讨价还价策略.docx
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讨价还价策略
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讨价还价策略
讨价还价策略
第一招：
佯装震惊
谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。
当买主出价的时候，他们在观察你的反应。
他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求，他们只是试探一下你的反应。
例如：
你卖计算机，买主请你提供额外的保单；你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和满油箱的油；你卖货物给承包商，买主请你把货物发到场地，并不额外收费；你卖传真机，买主请你提供一年的纸张。
上面的每一种情况下，买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求，但是如果你不表示惊讶，他自然会想：
“也许我们能让他接受。
我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他们能让多少。
”
当你知道双方心里想法的时候，观察一场谈判是很有趣的事情。
请切记：
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。
‘
故作惊讶之后经常伴随着让步。
如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。
即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
第二招：
有的放矢
请先看一个例子：
你申请某公司的一个职位。
你目前的月薪2750美元，你想在新公司至少应达到3100美元，你意识到要价更高才有可能。
当讨论薪水问题时，接待你的人问道：
“你谋求的薪金是多少”
“我认为至少是3300美元。
”
“你是说3300美元”
“是的。
”
“那么欢迎你下周来上班。
”
看上去一切似乎如愿以偿了，可是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。
当你准备谈判时，你应该考虑一下你能要求对方作出的不同的让步；当谈判进入正轨后，你不能不处理你可能面对的各种要求，你将很少有机会去分析对方的什么让步是合适的。
此外要清楚地了解自己收入和支出的全部数目，努力判断你的让步对对方的价值。
要注意：
你并不花费什么的让步对对方可能意义重大。
第三招：
坚持你的最后报价，不要做出不必要的让步
假如你能从别处达到目的，那么，明确告诉对方你们能提供的就是合同包含的内容。
让对方去选择，表明你把他和其他客户同样对待，不想在价格和条款上争论不休。
对已达成的合同条款保持强硬态度，同时在处理方式上可保持一定灵活性。
你若不想顺从对方的要求，清楚地表明“不”，而不要做出如下的反应：
“我认为我们不能那样安排。
”
“我没有被授权同意这些。
”
“我们不得不仔细考虑。
”
“我们在价格上已经不能再做什么了。
”
“我们已经尽我们所能做出让步了。
”
假如你这样回答，对方将继续他们的要求，他会利用你的不确定步步紧逼，学会说“不”并坚持下去。
第四招：
不要急于达成协议
对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场，暂停一下可能会给你发现其他方案的机会，也可使对方感到自己是否走得太远。
假如你不知道该做什么，通过询问其意见，你便有权要求对方接受其报价的约束。
这意味着你有权力但没有义务接受报价，而对方却受报价约束。
可以说：
“我不能立即就此事给你答复，关于你的报价，我可能有所选择。
假如我有机会更详细地研究一下，在几天后我会给你一个答复。
假如我们能接受你的报价，那么我们就成交。
”
现在你或接受报价，或只接受其中一部分、另一部分要进行谈判，或全部拒绝的选择。
总之，在讨价还价阶段，应注意以下问题：
（1）避免错误的妥协。
（2）对条款中你同意的任何可能变化的影响进行调查，寻找附加值。
（3）在谈判中留有足够的余地。
（4）只和有决定权的人谈判。
（5）在报价前，了解对方的要求。
（6）避免单方面让步，自己让步时要求对方也让步。
（7）充分计算。
（8）学会明确拒绝。
（9）记住作出妥协并不意味着各自承担一半。
（10）在签订最后协议前花时间仔细考虑清楚。
第五招：
老虎钳策略
这个策略可用这样一句简单的话来表达：
“你得再加点。
”谈判高手是这样做的：
买家已经听了你的报价和你的价格结构。
他坚持说他跟以前的供应商合作很愉快。
你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。
最后，买家对你说：
“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。
如果你们把价格降到每磅元，我们就要1000件。
”你可以用老虎钳策略进行回应。
如果你平静地回答：
“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。
”
老练的买主自然会进行反驳：
“我到底得高多少呢”这样他就迫使你说出具体的数字。
然而让你搞不明白的是，不老练的买主有多大的可能会做出让步
你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后，下一步该干什么呢就这么办，闭嘴！
一言不发。
买主可能会对你做出让步。
所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。
谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：
“你们还是给个更合适的价儿吧。
”
对策：
买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：
“那多少更合适呢”这是要把买主挤到一个具体的位置。
除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
第六招：
装聋作哑只听不说
倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式。
如果你认直倾听对方的谈话，对方会认为你很有礼貌，觉得你对他很尊重，因而，谈及交易条件的时候，也就会顺利得多。
其实倾听在解决日常生活中的一些问题时是非常有效的。
那么如何才能使倾听成为丝毫无损的让步妙招呢
（1）制造说话的气氛
自认为不会说话的人很多，自认为会听话的人也很多，这实在是很矛盾，因为说话和听话两者之间有相当密切的关系。
自认为会听话的人越多，相对他，会说话的人也应当越多才对。
不会说话的人越多，一定会产生很多的不会听话的人。
说话者的说话会受到听者态度的影响。
如果感到“和他好难说话”、“很难向他表达”时，那表示听话的对方听的态度有问题。
在倾听时，可以充分地提供足以刺激说话者思考的问题——询问会使对方心门闭锁，但揭示型的问题会使话题活泼。
选择适合说话的场合——场合若太严肃，对方会郑重其事，相反地，如果太嘈杂，又会分散注意力。
如有第三者存在，就是想说话也说不出来了。
在倾听时应放松心情——听者若全身紧张，马上会传染给说话者。
（2）仔细地倾听
当自己说话时，看到对方“嗯！
嗯！
”频频点头地倾听，心里想必很高兴，有一种被了解的满足感。
谚语说，“善于听别人说话的人能言善道。
”为了要让自己说话，首先必须学会仔细听人训话。
相反地，不仔细聆听对方的谈话内容，就无法了解对方话里的含义，这样一来犯错的可能性就会增加。
“要想别人对你感兴趣，得先表现出你对别人的兴趣。
”
不论跟你谈话的人是谁，他对自身问题关心的程度，绝对超出他对你的问题百倍以上。
只要能随时想到这一点，你在谈判桌上的收获是非常丰厚的。
第七招：
让对方敞开心扉的倾听技巧
具体包括以下几方面：
（1）直视对方，不要马上露出疑惑、生气等表情
表现出很有兴趣听下去的样子：
“啊，原来如此！
”“那真的很有趣！
”就像这样，听对方说，也提出自己的疑问。
但是，觉得有错误的地方、也要提出像“那个，应该不对吧”的疑问。
（2）表情丰富地倾听
对对方的谈话内容，表现出感兴趣的态度，他也会更信任你，使双方之间的隔阂消失。
正因为如此，当对方说话时就该专心注视对方，随声附和，脸上保持着笑容等丰富表情。
不过，表情不可太过于夸张，否则给人很虚假的印象。
怎样掌握适中是很值得注意的。
如果对方以这样的态度，聆听你的说话内容，想必你会大感满足吧。
同理，自己也应以相同的心情来倾听对方说话。
（3）尽管对方很情绪化，但要以冷静的态度应对
我们知道，人的情绪是会相互感染的，对方说话时你专心倾听，相对地，当你说话时，对方也会以相同的态度对待你，这是“以德报德”最简单的体现。
这样说来，“善于倾听的人”在无形中也渐渐他说服着对方，至少，降低了对方对你的排斥感。
所以，当自己发表意见时，自然地就会减少些障碍。
有时候，如果不认真倾听，就会给对方一种不尊重的感觉，肯定会对生意的成功造成一定的影响。
所以，即使是在谈判桌之外，对方说一些与谈判无关的话题，也不妨认真地倾听一下，有时候“功夫在谈判桌外”。
第八招：
用题外话转移对方注意力
在这方面，英国首相洛德乔治确有其独到之处。
当人们问他何以能维持声名不坠，在那些与他同期的战时领导人物如威尔逊奥兰多和克里蒙梭等相继凋零之后，他却仍是如日中天，身系高阁。
而洛德的答复则是，他之所以如此，正是因为他懂得在钩上装讨鱼儿喜欢的钓饵，别无他法。
这位成功大师告诉我们，一些赞美的话可以用做谈判伊始的开场白，如：
“您这会议室布置得真雅致！
尤其是这儿的灯光，太棒了！
厩不刺眼，也没有影子，是怎么设计的”
这种开场白亲切、自然，让对方心里十分受用，但又不给人虚伪的感觉，一开始就形成一种和谐的谈判气氛，为以后谈判的顺利进行创造了条件。
在谈判进行当中，当对方向你做出让步的时候，你也不妨恭维他几句：
“您不愧是老朋友，很仗义。
以后再有类似的业务，我们第一个想到的自然是您。
”一般而言，在谈判中通常顺水推舟地赞美对手，达到谈判目标。
人往往有虚荣心，在交往中你会发现身边的同事特别爱表现自己，在竞争的环境里，更想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，以便获得他人的敬佩和认可。
如果你面对这样的同事，不妨点点头，用赞赏的目光鼓励他继续说，用谦虚友好的心态待之，你会感觉到其中会有一些可学之处。
即使没有多少价值，至少也满足了同事的炫耀心理，使你们的关系更亲近一些。
谈判需要双方的沟通。
为了使谈判顺利进行下去，谈判者必须向对方说明许多问题。
在做这种说明的过程中，谈判高手总是在他认为有必要的地方展开详细的说明。
这样，他就让谈判对手感到自己是多么的有诚意，连这么细节的问题也不忘交代，从而一下子缩短了双方的距离。
在谈判中，你可以反复使用以下字眼来向对方说明交易的好处：
“您只有充分利用这一机会，才能获得更多的利润”；“您已经了解了很多情况现在可以下决心了吧”；“我相信您已经认识到……”，说这些话并不费事，然而却能有效地促成对方下决心。
因为这种话始终抓住了对方利益这一核心，反复向对方重申了交易对他的利益所在。
你的对手总是千方百计地想捞取更多的好处，这是正常的。
其中，自然有不少要求是你不能做让步或不愿做让步的，但你不能直接拒绝，你可以说，“我会尽力考虑你的意见”，然后把问题搁置下来，作为谈判的交易条件。
在谈判中，你还可以时不时地表明：
”我会尽力满足你”，以消除对手的对立情绪。
而实际上，到底满不满足对方，关键还在于你自身的抉择。
丝毫无损的让步并不需要你花费金钱，却能为你带来不小的好处。
要想成为谈判高手，你应该掌握并应用这些技巧。
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