列，又称为等差递增策略。

技术性较强，观察谈判对手与卖方让步的反应，以调整卖方让步的速度和数量，实施起来难度较大，缺乏谈判经验来讲，使用此法容易出现破绽。

在友好的谈判中更加注重诚实、可信。

（5）希望型策略。

让步额度总体递减，由高峰走向低谷的让步策略，是等差递增策略的逆向让步策略，又称为等差递减策略。

（6）妥协型策略。

由大到小，渐次下降，先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小利益。

（7）危险型策略。

一开始大幅度递减，出现反弹的让步策略。

在初期让出绝大部分可让的利益，以表示己方的诚意的一种技巧。

（8）虚伪型策略。

起始两步可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔利。

这种谈判常见于长期合作谈判和大型工程项目合作谈判。

2.促使对方让步的策略：

先苦后甜策略；软硬兼施策略；情绪爆发策略；车轮战术策略；挑拨离间策略；利用竞争策略；得寸进尺策略；声东击西策略；先斩后奏策略；最后通牒策略。

3.避免谈判僵局产生的方法：

（1）互惠式谈判方法。

互惠式谈判也称价值型谈判。

谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人。

他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

互惠式谈判是避免谈判僵局产生的一种很好的方式。

（2）横向谈判方法。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

横向谈判方法的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整，这样就能最大限度内避免了僵局的产生。

三、案例分析题

1.缺少谈判的过程，讨价还价是商务谈判不可缺少的环节。

2.与客户深入交流，了解客户需求，进行积极有效的讨价还价以及让步洽谈，使客户获得满足感。

3.破解僵局的方法有：

回避分歧，转移议题；尊重事实，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战；人员替换，谈判升级。

项目七商务谈判结束

【任务一同步练习】

1.正确

2.B

3.答

（1）分析和判断对方的最后通牒是真还是假。

（2）可以置对方的最后通牒于一边，改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，在新的条件的基础上与对方谈判。

（3）如果判断对方的最后通牒可能是真的，那么，应该认真权衡一下做出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失后再做决策。

【任务二同步练习】

1.A

2.B

3.答：

商务合同一般由约首、主文、约尾三部分组成。

（1）约首是合同的首部，包括合同名称、编号、缔约双方所在地点名称、电话号码、电子邮件地址等内容。

（2）主文即合同的基本条款部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，是合同的核心部分。

国际商务合同的主要条款包括产品名称、品质、数量（重量）、价格、包装、运输条件、保险理赔、交货方式、支付方式、检验以及不可抗力和仲裁等内容。

（3）约尾是合同的尾部，包括合同的效力、份数、订约日期、订约地点以及双方代表的签字。

【复习思考题】

一、名词解释

1.彻底性原则是指所谈交易内容要全面，交易各方面的条件要谈透，不得再出现疑点。

2.不二性原则是指谈判结束时谈判结果必须具备唯一性和不可更改性。

3.条法原则是指双方所达成的各种交易条件都要用相应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索效力。

4.情理兼备性原则是指在谈判破裂时要情绪平稳，并且理解对方的处境，充分解释本方不能达成交易的原因，争取对方的理解和将来的合作机会。

5.备忘录是指任何一种能够帮助记忆，简单说明主题与相关事件的图片、文字或语音资料。

二、简答题

1.商务谈判结束的时机有：

（1）从谈判涉及的交易条件来判定。

如果谈判进行到双方的分歧只有少数几点或者已经基本没有，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已经全部达成一致时，就意味着谈判已经到收尾成交阶段了。

这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。

（2）从谈判时间来判定。

预定的结束谈判时间的到来同样预示着销售谈判该进入收尾成交阶段了。

（3）从谈判策略来判定。

谈判过程中有多种多样的策略，如果谈判策略实施后决定谈判必然进入终结，这种策略就叫终结策略。

终结策略对谈判终结有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。

这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。

2.有效结束谈判的策略有：

一揽子交易策略、折中调和策略、反悔策略、权力极限策略、最后通牒策略。

3.商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成：

（1）约首是合同的首部，包括合同名称，编号，缔约双方所在地点名称，电话传真号码，电子邮件地址等内容。

（2）主文，即合同的正文部分，主要记载双方的权利义务，表现为各项交易条件，是合同的核心部分。

国际商务合同的主要条款包括产品名称，品质，数量（重量），价格，包装，运输条件，保险理陪，交货方式，支付方式，检验以及不可抗力和仲裁等内容。

（3）约尾是合同的尾部，包括合同文字的效力、份数、订约日期，订约地点以及双方代表的签字。

三、案例分析题

1.小李没能抓住时机适时结束谈判。

2.三看：

看交易条件、看谈判时间、看磋商策略。

项目八商务沟通能力训练

【任务一同步练习】

1.B

2.A

3.倾听的“五不要”技巧

（1）不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而放弃倾听

（2）不要使自己陷入争论

（3）不要为了急于判断问题而耽误倾听

（4）不要回避难以应付的话题

（5）不要逃避交往的责任

如果能从以上几个