服装行业分析.docx
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服装行业分析
服装行业模拟分析
市场营销3班20091402115赵曼
一．市场环境分析
国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间,快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来十年国内的服装消费将迎来黄金增长期。
1.服装总体市场分析
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。
人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性.中国人口十四亿,庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。
同时随着中国国民收入的不断飞升,在2003年人均GDP超过了1000美元后，中国市场将进入精品消费时代，直到2007年，中国人均GDP经已达到了2280美元。
服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。
国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，但今后国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。
（2）服装市场细分分析
1、性别细分
★女装市场分析：
女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流,是时尚、个性的代表。
女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。
因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。
据统计,排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15％左右。
国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响,例如颜色鲜艳、色块较大、结合时尚流行款式的“汉派"服装，带有江南文化气息的杭州女装产业、具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业和年轻学生一族的广州十三行、白马国际广场，还有现在风靡全球的LOLITA（洛丽塔）、庞克风等。
众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。
同时随着国内消费者消费观念的成熟和国内市场的不断扩大，世界女装大牌也纷纷进军中国，国内市场越来越成为世界女装的重要组成部分.国外女装品牌纷纷进住国内的一线城市，或专店或专柜。
虽说其目前渠道较少，价格定位较高，但其对女装高档市场的影响和对国内女装时尚趋势的影响却是巨大的，基本占椐了高档市场。
同时国外品牌为了开拓更广阔的内地市场和占椐中高档女装市场，与国内品牌合作的步伐越来越快，市场竞争也越来越激烈。
★男装市场分析：
根据国家统计局2000年第五次全国人口普查公报，中国男性人口数量为65355万人，占总人口的51。
63%,比女性的比例略高,由此可见，中国的男装消费者构成了一个容量不容忽视的市场。
目前我国男装业的发展已具有相当的基础：
男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确,质量比较稳定。
继2001年11家衬衫品牌荣获中国名牌战略推进委员会评价的“中国名牌”后，2003年又有12家男西服品牌荣获“中国名牌"称号,我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准；品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展，企业投资领域不断扩大，企业间资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、跨国市场营销网络.由于中国男装市场品牌发展起步较早,相较于其它服装成熟，但由于各地新品牌层出不穷，因此竞争仍异常激烈.前十名品牌占据全国几乎50％的市场，前三名：
森马服饰、雅戈尔YOUNGOR和以纯服饰市场地位相对稳定,其中森马服饰市场优势明显，市场综合占有率超过10%，其他品牌的市场综合占有率较低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之间较为接近。
2、年龄段细分
16—30：
该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体（主要集中在学生以及刚步入社会的人群），是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在2。
1亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。
该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物,容易接受各种新品牌。
该群体中很大一部分容易冲动购物。
是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场.
买单件服装价值最高的群体（主要集中在有一定消费能力的白领以及有事业基础的人群），该年龄段人口在3.3亿左右。
该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。
但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟,因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌,对新品牌的接受程度较低,购物理性居多。
有相当部分品牌定位于此细分市场。
45-65：
该年龄段的人口在2.7亿左右。
该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。
市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
65以上：
该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。
对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
3、产品属类细分
我们将现有市场中主要服装产品的属类进行划分，他们包括：
商务正装系列
商务正装系列包括在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务服装,包括如西装（套装）、燕尾服（宴会装）等类型的服装系列.此类服装代表着经典、非凡与高尚，被誉为“衣着贵族”。
此类服装的市场需求量一定，价值较高。
高级时装系列
高级时装也被人称之为“明星服装”，因为这类服装往往价格高昂，诸如各类时尚晚宴及高级典礼之中进行穿着。
此系列服装以奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化（即个人订制）订购为经营模式.
周末休闲系列
在周末休闲的服装系列中，还可进行细分，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：
大众休闲（如佐丹奴、班尼路等）、运动休闲（如国际的耐克、阿迪达斯、puma、国内名牌李宁的专业运动休闲、Lacoste的网球休闲、Wolsey的高尔夫休闲等）、时尚休闲（如ONLY、VEROMODA等）、户外休闲（如PaulShark的海洋休闲、JEEP的野外休闲等）等.虽然休闲品牌领域的竞争者越来越多，各个品牌开始将原有品牌的着装领域进行延伸，并将一些具体的生活或娱乐概念符之其上，使之更为形象也更加容易被消费者所接受.
“新正装”系列
随着“知识精英族群"日益成为都市社会的主流人群，品味休闲、人本与自然的双重追求成为时尚，大量生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务休闲装的出现,跳脱了传统正装或休闲装的领域，这些都可以统称为“新正装”系列。
代表为G2000、U2等，正装休闲化已经成为了近年国际服装市场的一大流行趋势,“新正装”概念正是近年来在这一潮流趋势下应运而生，其定位于“知识精英族群”的社会主流人群,着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚,为男/女士提供了一种8小时以外同样可以展示自己魅力的选择。
尤其是商务休闲系列是近几年国际消费市场中越来越推崇的着装方式，即能够在一般的商务场合进行着装，也可以在八小时外着装，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越来越受到多数白领和成功人士的喜爱。
由于“新正装"继承了正装和休闲装的双重元素,已经成长为一种独立的衣着文化,“新正装"的主导消费群体都是各行业的青年才俊，包括技术型、知识型艺术型等知识精英族群,而且这个消费群体正在迅速的扩大。
二．消费者分析
现在消费者逐渐转向休闲服饰消费，主要是休闲服饰带来新的生活方式，即简单又舒服，特别年轻消费者的影响力会较大.而对现在年轻的消费者的调查所得对休闲服饰的看法是比较简单,舒适,而且有个性，同时随着“新正装”的兴起，45岁下的中青年消费者逐渐倾向于“新正装"风格，对休闲服装的要求也不断提升，但服装风格接近,档次集中在中低挡也让其在选择上（特别是在中高档休闲服装）存在很大的困难。
随着中国消费者消费能力的增加，在其进行服饰购买时已不再单纯考虑产品的基本功能，在达到一定经济收入的前提下为了满足工作需求（如商务活动）、心理需求（如羡慕尊重）、生活需求（如时尚装饰）以及社交需求（如品味交流）之时,选择购买更能够表现经济实力、自身品味的品牌产品则是必然。
伴随着信息交流速度更为快捷,中国国内可进行品牌消费的消费群体与国际流行时尚需求的步伐几乎一致。
中国服装消费市场正沿着：
需求消费－＞时髦消费－＞时尚消费－＞个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。
虽然在现阶段内因地区经济的差异、个人收入的差异以及城市间文化的差异等因素的影响，导致中国服装消费市场还存在整体不均衡的表现，但随着时间的推移，这种差异量将会快速持平.
据一份对十个一线城市的15-60岁的消费者抽样调查（2007年数据）表明：
被调查的消费者如要购买中档服装，会以香港品牌为首选；购买高档服装者，以外国名牌为首选；
77%受访者表示，每次逛街消费都会到服装店；
在白领女性受访者中，83—85%经常到服装店购物;
消费者通常在假日购买成衣的比例：
香港73%、广州68％、上海63％、深圳67％、成都46％；
消费者购买成衣的渠道：
连销店（38%）居首位，其余依次为百货大厦（35％）及服装购物商场（16％）；
受访学生之中，逾半喜到连锁店购买便服；女行政人员则喜欢在百货店购买衣服；
受访女白领中逾70％最注重品质,64％注重颜色与款式,48％注重价格；
便服方面，大部份受访者最注重价格;
购买服装的消费额：
受访者平均每年花在购买服装上的金额为3，080元人民币,其中女行政人员花在服装上的消费额最高，每年平均为3，930元，女白领为2，840元,学生只花900元；
何时购买服装：
67％受访者表示会在一时冲动情况下购买服装,其中香港受访者占比率最高（87％），内地上海最高（82％）,其余依次为广州（72％）、北京（64％）.本次调查发现大部份年青女白领（65％），会因为衣服漂亮而非因实际个人需要而消费；
消费者购买服装时，最重视的五个考虑因素依次为：
尺码是否合身（94％）、裁剪（92%）、价格合理（88％）、质料（87％）及款式时髦（76％）；
逾半受访者认为折扣是最吸引他们的推广招数。
内地售卖服装的百货店及连锁店，都会在节假时期打折。
此外，电视、户外广告、免费赠品都能吸引消费者注意
三．运营分析
服装品牌目前主要为两种运营模式：
走大众品牌和走专业品牌。
两种运营模式在设计、生产、价格、渠道和促销上有着根本的不同。
大众品牌分析
设计、生产：
国内大众服装品牌在设计上主要以满足主流大众的整体需求为主；在生产上以大规模定制为主.
价格：
目前国内大众服装品牌主流价格主要集中在中低档；价格在中高档的基本为正装和时装品牌;国外进入国内市场的大众服装品牌较少，进入的也基本上也集中在高端。
渠道：
目前大众服装品牌行业流行的渠道方式主要为：
自营型、加盟型及代理型。
加盟型的营销合作关系，则是自营与代理之间的结合体，其中即会有企业方的资源及资金投入，也会相应的借助合作伙伴的区域优势进行营销推广，但在加盟型的渠道合作关系中，需要企业具备强大的品牌管理能力及市场形象的创建能力方可为加盟者提供更为持久的经营动力.
在营销地点的设置中，还可细分为商场型营销、专营店营销及k/A（专指连锁超市及大卖场）群体营销。
在大中型城市中，消费者在购买高价值的服装时多会选择信誉较高与形象较好的商场进行购物，对于服装品牌产品而言商场能够提供更为充足的消费群，也可以通过商场的信誉与形象提高品牌的号召力与影响力。
四．服装营销渠道分析
（一）商场经营模式
商场经营主要体现在百货大楼、大型商场及超市中的买卖等.其中商场经营模式主要采用代销、租赁等形式。
租赁是指服装企业租赁商店货柜台，直接派售货员销售自己的服装。
由于这种方式会影响到商店的整个形象，也不利于商店的统一管理等，所以在一些大中城市的服装销售中，主要采用代销的形式。
代销就是服装企业把自己所属的商品提供给商店，商店把商品销售给消费者后收取一定的费用作为活动的补偿代价。
大型商场是消费者选择和购买商品的重要场所,其中服装销售更是重要的品类。
据调查，有40％的消费者在大型商场购买服装。
可见，大型商场对服装经营结构的调整将使服装市场出现新的经营格局和竞争格局。
（二）代理销售的模式
在美国，代理商归入批发商的类型.代理商并不拥有产品所有权，其主要功能是促进买卖成功,并从中获取佣金。
代理商不是代表买方就是代表卖方，服装行业里的代理商常常代表卖方。
代理商一般有制造代理商、销售代理商、采购代理商等形式。
在我国的服装销售市场中也有许多采用这种方式,其主要原因是：
利用代理商可以降低销售成本，可以提高服装品牌销售的安全系数，可以提高服装品牌流行的信息可靠性，可快速突破地方市场保护主义，加快产品的流通速度，具有融资的效能，能快速增加市场份额等。
但是代理也存在许多的问题，如佣金较高等。
（三）特许经营模式
特许经营就是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律和财务上独立的当事人——特许人（Franchiser）和受许人（Franchisee）之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其受许人权利,并附加义务，以便根据特许人的概念进行经营,具体包括：
受许人被允许在限定的区域和时间内使用特许人的商标或经营某一特定的业务；在特许合同期间特许人对受许人进行质量控制，以保证特许业务的经营；按照特许合同，特许人有义务向受许人提供业务支持，包括特许业务的组织、人员培训、商品策划、管理等各个方面；受许人定期要向特许人支付特许权使用费；特许经营合同不同于母公司与子公司之间的合同关系，也不同于同一家母公司的两家子公司之间的合同关系，而是两个独立法人之间的一种契约关系.现代的特许经营诞生于美国，到20世纪50年代,特许经营发展成为经营方式特许经营。
这种方式目前在我国的服装企业比较火爆，例如，由皮尔·卡丹开设的第一个特许专卖店后，其优势卓然，既可以利用授权人的管理优势,又能借助被授权人的资金等，扩大企业发展,互惠互利实现双赢.还有历届CHIC中国国际服装服饰博览会上,几乎绝大多数服装企业都打出“诚邀特许加盟"的招牌。
（四）网络营销模式
电子邮件营销：
企业购买邮件地址库，将自己和产品信息通过电子邮件发送出去。
文字链广告营销：
写一段话，将这段话链接上企业的网站后放置在各大门户的相应板块。
如果用户上网看到并且点击,则可以到企业的网站上浏览查看。
搜索引擎结果文字链营销：
此种方式的优点在于对目标客户比较聚焦。
例如，用户在搜索“服装"，他在搜索引擎上搜索出来的结果是与“服装"相关的企业。
网络图片广告营销：
网络图片广告牌与报纸、杂志等传统媒体上的广告很类似，也很容易理解，当网民浏览一个网页时，它上面放置的广告条幅、按钮等就会出现，从而被人看到。
除却以上营销模式之外,在我国的服装领域中,许多服装企业纷纷开展了邮购销售渠道的模式。
例如，北京的曾丹时装有限公司等，这些企业也取得了不错的业绩.
五．具体的模式
（一）服装批发市场
目前服装批发市场的发展有四个特征:
1。
服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口,是处于消费阶层的中低部分。
2.从前简陋的“大棚式"服装批发市场竞相改造,这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。
这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间,每逢节假日更是人满为患.
3。
发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营,面对消费者也发生了质的转变,有的甚至成为全国服装的批发基地。
4.传统的批发市场走的是低价位的路线,以此求得销售量的提升。
那么从目前来看,少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题,毕竟批发市场走的是低价格的路线.
目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。
其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：
低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。
（二）大型百货商场
百货商场仍是服装销售重要的渠道。
根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元,平均月销售额在5000万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44％,平均销售额在1亿元人民币,说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。
（三）连锁专卖的品牌经营店
专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可.通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。
（四）服装超市与折扣店
目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。
超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠,质量一般也有保证.还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致.
至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格,但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。
（五）展会成为服装销售的又一渠道
随着服装产业经济的发展,不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。
展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家,可以谈合作意向,达成经销合同,也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。
除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。
当然还要提醒服装企业注意,参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸,使得意向客户转化成为真正的经销商。
（六）网上购物/电视购物
新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。
网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。
这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300％—500%的溢价能力。
对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用,这也是比较合算的方式.
中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快,普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情.
当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大.随着消费文化的持续深化,更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来,是一部分企业可以尝试的销售途径.
目前在美国,网上购物最大的是食品，其次是服饰。
（七）店中店
相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。
顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路,更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台—-进入商场,消费者面对的是与街边店截然相反的体验—-这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。
英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，当年实现上百万的盈利.这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题,关键是产品形式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的.
六．、服装企业营销渠道存在的问题
（一）营销渠道的辐射能力和控制能力有限
随着企业规模的扩大，渠道辐射力和控制力的问题会对企业提出更高的要求,一旦渠道辐射力与控制力减弱。
企业便不得不小心应对可能面临的渠道危机，较大规模的企业在经营初期往往都是比较弱小的，且资源非常有限利用分销商的网络资源推广产品是一种合理有利的方式.当然，这也会使企业形成对分销商的依赖，当企业对分销渠道的控制力减弱或分销商不进行合作时可能会造成渠道成本不断增加。
渠道产出日益减少的现象当企业规模越来越大，当品牌影响力不断增大时，企业需要为规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础。
此时，企业的渠道辐射力和控制力弱相应跟不上，没有凭借自身的财力和市场管理经验组建自己的分销网络，把渠道成员纳入自己的规范控制之下,那么从市场竞争的需要和企业长远利益来看，无异于企业自己放弃了掌握渠道主动权的机会。
企业放弃了主动权，根本无法有效地控制自己的渠道成本.
（二）营销渠道窜货问题严重
窜货又称倒货或冲货，是经销网络中的厂家分支机构或中间商受利益驱使跨区域销售产品从而造成市场倾轧，价格混乱。
严重影响厂家的声誉的恶性经营现象,窜货有良性和恶性之分.恶性窜货是指渠道成员受到利益驱使跨区域销售产品而造成市场混乱、严重影响厂商声誉的不良现象，畅销产品往往容易发生这种现象.对于恶性窜货，企业必须尽快处理，否则，企业的价格体系可能会崩溃，恶性窜货会影响到广告资源和人力资源等的投放效果，会增加家渠道的相对成本。
一般而言，大公司在制止恶性窜货这一市场投机行为方面往往做得比小公司好，跨国公司一般做得比国内公司要好。
（三）服装营销渠道无法实现链式管理
现在的百货商场可谓是泛滥成灾、参差不齐.由于市场分析不够，目标市场不准，很多服饰企业最初是大批量的生产,以供商场所需,但最终又多被成批的退回造成积压库存。
零售商业发展集中化、业态单一化。
一是集中在城市繁华地带,二是以百货业态为主。
这种单一业态的零售服务根本难以满足消费者差异性的需求.企业库存累积过多，不知该何去何从；久而久之,资金回笼甚为困难。
不同服装品牌的零售系统层次差距过大，涵盖着从生产商到消费者的全部过程的实体分销，没有真正实现链式管理等。
七．服装企业营销渠道策略
（一）加强监督和控制营销渠道
服装营销渠道是服装生产商的产品流向消费者的渠道，服装生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该企业产品的市场占有率的提高有着至关重要的作用，因此服装企业必须建立好自己的营销渠道。
建立好自己的营销渠道主要是对营销模式的选择应该有一定的标准:
经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
在建立好自己营销渠道的同时，还要控制自己的营销渠道。
控制自己的营销渠道主要是指加强与营销渠道成员的合作与支持，在营销渠道控制中拥有主动权。
其基本手段可采用：
沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
如奥特莱斯零售业模式、定制销售渠道模式等.奥特莱斯源自英文OUT—LETS，是“出口、出路"的意思，用于零售业指专门销售名牌过季、下架、断码商品的商店组合，折扣低至七折以下，被称为“品牌直销购物中心”，是欧美最为流行的零售业态。
“奥特莱斯”（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近100年的历史。
奥特莱斯零售业最吸引人的主要原因就是定位准确，即名牌、低价。
尽管所售商品是下架、过季和断码名牌，但却是全新的,而且价格普遍是商场价格的60％以下。
奥特莱斯的目标消费群体是有较高收入、名牌认知程度高、品牌意识强的消费者.这些顾客不一定是非得购买当季时尚名牌,即使是稍微过季,只要是货真价实名牌,仍然会成为他们的首选.这种瞄准特定群体的销售定位是新业态出现的客观基础,也是现代商业发展的趋势。
（二）重视商业情报的收集
商业情报的收集对企业有很大的促进作用，但情报的收集对企业贡献率一般都是秘而不宣的。
据现在才公开的
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