在全区卷烟销售网络建设全面提升工作总结会上的讲话 2.docx

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在全区卷烟销售网络建设全面提升工作总结会上的讲话2

在全区卷烟销售网络建设全面提升

工作总结会上的讲话

师增建

（2010年3月11日）

同志们：

刚才毕总对全区烟草系统下阶段营销网建工作提出明确要求，营销处对全区网建全面提升三年工作作了总结通报，指出存在的问题，安排了下阶段重点工作任务，各单位、部门要认真抓好贯彻落实。

同时营销处还通报了优秀县级烟草分公司（营销部）创建验收情况。

会上，我们听取了银川、固原两个先进单位的网建经验介绍，并对全面提升阶段的优秀工作单位进行了表彰。

会议还要就“市场营销上水平”进行专题交流讨论。

这次会议既是网建全面提升三年工作的总结会，又是一次全面部署新一轮网建工作的动员会，更是一次推动营销网建上水平的关键会议，标志着我区网络建设翻开新的一页。

下面我讲几点意见：

一、对网建全面提升三年工作的总体评价和取得的经验

三年来，按照国家局的总体部署和要求，在区局（公司）的统一规划和精心指导下，经过各单位的积极探索和扎实推进，网建全面提升阶段工作基本完成，网络建设不断向更深层次、更高水平发展，初步建立起基础稳固、运作规范、模式优化、功能完善、优质高效、水平提升，富有宁夏烟草特色的卷烟销售网络，推进了传统商业向现代流通的转变，促进了企业管理水平的提升，确保了全系统持续健康发展。

概括地讲，三年网建全面提升工作有效解决了两个重点课题，有三点基本经验值得坚持和发扬。

（一）两个重点课题

经过三年努力，全系统较好完成了整体规划网建、整体运作网建两个重点课题，网建工作重点、网络功能、网络运行管理实现三个根本性转变，服务客户、把握市场、培育品牌、科学管理四种能力得到持续提升。

一是整体规划水平不断增强，较好地实现了三个转变。

网建全面提升是在整体推进的基础上，全面贯彻“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”的战略部署，认真落实国家局改革和发展的各项措施，全区烟草正确解码行业政策要求，整体规划网建全面提升工作目标与发展路径。

在第一阶段将网建工作重点从硬件与模式建立向软件与水平提高转变。

通过统一业务流程、统一系统标准和操作规范，实现全系统同基点运作，突出流程再造、体系建设、城农网并举。

在第二阶段将网络功能从销售产品向培育品牌转变。

通过客户服务体系的建立与应用，订单供货模式的建立与应用，从单纯注重销售指标转向更加注重服务客户、培育品牌，从被动适应市场转向积极引导市场，网络功能初步显现。

在第三阶段将网络运行管理从粗放型向集约型转变。

通过应用先进管理方法和技术，制定了符合全区实际的《卷烟销售网络网建基础管理标准》，从简单平面化管理转向整体系统化管理，全面提升了网络运行管理水平，实现网络管理的系统化、标准化、规范化。

二是整体运作水平不断增强，较好地提升了四种能力。

在提升服务客户能力上，通过与零售客户平等相处、长期合作、共同发展，更加注重零售客户盈利水平，全区明码实价执行率始终保持90%以上，零售毛利率始终保持11%以上，在全国处于领先水平。

同时与工业企业共享资源、互动互信、协同营销，营造了公平公开的良好市场环境，工业企业满意度达到90%以上。

在提升把握市场能力上，通过深入分析研究市场，运用先进信息技术，工商协同共同面对消费者的能力不断提升，需求预测水平不断提高，面对复杂经济形势的研判能力有了较大改观。

在提升培育品牌能力上，通过促进重点品牌成长，完善品牌运营机制，新品培育成功率达到80%以上，行业重点品牌销量大幅增长。

在提升科学管理能力上，通过优化资源配置、优化组织结构、优化营销队伍、优化运作模式，网络成本费用管理水平、网络运行效率、营销队伍素质得到有效提升。

营销网建作为中心工作，营销管理水平的提升，促进和带动了企业整体管理水平的提升。

（二）三点基本经验

三年来，全系统坚持打牢客户基础、打牢市场基础，加强培训培养、提升队伍素质，加强组织领导、严格督查考核，促进了网建工作上水平，保证了网建工作取得成效，值得我们认真总结、坚持和发扬。

一是必须坚持以客户为中心，以市场为导向。

通过三年网建全面提升工作，我区建网的目标更加清晰，任务更加明确，方法更加科学，内容更加丰富。

但不能因模式的不断升级，工作的不断更新，弱化建网的初衷。

服务是卷烟流通企业的灵魂，市场导向是实现现代流通的基本要求。

要把打牢市场基础、客户基础贯穿网建工作的始终，作为衡量水平的基本标准，真心抓、反复抓，抓出竞争力，抓出凝聚力，营造出公平的市场环境，维护好客户的合理利益。

二是必须坚持以人为本，整体提升队伍素质。

新阶段的网建工作要求我们深入贯彻落实科学发展观，增强网络软实力，说到底要建设一支高素质的营销队伍。

通过三年的不懈努力，全区营销队伍有了长足进步，已初步形成区、市、县三个层级的专业人才库，持证上岗率达到94%，大专以上学历达到85%，高级营销员比例达到48%，选拔出企业内训师22名。

今后，我们要继续完善培训与培养机制，形成有效激励约束机制，立足实际，着眼未来，把提升员工素质作为长期投资，不断激发员工潜能，为营销网建工作提供强有力的人才保障。

三是必须坚持加强领导，力促平衡、全面进步。

区局（公司）党组及各市局（公司）始终把网建工作作为一把手工程，高度重视，专门研究，精心组织，持续推进了网建水平的提升。

区局（公司）党组针对整体推进阶段全区营销网建工作基本处于“一枝独秀”的问题，及时提出“典型引路、加强指导、缩小差距、促进平衡”的工作要求，注重树立典型，注重发挥各市公司优势，开展试点攻关、以点带面、整体提升，并加强督查指导，严格考核验收，全区网建工作得到全面进步，三年三个市公司分获第一名，各公司的差距明显缩小，先进单位不断受到挑战，后进单位奋起直追，已初步形成了先进有压力、后进有动力的良好状态。

总之，全系统网建工作取得了来之不易的成绩，大家做了大量艰苦细致的工作，付出了心血和汗水，值得肯定和赞赏。

在此，我代表区局（公司）党组，向营销网建战线上的全体干部职工致以崇高的敬意，表示衷心的感谢！

虽然我区网建工作取得了一定成绩，但我们也要清醒地看到工作中存在的突出问题和薄弱环节，清醒地看到我们与国家局部署要求及全国烟草行业先进水平还有较大差距，主要表现在以下几个方面：

一是对“市场营销上水平”认识比较宽泛。

市场营销上水平涉及把握市场、培育品牌、服务客户、终端建设、营销队伍、内部管理等各个方面工作上水平。

目前全系统对“市场营销上水平”认识比较宽泛，目标不清晰，方法不明确，标准不统一。

二是对“培育品牌是卷烟流通企业的第一要务”认识不深刻。

“第一要务”这四个字不是行业随便提出来的，因为发展是第一要务，发展体现到我们行业、体现到卷烟流通就是培育品牌，就是一切要围绕培育品牌来展开工作。

目前全系统对培育品牌工作的重要性认识不深刻，还未将培育品牌工作上升到事关行业转变发展方式的高度来认识，培育品牌的方法和手段单一，协同营销的效果还不明显。

三是对“服务是卷烟流通企业的灵魂”认识不到位。

作为卷烟商业企业，服务是我们的立企之本，只有牢牢抓住服务这个本质，才能真正实现向现代流通的根本转变。

目前全系统服务客户的意识、能力已不适应现代流通的要求，客我关系还处在交易型阶段，对终端的掌控能力较低，服务品牌化发展缓慢，企业内部服务意识淡薄，服务效率与服务水平亟待提高。

二、在更高水平更高层次上把握新一轮网建工作的整体思路和主要任务

2009年全国网建现场会为今后行业网建工作指明了方向。

我们要准确把握国家局的总体要求和决策部署，结合我区烟草实际，确定新阶段新形势下的营销网建总体工作思路是：

紧紧围绕“卷烟上水平”的主要任务，全面落实国家局“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建新要求，以市场需求为导向，以培育品牌为第一要务，以持续提升客户服务水平为重点，按照“坚持现代标准，构建一个体系；坚持求真务实，深化两个重点；坚持探索创新，做好三项工作”的总体要求，增强网络软实力，推进传统商业向现代流通的根本转变，努力实现营销网建上水平。

今后几年特别是今年的网建主要任务，我在年初全区烟草工作会议上已作了全面部署，提出了明确要求。

下面我再强调以下三个方面的主要工作：

（一）推进现代营销，建设现代流通企业

现代流通的主要内容是现代营销，标志是电子商务、现代物流。

如果我们还依靠传统粗放的经营模式，那市场营销上水平就是一句空话。

必须持续推进以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要内容的现代烟草流通建设，推动市场营销上水平。

一要运用现代经营理念与方法。

坚持现代流通企业的标准，通过体现进步、体现提高、体现创新来构建面向消费者的营销体系。

用现代营销体系将网络建设、订单供货、协同营销有机结合，建设完整的价值链，实现“三位一体”整体运作，用品牌打通工商零三个环节，实现分工协作、资源共享、互惠互利、适度满足市场需求。

二要运用现代信息技术。

将信息化贯穿卷烟营销的全过程，渗透营销工作的各方面，充分发挥信息化对营销的支撑作用。

完善以电子商务为主要特征的现代营销模式，按照国家局的统一规划稳步推进网上订货、网上配货、网上结算工作。

通过努力，到2012年末，有条件的地市级公司实现“网上订货、网上配货、网上结算”三网运行的客户比例达到20%以上。

更要注重企业营销分析系统的全面应用，将“数据驱动营销”的工作方法贯穿于市场营销活动全过程，从根本上扭转传统经验型的销售方式。

同时要继续完善、科学确定现代物流建设的基础标准，通过对卷烟仓储、分拣、配送各工作单元的细化分解，实现现代物流建设对标管理，提升现代物流建设水平。

（二）加强品牌培育，营造良好营销氛围

品牌是营销的核心，也是营销水平的集中体现。

必须转变发展方式，把培育品牌作为第一要务，提升品牌价值，为品牌发展做出积极贡献。

一要把品牌培育放在更加突出的位置。

区公司要在深入研究市场需求的基础上，进一步完善品牌发展规划，科学制定品类梯次化培育目标、路径、标准，使规划既要符合行业品牌发展大趋势，又要紧密结合宁夏的市场需求、消费偏好，进一步推动全区经营方式由销量结构型向质量效益型转变。

各市公司要充分发挥销售网络培育品牌的功能，主动承担品牌培育的责任，在市场研究、策略制定、货源衔接等方面积极主动地和工业企业进行协同，使重点骨干品牌在我区得到良好成长。

二要突出培育全国性重点品牌。

培育全国性重点品牌是实现行业品牌发展上水平的重要目标。

区公司要建立健全品牌培育激励机制，把培育全国性重点骨干品牌的能力、水平和成效作为考核市公司营销上水平的重要标准和依据。

市公司要在全系统品牌发展规划的指导下，以“中华、玉溪、芙蓉王、云烟、红塔山、白沙”等行业标志性品牌为重点着力开展精准营销。

对精准营销我有个通俗简单的理解，就是“上得去、动得了、反应好、供得上”。

要通过创新品牌培育方法，加大市场推广和品牌传播力度，加强消费引导，实现市场营销精细化。

通过努力，形成销售规模在1万箱以上、2万箱以上、3万箱以上的大品牌，使宁夏烟草大品牌的总销量有一个大的提升，以重点骨干品牌价值的充分挖掘和利用支撑宁夏烟草的科学发展。

（三）增强网建软实力，推动营销水平持续提升

网建软实力决定了市场营销水平的高低。

在现行专卖体制下，卷烟商业企业的软实力就是服务、人才、成本。

一要牢固树立为客户创造价值的经营理念，提升客户服务水平。

要切实把服务作为灵魂，以“卷烟工业企业、零售客户、消费者三个满意”为追求，打造具有竞争力的服务品牌，形成宁烟特色的网络文化，让服务演变成企业员工的自觉行为。

要营造公平竞争市场环境，有效对接市场、货源、信息，对重点骨干品牌实现精准营销，提升服务工业企业水平。

要认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售客户营销指导，不断挖掘终端价值，建设满意终端，确保不缺货、不断档、不积压、零售价格稳定、市场秩序良好，切实保障零售户合理利益。

要以满足消费者的需求为出发点和落脚点，搭建消费者数据库，提供高品质、适销品牌，维护消费者利益。

二要提高网络运行效率，努力降低成本费用。

从全球烟草企业的发展看，税收是烟草企业法定的刚性成本，在持续加重的税负压力下，低成本是烟草企业盈利的重要源泉，成本领先也是烟草企业竞争制胜的重要战略，其中网络运行成本是成本管理的中心环节。

目前我区在对标工作中面临的压力和挑战非常严峻，建立在高成本基础上的网建先进水平是难以为继的。

要对网络运行成本的各个环节进行分类、分作业单元综合考量，制定符合宁夏实际的评价标准，在不降低服务质量的前提下，物流、订货环节率先启动效率、成本与工资挂钩，逐步推行到营销层面，通过探索创新网络管理新方法，努力降低成本费用。

三要以人为本，加强人才队伍建设。

人才资源是任何一个企业发展的第一资源，更是企业软实力的集中体现。

加快营销队伍建设，培养高技能营销人才，是烟草商业企业在未来发展中占据主动的关键。

区公司要在总结完善固原、银川市公司试点经验的基础上，出台全系统营销队伍建设配套制度和方案，通过“部岗结合”，实现组织机构扁平化；通过流程再造，实现岗位设置专业化；通过分级管理，实现激励机制绩效化。

各单位都要建立起符合当地实际的人才培养长效机制，长期投资，长远规划，有效培训，有效激励。

区局（公司）党组在严格控制各项费用的背景下，近几年持续加大对教育培训经费的投入，就表明一个态度。

今年我们与行业院校签订了长期合作协议，建立以职业资格认证和专业岗位能力为主要内容的培训机制，突出以客户经理为核心的营销团队建设，并将选派优秀客户经理外出脱产学习，通过努力，逐步建立起一支符合现代流通企业发展要求的现代营销队伍。

三、在更高水平更高层次上推进新一轮网建工作的几点要求

在更高水平更高层次上推进新一轮网建工作，起点高、时间紧、任务重、难度多、责任大。

为确保网建各项工作目标任务的圆满实现，我再强调几点要求：

（一）深刻理解和认识推进新一轮网络建设的重要性

我们要深刻理解和认识在更高水平更高层次上推进新一轮网建工作的重要性，切实把思想和行动统一到国家局、区局（公司）党组的部署要求上来。

第一，新一轮网络建设是推进传统商业向现代流通转变的重要途径。

网络建设是现代烟草流通的重要标志。

夯实网建基础管理，充分发挥网络建设的功能和作用，对于提升现代营销水平，建立现代流通企业有着积极的促进作用。

只有围绕提升服务水平，整体推进现代营销体系，积极发展电子商务，努力提升现代物流运行水平，加快培养现代流通人才，进一步发挥市场配置资源的作用，才能促进传统商业真正向现代流通的根本性转变，更好地迎接国际竞争、烟草控制等挑战。

第二，新一轮网络建设是“卷烟上水平”的重要环节。

网建工作是“卷烟上水平”这个系统工程的重要组成部分，是“卷烟上水平”有关工作的重要载体和依托。

网络是市场营销的基础平台，网建上水平对“卷烟上水平”，特别是市场营销上水平有着重要的现实意义和实践意义。

如果营销网建工作上不去，品牌发展、原料保障、技术创新、基础管理上水平就会受到影响，尤其是品牌发展、基础管理上水平就没有了提升的平台。

第三，新一轮网络建设是推进宁夏烟草平稳发展的重要保障。

营销网建是行业最具价值的的战略性工程、生命工程，是一项基础性工作，也是行业的中心工作，对于实现宁夏烟草改革发展目标，保持平稳健康发展起着基础性和关键性的作用。

如果我区网络建设不能上水平，在新一轮网络建设中跟不上步伐，宁夏烟草核心竞争力就无法提高，建设“严格规范、富有效率、充满活力”的宁夏烟草将无法保障。

（二）增强搞好新一轮网络建设的责任感和紧迫感

通过网建全面提升工作全面考核发现，有少数单位存在松劲思想，工作积极性、主动性不够，依然存在领导重视不够、措施执行不到位等现象。

主要原因还是思想认识上出了问题，感到我区网建工作不错，国家局也给予较高评价，其他事情可以慢慢来，可以松口气了。

有的工作怕吃苦、不扎实，影响了网建工作的质量。

还有的对营销网建工作缺乏研究，没有成为营销网建的行家里手，影响了网建工作水平的提升。

这些问题不解决，网建工作不可能搞好。

我们绝对不能高估已取得的成绩，要清醒地认识到，全国烟草行业各单位都在与时俱进，竞相发展，徐州、成都、广州、厦门、遵义、吉林、青岛等公司在电子商务建设、市场信息采集利用、工商协同、品牌培育、成本控制、队伍建设等方面处于全国先进水平，而我区网建工作没有优势可言，稍有松懈，就有可能出现前有标兵越跑越远的状况。

网建工作没有止境，“逆水行舟，不进则退”，小富即安、停步不前、维持现状是没有任何出路的，就会被甩到后面，跟不上全国网建快速发展的步伐。

我们必须坚决纠正守摊子、吃老本、不作为的思想，从全国烟草行业改革发展的大局出发，站在为国家负责、企业负责、员工负责的高度，紧紧瞄准行业一流水平，增强等不得的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感，凝聚团队力量，激发干事热情，找准在全国所处的位置，查找存在的突出问题，学习借鉴先进经验，采取更加积极有效的措施，持续提升我区网建水平，努力完成新一轮网建工作任务。

（三）坚定搞好新一轮网络建设工作的决心和信心

经过近几年努力，全区网建工作取得较好成绩，得到了国家局的肯定，“数据驱动营销”等工作走在全国靠前位置，不仅推动了各项工作的全面发展，而且为增强经济实力，保持宁夏烟草持续健康发展奠定了良好的基础，为我们做好下阶段网建工作创造了有利的条件。

这充分说明了“小省区也能干成事，干好事”，为我们增添了做好新一轮网建工作的信心，坚定了我们完成新一轮网建目标任务的决心。

我们要继续强化“经济相对落后，但人不落后、精神状态不落后、工作不落后”的思想认识，继续保持“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的工作作风和“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态，要有一股小省区经济总量低，但经营管理水平不能低，宁夏烟草人为行业发展敢于拼搏、有所作为的标准不能低的气魄，要有“跳起来摘桃子”、争先创优、勇争一流的决心和信心，与时俱进、创新发展、扎实工作、奋发有为，切实把网建工作抓实抓精抓出成效，通过几年努力，确保银川网建处于全国一流水平，其他公司达到全国平均水平。

（四）进一步加强对新一轮网建工作的组织领导

实践证明，网建能不能搞好，关键在组织领导。

我们要进一步加强领导，明确责任，制定新一轮的三年网建工作规划，明确工作路径，狠抓贯彻落实。

各市局（公司）要健全由主要领导任组长、分管领导任副组长、各职能部门负责人参加的网建工作领导小组，为网建工作提供组织保障。

主要领导要高度重视，亲自抓；分管领导要分工负责，具体抓；各职能部门要密切配合，全力抓。

要明确各职能部门在新一轮网建工作中的责任和目标，做到各尽其职，各负其责。

要严格落实责任，把责任层层分解到部门和个人，并层层签订责任书，严格进行责任追究。

区公司营销处等职能部门，要切实加强对全区营销网建工作的规划、协调、指导、督查、考核。

要坚持考核导向作用，建立起督查考核机制，加强督察考评工作，坚持季度考评、半年小结、年终总评的办法，认真总结、分析和评价网络运行质量，将网建工作列入对市局（公司）领导班子年度绩效考核的重要内容，根据考评情况，严格兑现奖罚。

要通过严格公正的考核，打破一潭死水、打破墨守成规、打破四平八稳，通过考核激发活力，增强紧迫感，为未来赢得先机。

同志们，宁夏烟草改革与发展正处于关键时期，新一轮的营销网建攻坚战已拉开序幕，全区营销网建战线的同志要在国家局、区局（公司）党组的正确领导下，总结经验、认清形势、坚定信心、扎实工作，全力推动市场营销上水平，为宁夏烟草持续健康发展做出新的努力和贡献！