杠杆借力营销特训秘诀总结篇.docx
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杠杆借力营销特训秘诀总结篇
杠杆借力营销特训秘诀总结篇
文章来源:
成智大兵
进入正题;首先,我们一起来看看杠杆借力营销有哪些阶段,在这些阶段里的主要需要思考的问题是什么?
一、杠杆借力营销阶段分析篇
在这里,如果我们深入地去分析与思考,可以很清晰地发现,我们可以把杠杆借力营销分成5个阶段;
第一阶段:
需求阶段。
这一阶段在现实生活中非常常见。
在这个阶段里,我们往往在想:
我缺乏什么东西?
而这个东西刚好别人有,我是否可以轻松地借到?
或者在想:
别人手中有一个什么东西,可以很快地帮助我成功,我是否可以借到?
怎么借?
在第一阶段里,你需要认真地思考以下问题,一旦你找到了以下问题的答案,你将会很轻松地借到资源。
1、明确自己想要借的东西;
明确自己想要借什么,这是杠杆借力的第一步,如果你都不清楚要借什么,那么你的借力也将是空的。
什么东西将最大化的影响的我的事业步伐?
哪一个瓶颈影响了我前面的脚步?
我需要什么东西要快速提升我的业绩?
哪一个因素对我的营销工作影响最大?
这些问题将帮助你认真思考并确定我自己到底想要什么。
2、明确谁手中有你想要借的东西。
这世界上,你能想到的你没有的东西,一定在别人手中。
所以,找到一个拥有资源的人,然后与其共享资源。
在这里需要思考的是:
你想要的东西,是不是别人闲置的东西?
或别人有富裕的东西?
在你借力的过程中,别人要承担风险吗?
别人可以获得哪些利益?
3、付出巧妙的杠杆借力起动力
只有先付出,才会有回报。
因此你必须在杠杆借力前,首先制定好自己要付出的那一部分。
第二阶段:
关联阶段。
这一阶段在多个商家联合营销,或商城里集体整合促销中可以见到。
在这个阶段里,你开始结合自己整体的需求,向多个商家借力。
同时,在这个阶段里,你开始思考与分析客户,开始以客户的整体需求出发,寻找关联的商家。
在这个借力阶段里:
思考的主要重点是客户,以客户的需求为核心,寻找可以关联的借力对象。
在第二个阶段里,你需要思考以下几个问题
1、我的客户在哪里?
他们很频繁地向谁购买过东西?
他们愿意相信谁?
2、哪些行业拥有与我相同的客户群体?
3、哪些产品与我的产品或服务有关联性?
比如:
衣服与鞋业有关联性。
4、哪些行业与我的产品或服务有互补性?
比如:
卖衣服的与洗衣服的。
第三阶段:
倍增阶段;快速放大你的利润点。
在这个阶段里,需要认真分析自己所做的事业,或者认真审视一下自己的资源。
因为,最聪明的商人是最愿意冒险的,他们往往所做的事情都只是倍增。
倍增=指数级地不停地在复制成功。
所以说,倍增的风险是最低的。
在第三阶段,你要思考的问题是:
1、我所做的事业中,哪一部分是最顺利的?
最有利润的?
我是否考虑过如何倍增他,扩大它的效果?
如何倍增?
借力!
2、我的朋友中,谁的生意做得最好,我如何倍增他的业绩获得我的收入?
3、我的朋友中,谁拥有稳定的客户流?
他们的客户还有哪些需求?
我如何利用与倍增?
第四个阶段:
反借力阶段;在这个阶段,你主要考虑的是如何把手中的客户价值最大利用化;
很多时候,我们的眼中,常常只装着自己在做的生意。
其实,生意的本质是:
你在跟一群人打交道。
这一群人,就是你的生命线。
所以,事业的二维是:
你,客户。
事业的三维是什么呢?
你会不会回答说:
你,客户,产品?
不对的。
事业的三维是:
你,客户,合作者。
所以,你要考虑的是:
如何把客户的价值最大化,如果你的产品与服务不能提供的话,那么就找合作者。
在第四个阶段,你要思考的问题是:
1、我的客户是哪一类群体?
他们当中还有哪些需求是我不能满足的?
我可以让谁来满足客户?
从而获利?
2、在整个销售的过程中,我可以顺带推荐哪些产品,从而从中获利?
让别人搭上我成交的顺风车。
3、我有哪些资源是闲置在那里的,而这些资源却是别人急需要的?
我如何从中获利?
第五个阶段:
杠杆借力操盘手阶段。
你可以什么都没有,但你一定要懂得整合与借力。
在这第五个阶段里,你可以把前面四个阶段的内容全部忘掉!
真的吗?
是的!
你只需要学会杠杆借力里面一个很重要的内容:
资源整合与资源最大利用化。
所有的资源,都可以通过杠杆的作用,发挥更大的价值。
一个人手中闲置的资源,或未完全发挥作用的资源,却是另一个人急需的资源。
你所需要做的,就是在他们之间架起杠杆。
我们一起来这样的理解杠杆借力的操盘手:
1、一个杠杆借力的操盘手,是把一个拥有很多水的公司,跟一群很饥渴的人串联起来,从中获利。
2、一个杠杆借力的操盘手,是把一个人手中闲置的资源,与急需这个资源的人串联起来,从中获利。
3、一个杠杆借力的操盘手,是一个懂得组合多方资源,重新分配资源,达到资源最大利用化的人。
4、一个杠杆借力的操盘手,只是一个拼盘高手。
他懂得把每一个资源碎片进行组合。
好的。
我们一起了解并分析完了杠杆借力营销的五个阶段。
那么,此时你心中一定还有很多疑问,对于上面知识点的了解还不够深入,因此,我们接着用一个案例来分析。
二、杠杆借力营销案例分析篇
我们用一个完整的案例来分析上面的知识点。
张政道,是一个非常精明的浙江商人,主要从事服装行业。
他是我们这次案例的主人公。
张老板原先开了一个服装加工厂,在09年金融危机到来时,他敏锐地感觉到做加工行业将会很难生存。
于是,他想搞服装品牌连锁销售店。
在一次的商会活动中,我跟张老板认识了,他聊起了他的计划。
在经历了为期三天十几个小时的交流与策划,我帮助他做了一个非常大胆但成功极高的方案。
我们一起来看一下。
第一阶段:
借经验--我来出钱,你来开店。
我跟张老板说:
你开店最缺的是什么?
他回答说:
应该来说是这一行的经验。
OK!
那我们就从最缺的东西借起。
我问他,在你接触的资源中,有没有人开服装店非常有经验,而且生意做得不错?
他回答说:
有,那肯定有。
我没开店,但我接触不少这样的人。
于是,一个疯狂的“我来出钱,你来开店”的计划开始了。
具体操作是:
由张老板出钱,找到一个十分熟悉且擅长经营服装连锁店的人,由他来负责经营,张老板此时只是一个学习者出现。
这家店赚了钱55分。
店的股权55分。
经过交流,张老板接受了我的建议。
果不其然,他的店第一年就赚钱了。
他回忆说:
如果我自己去经营,肯定不会赚这么多钱,或许还会亏钱。
当然,另外的一个合作者也相当于无本情况下拥有了一家店,同时借别人的钱赚到了钱。
OK,第一阶段,让张老板赚到了钱,并且赚到了经验。
于是他开始自己开第二家店。
第二阶段:
借客户:
我来出赠品,你去做活动。
在张老板开第二家店的时候,他碰到了一些难题,就是客户不够多,不稳定。
他自己做了好几次促销活动,效果都不是很好。
我们这次提出的方案是:
我来出赠品,你去做活动。
具体操作是:
根据店面的客户定位与风格定位,寻找那些与我们有着同质客户的周边异业商家,跟他们说,你们在做活动吗?
你们的赠品由我来出,我赠送100-500元不等的产品,同时赠送现金券。
当客户在异业商家那里中奖到衣服时,此时客户拿到手中的是兑换券,她必须到你的店里来兑换成实物。
于是,你就有了一个非常好的机会促销她!
这里还结合了服装搭配方面的专业知识,我们就不讨论了。
OK,第二个阶段,张老板又很快速地做大了自己的店。
第三个阶段:
借眼光:
我来出场地,你们来出产品。
在开服装店的过程中,如何选款成为一个服装店的生命线。
其中还包含服装搭配。
这件事情,一直困扰着张老板。
这次我们提出的借力方案是:
我来出场地,你们来出产品。
具体操作是:
张老板面向网络的,同时也面向地面的那些服装搭配师、服装设计师。
推出一件很特别的事情。
他们不需要开店,不需要付任何租赁费,就可以免费获得张老板那里的橱窗位。
张老板把自己多家店的橱窗拿出空间,给这些服装搭配师,设计师。
他们出产品,销售,利润分成。
在第三个阶段,张老板充分地摸熟了服装连锁店的各个方面的经验与方法。
并且在开店的过程中,他认真地把每一个细节进行标准化地规定,总结出连锁店的经营模式。
第四个阶段:
这个阶段做什么呢?
在这个阶段里,张老板要做的就是把这个赢利模式不停地倍增。
他需要花自己的钱吗?
不需要!
他只需要开始整合资源,做出杠杆借力的拼图效应即可。
到最后,由他来出模式,你们出地方、出钱、出产品,出人。
。
。
。
看到这里,再结合上面的知识点,再想一下,你就能够充分理解做一份事业或做营销过程中需要的借力技巧。
三、杠杆借力营销本质规律篇(本文重点之处,必看!
)
在我之前的文章中,分析杠杆借力时,谈到一点:
杠杆借力,是借助别人不用的或闲置的力量,把它发挥到极致。
借力,不是要别人疯狂地为你出力。
杠杆借力营销,是有一些本质规律的。
我们一起来总结一下。
1、杠杆借力营销,其本质之一在于:
借助一个通道,快速获得客户,并构建自己的客户数据库。
---获得客户
2、杠杆借力营销,其本质之二在于:
借助一个通道,快速到达客户面前,并轻松成交他。
-------成交客户
3、杠杆借力营销,其本质之三在于:
借助一个通道,快速地倍增利润,并实现跳跃式发展。
------倍增利润
4、杠杆借力营销,其本质之四在于:
借助一个通道,轻松绕开发展瓶颈,实现突破性发展。
------借力智慧
5、杠杆借力营销,其本质之五在于:
借助一个通道,最大化利用自己手中的资源,实现利润与价值最大化。
-----反借力
最后谈谈杠杆借力营销中“拼盘定律”(想想我们是如何玩拼盘的哦,是不是有一个参照像?
)
1、以事业目的为参照像,寻找可以合作与借力的版块,通过杠杆的作用,达到多赢的结果;
2、以客户整体需求为参照像,寻找可以共同满足客户整体需求的版块,通过杠杆的作用,达到多赢的结果。
3、拼盘定律在资源整合中的作用。
(此处略)
四、杠杆借力营销心态篇
在这次的杠杆借力特训中,我们谈到了一些关于杠杆借力营销中的心态方面的要素。
如果把这些要素进行深入分析,你将发现它背后暗藏着一些人性的因素。
由于篇幅有限,我们在这里只提提心态方面的一些要点。
1、在杠杆借力过程中,你不是在寻求帮助,你是在寻找共赢的伙伴。
因此,你可以以平等的心态面对你的借力伙伴。
很多人在杠杆借力的过程中,总觉得我是在求别人帮助,造成这个原因的也是因为对杠杆借力不了解,同时在选择借力对象也不准确,导致了在借力对象面前唯唯诺诺。
2、杠杆借力的开始,你必须先付出起动力。
一直有很多人问我,大兵老师,为什么我制定的杠杆借力方案不成功。
我就问他:
你最开始做了些什么?
他回答说,我什么都没做啊。
杠杆借力不是不需要付出吗?
在这里,我想再次说一次:
杠杆借力也需要你最开始的推动力的。
3、不要觉得自己去研究或去创造是一件很酷的事情,它意味着你离失败很近。
学习借用才是最低的成本,最帅的事情。
你能想到你没有解决的问题,一般来说都有人已经解决了,你只要找到他,向他学习即可。
4、永远不要担心借不到力,永远有足够的力给你借。
5、杠杆借力是一种合作的艺术,需要你有正确的做人原则。
记住:
达人也是达己。
在你考虑借别人的力量时,先考虑会不会给别人带来风险?
如何给别人带来收益。
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