用fab销售法举个例子.docx

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用fab销售法举个例子

用fab销售法举个例子

LT

考虑我们的顾客是谁？

针对这些人我们针对性设计对应的【产品卖点】和【销售话术fab】。

3、这个报纸故事告诉我们一个道理：

某一个【产品卖点】和【销售话术fab】也许对a顾客有用但是对b未必有用。

例如案例中跟商人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】有用，但是对农民未必有用。

因此做销售的人一定要时刻牢记不要以一时的成功就以为可以普及推广，我们要有反思和创新。

还有，我们不要见到什么客人都在阐述一个卖点，之所以啰嗦要讲，是因为很多的门店销售人员老是“老三句”（您好、欢迎、再见）或者一个卖点和【销售话术fab】说到底，君不见现在的销售是见到男的就是帅哥，见到女的就是美女，没有一点新意和针对。

希望这个故事能带给你我新的启示和触动。

什么是属性？

一只猫非常饿了，想大吃一顿。

这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（feature）。

什么是作用？

猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：

“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很什么是益处？

猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员过来说：

“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。

”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的fab的顺序。

fab的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解fab，我们需要知道fab的前提条件，那就是——需求。

请看下例：

什么是需求？

猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：

“猫先生，我这儿有一摞钱。

”猫肯定没有反应。

销售员又说：

“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。

”但是猫仍然没有反应。

原因很简单，它的需求变了。

——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。

使用fab有前提条件：

需求！

销售人员最重要的法则：

用最有说服力和感染力的语言描述你的产品feature：

属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性advantage：

作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处benefit：

益处就是给客户带来的利益属性fabfeature：

属性。

即产品所包含的客观现实，所具有的属性。

advantage：

作用。

即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处benefit：

益处。

就是给客户带来的利益按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

fab是销售技巧中最常用的一种说服技巧。

我们的产品是f的，它可以a，让您使用时有b的益处！

1、服装的属性特征：

说明产品与众不同的特征或优点。

每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。

我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。

如面料、版型、做工、水洗方式、等。

2、服装的作用功效：

说明服装的特性会发挥什么用处。

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。

3、服装的益处：

说明服装的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

如：

贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。

服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。

和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。

不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。

从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。

导购和营销人员的自身观察。

发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

2、哪些事项会影响ＦＡＢ：

产品本身：

做工品质、包装、尺寸、面料等。

交易条件：

付款条件、价格、促销、送货等。

导购人员：

可靠性、客情、服务、专业知识等。

司：

形象、策略、宗旨、广告等。

相关人员：

送货员、生产人员等。

3、对服装本身可从哪些角度去想：

安全性：

产品对顾客的安全性有何贡献，如：

***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等效能性：

**能给顾客发挥预期的功效，如：

御寒保暖，凉爽等。

外表性：

**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。

舒适性：

**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。

方便性：

如：

**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。

经济性：

价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。

耐用性：

如：

**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。

4、产品的九大卖点：

面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。

五、ＦＡＢ范列1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

这种衬衣是由纯麻纱织成的。

因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。

这款裤子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

这款衣服的设计版型很好的。

因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。

2、ＦＡＢ陈述词：

、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：

因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。

例：

因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。

、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。

标准fab法：

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。

2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。

f、a、b三个环节是环环相扣的，产品首先会具备f的属性，从而具有a的优点，这样也就可以带给客户b的益处。

fab的精髓在于：

常人看在眼里的往往是f：

属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了a：

优点，而作为销售人员，需要看到f，也需要看到a，但更重要的是能看到b：

益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。

不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：

是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。

２６６穿着主体穿着主体体型特征体型特征肤色明暗肤色明暗年龄阶段年龄阶段风格取向风格取向着装场合着装场合商务经典商务经典城市精英城市精英休闲居家休闲居家户外活动户外活动aa商品优势商品优势面料特征款式特征工艺特征别忘了探询需求别忘了探询需求别忘了探询需求别忘了探询需求从单品fabfab到组合搭配到组合搭配从单品fabfab到组合搭配到组合搭配面料特征肤色搭配感官触觉舒适保暖机能款式特征体型搭配流行敏感度职业属性格调品味工艺特征辅料\工艺特殊机能（袖口肤色搭配感官触觉舒适保暖机能款式特征体型搭配流行敏感度职业属性格调品味工艺特征辅料\工艺特殊机能（袖口外观值感色系应用防污抗皱机能款式特征风格适应性工学机能性时尚接受度工艺特征车缝线…）面料特征外观值感色系应用防污抗皱机能款式特征风格适应性工学机能性时尚接受度工艺特征车缝线…）bb促销卖点促销卖点ff商品特征商品特征特性（feature）优点（advantage）好处（benefit）产品品类/款它是什么？

产品的属性（因为?

?

?

?

）它能做什么？

产品的作用（所以?

?

?

?

）它能为顾客带来什么利益？

产品的益处（对您而言?

?

?

?

）丝光棉采用纯天然的优等长绒棉为原料，烧毛丝光等工艺处理后的高档面料，使用世界第一品牌德国雷马素染料，使用是世界上最顶级的瑞水技术，具备纯棉良好的透气性和吸汗功能，面料手感爽滑，光泽度高颜色纯正、不易褪色，不易变形、不易缩水，夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。

穿着档次高，体现身份的象便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。

从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。

然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：

一是恰好推荐的是顾客感兴趣的货品，比如产品有6个特点、优势、益处，导购介绍完产品6个fab后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个fab介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微二是恰好推荐的是顾客感兴趣的货品，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍到顾客感兴趣的那2个fab时，顾客就失去了耐心，导购也没有机会接着往下说了，介绍被迫终止。

三是推荐的货品顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个产品的fab。

baf销售法——反其道而行研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按b-a-f的顺序进行，恰好和f-a-b相反！

终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的b，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的b的不可替代性a，最后才是水到渠成的这个产品的f。

此时顾客对这个产品的f才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。

fab推介的技巧观点求同连续肯定得寸进尺以退为进转移注意逻辑引导情感诱导委托代言损益对比两项选一导购：

“现在服装都很讲究色彩搭配的，我们这个品牌的颜色最丰富了。

”顾客：

“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是裤子，要是洗了几次就褪色，那才难看呢！

”导购：

“对，对，所以我们这个品牌的裤子都是经过三次洗水的，它质量很好，口碑也很好的，很多客人都介绍自己的朋友来我们的裤子，因为我们的裤子是经过三次洗水的，洗水后所呈现的颜色就不会再轻易的褪色了。

”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！

”的想法。

）顾客：

“哦？

那肯定很贵了？

”导购：

正如您刚才说的，如果洗了几次就褪色了，就不能穿了还得重新买，不但费钱，还浪费时间，破坏心情。

不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。

其实也不过比别的产品稍微贵一点而已。

”老板，青椒辣不辣？

卖青椒的四种答案。

第一种答案是：

辣。

第二种答案是：

不辣。

第三种答案是：

你想要辣的还是不辣的？

第四种答案是：

这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。

第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。

第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。

第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。

成功率是50%。

第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。

这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。

假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出辣字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。

说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。

这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。

但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。

青椒辣不辣，回答辣和不辣都只能满足一种消费者需求；而回答你想要辣的还是不辣的？

虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。

wonderful，我不管你是要辣还是不辣，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。

试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是我们的产品有十大优势、闭口是我们的产品是同类产品中最好的。

亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。

什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。

你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。

老板，青椒辣不辣？

一样的产品，如何回答决定销售成功与否。

【篇二：

用fab销售法举个例子】

即在进行产品介绍、（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

f指属性或功效（feature或fact），即自己的产品有哪些特点和属性，例如：

“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

a是优点或优势（advantage），即自己与竞争对手有何不同；例如：

“它足够轻。

所以可以便携使用。

”

b是客户利益与价值（benefit），这一优点所带给顾客的利益。

例如：

“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。

”

所以fab关注的是客户的“买点”。

fab的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

fab法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。

但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。

切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。