酒店宴席促销方案.docx

酒店宴席促销方案.docx

《酒店宴席促销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒店宴席促销方案.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

酒店宴席促销方案

酒店宴席促销方案

【篇一：

酒店宴会促销活动】

第四单元酒店宴会促销活动

学习目标

1.能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销活动的流程。

2.掌握宴会促销形式、方法、选择原则o

学习任务

能够初步完成宴会的促销活动工作。

镜赏析

除夕团圆饭促销

除夕夜一向是中国人全家老少团圆聚餐的时刻o在传统的过节方式中，主妇们从

年前忙到年后，不停地穿梭于炉灶之间，为张罗团圆饭而累得筋疲力尽。

近年来，已有许多家庭不愿终年忙碌的母亲连过年都不得空闲，所以选择到酒店和餐馆享受既精致美味，又省时省力的团圆饭。

鉴于除夕夜外食人口激增，许多宴会厅便看好该消费市场，大力推行除夕年夜饭的促销活动，以各式烹调美味的时令佳肴与象征好彩头的菜品名称，营造出除夕年夜饭欢乐温馨的气氛。

此外，有些酒店和餐馆在过年期间，以酒店和餐馆已有资源从事外带的卖餐方式，将一些平日仅见于餐馆的菜品提供给客人外带回家享用，如名菜佛跳墙便是酒店或餐馆经营外带方式的拳头产品，颇受大众喜爱。

这种外带引领的经营方式不仅满足了现代人省时省力又喜好享受的需求，更顺应了除夕夜在家团圆用餐的习俗，不失为酒店和餐馆促销的方法之一。

随着人们生活水平的提高、消费观念的改变，过节上饭店，特别是除夕之夜的年夜饭到饭店去吃，逐渐成为市民的时尚近几年，距离除夕夜还有近半年，而杭州的一些o

酒楼、饭店年夜饭订桌却早已开始，比往年要整整提早好儿个月。

红泥花园早在今年大年初一就已经有不少客人要求预订明年的年夜饭。

杭州不少酒楼年夜饭已经订出近一半包厢天目山路的新桃李园已订出22桌，43个包厢只剩下21个尚未订出;南山路的红泥o

@30|宴会说十

砂锅订出12个包厢;庆春路上的前门大酒店则订出了17桌;延安路上红泥家常饭店订出

15桌。

已订出十多桌年夜饭的酒楼、饭店，多数是一些地段好、交通便利、生意红火的

大型餐馆。

这些提早预订年夜饭的客人则大多是一些15人左右的大家庭。

由于杭城酒店

供15人以上用餐的大包厢有限，且考虑到提早订席空桌多，选择余地大，因此很多客人

早订早安心o

在平淡的产品市场中，迎春年夜饭乃是难得的一大商机，也促使上海各饭店酒家提

早推出预订服务，力争开门红。

新亚集团所属80多家宾馆饭店，把年夜饭作为厨房工

程，他们凭借其雄厚的餐饮技术优势，研制开发出品种齐全、口味独特、价格适中的

家宴菜肴，为市民端上一桌好菜。

杏花楼集团将年夜饭细分为宾馆型、美食广场型、酒

家型、西餐型、素食型等六大类，以适应社会各层次消费者的多样化需求。

广州的陶然

亭、羊城、珠江等酒家，早早在店门口贴出海报，公布本店特色的年夜饭菜单;新亚、

杏花楼下属的饭店还展出实样让消费者看样定餐。

一些保留有顾客资料的饭店，也

纷纷展开电话攻势，向老顾客征询年夜饭订单。

思考问题

酒店宴会促销工作的特点和内容是什么?

一、酒店宴会促销活动流程

（一）设立宴会销售组织

现代酒店经营者都非常重视宴会产品和服务的销售，许多酒店设立独立的宴会部，专门负责

各种规模各种形式的宴会销售和宴会服务接待工作。

与宴会有关的一切销售工作由宴会部专门负责，销售部的人员必须具备丰富的专业知识，如食品的制作、菜单的设计和成本控制、服务设施的使用、空间的利用等方面的知识和推销技巧。

由于各酒店经营状况不一，宴会在餐饮中的销售比重不同，宴会部的组织机构与岗位设置、岗位职责范围也不尽相同。

酒店宴会部下面可设立宴会营业、宴会销售和宴会服务部门，如图4-1所示。

宴会营业部的主要工作是研制新菜式及编写菜单，控制饮食成本，制定菜点的销售价格。

宴会销售部的主要工作是宴会的预订与推销，以及宴会市场开拓工作，包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及宴会计划的制订，下达并组织实施。

宴会服务部主要负责宴会的接待和现场服务工作。

图4一1酒店宴会部组织机构，

酒店宴会促销;43@

宴会部的规模大小与组织结构取决于这样一些因素:

酒店的规模与酒店可使用宴会厅面积

大小:

酒店宴会业务类型:

本地区宴会市场竞争状况;酒店宴会部门的预算。

许多酒店的宴会

一是餐饮部下属一个主要部门，而在另外一些酒店里，宴会销售工作则由酒店销售部直接负责。

王于一些酒店管理人员欠缺营销知识以及酒店各部门本位主义的影响，相当多酒店的宴会经营侧重点往往只放在宴会的现场管理上，酒店只注重提高服务质量和降低销售成本，对客人的需--调研、宴会市场开拓、宴会组合产品和服务的设计开发、宴会售后信息反馈等不重视或重视不~o市场营销部或销售部只管招僚，宴会部只顾服务接待，由于得不到酒店其他部门的配合，宴推销员给予顾客的许诺，往往很难彻底实现，酒店宴会的售前、售中、售后各个环节相脱节，e

一难真正提高酒店在宴会市场中的竞争力。

有效的宴会销售组织和训练有素的宴会推销人员，是酒店获得宴会客源的重要前提，除此以宴会部还必须根据本酒店的资源和条件，制订自己的营销计划，加强宴会销售的针对性，使宴会产品和服务在市场上更具竞争力。

（二）制订宴会营销计划

作为酒店整体营销计划的一个组成部分，宴会部营销计划的制订应包括以下几个方面:

1.市场竞争分析

竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容可包括:

竞争者所处的位置、可使用宴会厅的规模面积、宴会厅的布置与风格、宴会厅各种设备设施及其使用性能、场地租金、产品和服务特色、目标市场、酒店声誉等方面，对各个酒店比较析，明确本酒店宴会市场的竞争优势是什么，劣势是什么，为进一步确定酒店宴会的目标市场提供依据，如图4-2所示。

‘图4-2酒店宴会市场竞争分析

2.明确关键宴会市场，确立正确的市场定位

了解酒店宴会部的优势以后，就可以进一步考虑本酒店可以吸引的最关键的宴会市场是什

么。

宴会市场按消费水准可分为普通宴会、高级宴会和豪华宴会:

按规模可分为小型宴会、中型宴会和大型宴会:

按举办地点可分为在酒店中举办的宴会和外卖式宴会:

按举办者性质划分，一般有四种类型，如表4-1所示:

⑩如宴会设计

表4-1宴会市场类型、内容和特点根据不同的宴会市场特点，酒店应结合自己的优势，扬长避短，分析自己最能够吸引的目标市场，确定凭借酒店现有的硬件设施和软件水平，可以接待何种档次和规模、何种性质的宴会。

3.确立宴会销售目标

决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后，应进一步确定宴会销售的具体目标，明确图4-3所示的一系列问题，并把销售的重点放在酒店宴会厅使用的高峰和低峰期。

图4-3宴会销售目标确定流程图

上述信息有助于宴会部确立具体的销售目标，宴会部的统计数字应该不断修正，保持最新信息，以便确定销售的重点对象和重点时期，例如明确宴会生意的来源是周末还是工作日，销售的重点是提高宴会营业额还是增加宴会厅的座位周转率，确立切实可行的目标。

4.制订具体行动计划

酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如何达到既定目标制订出具体的行动方案。

例，酒店若以半年内增加婚宴市场销售额10%位为目标，具体的措施可包括制订特殊的婚宴包价”促销活动、广告的宣传制作计划，参加或赞助在当地举办的集体婚礼活动，邀请本地的婚纱影楼、婚纱出租店、珠宝店的经营者到酒店来或者派员工上门访问，向潜在顾客作直接推广等一系列具体的活动，宴会部应对每项活动的执行方法、执行期限、执行负责人作具体的安排。

宴会部具体行动计划的制订受酒店已确定目标市场的特殊性、酒店的促销预算、酒店的销售力量等因素的影响，可根据己确定的目标与酒店的可控因素，选择出最佳的实施方案。

5.销售效果的评估与跟踪

宴会销售效果的评估，有利于总结成功的促销策略，发现不足地方，为制订新的行动计划提供依据。

宴会销售效果如何，主要看酒店销售的增长率、顾客的反应等因素。

宴会的跟踪是宴会销售活动不可缺少的一步，售后工作的圆满完成，有利于提高酒店顾客的满意程度，争取更多回头客。

6.掌握宴会推销方法

宴会的整体营销活动主要包括宴会前的市场调研与市场开拓、宴会的现场管理和宴会的售后跟踪服务三个主要阶段，三者相互联系，相互影响，缺一不可。

宴会推销是向宴会目标市场通报本酒店产品和服务的信息，试图说服这些客人购买本酒店产品和服务。

酒店通常可通过广告、公关宣传、人员推销、营业推广等促销途径来达到此目的。

宴会的推销工作可以包括两大方面:

一是利用顾客向酒店询问的时机，抓住推销机会，争取预订:

二是主动出击，搜集目标市场的有关信息，向潜在市场做推销。

从数十人到数百人的宴会，都需要提前预订，顾客为了慎重起见，往往会多方寻找信息，详细咨询，不断比较，最后才作出购买的决策。

不论顾客任何时候以何种方

【篇二：

宴会推广方案】

铂域宴会推广方案

一、宴会部概要

奥米茄大酒店拥有可容纳400多人的多功能宴会厅、商务中心、贵宾休息室不同规格商务会议室七个，定位为高端商务会议室，有多媒体系统、投影仪、幻灯机、电视机、录音机、专业调音室、高保真音响及无线麦、led显示屏、等专业的会议设施。

二、市场分析

1.市场分析

市场主流：

同湾海景度假酒店、和诚大酒店

消费特点：

入驻本地市场的时间长，同湾海景度假酒店以五星级的标准定位，场地正规，宴会和会议接待成熟，在政府及高端商务客源中建立了一定的知名度，所以大部分商务客源将宴会的接待安排在星级档次较高的酒店，我们的宴会将以这些人群为主。

这就是我们的市场。

2.主要竞争对手

同湾海景度假酒店和和诚大酒店宴会部是主要

能与我们竞争的类似的酒店，品牌经营较长，酒店的位置都处于郴州闹市区中心区域范围内，也是政府部门和高端商务客源会议和宴会接待的首选。

郴州市餐饮市场调研一览表（2011年07月）

华天

容客600多量

设施设施齐备、功能先进

宴会868起标准雄森近千人各会议室皆配有互联网端口、多媒体系统、投影仪、幻灯机、电视机、录音机、专业调音室、高保真音响及无线麦、led显示屏等专业的会议设施888起

宴会

厅标良好

准良好

品牌进驻早，知晓度高场地经营正规，宴会接待成熟服务规硬件较新、规格高优势范，客户认可程度强

经营装修陈旧，对于现增长的高端会宴会接待不专业，业务不熟悉劣势议吸引力不大。

三、市场定位

1.客源：

a.政府职能部门：

以高端的硬件设施吸引其会议及宴会接待。

b.公司客源：

拜访一些时代性产业的代表公司做一些优惠推广措施，一些团队的优惠活动。

c.社会客源：

以大量的宣传手段作为方式，给予一定优惠，以推广知名度，加大顾客流量为目的。

2.产品：

a．大中小型宴会及多功能商务会议厅

b．商务中心、贵宾休息室

3.服务：

高标准、高质量、高效益的服务

四、经营概念

1.经营总策略

a.推出特别的会议包价，其中包括会议，茶歇（水果、点心、茶水、饮料）。

b.定期走访客户、建立信息销售的管理模式、根据客户消费需求、建立有效的客户档案。

以良好的对客交流的服务形象，取悦客人。

c.以优惠的价格向本地客人提供在会议谈判期间的用房。

（比如在些社会活动期间，人们不愿意花时间驾车回家。

）

d.与婚礼用品商店、化妆品店、婚纱摄影公司等与婚庆有关的企业合作，以满足顾客的要求，提供完善的婚宴服务，如婚宴蛋糕、婚礼装饰、拍照与录像及婚礼用车服务。

e.向大型宴会活动的主办者提供两人享用的免费用餐以表谢意，并附上一封感谢信，以此争取回头客并推销我们的餐厅。

f.定期走访客史档案中的顾客，以良好的对客交流的服务形式，提升客户满意度，为酒店培育一批忠诚的客户。

g.定期从同类竞争酒店那里获取在他们酒店举行会议的公司名称，并以邮件方式与他们取得联系，争取吸引他们将下次会议放在我们酒店进行。

h.因现有酒店所处的位置原因，可为婚、寿宴消费到一定额度的客户提供免费租车和客房的增值服务。

i.会议商务中心，接收传真服务、复印服务、打印服务、幻灯片制作服务、机票代订及车票问询服务、质料寄存、保管服务、邮政服务、会议设备租赁服务、宽带、无线上网服务、电子商务词典翻译服务.

j.会议服务专员，高效、快捷地为客人完成店内会议的协调、沟通全力解决一切服务问题。

2.经营概念

宴会部

地点：

一楼：

宴会厅二楼：

多功能会议中心五楼：

会议营业时间：

根据客人所需定

餐位：

一楼宴会厅：

圆桌型：

400人

二楼多功能会议中心：

圆桌型：

240人

五楼会议厅：

课桌式：

600人

经营概念：

a.提供各类大、中、小型宴会和会议接待。

b.为了提高宴会部营收一楼大厅可以用活动屏风隔一个区域作为中餐散餐的零点。

2.经营概念

优惠政策：

开业期间宴席享受8.8折优惠

价格政策：

不高于竞争对手酒店的最高价格

宣传手段：

结合酒店客房销售宣传作捆缚式互动宣传

宴会厅开业前3个月上座席数：

200席

开业后3个月上座席数:

250席

多功能会议中心开业前3个月上座席数：

100席

开业后3个月上座席数：

150席

会议厅开业前3个月一周使用率：

0.3%

开业后3个月一周使用率：

0.5%

2011年10月

本月节日

本月大事

推广主

题

（1）

推广主

题

（2）

活动内

容

（1）

活动内国庆节开业大筹宾婚、寿宴8.8优惠签订酒店协议价格预算费用a.开业活动期间婚、寿宴可享受8.8折。

b.活动地点：

一楼宴会厅、二楼多功能厅a.具有一定消费水平的企业单位、

容

（2）政府部门。

b.餐饮、会议均享受8.8折。

本月推广费用合计：

2011年11月

本月节日

本月大事

推广主

题

（1）

推广主

题

（2）

活动内

容

（1）

活动内

容

（2）感恩节饮品大赠送特价菜式、散客套餐预算费用a.活动期间：

宴席满1288/席（十桌起），每席赠送大瓶饮料一瓶。

b.活动地点：

宴会厅、多功能会议中心a.每桌限一到两个。

b.4至6人8至10人ab两款菜单提供选择。

本月推广费用合计：

2011年12月

本月节日

本月大事

推广主

题

（1）

推广主

题

（2）

活动内

容

（1）

活动内

容

（2）圣诞节相约奥米茄，欢乐在圣诞预算费用a.活动期间，宴席满1288/席（十桌起），每席赠送精美点心一份，大瓶饮料一瓶。

b.活动地点：

宴会厅、多功能会议中心

本月推广费用合计：

会议服务专员（金钥匙）

a.据会议酒店的兴建，会议主办方在选择开会地点时，不再仅仅是对会场的规模、设施等硬件条件进行挑选，对软件服务、会期的感受作为参考条件之一。

酒

【篇三：

酒店宴会促销活动1】

第四单元酒店宴会促销活动

学习目标

1.能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌握宴会促销活动的流程。

2.掌握宴会促销形式、方法、选择原则o

学习任务

能够初步完成宴会的促销活动工作。

镜赏析

除夕团圆饭促销

除夕夜一向是中国人全家老少团圆聚餐的时刻o在传统的过节方式中，主妇们从

年前忙到年后，不停地穿梭于炉灶之间，为张罗团圆饭而累得筋疲力尽。

近年来，已有许多家庭不愿终年忙碌的母亲连过年都不得空闲，所以选择到酒店和餐馆享受既精致美味，又省时省力的团圆饭。

鉴于除夕夜外食人口激增，许多宴会厅便看好该消费市场，大力推行除夕年夜饭的促销活动，以各式烹调美味的时令佳肴与象征好彩头的菜品名称，营造出除夕年夜饭欢乐温馨的气氛。

此外，有些酒店和餐馆在过年期间，以酒店和餐馆已有资源从事外带的卖餐方式，将一些平日仅见于餐馆的菜品提供给客人外带回家享用，如名菜佛跳墙便是酒店或餐馆经营外带方式的拳头产品，颇受大众喜爱。

这种外带引领的经营方式不仅满足了现代人省时省力又喜好享受的需求，更顺应了除夕夜在家团圆用餐的习俗，不失为酒店和餐馆促销的方法之一。

随着人们生活水平的提高、消费观念的改变，过节上饭店，特别是除夕之夜的年夜饭到饭店去吃，逐渐成为市民的时尚近几年，距离除夕夜还有近半年，而杭州的一些o

酒楼、饭店年夜饭订桌却早已开始，比往年要整整提早好儿个月。

红泥花园早在今年大年初一就已经有不少客人要求预订明年的年夜饭。

杭州不少酒楼年夜饭已经订出近一半包厢天目山路的新桃李园已订出22桌，43个包厢只剩下21个尚未订出;南山路的红泥o

@30|宴会说十

砂锅订出12个包厢;庆春路上的前门大酒店则订出了17桌;延安路上红泥家常饭店订出

15桌。

已订出十多桌年夜饭的酒楼、饭店，多数是一些地段好、交通便利、生意红火的

大型餐馆。

这些提早预订年夜饭的客人则大多是一些15人左右的大家庭。

由于杭城酒店

供15人以上用餐的大包厢有限，且考虑到提早订席空桌多，选择余地大，因此很多客人

早订早安心o

在平淡的产品市场中，迎春年夜饭乃是难得的一大商机，也促使上海各饭店酒家提

早推出预订服务，力争开门红。

新亚集团所属80多家宾馆饭店，把年夜饭作为厨房工

程，他们凭借其雄厚的餐饮技术优势，研制开发出品种齐全、口味独特、价格适中的

家宴菜肴，为市民端上一桌好菜。

杏花楼集团将年夜饭细分为宾馆型、美食广场型、酒

家型、西餐型、素食型等六大类，以适应社会各层次消费者的多样化需求。

广州的陶然

亭、羊城、珠江等酒家，早早在店门口贴出海报，公布本店特色的年夜饭菜单;新亚、

杏花楼下属的饭店还展出实样让消费者看样定餐。

一些保留有顾客资料的饭店，也

纷纷展开电话攻势，向老顾客征询年夜饭订单。

思考问题

酒店宴会促销工作的特点和内容是什么?

一、酒店宴会促销活动流程

（一）设立宴会销售组织

现代酒店经营者都非常重视宴会产品和服务的销售，许多酒店设立独立的宴会部，专门负责各种规模各种形式的宴会销售和宴会服务接待工作。

与宴会有关的一切销售工作由宴会部专门负责，销售部的人员必须具备丰富的专业知识，如食品的制作、菜单的设计和成本控制、服务设施的使用、空间的利用等方面的知识和推销技巧。

由于各酒店经营状况不一，宴会在餐饮中的销售比重不同，宴会部的组织机构与岗位设置、岗位职责范围也不尽相同。

酒店宴会部下面可设立宴会营业、宴会销售和宴会服务部门，如图4-1所示。

宴会营业部的主要工作是研制新菜式及编写菜单，控制饮食成本，制定菜点的销售价格。

宴会销售部的主要工作是宴会的预订与推销，以及宴会市场开拓工作，包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及宴会计划的制订，下达并组织实施。

宴会服务部主要负责宴会的接待和现场服务工作。

图4一1酒店宴会部组织机构，

酒店宴会促销;43@

宴会部的规模大小与组织结构取决于这样一些因素:

酒店的规模与酒店可使用宴会厅面积大小:

酒店宴会业务类型:

本地区宴会市场竞争状况;酒店宴会部门的预算。

许多酒店的宴会

一是餐饮部下属一个主要部门，而在另外一些酒店里，宴会销售工作则由酒店销售部直接负责。

王于一些酒店管理人员欠缺营销知识以及酒店各部门本位主义的影响，相当多酒店的宴会经营侧重点往往只放在宴会的现场管理上，酒店只注重提高服务质量和降低销售成本，对客人的需--调研、宴会市场开拓、宴会组合产品和服务的设计开发、宴会售后信息反馈等不重视或重视不~o市场营销部或销售部只管招僚，宴会部只顾服务接待，由于得不到酒店其他部门的配合，宴推销员给予顾客的许诺，往往很难彻底实现，酒店宴会的售前、售中、售后各个环节相脱节，e

一难真正提高酒店在宴会市场中的竞争力。

有效的宴会销售组织和训练有素的宴会推销人员，是酒店获得宴会客源的重要前提，除此以宴会部还必须根据本酒店的资源和条件，制订自己的营销计划，加强宴会销售的针对性，使宴会产品和服务在市场上更具竞争力。

（二）制订宴会营销计划

作为酒店整体营销计划的一个组成部分，宴会部营销计划的制订应包括以下几个方面:

1.市场竞争分析

竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容可包括:

竞争者所处的位置、可使用宴会厅的规模面积、宴会厅的布置与风格、宴会厅各种设备设施及其使用性能、场地租金、产品和服务特色、目标市场、酒店声誉等方面，对各个酒店比较析，明确本酒店宴会市场的竞争优势是什么，劣势是什么，为进一步确定酒店宴会的目标市场提供依据，如图4-2所示。

‘图4-2酒店宴会市场竞争分析

2.明确关键宴会市场，确立正确的市场定位

了解酒店宴会部的优势以后，就可以进一步考虑本酒店可以吸引的最关键的宴会市场是什么。

宴会市场按消费水准可分为普通宴会、高级宴会和豪华宴会:

按规模可分为小型宴会、中型宴会和大型宴会:

按举办地点可分为在酒店中举办的宴会和外卖式宴会:

按举办者性质划分，一般有四种类型，如表4-1所示:

⑩如宴会设计

表4-1宴会市场类型、内容和特点

根据不同的宴会市场特点，酒店应结合自己的优势，扬长避短，分析自己最能够吸引的目标市场，确定凭借酒店现有的硬件设施和软件水平，可以接待何种档次和规模、何种性质的宴会。

3.确立宴会销售目标

决定了酒店可吸引的宴会市场类型以后，应进一步确定宴会销售的具体目标，明确图4-3所示的一系列问题，并把销售的重点放在酒店宴会厅使用的高峰和低峰期。

图4-3宴会销售目标确定流程图

上述信息有助于宴会部确立具体的销售目标，宴会部的统计数字应该不断修正，保持最新信

息，以便确定销售的重点对象和重点时期，例如明确宴会生意的来源是周末还是工作日，销售的重点是提高宴会营业额还是增加宴会厅的座位周转率，确立切实可行的目标。

4.制订具体行动计划

酒店宴会部的销售目标确定以后，还应该对如何达到既定目标制订出具体的行动方案。

例