分销渠道管理.docx

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分销渠道管理

一、你觉得连锁经营企业是按照什么样的流程来做采购的？

采购管理流程是指当企业有采购需求时，进行采购活动所要完成的各项步骤。

采购流程是由确定需求、寻找和选择供应商、相关交易条款的谈判、以及保证供应商绩效的有关后续工作等活动过程。

（1）确定需求，提出采购申请；需求的确定是采购流程的初始环节。

确认需求过程就是采购部门收到采购申请，制订采购计划的过程。

（2）选择供应商；对于供应商，其选择标准包括：

供应商的实力、以往在产品设计上的表现、质量承诺、管理水平、技术能力、成本控制、送货服务、优化流程和开发产品的技术能力等。

（3）定价；常见的定价方法有竞争性报价及谈判两种。

这要求根据不同的条件选择不同的定价方法。

（4）签发采购订单；采购订单是采购方向供应商发出的有关货物的详细信息和指令。

采购订单包括的要素有：

定单编号、产品的名称、规格、品质简介、单价、需求数量、交易条件、运输方式、交货期限、交货地址、发票单位等。

（5）进行订单跟踪；对采购订单进行信息跟踪。

（6）验收接货；对货物进行验货和收货。

（7）开票付款；对已收货的订单进行开票并支付货款。

（8）记录维护；对已完成采购的项目，应列入档案登记编号分类保管。

二、采购人员所需要具备的素质要求：

基本素质：

（1）外貌仪表（专业形象，印象，仪态………）

（2）具备三个能力（语言表达能力、观察力、亲和力、价格分析能力、时间管理）：

语言能力，言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅；深入能力，可以与不同的人沟通，使其对某项业务认知、认可并完全接受；理解能力，迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用。

（3）敬业精神：

积极向上，乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力

（4）心态问题：

对自己充满信心、对公司充满信心。

有坚定的意念等等。

职业素质：

（1）思想道德素质：

胸怀坦白，大公无私；很强的责任心和敬业精神；良好的职业道德，把企业的利益放在第一位，严格把好进货关；承受训练的毅力等等。

（2）知识素质：

一方面采购人员要与不同的供应商打交道；另一方面采购商品品种繁多，规格不一，为此采购人员必须掌握采购任务所需要的相关知识，法律法规知识。

（市场学、文化基础、社会心理、自然科学、业务基础等等。

）

（3）总体能力素质：

分析能力；协作能力；表达能力；成本分析与价值分析能力；预测能力等等。

三、你认为应该如何去开发供应商？

*个人认为供应商的开发需要做好几方面的评估：

1、产品的评估

2、供应商资格认证准备

3、供应商质量管理状况的评估

4、供应商的信用政策评估

5、供应商的风险评估

6、供应商的财务状况分析

7、供应商资格认证

8、样品认证评价

四、供应商经常会延迟交货,你觉得应该如何处理？

了解延迟原因后，如果是供应商有客观因素，根据实际情况可以帮助供应商，一起克服困难；如果是供应商不配合而导致消极怠工的，就与供应商订是否有合同书或协议书的，可以按照协议书规定要求供应商按期交货，我们可以与该供应商协商解决；如果还不可以解决问题，就要根据法律法规，起诉至法院请求对方赔偿。

五、你觉得如何管理供应商

我觉得在企业在供应商管理上采用“六Σ”来进行生产管理。

“六Σ”供应商管理计划包括六个解决步骤：

1、识别对象，确定可选的供应商名单；2、成本评估，确定目标与所需资源；3、优先排序，找出可行的方案并排出顺序；4、特性分析，分析选定的方案；5、执行计划，完成项目；6、成果评估：

生成文档并找出有待提高的问题。

通过“六Σ”的实施，可使公司及其供应商降低合作项目的实现成本、估测节约幅度、计算回报率，以及确定项目执行的几个阶段。

六、作为采购人员，你认为应该如何去降低成本?

1、学会核价：

不管采购任何一种物料，在采购前要熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自已的准确核价打下基础。

以此为基础有目的的谈判，做到知已知彼，百战百胜。

2、信息来源要广：

现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。

3、选择适合自已公司发展的供应商：

中国有句子古话“男怕入错行，女怕嫁错郎”开发供应商亦如此，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理起供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦。

（判断一个好的供应商我觉得主要从其质量价格服务技术力量应变能力等多方考虑）。

4、采购人员的谈判技巧亦控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5%的利润空间）

5、批量采购的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所摊销的费用愈低。

采购计划人员需把好此关。

6、建立企业的采购信誉。

7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面入手），实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。

8、建立采购人员的月度绩效评估制度。

不但可以激励采购人员的工作积极性，同时也是防止采购员贿赂的一个有效手段。

9、有效的控制采购库存。

避免停转产的风险及积压物资的风险，无形中控制自已企业的采购费用。

七、你有一位同事非常难相处,但他和某位领导关系比较密切,你在这里工作，应该如何处理与这位同事之间的关系?

我觉得同事是与自己一起工作的人，与同事相处得如何，直接关系到自己的工作、事业的进步与发展。

与同事相处，我会做到以下几点：

1、以和为贵，理解万岁；

2、尊重同事，注重保护别人的隐私；

3、关心和谅解同事，物质上往来一清二楚；

4、对自己失误或者同事间所存在的误会，主动道歉说明。

八、经常会有“该来的商品没来,不该来的商品都来了”这种问题发生时，你是怎么理解和处理的?

个人觉得作为仓库的管理人员，商品的“缺”和“存”势必存在日常管理之中，应对此种状况，我会采用几种方法：

1）先稳定当时的情况

2）立即联系供应商，了解问题，分析原因

3）争取在最短的时间内把有问题的货物处理完整

4）分析对供应商的管理制度的不足，改进管理制度

5）多开发一些有实力，有信誉，有效率的供应商

九、你认为应该如何预防滞销商品和处理滞销商品?

我认为滞销品是经营者的“毒瘤”，必须及早发现，及早去除，商品经营才能很健康的继续营运。

而预防在于提前淘汰滞销商品，淘汰滞销品有法可循，如下：

包括三大方面

1、订定滞销品的基准

1）以销售最后的项数或百分比为淘汰基准

2）以销售数量未达一个标准为淘汰基准

3）以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基准

4）品质出现问题的商品也列为淘汰的对象

2、淘汰作业

1）列出淘汰商品清单　　确定要淘汰那些项目，列出一张清单，并经主管确认。

2）确定淘汰日期　　淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散的作，例如：

规定每月巧日为淘汰日，所有的店铺或要进行淘汰的店铺，便在这一天把淘汰商品下架退货。

3）淘汰商品的数量统计　　确定要淘汰的商品后，再清查各店所有淘汰品库存数量及金额，以便于处理及了解处理后所损失的毛利是多少，以管制整体利益。

4）查询有无货款可扣抵　　查询被淘汰商品的厂商是否有剩余货款可抵扣，这点相当重要，必须和财务单位联系，确认后请财务单位进行会计手续处理，若无货款，则不可将商品退给厂商，否则先将商品退回给厂商，要厂商再拿钱来是不太可能的，这种损失是可事先预防的。

5）决定处理方式淘汰下来的商品，有的可以退回给厂商，有的无法退给厂商。

处理方式可以降价贩卖或便宜卖给员工，当然也可以当作贩促的奖品来送给客人，可从中选定—种处理方式。

3、处理滞销品

1）若采退货处理方式，便应通知厂商按时取回退货，并将扣款单送缴会计单位，做会计处理。

2）若采卖场处理方式，则将处理方式明确通知各店，在卖场进行处理，直到处理完成为止。

而既然是处理，就是要做到清理完为止；因此，若第一次所订的方式无法处理完成，便须再修改，例如：

剩100个，第一次8折，一周后卖剩下50个，那么次周可再打折7折……直到处理完成为止。

3）淘汰商品的记录　　最后将处理完成的淘汰商品，每月汇成总表，整理成档案，随时供查询，避免因年久或人事异动等因素，又重新将滞销品引进。

十、谈谈你对第三方物流的认识，应该如何管理第三方物流公司?

1、概念：

第三方物流，英文表达为Third-PartyLogistics，简称3PL，也简称TPL，是相对“第一方”发货人和“第二方”收货人而言的。

是由第三方专业企业来承担企业物流活动的一种物流形态。

它为顾客提供以合同为约束、以结盟为基础的，系列化、个性化、信息化的物流代理服务。

2、在管理第三方物流公司应该注意：

1）、注重专业化服务，适当收缩市场

2）、细分物流市场，做到物尽其用

3）、不断应用新技术

4、对物流过程进行有效监测

十一、会有某些厂商不仅交货延迟,而且还态度极差,你是怎么看待和如何处理呢?

我觉得这种情况属于商业社会上一大弊病；一直以来，信用问题都是阻碍商品社会发展的一大因素，杜绝这种情况的发生，可以有效地建设信用社会，有利于经济的发展。

如果遇到上诉问题，我会视情况的轻重、分几种方法来处理。

1）、沟通解决；与供应商高层取得联系，通过和平的方式解决，尽快供货

2）、继续履行；与供应商协商，要求供应商履行合同，设定交货期限

3）、解除合同，赔偿损失；

4）另寻其他有实力，效率高，信用好，服务好的供应商。

十二、采购人员在日常工作中要用到哪些表单？

1、采购通知单

2、技术规范书

3、供应商名单及联系方式

4、询价函

5、发标、收标、开标记录

6、供应商、潜在供应商报价及服务方案

7、评议小组人员名单

8、评审方案

9、商务评审表

10、技术评审表

11、评分总表

12、项目评审通知书

13、评标报告

14、商务以及技术澄清函

15、合同推荐表

16、合同书以及合同附件

17、送货验收单

18、相关附件表