耒阳食品场.docx
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耒阳食品场
一、项目优势分析
本项目所处位置为耒阳市五一路灶市地段，区位优势明显主要有以下几面。
1、本项目位于五一路，而五一路是耒阳市主干道之一，贯通整个耒阳市区，同时，灶市汽车站和灶市火车站及中心汽车站近在直尺，这三个车站是耒阳市民出行南下北上的首选，所以本区交通极发达。
2、本次项目位于灶市区、而灶市是耒阳市的老区，片区内居有许多原居民，同时由于他们的多年在本区生活这里自然形成了话多生活配套设施，如菜市场、学校、超市、银行……等，生活设施齐全。
3、刚刚落成的耒阳西湖主题公园也近在直尺，为本片区的居民提供了更好的茶余饭后休闲去处，为本区的生活增加了多彩的亮点。
4、周边的建材市场、火车站、汽车站及企业单位众多，商铺林立，人口基数大，所以商业气氛浓厚。
5、由于近些年由利润的趋驶，各行各业的商人，有经验没经验的都把目光放在房地产行业，城市土地都被抢购，本项目的这样的位置已很难拿到，所以土地资源的稀缺性和唯一性是本项目的一大优势。
二、劣势分析
1、本项目所处位置是灶市片区，虽然人口众多，生活配套齐全，但本区为多年老区，周边的居住环境脏乱治安差并且目前为止没有什么高尚社区在此落户生根，更为关键的是在耒阳市民心目中，灶市是耒阳的农村，有身份有条件的人不喜欢在这边生活，另外耒阳市民对灶市多次发生的水灾也心有于忌，所以要人们在灶市购房特别是本片区以外的买家在这里买房要更耐心的引导。
2、本项目在五一路旁虽然方便了交通，同时也有负面的影响，车流人流大，时常有重车经过，所以将来本小区内的客户会考虑噪音的问题，对购买本项目住宅有所顾虑。
3、项目地块不大，不适合过多的绿化，休闲设施，所以较难建造高档次的社区。
4、从目前情况看，本项目拆迁未动，其产品面向市场应该在今年的下半年或年底，按理说此时间段应该是房地产的销售高峰期，但由于去年房产市场的火爆，透支了一部份买家，特别是同一层次的消费市场的透支有可能会延长销售周期，另外一方面，今年中央政府一个重要工作还是稳定房价，会有一些政策，分时段推出，如提高房贷利率，提高按揭首付，物业持有税等，会对房产销售市场有一定的影响。
三、机会点分析
综合以上对本项目优势劣势的分析，本人认为耒阳食品场项目机会有以下几个方面：
1、开发商成功地开发几个房地产项目，资金和信誉经验的积累是本项目成功的保障。
2、高层电梯房和楼梯房时比中，耒阳市民的购房习惯上更倾向于多层楼梯房，由于各种因素决定，本项目开发花园洋房可能更适合市场，原因是建筑成本相对较低，市场销售价也低，周期短，这样更适合风云变幻的地产市场，同时也利于地产商快进快出，规避风险赚取利润。
3、现代人购置住宅讲究生活环境，希望有休闲运动设施，所以本项目在设计上可以加入少部分小区内绿化和健身器材，以很低的投入给未来的业主增添生活色彩，增加了项目卖点，促进项目的销售。
4、耒阳夜景主题公园（西湖游园）与本项目只有几分钟的路程是业主休闲的好去处，给项目带来新的突破口，就此进行宣传，定会吸引一些客户前来购房。
5、现耒阳房产设计风格简单，同质化严重，如本项目在外立面设计上加上一些欧式元素，如色调、和建筑欧式构建？
，创造一个温馨和协的氛围，更会得到客户的垂青。
6、通过对市场的了解，不难发现，这几年随着房价的不断攀升、购房者普遍存在一种矛盾心理，一边认为房价过高，涨的过快，一边是有买房的需要，同时赚钱的速度总是赶不上房价的上涨，所以住房的总价是投资者考虑的一大要素，如果本项目设计的户型面积以（80-120m2）小两房和小三房为主力户型，这样的户型面积即有相应的功能同时又降低了购房的门坎，是项目成功销售有力的保障。
7、由于近些年城市化进程，农村人口大量拥进城市，这些新增人口进城后，首先要解决的是居住问题，所以认真对待这个购房群体可以成为本项目新的机会点，确保项目顺利销售。
客户群体定位
1、进城务工经商人员
耒阳地区经济发展迅速，矿产资源丰富，其经济总量在整个湖南县级市排名中名列前茅，居民收入水平高，政府政策开明，带动了各行各业的持续繁荣。
周边乡镇有大量的农民进城务工、经商，这些人经过几年的财富积累，就开始寻求在耒阳市区买房定居，毕竟城市化是未来发展的主要方向，而耒阳市政府对这部分人群也提供政策上的支持。
这类购买群体主要一种低价位的商品房为主，其主要购买对象为那些少绿化、配套、且比较密集的住宅，少部分富裕的群体也会选择高价位、高品质的楼盘。
2、市区居民
因以前在计划经济时期，居民的很多住宅，都是由单位分配，这类住宅一般都是面积较小，小区无绿化，没有一些必要的休闲、健身、娱乐等现代化的生活配套，再加上这部分住宅时间比较久，普遍比较破旧。
因此这些市民在良好的经济大环境下，积累的资金促使其更换条件相对较好，通风、采光、绿化、景观、物业管理、环境优美、整洁的住宅小区。
3、以结婚为目的的年轻人
到了已婚年龄，的年轻人目前都已经步入成家的阶段，而现在年轻人的思想和生活习惯是都不喜欢和父母住在一起。
因此这些人结婚，一般都要先买好住宅，而其资金来源，很大一部份是由父母提供，这类消费群体大多以中档楼盘为主。
4、外地务工人员回乡置业
这部份人群分为两部份，一部分是高学历，在外地工作多年，由于在广东等沿海地区，房价高，虽其收入水平中等，但对于在当地购房置业来讲，压力不能承受，因此选择回乡置业，这部份人群一般选择中、高档次的楼盘，同时对楼盘的品质要求较高。
另一部份是低学历的务工人员，经过在沿海地区几年的辛勤工作，已经积累了一部份积蓄，这类消费者一般在父母的帮助下，买房置业，由于其收入水平相对不高，因此其购买的主要对象为中、低档次的楼盘。
5、煤矿、有色金属矿从业人员
耒阳的煤、有色金属、高岭土占有量在全国排名前列，在耒阳的乡镇中，煤矿、有色金属矿数量众多，在整个产业链条中从业人员规模庞大，这部份人群从事着高收入，高风险的工作，因此这部份人群是进城买房主要消费者，目前在耒阳市场的几个楼盘中，这类客户所占的比例最大，一般在40%左右。
6、教师、医生及政府职员
由于最近几年，教师工资的上涨，改变居住环境对于教师来讲，以不再是奢望的梦想，越来越多的教师选择在学校周边的楼盘购房，他们是主要的购买群体之一。
医生置业的比例上升明显，因医生收入较高，工作繁忙，大部分医生都选择中、高档次的楼盘，并且关注楼盘的品质和生活质量。
政府职员，在耒阳是个很特殊的群体，按国家规定的工资标准，收入水平不高，但由于耒阳繁荣的经济，其灰色收入很多。
这部份人群从目前来看，买房置业的不多，因为一般他们都有住宅，其购买需求还没有释放出来，但在不久的将来，这部份人群将是一个很大潜在客户群。
一、价的格定位
1、价格建议
如果本项目的客群定位是经济型销费者那么价格就是本项目的第一要素，是项目能否顺利销售的关键。
住宅均价每平方。
商业均价每平方。
价格可以采用低开高走的策略，分三到四段提价，每次提价在20到30元每平方。
先积蓄吸纳一部分客群建立人气基础再步步提升。
二：
面积定位
综前所述本项目宗旨是快速销售降低周期成本，规避市场风险赚取相应利润，回笼资金以图更大发展。
而户型面积决定单户总价的高低也就是诀定门槛的高低，所以本项目的户型面积为中小两房和三房配少量135平方左右三房
两房（80——90）平方占20%，
三房（105——120）平方占60%，
三房或四房120平方以上占20%
2、渠道建议
在营销推广——
A、地面推广的建设将扩大影响面，将网点延伸到更纵向和横向的消费者：
☐在火车站、建材市场、汽车站（各个乡镇）进行阶段性集中宣传，
☐采用派单及群发短信等宣传手段，
☐客户群跟踪服务，主动上门，已行销为主。
B、舆论沟通上的传播
形象包装、工地包装等
☐通过人脉营销、通过熟人及以购房客户的现身说法，将楼盘信息传播出去，同时给予介绍成功的人士给予一定的奖励，以提高其积极性。
四、住宅营销思路
本项目定位于环保、健康、运动、居住区，主要体现在项目的地段，小区规划设计以及周边生活配套设施的齐全等方面，所以在住宅部分推广中，将采用现场包装→媒体炒作→客户联谊会→行销坐销相结合的形式，强占本片区市场，大力争抢其它片区客群策略，以此达到本项目的顺利销售。
推出时间：
由于本项目所处位置及时间正是各盘即将百家争鸣的时期，所以本项目近早推出在地产“七雄争霸”打响时面市，强占先机。
五、项目营销方案
●现场包装
时间：
2010年11月
内容：
1、工地围墙→大型写真喷绘；
2、现场入口，遍插彩旗
3、即将出地面工程，采用大型条幅（施工进度宣传）。
4、塔吊采用灯箱宣传。
5项目现场设新售楼处增加视觉冲击.
目的：
现场包装给所经过客群视觉冲击，工程进度展示给客户信心。
●第二卖场设立（视情况定）
地点：
、步步高
物料：
单页、展板、洽谈桌四个、专车、帐篷（红色）
派单员、模型
效果：
1、扩大客群，第一时间能把意向客户带到现场。
2、截流竞争对手客户资源。
●设立行销团队（单页覆盖）。
人数：
5——8名
方式：
行销大使上街派单
地点：
商业旺地，酒店、洗浴中心、城市改造老区……
特点：
1、覆盖面广，机动灵活。
2、行销大使经培训后，与客户进行全方位直接沟通同时容易带客上门。
3、是一种经济型推广方式。
●客户联谊会（开盘活动）。
地点：
酒店、售楼处
内容：
抽奖、游戏、自助小吃、客户介绍客户、项目进展汇报，前120名客户优惠政策。
目的：
1、客户与客户，客户与开发企业沟通互动；
2、形成口碑相传推广力量。
3、项目进展汇报增加客户信心。
与会人员：
政府领导、新闻工作者、客户、开发企业、文艺表演者。
基本条件：
工程进度快、最好已建到二、三层，120个以上已成交客户，意向客户100—150个。
●活动营销理由：
1、硬性广告的效果越来越弱化，广告对销售的直接推动力越来越弱。
2、广告及销售终端对项目卖点展示生硬僵化、缺乏与客户互动沟通、很难深入客户内心，没有实际效果。
3、开发环节的复杂性与客户专业知识的局限性，导致客户与开发企业的矛盾与冲突不断，影响项目的品牌忠诚度，处理不当则直接滞缓项目销售进度。
解决以上困局最佳办法就是活动营销，即定期组织客户参与项目推介活动，展示项目优势、工程进度、规划思路、配套特点、人居环境，达到传播项目信息、引导客户目的；定期组织客户参与相关团体活动，提高客户凝聚力和对公司品牌的信任感；保持畅通的客户投诉渠道，及时解答客户疑问，处理客户相关投诉，在动态解决矛盾中化解客户投诉风险。
● 点对点营销
借鉴工业产品及快速消费品全国性市场终端模式。
针对项目周边，采取分片包干专人负责的形式，由销售中心派出现场销售人员，采取点对点上门营销模式，定期回访、积累客户，对重点单位的意向购房客户实现渗透式成交。
销售中心保留一定的销售团队，根据现场上客量的多少决定上门人员与现场值班人员的比例。
开盘前以上门为主，现场接待为辅；开盘期间以现场接待为主，上门为辅；持销期以主要精力上门拜访客户，深度挖掘成交。
●客户关系营销
本项目主力客户应可定位为28——45岁精英人士，他们有许多同质的精神诉求及社交圈，有比较强烈的阶层认同感和归属感，显然，他们的购房倾向更容易受“圈内”朋友的影响。
我们将成立客户俱乐部，吸收意向客户入会，安排专人进行会员管理，定期组织客户活动，对成交客户采取购房优惠及赠送礼品，对老客户会员介绍新客户成交有相应积分奖励政策。
通过精耕细作的客户关系营销，能增强客户的凝聚力，提高客户的品牌忠诚度，降低推广成本，挖掘市场潜力，提升项目综合竞争力。
●饥饿营销策略
●前期利用各种营销模式的组合实战，有效积累意向客户，并形成口碑效应。
●根据客户储备量的情况，采用分批推售的方式，多次开盘，每批推售货量均控制在意向客户的2/3左右，以形成供不应求的局面，不断刺激市场的购买心理，建立项目持续热销的口碑。
关键点在于：
每批推出的货量都要能保证在极短的时间内全部去化掉。
●现场控制（气氛调动）
无论前期作了多少工作，也不管项目有多么好，销售部现场控制至关重要，现场推行能起到事半功倍的效果，否则，事倍功半。
客户控制：
1、办理手续客户；意向客户；新来客户：
1：
2：
3。
成交客带动意向客成交，给新来客信心。
销控：
早会核对销控→客户推荐→落实销控→落定成交，签定合同。
销售人员配合：
销控配合销售员
经理配合销售员
文员配合销售员，接电话、倒水、传资料。
准客户或成交客配合销售员。
财务配合销售员，POS机现场点钞。
专车配合销售员
音乐配合销售员
楼托配合
●大型户外广告牌
目的：
扩大项目客户群体，引起更多购房者注意。
地点：
高速公路口、步步高、各车站
展示内容：
项目整体形象展示，以及规模、配套、地段吸引客户。
说明：
尊敬的公司领导，此方案仅为项目的初步方案，根据情况，还会进行调整和细化，望公司领导指正！
长沙盛基房地产营销策划有限公司
全程销售代理合同
甲方：
乙方：
地址：
地址：
电话：
电话：
经甲、乙双方友好协商，本着互惠互利的原则，就甲方开发的项目委托乙方营销策划代理事宜达成如下协议：
第一条合作内容和范围：
1、甲方委托乙方独家代理销售甲方开发的项目住宅和商业。
2、项目位置：
。
甲方委托乙方为本项目的市场推广提供独家全程商业策划、招商代理、商铺产权销售代理服务。
第二条：
合作期限：
1、本合同代理期限为双方签订本合同为年月日起至主体封顶。
2、在本合同到期前15日内，双方均未提出异议，本合同自动延长2个月，并可延期至销售完毕。
合同到期后则按本合同约定结清代理费。
3、在本合同代理期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方终止合同。
4、在本合同执行期内，甲方不得指定其他策划和销售代理商。
第三条：
住宅和商业底价
一楼商业底价元；
住宅均价元。
自本合同签订起乙方制定细则价格表，经甲方确认做为日后销售底价。
第四条：
佣金标准：
1、乙方严格按照甲方提供的底价为基础，在销售过程中不得低于低价，（甲方同意除外）。
（高于甲方底价的部分，由甲、乙双方共同分成，甲方占四成，乙方占六成，即：
（成交合同价－底价）×40%=乙方溢价）。
2、在销售中成交价格未低于底价，则乙方代理费为成交价的3%加溢价，如成交价低于底价的，乙方代理费为3%。
3、销售佣金每月结算一次。
每月最后一天为结算日，双方于结算日核算销售额，甲方于3天内按结算标准支付乙方销售佣金；
乙方月结算为：
成交合同价3%+乙方溢价=乙方本月所得销售佣金。
4、甲方所支付给乙方的销售佣金，乙方无须提供税务发票或相应的能够计入甲方成本的发票。
5、结算标准，按揭客户住宅首期交30%，一次性付款的客户交房款到90%，分期付款的客户首其交到50%。
商业客户按揭付款首其交付%，一次性付款的交付90%房款。
达到以上交款标准的客户甲方按合同支付乙方佣金费用。
第六条：
乙方服务内容：
一、商业定位策划顾问服务：
项目专案市场调查与研究及定位、整体推广方案制定
二、商铺产权销售策划与销售代理服务：
1、负责制订物业销售计划及市场推广策略建议并按市场情况及销售进度调整计划及营销手段，报请甲方批准后方可实施。
2、于设计、制作下列销售/推广工具时提供专业主导意见，监督有关工具的制作，并负责有效地使用和实施：
模型、效果图、展销板、专案VCD、价目表、各种媒体广告的方案等。
3、协助甲方安排在各大媒体刊登物业销售广告。
4、协助甲方与买家签订认购书、商品房买卖合同等买卖文件，并协助办理银行按揭、公证、律师手续。
5、定期或应甲方要求随时向甲方汇报销售策划工作及开售后的销售进展情况。
6、协助甲方组织有关本项目的公关推广活动；
7、负责派遣并统一管理培训销售人员进驻现场售楼处，负责客户接待及物业销售工作。
负责落实执行本项目的市场推广及客户现场考察工作。
第七条：
甲方权责：
1、甲方在通知乙方刊登出售广告及公开销售物业之前，应取得耒阳市房地产主管机关分发的《商品房预售许可证》、《土地使用权出让转让合同书》、《施工许可证》等相关法律文件，并证明销售的合法性和可售性。
乙方在取得上述法律文件后可从事物业的销售行为。
2、提供本项目销售所需有关法律文件及政府批文复印件给乙方，并通过乙方解答客户对物业的疑问和质询。
3、负责向乙方提供所需项目基础资料（如建筑设计图纸、城市规划图纸、项目开发政府限制性条件等相关资料）。
4、负责向乙方提供项目已进行的工作进度及内容。
5、负责政府相关的公关协作工作，支付相关费用。
6、负责支付各类推广广告制作费用及乙方为本项目而到外省、市考察的差旅费。
7、同意乙方在本项目相关推广工具上使用乙方公司名称及Logo。
8、在认购书指定时间内，负责安排与购房客户签署正式商品房预售/买卖合同。
10、安排和解决买家申请银行按揭、公证、办理房产证等手续。
11、安排甲方协调人员派驻本项目销售中心协助乙方销售人员的有关客户接待、收款工作。
12、负责提供完善的售楼条件（包括售楼处、水、电、办公用品费用）以及推广广告制作费用。
13、甲方对推售单位、广告投入、物业定价及客户付款方式等营销策略有最终决定权，但必须充分考虑乙方对本项目所处市场营销环境变化的调整建议。
14、负责与广告商及各媒体签订广告合约。
15、其他甲方与本合同执行时应承担的责任和义务。
第八条：
乙方权责：
1、乙方负责本项目的全程策划、招商代理及销售代理工作。
2、在规定的时间内，负责向甲方提供本项目各阶段顾问内容成果。
3、负责向甲方推荐各类专家及相关合作公司。
4、协助甲方组织有关本项目的各类公关及推广活动。
5、负责派遣销售人员进行本项目的销售事务（销售人员工资、食宿由乙方负责）。
6、乙方协助甲方负责进行本项目的具体销售行为，包括：
前期顾问、销售策划、筹办物业展销会、负责物业销售有关文件的编制及制作、负责与广告商及各广告媒体的联系、负责协助业主前往甲方指定地点办理签约及公证手续、负责接待客户并协助买家签订认购书、协助并安排客户前往物业现场考察、协助买家办理银行按揭及签署商品房买卖合同。
7、严格执行甲方现行销售底价，不低于底价销售。
8、严格遵守甲方各项规定，全面维护甲方利益和名誉。
乙方职员在接待客户和买家时，应热情服务、礼貌待人；遇有乙方无法解决的争议应及时通知甲方协调处理。
第九条：
法律责任
1、甲方须保证其所提供的物业销售文件和资料真实、合法、有效，否则，由此引起的一切责任和损失均由甲方承担。
2、乙方在物业推广销售活动中，须根据甲方所提供的文件/资料对客户作如实的宣传、报道及解释。
因乙方的言行引起的误导、欺骗、夸大等不实后果所导致的法律责任和有关损失均由乙方负责。
3、在销售代理期间，因甲方的过错导致乙方或他人的损失时，应由甲方承担赔偿责任，有关的纠纷诉讼由甲方负责处理；因乙方的过错导致甲方或他人的损失时，由乙方承担赔偿责任，并负责处理有关的纠纷或诉讼。
4、甲方延期或无故拖延乙方的销售佣金，造成乙方经济损失的
5、在本合同期内，乙方必须以最专业、最严谨的工作态度和工作深度为甲方提供合适策划支持，同时甲方享有乙方各项策划营销内容及结论的决策权。
6、本项目策划营销内容只供甲方一方使用，双方对本项目协议及顾问工作内容均有保密责任，任何违约方负责有关泄露本合同资料及顾问内容而引致对方之经济损失。
7、销售推广费用的承担：
1）凡因本项目销售推广所需支出的广告费、展销会会务费（展销会场地租用、布展及运输费用）、现场售楼处日常工具费用、物业模型、展板制作费、广告拍摄/VCD制作费、售楼书/平面图及价目表等文字宣传用品的印刷费用、外省（市）差旅费等均由甲方承担。
2）乙方在本项目推广销售期间涉及上述及其它应由甲方承担的费用时，应事先编制项目费用预算及方案报送甲方审核批准后方可实施，未经甲方事先认可的费用，甲方有权拒绝承担。
第十条、其他条款
1、甲、乙双方对本协议均有保密之责任：
任何违约方负责有关泄漏本协议资料而引致对方之经济损失。
2、任何法律界定的不可抗拒因素（例如经济风暴、连续暴雨、瘟疫、战争等因素），致使本合同相关约定无法履行，则甲、乙双方可协商调整相关合作条款内容。
3、本合同执行期间，如有因股东变更、产权交易等原因导致甲方委托乙方顾问的物业产权方改变的，应向新产权方说明本合同的有效性，甲、乙双方及新产权方还应就有关的权利义务及债权债务等事宜签订协议并结算乙方应结款项。
4、在双方合作期间，甲方单位无论经何人介绍无论以何种方式何种途径销售均应视为乙方代理业绩，均应按规定标准按时结算支付代理费予乙方。
5、在甲方物业的所有宣传广告中（包括地盘广告及街牌广告），均须按乙方提供之格式清楚列明乙方为物业独家策划销售代理、热线电话，以便客户查询。
6、本协议未尽事宜，双方友好协商解决，可另行签订补充协议，而补充协议与本协议具同等效力。
7、本协议在履行过程中所发生的纠纷和争议，双方应友好协商解决，协商不成时，任何一方可将争议提交耒阳仲裁委员会。
9、本协议壹式四份，甲、乙双方各执两份，具同等法律效力。
甲方：
乙方：
法人代表签字（盖章）：
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