打造销售精英的方法.docx

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打造销售精英的方法

打造销售精英的方法

面对全球经济一体化的竞争格局，国内市场竞争国际化的趋势已成为不可逆转的潮流，针对那个严肃的现实，越来越多的企业意识到人力资源的作用将会日益突显出来，专门是如何打造顶尖级的业务员那么是当今企业共同关怀的焦点问题，它已成为企业的宝贵财宝，谁拥有顶尖级的业务员，谁就能把握主动，出奇制胜，拥有以后，正因如此，培养和造就一支能征善战、素养精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队就成为企业能否快速占据市场，扩大经营版图的关键性工作，是当今企业进展的一项重要战略性任务。

　　一、明白素养要求，提高自身实力

　　第一有必要建立业务员的能力素养模型，并让每个业务员都能明白要做一个称职的业务员应该具备什么样的素养和能力，只有明确方向和标准，才知如何去努力奋斗！

销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能，因此正确认识和解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。

我认为成功业务员具备如下特点：

　　1、高尚的职业涵养和正常平和、乐观进取的心态，正确的人一辈子观、价值观，饱满的工作激情，积极的处事态度，坚强不拨的信心对从事推销工作的人来说专门重要。

良好的品行和坚强的毅力是走向成功的资本。

新业务员上岗之初一定会遇到困难，在困难、挫折和失败面前如不能始终保持稳固的情绪，在同客户谈判陷入僵局时不能谈笑风生，应对自如，就会陷于被动局面，挫伤锐气。

因此、我们强调新业务员要有一个良好的心态和过硬的职业素养，因为心态决定行为，行为阻碍结果。

诚实守信是业务员必须遵守的差不多原那么，最犯忌的确实是信口开河，言行不一，见利忘义，甚至采取〝坑蒙拐骗〞的恶劣做法对待公司或客户，损公肥私，大发个人不义之财。

　　2、良好的个人形象。

要让客户同意你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须明白得先要成功推销你自己，让客户认可和同意你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。

诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着装扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪和个人卫生，加强与客户的感情联络，在促成业务的条件下，要善于换位摸索，真心实意为客户着想，公平公平地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。

　　3、较强的沟通能力和语言表达能力。

业务员在向客户和消费者介绍企业情形、推销产品时，需要有杰出的口头表达能力和良好的沟通能力，具体的要求是如何样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的心，引发客户对你的爱好和好感。

　　4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习和善摸索。

市场千变万化，各种新情形、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断进展变化，这就要求新业务员要树立终身学习，不断充电的观念，随时把握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应猛烈的市场竞争。

　　5、较强的心理承担能力。

新业务员在初上〝战场〞，一定要有心理预备，面对猛烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴你，这是家常便饭的事。

新业务员要做好屡败屡战、百折不挠和永不言败的充分心理预备，从世界上最伟大的十位推销大师成功的心路历程都能查找到他们前期的失败身影。

美国推销之神费兰克·贝德加警告初入门者：

〝从失败走向成功是每个业务员必须跨跃的门槛〞，因此，在碰到挫折时，既不要恐惧，也不要回避，不经历风雨磨练，怎能强壮成长？

沉着平复、遇事不慌和积极应对是每个业务员不可或缺的重要品质。

　　6、克服惧怕感是新业务员必须要过的关口。

焦虑、沮丧、悲观、消沉是推销员的天敌。

要紧是克服〝三怕〞心理：

一是行业情形不熟，怕自己不明白行规；二是与客户交往心虚、底气不足，怕被客户嘲笑；三是业务技能不够，怕拿不到业务；对此能够通过〝查、访、问〞让自己摸着石头过河。

查：

确实是通过查企业资料或行业杂志〔上网查找更好〕，让自己对行业动态有个大致的了解；访：

亲自到当地市场转一转，观看和体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状况；问：

与专业人士、经销商或销售前辈交流，带着问题向他们请教。

　　明白了业务员的素养和能力要求，接下来的确实是要全身心地投入到学习训练和工作实践当中去，此外还能够多看一些成功人士的书籍，如卡耐基，世界推销大师的个人自传，从中广泛汲取别人的成功体会为我所用，这一点专门重要，它能为你在实战中提供关心或指导，借鉴别人成功体会，减少你失败或碰壁的可能，以便少走弯路，少碰钉。

　　二．进行系统培训，熟悉业务流程

　　为了尽快让新业务员上手，优秀的公司具有一套完整的业务人员培训打算。

所有业务员必须通过几个月的培训，经测试合格后才能正式下到一线进行实战锤炼。

培训形式为：

课堂学习、车间实习〔包括开发部、品质部、生产部〕、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜望训练等。

　　培训的内容为：

1、技术能力培训：

产品知识和产品运用技能培训，熟知产品特性、功能和作用，并能给客户提供现场指导培训。

2、企业文化培训：

公司价值观、经营理念、工作态度、职业规范、团队合作方面的培训，明确公司提倡的是什么，反对的是什么？

只有全面洗脑，认同公司文化的人，才能有资格上岗，才会有激情全身投入，真诚关怀客户，为客户提供最正确解决方案〔包括产品或服务〕。

3、专业销售技巧培训：

差不多销售技巧培训，如«消费心理学»等；专业服务技能培训，如«客户关系治理»等。

4、口才演讲训练：

参加〝大众演讲课程班〞培训，亲自上台演讲锤炼，就能克服可怕、惧怕和畏缩的弱点，提高自信心，增强勇气，挖掘自身潜力，让自己完全跳出象牙塔，这是新业务员事业获得成功的一个转折点。

多年以来的实践证明：

行之有效的销售培训机制是培养和建立一支优秀销售团队的最好方法。

　　新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件。

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务员永久做不行业务；2、要明白得自己的产品，这一点相当重要，没有客户情愿和不明白产品的业务员打交道，因为你全然无法说服客户购买你的产品，新业务员进入公司要搞清晰：

公司的核心业务是什么？

公司的核心竞争力在哪里？

公司的组织机构如何样？

公司的业务流程如何？

公司的客户是谁？

公司为客户提供什么样的服务？

满足客户什么样的需求？

公司要紧的竞争对手是谁？

竞争对手的产品或服务有何特色？

公司的计策是什么？

公司的销售政策是什么？

公司产品定位、销售渠道和市场策略是什么？

对业务流程的了解是新手开好头、起好步的关键一招，必须做好、做足。

　　新手上岗应把握业务流程和工作要点。

一是做好整理。

将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、号码薄整理成册，以备急需。

二是虚心请教。

向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的本卷须知。

三是合理设计。

依照自己的适应和优势，如公司没有标准业务流程或流程不完善，可自行设计业务流程。

设计业务流程包括四个方面：

如何样查找客户、如何询问客户、如何展现公司的产品资料、从客户的角度和需求上如何说服客户。

四是注重演练。

找同单位的新手或利用休闲时刻让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来模拟训练。

只有了解以上内容，新业务员的思路才会清晰，信心才会增强，干劲才会冲天。

　　三、推行〝导师制〞，实施〝传帮带〞

　　作为一名新业务员仅有理论知识和明白业务员的能力素养模型依旧远远不够，还需要进入实战磨练。

然而假如单靠新业务员自身去摸索，既要交纳更多学费，还会付出更大代价，而且成长的过程也会拉长。

正因如此，许多企业开始推行〝导师制〞，指定资深业务员或销售经理负责〝传帮带〞，以便加快新业务员的成长步伐。

这种方法成效显著，深受业务员的欢迎和喜爱！

　　企业为了让新业务员早日上岗，都应该建立«业务员导师指导制»，明确规定资深业务员或主管必须具备培养和指导新业务员的能力，只有具备培养和指导新业务员的能力，才能有资格被擢升到更高一级的岗位，否那么就不能提升，这也有益于防止老业务员有技不传，独占、独享资源。

同时在职务说明书里也明确规定每个上级岗位都有负责指导下属的责任。

　　主管在实施〝传帮带〞时，能够按照如下五步走：

第一步我做你看。

在访问客户时先由主管来做，新手在一旁观看上司如何做；这时主管应该最好是拜望生疏的客户，让新手学习如何面对生疏的客户，该如何介绍公司及自己等。

第二步我做你帮。

由主管要紧负责商谈及介绍，新手在一旁帮着做一些辅助的工作。

第三步你做我帮。

要紧由新业务员来做，然后主管在一旁帮着做。

第四步你做我看。

在拜望客户的时候，主管能够差不多不参与，让新手自己做，但要监看着他如何做。

第五步你做我管。

在以后的工作中，就由新手自己独立开拓客户，主管只要做好治理及监督工作就行，如遇失败或显现问题，可帮着总结及指导。

在这五个步骤中，新手每个时期都有要有小结，以便上司依照存在问题及时指导修正。

　　四、把握销售技巧，积极进入角色

　　正确把握销售专业技能，才能提高自身的业务能力和绩效，作为一个合格的推销员，必须具备以下差不多技巧：

1、处处表现出让人信任的感受，获得客户的信任，你就比别人多一份胜算的把握。

2、不可白费客户的时刻，初次拜望最好不要超过十分钟，而且还要事先预约，并千万别忘了约定下次拜见的时刻。

3、对顾客讲实话，表现出诚恳的态度，培养双方的感情，以求建立稳固的关系，要先交朋友后做生意，明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。

4、着力于建立自己的行业资讯信息库，并以开放的心态与同行分享资源，如此你才能向同行讨教，遇到难题别人才肯帮你。

5、敢于承担责任，对客户提出的问题，只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认，想方设法解决。

6、善用营销工具4P〔产品、价格、渠道、促销〕、4C〔顾客、成本、便利、沟通〕等方法，关心你做好推销工作。

假如把握不准，方法不当，处理不行或者急于求成，那么煮熟的鸭子也会飞了。

　　具体的实战操作技巧是拜见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，面带微笑，声音要宏亮；见到客户时，要用适当的方式询问客户的需求，不能赶忙向客户灌输本公司产品或服务，因为如此无异于向客户灌输〝信息垃圾〞。

向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感受到你说得有条有理。

要善于挖掘客户关注的利益点，并依照他所关注的利益点来突显本企业产品所带来的价值。

业务成交或签订合同后，要在十分钟内找〝借口〞离开客户，防止客户签约后显现常见的〝吃亏、后悔〞情结，幸免节外生枝。

最后仍旧要说的是，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到〝百炼成钢〞的奇异。

　　作为一名推销员，你还要走出以下销售误区：

1、没能以充满激情的心态全身进入工作状态；2、没有设身处地为客户着想；3、不能事先有效规划每天的工作；4、低估客户；5、急于成交；6、缺乏必胜的竞争心理；7、遗忘老客户；8、攻击竞争对手；9、不明白得倾听客户和反对客户〔对待客户最好是善于倾听、说明、说服和引导〕。

这些差不多上新业务员必须忌讳的，切记，万万不可犯这些常规错误。

　　对新业务员要从严要求，让其明白工作职责包括：

销售工作目标、客户拜望打算、经销商治理、客户服务、信用治理、新客户建立和区域治理。

业务员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要，能有针对性地给客户提供系统的解决方案，就会磨练成为一名素养过硬的推销高手。

总之：

销售的工作确实是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和同意你们的工作。

要成功地做到这一点，销售员必须充分了解自身的产品和服务，并具备良好的心态和优良的销售技巧。

　　在全面投入实战工作时，新业务员的专业水平、个人形象、服务态度和速度以及公司提供的产品质量、销售价格、品牌信誉和售后服务都将成为推销员开拓客户和完成销售目标的假设干阻碍因素，这就要求销售员为客户提供全程中意的产品或服务，才能跨出迈向事业成功的第一步。

正因如此，打造一支职业化、聪慧型的销售队伍是公司参与市场竞争的强大力量，必须引起大伙儿的高度重视和真抓实干。