工艺蜡烛的行业市场分析.docx
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工艺蜡烛的行业市场分析
工艺蜡烛的行业市场分析
工艺蜡烛的行业市场分析
1.我国工艺蜡烛行业现状
工艺蜡烛是一个最崇尚个性化的行业，缺少个性差异，行业将难以生存。
近年来，我国工艺蜡烛产品出口增长迅猛，目前已成为世界最大的工艺蜡烛生产和出口国之一，国内工艺蜡烛产业正在以20%的速度持续发展，成为全球最具竞争力的工艺蜡烛生产和出口贸易中心之一。
2.工艺蜡烛行业前景
加入WTO以来，我国工艺蜡烛行业得到了长足发展，但也暴露了许多急需解决的问题，如产品雷同、假冒成风、缺少设计创新能力等。
个性化是工艺蜡烛行业发展的共同方向。
工艺蜡烛是一个最崇尚个性化的行业，缺少个性差异，行业将难以生存。
但由于工艺蜡烛行业的企业规模普遍较小，跟风模仿的短视行为屡见不鲜，大大扼杀了部分企业的创新激情。
为了企业本身及工艺蜡烛行业的持续健康发展，工艺蜡烛企业应强化自身的设计创新能力，加强分工协作，生产与众不同的个性化工艺蜡烛产品。
规范竞争环境，强化行业自律。
由于工艺蜡烛行业包含十分广泛的产品范畴，缺少工艺蜡烛行业组织的对口管理，工艺蜡烛企业之间的无序竞争，市场推广上的急功近利时有发生。
因此对于工艺蜡烛行业，政府部门及工艺蜡烛行业组织应加强管理和指导，严整恶意抄袭行为，并加大对创新型工艺蜡烛企业的支持和保护力度。
随着工艺蜡烛市场需求变化越来越快，流行周期日趋缩短。
工艺蜡烛企业尤其是出口型需要更实时地掌握海内外工艺蜡烛市场的发展动态，开展电子商务将是一种十分便捷高效的产品推广渠道。
3.湖州大唐工艺蜡烛贸易有限公司对“工艺蜡烛”买家分布调查发现，广东、浙江、上海买家数占53%，其市场开发潜力巨大。
二、工艺蜡烛目前营销状况
（一）美国工艺蜡烛市场状况：
①美国知名的商业、宗教系统的工艺蜡烛生产企业只有300多家。
②中国有106家工艺蜡烛企业（他们的产品的原料是以棕榈油为主）出口到美国，还有其他大约9000千多家也出口美国（他们的产品是以石蜡为主）。
共计一万多家。
③由于中国的出口退税政策的原因，一个成本2元的芳香工艺蜡烛，出口价可以买到2美元，并且在美国市场的成本要远远低于国内的价格。
④中国工艺蜡烛2002、2003、2004年对美工艺蜡烛出口金额分别1.61亿、1.65亿和1.98亿美元。
其中季节性工艺蜡烛销售额占总工艺蜡烛销售额的35%,全年性工艺蜡烛销售额占65%。
⑤2001年美国市场工艺蜡烛零售额为23亿美元，其中不包括工艺蜡烛相关产品的工艺蜡烛销售额。
工艺蜡烛销售以10％至l5％的速度增长，其中96％的购买者为女性。
⑥在美国有70%的美国家庭要使用工艺蜡烛。
工艺蜡烛在美国主要用于晚餐，节日，宗教礼仪以及礼品。
（二）产品状况
①市场上有许多种工艺蜡烛，从功能方面考虑可分为两种——基本工艺蜡烛和装饰工艺蜡烛：
基本工艺蜡烛是指可随时随地都用得上的工艺蜡烛。
其次是装饰工艺蜡烛，这种类型的工艺蜡烛一般是供节日或送礼用的，工艺蜡烛会被设计成各式各样的图案和形状，配合不同情况的需要。
今天的工艺蜡烛，不仅外观造型千姿百态、色彩缤纷，烛心的制作也让人大开眼界，有圆的、方的和扁的，达一百多种。
②工艺蜡烛在美国市场的零售价从50美分一个祭祀工艺蜡烛到75美圆一个的大型圆柱工艺蜡烛不等。
某些特殊设计的工艺蜡烛售价高达200美圆。
三、宏观环境
（一）人口环境：
美国人口将达到2.965亿人。
与1776年7月美国刚建国时的250万人相比，其中白种人占80%以上。
美国的有色人种主要是黑人,约占全国人口的12%。
黑人最早聚居于南部,在种植场当农奴;后来大批黑人涌向北部和西部城市。
华人和华侨在美国将近100万。
美国社会人口结构的变化，或者更生动的说法———“银发浪潮”的到来，目前美国65岁以上的人口增长速度越来越快，其中增长最快的一群人是在85岁以上。
战后，从1945年到1965年，美国出现了一个生育高峰，20年间大约增加了8600万的新生人口。
但到六十年代中期，美国人开始节育，人口出生率锐减。
今天美国人口结构老龄化，变成一个老年、中年人口多，青年人少的社会。
美国26％的家庭是单身家庭，而双亲家庭仅为23.5％，其中只有7％是父亲在外供职、家庭主妇带孩子的传统家庭模式。
美国孩童在亲生父母身边长大的比率从1960年的88％下降到68％。
20－24岁的未婚美国女性数量从36％增加到73％，而30－34岁的未婚女性则从6％上升到22％，是过去的三倍多。
共有七十多万移民获得美国长期居留证；另有463万移民加入美国国籍。
（二）政治法律环境：
（1）政治环境：
美国的国家组织是依据三权分立与联邦制度、二大政治思想而制定，立法、司法，行政三种权力分别独立，互相制衡，以避免政府滥权，根据宪法：
立法机关是参议院与众议院并设二院制议会，司法机关以联邦最法院为首下1个法院，95个地方法院及4个特别法庭。
行政机关是以由人民直接选举的总统为最高行政首长，并以副总统辅之，下设几个行政部门。
政府的权力有联邦政府、州政府之分，宪法起草人根据政府必须接近百姓才不致剥夺人民自由的原则，将有关各州自治权保留给州政府，各州政府本身拥有立法、司法、行政诸权限，联邦政府的权力系以一州政府无法单独行使者为限，如课税、财政、国防、外交、货币银行、出入境管理、对外贸易、国民福利、邮政，以及科学艺术的发展援助等。
早在1986年，美国商务部即做出过终裁，对原产于中国的石油蜡工艺蜡烛征收反倾销税
税率为54.21%，2004年又将这一税率提高到108.3%。
据美国海关最新的提议，“节日蜡烛”
将由原来归于编号3406下的“工艺蜡烛”一项改为归于编号9505下的“节日物品”一项。
编号
更改以后，“节日工艺蜡烛”的进口关税将降为零。
目前，“圣诞工艺蜡烛”的进口编号为
3406．00．0000，进口关税为2．3％；“圣诞及感恩节工艺蜡烛”的关税税率为1．2％。
在更改为“节日、嘉年华会之娱乐用物品”以后，两者的关税都将为零。
（2）法律环境：
美国是个法制社会，美国70万律师，占全世界三分之二强。
美国的最高法律是宪法Constitution，第一部美国宪法于1787年5月在费城诞生，宪法的原则是：
自由、平等、公正、宪法规定政府的组织形式为三权分立，即国会是立法机构，由参众两院组成，一切法律的制定，必须通过国会的批准。
白宫是执法机构，最高行政首长是总统，由人民选举。
最高法院是解释法律的机构，由九名大法官组成。
三个机构相互独立，起到了监督和平衡的作用。
以保卫美国的立国精神。
（三）经济环境：
美国经济状况稳健，美国人民有充足的理由对经济前景持乐观态度。
美国是世界上主要工业化国家中经济增长最快的国家；就业稳步增长，在过去15个月（自2003年8月以来）已创造了240多万个工作岗位；失业率从2003年6月高峰的6.3%下降至目前的5.4%，低于70年代、80年代和90年代的平均失业率；自2000年年底以来，美国人税后收入增长了10%，家庭收入达历史最高水平；通货膨胀、利率、房屋抵押率处于较低水平；住宅拥有率达到历史最高水平；自2003年初以来，股票市场迅速发展，DOWJONES平均上涨了25%，NASDAQ上涨了56%。
美国第三季度GDP报告出炉，称美国经济增长快于预期，美国GDP第三季度（7-9月）以4.3%的年率增长，增强了美国应对创记录的能源成本的能力。
第三季度最新GDP数据从初值3.8%修正到4.3%，GDP增长受到了来自私人投资和商业投资增长的支持，而第二季度（4-6月）GDP增长率为3.3%，最大预测值为4%。
预计2005年的GDP为12.07万亿美元而2004年的GDP是11.66万亿美元。
美国家庭的年收入为35060美元，现在仍然再增长，美国推行减税政策，美国人的消费指出提高了。
（四）社会文化环境：
美国人强调独立、个性而又不排斥。
他们具有冒险、开拓、富有创新精神。
自由、平等精神。
他们是物质主义、实用主义的崇尚者。
在美国，工艺蜡烛几乎是每个家庭必备的生活用品，工艺蜡烛不仅是停电时的照明替代品，工艺蜡烛也是增进生活情趣的催化剂。
到了圣诞节的夜晚，圣诞树上燃起圣诞工艺蜡烛，节日气氛更加浓厚；有的人过生日，习惯将工艺蜡烛插在蛋糕上；有的人在房间里燃起香味工艺蜡烛，满屋香气洋溢；有的人在咖啡厅里点燃工艺蜡烛，别有一番情趣；还有的人用艺术工艺蜡烛装饰房间。
在美国，工艺蜡烛的购买者，其中96％的购买者为女性，20－24岁的未婚美国女性数量从36％增加到73％，而30－34岁的未婚女性则从6％上升到22％，因为独身而且收入不菲，她们是最理想的顾客———与其他阶层相比较，她们更有花钱的激情和冲动，只要东西够时髦、够奇趣，她们就会一掷千金。
美国的宗教，五花八门，丰富多彩，有许多特点，但主要有这么三个：
来自北欧、西欧的新教派、来自东欧、南欧的天主教和来自欧洲各地及中东地区的犹太教。
因为教派林立，宗教习俗多样化，所以，美国各教派之间建立了一种较高程度的宽容性。
每10个人中就有9个人自称相信上帝，有8个人认为宗教对他们的生活非常重要，有7个人属于某个宗教组织，有大约6个人每天祈祷，有一半以上的人认为上帝是美国民主的道德引导力量，有4个人每周去教堂，以及有30多万座教堂寺庙。
在许多宗教仪式中，他们都要用工艺蜡烛，在圣诞节的时候，寺庙要举行拜火仪式，在他们的心目中，工艺蜡烛的烛光能够消除灾难。
四、SWOT问题分析
（一）优势：
芳香透明果冻工艺蜡烛是高新技术的结晶，是工艺蜡烛制品发展史上的一项重大革命。
单品单工厂手工工艺蜡烛生产规模进入全球同行业前四位。
我们有着自己的研发机构，我们的产品在其他国家非常畅销。
自主研制的、替代传统工艺蜡烛制品的新型聚合物基质复合体新材料被定为国内同类产品的质量标准。
我国拥有丰富低廉的工艺蜡烛原材料。
（二）劣势：
我们的经济实力没有美国的最大的工艺蜡烛制造商Blyth公司，并且Blyth公司的市场分额很高，美国国际贸易委员会对原产于中国的工艺蜡烛、工艺蜡烛发布反倾销税征收令。
（三）机率：
国际贸易中工艺蜡烛属于农产品范畴，中国工艺蜡烛2002、2003、2004年对美出口金额分别1.61亿、1.65亿和1.98亿美元。
美国知名的商业、宗教系统的工艺蜡烛生产企业只有300多家。
美国工艺蜡烛市场的需求量大，并还在增长。
芳香透明果冻工艺蜡烛是一种高新技术，它的市场还没有被完全占领，我们可以从中获得利润。
其他的种类的工艺蜡烛的市场需求量在增加，所以也有进入的机会。
（四）威胁：
。
（1）虽然美国本土的企业无法满足国内企业，但美国仍然会对他们国家的工艺蜡烛企业实行保护政策，这样有可能回再次对中国的工艺蜡烛产品一步的增长关税
（2）美国的Blyth公司占有着美国工艺蜡烛制品的80%的市场。
综上所述（所采取的对策）：
（1）中国向有关国际组织提出起诉。
要求进行仲裁。
（2）在进入市场初期，尽量避免与美国的Blyth公司的产品有着正面的对抗，并在工艺蜡烛产品的定位上有所区别。
五、产品策略：
（1）产品特性（共性）：
工艺蜡烛的产品生产材料是以石蜡，高分子聚合物以及其他生产材料。
产品具有以下主要特性：
无毒、无烟、可消除臭味。
燃烧温度高达85°C。
翻到以后不易燃烧。
火焰柔和不刺眼，还可以DIY制作。
灯心燃烧时不产生CO，燃烧气体对环境无污染。
产品为天然有机物质，易溶解，用肥皂和清水很容易清洗。
（2）产品种类：
本公司的产品种类包括：
①彩焰工艺蜡烛：
固体彩工艺蜡烛和液体彩工艺蜡烛
成分：
石蜡、发色剂和其他助剂。
颜色：
红色工艺蜡烛（代表激情）黄色工艺蜡烛（代表至诚）绿色工艺蜡烛（代表青春）
蓝色工艺蜡烛（代表浪漫）紫色工艺蜡烛（代表神秘）
②工艺品工艺蜡烛：
香熏工艺蜡烛、浮水工艺蜡烛、造型工艺蜡烛。
（1）香熏工艺蜡烛：
水果工艺蜡烛
成分：
石蜡、高分子聚合物、香精
香味：
草莓、橘子、柠檬、绿苹果、葡萄、菠萝等。
（2）浮水工艺蜡烛：
成份：
石蜡、高分子聚合物、彩色沙。
颜色：
红色、黄色、蓝色。
以花型为主。
（3）造型工艺蜡烛：
成分：
石蜡、高分子聚合物。
形状：
各种花型、各种水果等
③芳香果冻工艺蜡烛：
成分：
石蜡、香精、高分子聚合物。
种类：
用不同的器皿和颜色以及香味组成不同的种类。
④圣诞工艺蜡烛和礼品工艺蜡烛：
圣诞工艺蜡烛：
成分：
石蜡、高分子聚合物。
颜色：
红、绿、白
礼品工艺蜡烛：
由各种工艺蜡烛制品组合而成。
⑤照明工艺蜡烛：
成分：
石蜡、高分子聚合物。
种类：
各种传统的祭祀工艺蜡烛，锥形工艺蜡烛，晚餐工艺蜡烛，圆柱工艺蜡烛。
工艺蜡烛手工制作。
（3）产品商标：
含义：
从整体看，商标象一个小屋里面燃烧着工艺蜡烛
工艺蜡烛将给每一个家庭带来温馨和浪漫。
（4）工艺蜡烛产品使用注意事项：
1．工艺蜡烛每次燃烧最好不超过2个小时。
2.保持工艺蜡烛烛芯垂直且长度在0.5厘米为宜，并经常清理工艺蜡烛烛芯结碳。
3.假如火苗太小，请先把工艺蜡烛熄灭，再小心地将工艺蜡烛蜡液倒掉。
4.工艺蜡烛燃烧时必须放在隔热表面。
5.勿在无人照看的情况下点燃工艺蜡烛并远离儿童。
（四）工艺蜡烛定价：
工艺蜡烛和照明工艺蜡烛目前在美国市场的需求很大。
收入比较高的美国人对价格不是很敏感，而是对产品的质量有着比较的高的要求，再就是我们的产品的价格不是很高。
所以我们采取高质量高价格（相对美国市场但不是最高的）溢价战略。
这样有利与树立优质产品的形象。
定价方法：
按照本行业的现行价格水平来定价，即随行就市定价法这样有利公司在进入初期有着价格优势。
并能够避免由于我们不了解购买者对价格反应而带来的风险。
下面是各类产品的价格：
彩焰工艺蜡烛：
20美元（低于竞争对手5美元）
香熏工艺蜡烛：
水果工艺蜡烛：
一般的8美元，造型奇特的我们买10美元。
茶工艺蜡烛：
7美元
浮水工艺蜡烛：
5美元
造型工艺蜡烛：
根据具体的形状来定（形状越复杂越贵）5美元到20美元不等。
芳香果冻工艺蜡烛：
15美元
圣诞工艺蜡烛：
35美元
礼品工艺蜡烛：
50-100美元
传统工艺蜡烛：
根据尺寸（长直径单位：
厘米）的大小定价：
1美元（201）2美元（252）3美元（303.5）8美元（608.5）。
（五）分销：
在美国，工艺蜡烛属于日常消费用品。
并且工艺蜡烛的销售在美国有三种很成熟的经营模式：
百货商店、超市和折扣商场。
所以本公司选择在美国第二大连锁超市阿尔博特（Albertsons）设立柜台，进行销售。
（为了避免和美国blthy公司和达伦达特竞争。
）第二种本公司还将以特许连锁商店形式和美国本土商人合作，主要是以工艺蜡烛手工制作为主。
并代理各种工艺蜡烛的批发销售。
（六）工艺蜡烛常有的促销手段：
（1）广告：
由于现在人们上网的时间已经超过了看电视的时间。
在网络上发布广告。
并采取两种方式：
第一种：
在各大电子商务网站发布一个平面广告。
广告的内容主要以介绍工艺蜡烛产品为主。
吸引更多的客户来购买。
第二种：
在个大搜索引擎上做一个有关工艺蜡烛的动画flash，主题以工艺蜡烛是时尚的代言人。
吸引那些追求时尚的人购买。
随着2008年奥运会的临近以及奥运会吉祥物的出炉，我们争取在国内获得吉祥物在美国的销售权。
本公司将发行一套有关福娃造型的工艺蜡烛。
并争取能够在奥运会闭幕式将本公司所特制的一套福娃点燃。
象征体育事业红红火火。
（2）人员推销：
推销人员给购买的顾客详细介绍工艺蜡烛产品以及性能，对工艺蜡烛的客户用后的信息的收集，并对大客户进行上门拜访。
并将所反馈的信息和客户建立一个客户管理系统。
用以了解客户的需求变动。
（3）公共关系：
最近几年美国的火灾发生率上升了，许多火灾是由于工艺蜡烛的不合理使用造成的。
美国以宣传单形式宣传防火的重要性；美国电视台也会做一些公益性广告：
播放几组火灾的场面，并在播放几组由于火灾而使得美国部分儿童失去父母和家园。
美国的宗教都保持着他们古老和传统的仪式，其中就有拜火仪式。
圣诞节即将来临，在美国的圣诞节都是需要工艺蜡烛烛光来点缀的，工艺蜡烛在白宫内点燃。
工艺蜡烛是温暖、祥和、光明、浪漫和幸福的象征，所以在美国这个离婚率很高的国家，人们要理性的看待婚姻，不要草率的离婚。
六、工艺蜡烛行动方案
商业广告和公益性广告在我们产品初期的投入，可以获得一些知名度。
产品赠送给教堂是安息日，并每一个季度都要赠送。
当然，不是所有教堂，选择部分教堂。
圣诞节美国人对工艺蜡烛的需求量特别大，可以选择在圣诞节将做一个促销活动：
在圣诞节的晚上举行一场大型工艺蜡烛烛光圣诞PARTY。
VeteransDay的时候，工艺蜡烛手工制作连锁店，对情侣们赠送一些情侣礼物。
七、风险控制-风险来源与控制方法
风险的来源：
美国商务部即做出过终裁，对原产于中国的石油蜡工艺蜡烛征收反倾销税。
现在中国工艺蜡烛制产品的价格还是很低，极大程度上影响着美国工艺蜡烛制造工业的发展。
也许美国会对中国工艺蜡烛制产品进一步提高关税。
控制方法：
中国工艺蜡烛制企业联合起来向有关国际组织提出起诉。
要求进行仲裁。
并研发新的材料来代替石蜡，以达到避免产品征收反倾销税。
通过当地的一些商人和大型企业以及组织来说服美国政府。
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