开发欧洲市场详细分析.docx

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开发欧洲市场详细分析

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2．产品策略

    除了要开发个性化商品，瞄准目标市场以外，中国企业还应注意产品的生命周期。

由于市场竞争激烈和消费者需求的多样化，法国市场的产品生命周期越来越短，只有极少数的名牌高档商品才能长盛不衰，许多产品都是直接从成长期滑入衰退期，有的甚至刚进入介绍期，就会过早夭折。

企业应改变产品几十年一贯制的形象，在产品刚刚跨入成长期时，就开始研究产品的更新换代。

这样，既能以前一代产品的销售利润补偿新产品的促销费用，又能大大缩短新产品的介绍期，同时树立本公司产品的系列化形象，有利于产品销售和保持市场份额。

法国人尤其是法国的青年人，追求新奇的倾向很突出，新产品总能比老面孔受到更多的注意。

产品的市场定位也很重要，中国出口产品应尽量避免与法国的传统名牌产品发生正面直接冲突，尽量不要与它们定位在同一市场中。

当然具体情况要具体分析，如果确信自己的产品具备了与法国名牌甚至世界名牌产品一争高下的实力，向它们提出正面挑战反而更容易抓住消费者。

品牌策略在产品的推销中往往能起到意想不到的作用。

法国的许多超级市场都有自己的商标，而有些商标则是“信得过产品”的代名词，它们的进货质量标准比较严格，并且强调要使用它们的商标。

中国出口产品可采取灵活策略，接受使用超级市场商标的要求，仅在产品上注明“中国制造”，关键是要首先树立起优质产品的形象。

采用分销商，尤其是著名分销商的统一商标，也可免去大额广告宣传费用，对于小额出口很有好处。

中国企业还可接受“定牌”生产任务，为法国的大企业生产标有对方商标的产品，货物完成后直接售予原订货商，免去了一切推销麻烦。

但签订此类合同要注意产权保护问题，要求法国订货方必须对该“定牌”商标具有完全的处置权。

对于一些出口潜力大、利润高而且我国有质量优势的产品，出口商应不惜代价为之树立自己的标牌和产品形象，并争取直接经营，以获得长期销售利润并杜绝中间商的盘剥。

出口量小，利润少的产品若采取此策略则会得不偿失。

3．销售渠道策略

    长期以来，中国产品在法国市场上就是通过折扣商店、地摊等低档分销渠道流通，这不利于中国产品出口利润的提高。

最近，由于商业中心和超级市场主动调整进口渠道，中国许多公司与他们建立了直接供货关系，有利于摆脱中国商品是廉价商品的形象。

中国公司委托法国公司代销自己的产品，可以有各种形式。

除最普通的订立经销协议的方式外，还有商务代理、受佣金代理和推销员（三者简称VRP）等。

一位VRP必须持有职业身份证卡。

如果他是外国国民，还须持有准许旅居法国的证卡和在法工作的工作证卡。

推销员不得以自己的名义做交易，但同时无合理理由委托人也不能随意中止或拒绝续订代理协议。

中国公司还可以利用法国国内商贩进行销售，有些法国批发商既批发国内产品也办理国外进口，同时有些法国的制造厂商进口外国货物来补自己产品的不足，如高度技术性货物的医药、手术设备等，以及运动器械和靴鞋。

食品的进口则由受佣金的批发商办理。

进口的消费品可以通过进口商采购机构卖给百货公司和连锁商店。

许多法国公司采购处在国外大商业城市驻有代表处，把货物卖给它们是向法国市场介绍新产品的最好方法。

法国进口商联合组织的采购处所采购的进口货，以加工过的食品、纺织品、金属器皿和小件日用品为主。

独立经营的零售合作则以食品、药材、金属制品和纺织品为主。

瓷器和玻璃及金属品也可以直接由该商品的专营商店采购，采用这种专业性很强的营销渠道可以省去大笔宣传费用，但产品质量必须有保证，因为这些采购者都是行家。

一般说来，大批发公司的订货都是数量大、价值高，但单位价格低；超级市场订货则是小批量、多花色品种，质量要求高，价格也相应偏高。

使用这两种营销渠道都无需顾虑推销问题，而各零售商的订货则要求数量小、品种多、款式新且交货迅速，出口者要花很大代价来宣传自己的产品，由各零售商认知并购买。

虽然这种方式可减少中间商的环节，减少层层盘剥，但其巨大的花费和零散的订货决定了中国产品暂时还不太适用此直接销售渠道。

因此，现阶段中国的出口商选择在法国的营销渠道，还只能是根据自己产品的特点，在批发商、邮购商和超级市场中选择。

比较大众化、中低档产品可以通过前两者；个性化、商质优价，并企图闯出牌子的产品适宜通过后者销售。

中国出口商在与法国分销者签订分销协议时应对法国有关法律、如劳工法、代理法、反托拉斯法有一个充分的了解，订立的协议措词要严谨，没有歧义，严格区分代理人与雇员的界限，不要与法律抵触。

丹麦:

    丹麦土国位于欧洲的北部，是以高福利著称的北欧四国（瑞典、挪威、丹麦、芬兰）之一，安徒生童话是世界文化宝库中的一颗璀灿的明珠，因而，丹麦又被称为童话之国。

丹麦的国土面积43,  000平方公里，人口525万，人均国民收入1996年居世界第五位。

丹麦的经济增长1993年以来一直保持在2.5%一3%之问，呈稳定增长的态势。

失业率连年下降，从1993年的12.25%下降至1997年8%。

由于经济稳定增长，1987年以来，丹麦克朗兑欧洲主要货币德国马克的比率一直保持在稳定的水平上。

丹麦企业界已经与我国建立了良好的合作关系，从最早在天津经济技术开发区建立的丹华自行车公司，到丹麦著名的大企业丹佛斯、诺和诺德在天津的落户，都为我们了解丹麦人民，了解丹麦企业打下了一定的基础。

其中，诺和诺德公司是世界上领先的生物技术公司，也是世界上最大的工业用酶制剂生产厂家，在天津的投资额达2.4亿美元。

从相对机会的角度比较分析，丹麦虽然属于发达的资本主义国家，市场体系完善，大幅度发展的可能性小，但是，比较起目前危机四伏的东南亚市场，又是有潜力可挖的。

从营销的角度，关键是要科学分析市场，选准突破口，用适应性方式，实现开发丹麦市场的目标。

  第一、开拓丹麦市场，首先要确定出口产品类别。

  在丹麦工业结构中，以中小型企业为主，工业门类包括:

机械设备、化工、制药、家具、纺织和食品。

丹麦的鲜奶和奶制品质量优良，价格低廉。

丹麦人消费的电器及汽车等大件商品一般都是世界名牌，如博世电器、伊莱克斯电器、奔驰汽车等，我们很难在这些领域进行市场突破。

而目_，这些产品在丹麦市场的价格与我国市场的比价基本是1:

1。

针对我国劳动力资源丰富的特点，纺织品、毛织品（如毛衣类）、工艺品是具有优势的项目，这类劳动附加值高的产品的零售价比在我国市场上要高出50%，甚至儿倍。

例如，一件北欧款的普通机织粗线毛衣售价达300一500丹麦克朗（1克朗约合人民币1.2元），而手工织的售价高达1,000克朗以上。

同样的产品在国内不过一二白元人民币。

  第二、加强中丹文化交流，针对丹麦文化的特点开展营销活动。

  丹麦距离中国遥远，丹麦人对中国文化知之甚少，许多人是通过一些在国际电影节上获奖的中国电影了解中国的，因而，往往存在偏见，认为中国神秘而落后。

相关企业或政府的对外宣传部门，应做好宣传工作，采取新颖有效的方法，让更多的丹麦企业了解中国。

例如，我国的企业或政府可以考虑与丹麦的传媒合作，共同制作节目，介绍地区特色、人文景观、企业特点、生活方式等情况，为企业开展营销活动进行广泛铺垫，让丹麦人更多地了解中国。

中国渊源流长的历史文化，对企业开拓丹麦市场是一笔巨大的无形财富。

丹麦人尤其是青年人喜欢尝试新鲜事物，对中国很感兴趣，愿意与中国人接触，探讨与中国开展经济合作的可能性。

因而，提供必要的交流渠道是十分重要的。

  我国企业要开拓丹麦市场同样要了解丹麦的文化和其独特的文化背景。

丹麦历史上是一个海盗国家，因而，古堡、船舰文化盛行，著名的博物馆、教堂往往与古堡联系在一起，形成丹麦文化的独有特色，以古堡、船舰造型的工艺品是丹麦人喜闻乐见的。

  第三、在丹麦开拓市场要抓住有利的时问段，商品要注意系列化设计以实用为主导思想。

  丹麦是基督教国家，圣诞节是最隆重的节日，与此相适应，丹麦的消费旺季是在第四季度，在圣诞节前达到高峰。

丹麦人在节日到来前夕的采购是习惯于成批成套购买。

例如丹麦人在购买服装时，既要买外衣，还要买与之配套的衬衣、毛衣、领带、围巾、首饰、鞋、包等，对一次购买的这些系列商品要求的是风格一致，包括颜色、款式、档次等。

  虽然丹麦是一个富裕的国家，但是由于奉行福利国家的政策，国内生产总值（GDP）中有40%一70%，平均50%左右的部分是税收，个人可支配的部分有限，贫富之间的差距较小，从而使消费市场表现为既有一定的潜力，发展平稳，又有由于个人可自由支配的收入偏低而带来的遗憾。

鉴于此，丹麦人一方面对商品的品质要求很高，注重商品的货真价实，另一方面又讲求实用，不追求奢华。

第四、在丹麦开拓市场要做好产品的适应化工作。

  产品的适应性包括局部适应性和整体适应性两个方面。

丹麦市场与我国市场的差异跨度大，存在文化背景、社会经济结构、法规政策等多方面的巨大差异，因而，我国产品进入丹麦市场宜采用整体适应的战略，要从产品的内核到产品的品牌包装到服务等一系列的内容加以重新审核，确定出适合丹麦人的系列化组合的产品整体。

此外，要使产品在丹麦市场上实现适应化的目标，还要考虑强制适应的问题，如必须要遵守有关的政府法规，要在语言、计量系统、电压等方面适应该国的要求等等。

  第五、在丹麦开拓市场要注重加强社会责任感，具有生态意识、环保意识。

  社会责任营销是当今世界范围内营销领域的新主题，丹麦人尤其关心社会利益，社会责任感强，关心国家乃至世界的和平与发展，对于企业的不道德行为，对于有关国家的扩军、核试验等不利于世界和平的活动反应强烈，主要表现就是行动起来抵制其产品存丹去市场的悄售。

因此_个朴的形象其至国家的形象都会影响企业在丹麦市场上的营销效果。

丹麦人具有很高的生态环保意识，政府在这方面有严格的规定，例如，为了保护环境，政府规定商品的包装必须是可以再使用或者是可以再循环处理的，并目_还要以统一标志注明。

相比之下，我国在这方面的规定就没有那么严格，这在开发丹麦市场时，尤其应引起我国企业的重视。

北欧四国:

北欧市场分析:

    由丹麦、芬兰、挪威和瑞典组成的北欧市场，人口虽然只有2,500万，但人均内部生产总值（GDPpercapita）高达57,000美元，市场潜力优厚。

正当欧美等成熟市场在金融海啸下严重萎缩，北欧诸国的经济仍然维持坚挺，可为出口企业带来希望。

    在北欧诸国中，丹麦、芬兰和瑞典均为欧盟成员国，唯独挪威可以自行制订本国的贸易政策。

挪威与中国一直维持紧密的贸易关系，中国是挪威最大的亚洲贸易伙伴，两国现正磋商自由贸易协议，以进一步促进双边贸易。

协议一旦签署，对中国和挪威之间的贸易和联系将大有帮助。

不过，出口企业面对北欧市场，应多了解北欧客户的特点，灵活处理小宗订单，并要满足买家对质量的要求。

    北欧企业多属中小规模，由于当地劳工成本高昂，因此他们非常倚赖进口消费品，钟表、珠宝、家具及家居装置，在当地都是潜力优厚的领域。

不过，典型的北欧消费者尽管富裕，但非常务实，不爱炫耀财富或奇装异服，对产质量素的要求较其它欧洲消费者更高。

    他们不过分注重名牌，但一般会选购有品牌的产品。

事实上，随着来自欧盟单一市场的产品涌入，北欧本土产品与进口产品之间的竞争将会加剧，品牌的重要性亦与日俱增。

面对挑战，北欧零售商相继开发自家品牌，在设计领域尤其出色，因此出口企业要成功开拓这片市场，必须在产品设计上多花心思。

    北欧的消费者对社会责任亦十分重视，他们会留意产品的生产方法和弃置后对环境的影响。

与其它市场的消费者比较，他们平均愿意多付10%至20%金钱，购买有环保标签及碳排放量较低的产品和服务。

    在商业上，北欧人非常重视合约；在洽商过程中，他们的态度亦会相当开放和坦诚，说话直接，因此与他们做生意，应该尽量把细节说清楚，然后才签订合约。

另外，北欧人的日常衣着较为随便，出席会议时很少会结上领带，因此在洽商时遇上一名衣着随便的公司代表，说不定他就是该公司的行政总裁！

    对北欧人来说，硬销或过分热情的态度并不管用；但他们注重家庭，在开始洽谈前，不妨礼貌地问候对方的家人，可以给对方一个良好印象。

此外，圣诞节和复活节是北欧的长假期；每年第7、8和42个星期，是学校休假，亦是很多北欧人放假外游的日子。

在这些日子，当地的商业活动都会放慢，个别公司甚至会停业，与北欧公司做生意，特别是要到当地造访客户时必须注意