商务谈判策划实施方案.docx
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商务谈判策划实施方案
a;策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。
下面就是给大家带来的商务谈判策划实施方案，欢迎大家阅读参考!
商务谈判策划实施方案1
一、活动背景:
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。
协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。
为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨:
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动好处:
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。
为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。
四、活动简介:
活动主题:
薪火相传，商务新风活动时间:
_年11月18日—_年12月16日活动地点:
体育馆活动对象:
华南师范大学南海校区全体学生主办单位:
共青团华南师范大学南海学院委员会承办单位:
华南师范大学南海校区商务贸易协会赞助单位:
五、活动资料:
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
初赛阶段
1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛。
初赛提交作品——“商务谈判企划书”。
作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:
让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。
复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。
两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求:
每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
决赛阶段
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于_年12月9日参加决赛。
决赛资料分为现场商业谈判、合作性灵活谈判2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。
合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法:
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。
复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法:
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。
评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施:
首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖:
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。
一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。
“团总支组织奖”，奖杯一个。
“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖:
“_华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程:
活动启动:
_年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，_年11月18日，召开发布会;
_年11月19日，在商业街召开咨询会;
宣传活动:
_年11月17日—_年12月16日团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单:
_年11月18日――_年11月23日;
参赛团队培训:
_年11月25日—_年11月27日分3轮:
第1轮:
邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;
第2轮:
邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;
第3轮:
邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;
初赛作品制作:
_年11月27日—_年12月1日;
初赛作品提交:
文本版及电子版于_年12月1日前提交;
初赛比赛:
_年12月3日:
初赛结果公布:
_年12月4日;复赛前期准备:
_年12月4日—_年12月8日;
复赛阶段:
_年12月9日;
复赛结果公布:
_年12月9日;
决赛准备阶段:
_年12月9日—_年12月14日;
决赛时间:
_年12月16日。
八、活动可行性分析:
透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上:
网站，q群，广播等;
线下:
咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;
透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;
透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;
综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明:
本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
商务谈判策划实施方案2
一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利
安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成
1、主方：
朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画
的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：
蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析
1、主方核心利益：
以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：
以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：
杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：
杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;
拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：
所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
四、谈判目标
1、主方目标：
以每平米15法郎成交土地。
2、实际需求目标：
以每平米80法郎成交土地。
3、主方底线：
以每平米375法郎成交土地。
4、主方具体谈判目标：
杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。
而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的话，现值应该会达到每平方米200法郎。
所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。
5、预测客方谈判目标：
之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。
因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。
拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。
五、谈判风格与策略主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。
而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。
杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。
缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上客方。
基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的化。
谈判策略：
投石问路策略：
谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。
“僵局”策略：
主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。
趁隙击虚策略：
主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。
客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。
六、谈判程序
1、开局阶段导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。
具体策略：
协商式开局策略。
注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。
导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。
在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。
待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。
然后可以适当转移话题，进入下一个环节。
2、磋商阶段采取开放式提问和试探性提问。
参考问题如下：
能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗?
你卖地以后要去哪定居呢?
对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。
但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。
至于其他问题，可以如实回答。
另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
注意事项：
需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。
回顾总结对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。
检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。
特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。
要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。
遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。
3、讨价还价阶段主方采取等待客方先报价的策略。
对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。
同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。
还价：
采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略主方采取逐项还价的策略。
主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。
所以可以针对上述因素来逐项还价。
针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。
而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。
4、让步阶段主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。
具体要求如下所述。
不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。
可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。
非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。
或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。
采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。
另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。
说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。
最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。
七、谈判的障碍及障碍破除
1、客方优势地位障碍对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。
障碍破除方法：
对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。
2、战略障碍谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
障碍破除方法：
打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。
八、准备谈判资料
1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，思路创造机会;
2、客方拉芳先生的情况;
3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。
可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。
4、双方就合同条款进行磋商相关法律资料：
《经济合同法》备注：
《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任;
九、制定应急方案
1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。
应对：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。
2、以合同成交措施：
条件法。
兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。
可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
十、谈判结束
1、主方与客方签订协议
2、预付定金
3、祝贺本次谈判圆满成功商务谈判策划实施方案3
一、谈判主题：
以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：
徐燕萍
0606540140、李虹0606540113朱国芳
0606540156、陆燕0606540122小组分工：
主谈：
陆燕;
决策人：
朱国芳;
记录员：
李虹;
财务顾问：
徐燕萍;
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：
我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：
要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：
我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：
目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;
对方优势：
款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：
由于交通等方面原因，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：
在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：
双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：
第八代雅阁Accord2.0MT18万第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万第八代雅阁Accord3.5AT28万第八代雅阁AccordV63.531万②交货期：
1月后，即2019年1月31日;
③技术支持：
要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指
导;
④优惠待遇：
在同等条件下优先供货;
⑤底线：
保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不
符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：
情感交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
采取一致式开局策略：
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
中期阶段：
1、唱红百脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：
利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：
合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案：
避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方
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