精益创业实操方法论读书笔记.docx

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精益创业实操方法论读书笔记

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创业的本质是为用户创造价值，而价值创造的过程中两个关键是捕捉用户痛点并提供一个解决方案。

两种创业思维

火箭发射式的创业方法：

依赖于天才人物的天才设想。

认为用户痛点和解决方案是已知的。

整个过程无非是调研、思考，然后执行，在执行过程中进行适当优化。

精益创业：

认为基本参数很难度量、未来不可预测、用户痛点和解决方案具有极高的不确定性，需要不断迭代并积累认知，从而去逼近真实的用户痛点和有效的解决方案。

长期以来火箭发射式创业思维在硅谷非常流行，但是却有一个巨大的缺陷：

把所有的赌注都集中在最后按下发射按钮的那一刻，若有问题，一切都太迟了。

大概从2006年开始，硅谷开启了一轮新的创业思维，开始了对“火箭发射式创业思维的反思。

目前，精益创业已成为硅谷创业的主流模式。

一、精益创业的逻辑框架

精益创业并非一门关于执行的科学，而是一种关于探索商业模式的方法论。

是新创公司探索自己商业模式的工具，不属于大公司。

（大公司商业模式已被验证，是一个执行的过程，新创公司绝不能是大公司的缩小版，否则只有死路一条，详细的论证和案例，可参考《颠覆式创新》）

这个工具包括三大部分：

商业计划、用户开发、精益研发（操作方法）。

用商业计划建立前提和假设，从一开始就将用户导入到创业过程中，通过高度迭代、科学试错的方式来获取认知，这三部分构成了精益创业的基本逻辑框架。

在精益创业里，商业计划只是用来提出对于“用户痛点和解决方案”的假设。

精益创业的核心是用户，而不是产品，更加不是我们想象中的产品。

产品是根据用户的需求来开发的。

这与传统的火箭发射式创业的封闭开发模式是完全相反的。

精益研发就是高度迭代、科学试错。

传统的产品引入模式是天才式的创业者想出完美的产品概念，进行产品开发、内部/公开测试，投放市场、大规模推广。

用户在最后才真正的参与进来，而此时创业团队往往已经投入了巨资、并经过了漫长的产品开发，一旦用户不买账，创业团队将损失惨重，甚至再无资本重新来过。

这也是很多新创企业走向死亡的主因。

新创企业发展的生命周期

一般来说新创企业会经历四个阶段：

第一个阶段、第二个阶段是探索商业模式（第一阶段是发散式的探索，不确定性极高。

你可能会尝试多个方向，快速转向，不停试错；第二阶段是聚焦式的探索，已经初步确定了方向，有可能在两三个路径中选择商业模式）；

第三个阶段是放大商业模式，也就是说，在这个点上，商业模式基本确立；

第四个阶段是进入正常的运营状态。

精益创业集中在第一、二阶段，也就是如何从0到1。

传统商学院的MBA教育，80%集中在第三、四阶段，如何从1到100，从100到110。

所以，精益创业的重大意义，在于对整个传统商学院创业学教育的补充。

精益创业逻辑框架（图p63）

第一步，用户探索。

这一步的基本任务是定义两个基本假设：

用户痛点假设和解决方案假设。

在探索阶段，倾听的技巧非常关键，观察、访谈、倾听用户，不能急于推销解决方案，甚至在很长一段时间内，应该对推出自己的解决方案保持克制。

通过不断探索，不断迭代，最终把认知推升到一个新的阶段。

第二步，用户验证。

这一步的关键是验证用户痛点假设和解决方案假设，同时验证商业模式是否可复制、可规模化。

与天使用户之间的大量互动，正是验证这两个假设的途径。

第三步，转轴。

如果在第二步中得到的验证结果是没有天使用户，那么就需要回转到第一步。

转轴是用户开发非常重要的反馈机制。

通过转轴，我们将在市场上获取的认知回溯到计划，再通过迭代，不断的获取对产品和市场的认知。

2、精益创业第一阶段：

定义用户痛点假设和解决方案假设

定义用户痛点假设，主要是观察痛点的大小和持续性。

每一个痛点都是一个机会，用户越痛，市场就越大。

另外，痛点本身也是会不断演进和变化的、甚至消失。

.0解决的用户痛点实际上是传统运营商短信很贵、且短信群发不容易这一痛点，后来才逐渐加入了摇一摇、语音、录音、照片分享等功能。

所以痛点的持续性也会商业模式的持续性。

定义解决方案假设，重点关注解决方案与痛点是否吻合，也就是能否真的解决用户痛点。

定义用户痛点假设和解决方案假设的方法

上图是定义用户痛点假设和解决方案假设的基本方法，也是一个认知的循环，这个认知循环往往始于带着强烈同理心的头脑风暴，加上深度访谈和参与式观察，真正的深入对用户的理解，并且从其他初创企业的失败中学习，提升对用户探索的认知水平。

头脑风暴

可借助上图的工具，将一个产品按照使用周期分解，在每一个环节，都通过头脑风暴来定义几个问题。

头脑风暴需遵循以下基本原则：

推迟判断

鼓励大胆的点子

基于他人的点子

不要偏题

一次只有一个人说话

利用视觉效果（但大声说出来）

注重数量

其中两点需要特别强调：

第一，推迟判断。

在积累足够多的点子之前不要过早判断它，或者说价值判断留到最后。

第二，注重数量。

头脑风暴的关键是打开个人思维的局限性。

在大多数的头脑风暴中，还没有开始，大家就对某个点子下了结论，还没有对某个点子进行发散性的思考，就已经把这个点子所在某个特定的轨道上，这是一个常见的误区。

另外请注意，任何头脑风暴的结果以及任何我们在用户探索阶段得到的结论都只是假设，而且是未经认证的假设，并未最终事实。

深度访谈与观察

深度访谈与观察是与目标用户的深入接触。

通过头脑风暴，我们可以对用户形成一些基本认识和假设，在此基础上我们面对面接触用户、观察用户、与用户交谈，把自己变成用户的一份子，从而丰富、修正我们头脑风暴阶段所做的用户假设。

深度访谈与观察，同样要求不带预设、不过早引入价值判断，深入挖掘与预期不相符的维度，同时不仅要关注用户自身的体验、还要深入挖掘用户相关利益方的体验。

从别人的失败中学习

尽可能多的去了解前人失败的原因，如：

访谈用户、查看网络上的差评和吐槽、与利益相关方交谈等。

深入研究，将别人的失败转化成自己的认知，从而有针对性的迭代自己的产品。

三、精益创业第二阶段：

验证用户痛点假设和解决方案假设

验证的过程实际上就是匹配的过程，也就是假设的解决方案为用户带来什么样的利益或者免除了什么样的痛苦，与用户真实痛点和希望得到的利益之间匹配的过程。

两个基本假设的定义阶段（用户探索阶段）是第一个反馈环，用户验证阶段则是第二个反馈环，如下图

验证基本假设的步骤：

第一步：

设计MVP，即针对天使用户设计一个最小的产品集合；

第二步：

将MVP投入使用，进行测度与数据收集，并将数据与预设的指标进行比较；

第三步：

从中获取认知，学习与迭代；

验证假设的第一步：

设计MVP

关键一：

用户排序，并不急于放大用户群，而是主动做减法，筛选、过滤，找出最核心的天使用户，让用户参与到产品中来。

痛点对于天使用户来说是如此的剧烈，以至于他们已经准备了预算购买某项产品，或者已经开始自己动手寻找解决方案。

他们愿意购买早期产品，反馈中肯的建议，也愿意四处推广产品

关键二：

痛点和功能排序，即在纷繁复杂的功能和痛点中，找出用户最迫切的痛点和功能，同时剔除那些可有可无、暂时不需要的功能。

在为产品功能做减法方面有一家公司做到了极致，这家公司有一款收集应用产品“Yo”。

它只有一个功能：

如果你闲的没事，想起哪个朋友，点一下这个朋友的名字，就会发一条信息给你的朋友，这条信息就是Yo。

这个产品像病毒一样在传播，这个APP会仅仅停留在这个简单的功能上么？

当然不会，这个功能只是用于用户探索和用户验证，它会快速迭代，不断积累功能。

验证假设的第二步：

测度与数据收集

测度工具一：

对比测试（也就是AB测试）

在硅谷，创业公司和行业巨头都在使用这种方法，谷歌便是其主要使用者，它每年大约有6000个研究项目，在研发过程中进行超过10000次的AB测试。

比如，Google要将其LOGO移动一点，尽管是一项极细小的调整，他也会测试用户的点击反应，而决定是否进行这项调整。

再比如，谷歌计划微调广告背景颜色的排序，它会将调整后的B方案应用到%的用户，观察调整后的点击量是否有显著变化，再决定是否进行后续调整。

测度工具二：

同期群分析

同期群分析是一个针对总量概念的对比。

如果我们只关注用户数，可能会看到用户不断增长，却掩盖了同期不同用户的行为差异或者活跃程度的差异。

以一家网站来说，可能注册用户在不断的积累，登录用户也在不断增长，但前期用户的活跃度在下降、流失。

由于后期用户的不断涌入，这个现象在总量增长的繁荣中被忽视，因而无法正确分析不同时期不同用户群的行为和状态。

测度工具三：

NPS（净推荐值）

这个工具把用户分为三类：

粉丝、中立者、诋毁者。

NPS=粉丝数/总用户数-诋毁者人数/总用户数

这里再介绍一个概念：

推荐系数，指现有用户推荐比例。

推荐系数大于1是指现有10个用户通过推荐能够带来10个新用户。

NPS值越大，推荐系数就越大。

如图所示，推荐系数超过1时，用户数就会发生指数级增长，有可能会产生病毒式的传播效果。

验证假设的第三步：

学习与迭代

不管多伟大的产品，都是迭代出来的。

此过程中有几个基本原则：

第一，也是最重要的，迭代出来的后续功能必须是用户催生的，而不是简单的堆积也意淫；

第二，尽量限制添加的功能的数量，不紧急、不重要的功能不需要修改。

第三，整个学习和迭代过程应该非常开放与透明。

克制堆积功能的欲望是很难的，因为我们要战胜的并不仅是对某一功能的把我，而是我们自己的欲望。

用户探索和用户验证这两部基本构成了精益创业的完整框架，始于用户探索，但不终于用户探索，带着在用户探索阶段初步形成的认知，进入用户验证环节，深化这些认知，最终再反哺到整个行动中。