物流市场营销策划方案.docx
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物流市场营销策划方案
物流市场营销策划方案
物流市场营销策划方案【一】
一、市场营销物流战略的含义和作用。
市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：
例如产品实体分销战略，供应链营销战略；第三方物流战略；商物分离战略；联合配送战略；准时化送货战略等。
1、产品分销战略
就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略，包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。
分销战略对于市场营销的作用，一是对开拓市场起支持作用。
开拓出来的市场，只有有了实实在在的物流支持网络，这个市场才是可能的。
二是对所开拓市场运行的保证作用。
一个市场的运行，需要实实在在的将产品销售给用户，产品必须存储、运输、供货、送货、这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来，才能保证业务的正常进行，市场才能运行起来，如果没有这个分销物流网络的保证，则这个分销市场便难以维持。
三是降低物流成本，提高顾客服务水平的作用。
市场营销如果能够进行很好的物流策划，则可以利用物流优化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平，这对顾客来说，由于送货准时，、保质保量、送货成本低，可以大大提高顾客的满意率，赢得了顾客的心，也就赢得了市场，对企业来说，由于大大降低运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。
四是宣传广告作用。
客观事实是最好的广告，只要我们所开拓的市场，有很好的物流支持保障系统，运行良好，就会得到用户的认可和赞赏，这个事实本身就是无形的广告，可以宣传、影响和吸引更多的用户加入我们的市场，也就能够达到市场营销的目的。
、供应链营销战略
是利用供应链机制进行营销的战略。
所谓供应链机制，就是为了改进和扩大对于用户需求满足水平而建立起来的、联系有关产、供、
销的一个互相协调配合的企业链条系统。
整个供应链的宗旨，就是为了最大限度地满足用户需要，以保障、巩固和扩大市场为目的。
基本做法就是建立供、产、销联盟，为保障、巩固和扩大市场需求进行全面的协调合作，使营销效果最优。
、第三方物流战略
•是根据具体情况确定选择物流业务外包”自办”物流以及联办”物流业务模式的战略。
其宗旨就是选择成本、高服务水平的物流方式，以响应回报用户。
这样做，有利于提高顾客的满意度，从而稳定巩固现有市场，吸引扩展新的市场，达到市场营销的目的。
商物分离战略是将商流和物流各自分别独立运行战略。
联合配送战略就是采用多种联合方式进行联合送货战略。
准时化送货战略是只在用户需要的时候将其需要的产品，按需要的质量送到所需要的地点的战略。
这些战略的宗旨，也都是以高服务水平以及低成本来为客户服务，都能够稳定和发展客户群，巩固和扩大市场，达到市场营销的目的。
二、当前开展物流营销要解决的问题
物流营销是一个新提法，首先要统一认识。
物流营销不能取代传统的市场营销，它是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。
这个新形势的特点一是面对WTO，市场空间扩大到整个世界，必须要辅以物流动作才能够得以实现市场扩张；
二是经济发展到较高的水平，物流成了既是经济发展和市场扩张的瓶颈，又是经济发展和市场扩张的利润源泉；三是世界经济一体化，全世界的实力企业激烈竞争，争夺市场的战斗不可回避。
而世界上能够走出来与我们的企业进行抗争的企业，无不都是物流营销的高手，我们不开展物流营销，就难以和他们进行抗争。
所以我们必须从现在起，在一个很短的时间内，建立起我们的物流营销战略。
物流营销，可以对所开拓市场提供有力的支持和可靠的保证，能够降低成本、提高顾客服务水平，它是最实在的营销手段，是最贴近顾客最能收买顾客人心的营销手段。
物流运作的好，可以让顾客得到实在的利益，从而可以吸引顾客，巩固和扩大用户群，巩固和扩大市场范围，以收到市场营销的好效果。
最后开展物流营销，必须提高营销人员的物流素质和物流策划水平。
我们已经进入了一个物流的时代，每个人都必须提高物流素质，离开了高素质的物流营销人才，开展物流营销也便成了一句空话。
三、建立物流营方案
根据捷顺行物流公司目前的经营状况制定以下方案：
（案例一单位）
1、产品分销与三方物流相结合整体化经营
产吕分销只要指内部两大运作体系，一是：
专线运作体系；二是三方运作体系；其次综合系统动作有：
仓储、车队、搬运、销后服务（客服）等方面的运作，这些都是运作体系必需紧紧相连缺一不可，这是建立物流营销的前提，另外流畅现有的专线运作体系外还必须建立起三方物流产吕分销体系。
三方物流的特征是难以撑控、服务面广、成本低、利润高，建立三方物流营销必须建立三方物流网络体系。
、建立专业的物流营销团队
营销团队是对外服务的一个窗口，有固定窗口也有流动性窗口，也是对外广告效益的活体物。
他们的行为是代表企业的形象、企业的是否专业、企业的品质等有关传播企业任何信息的活体，又称传播工具。
所以营销团队不单单归类为业务员或营销员，还有企业固定窗口的服务人员也属于营销团队的一部分。
固定窗口营销人员可为：
与外界具有关活动的人有：
搬运工、出纳、收银、司机及有关管理人员。
、建立完善的培训体系
营销团队的形成后必须要统一化、标准化、专业化的进行培训，所以企业的销售战略必须要建立自己企业独特的培训系统
、形成公司企业文化一体化
物流企业长久的发展企业文化必须要形成，不但要形成而且企
业各网点要做到统一，这样才能体现企业独特的企业文化和企业品牌，企业文化是单单指企业形象，还有很多内在的行业作风，言行举动，如果内在的企业文化构建好才能充分的体现企业的活力、企业的
精神面貌。
、制定公司制度及有效的考核方案
企业的制度是企业长期发展的主要管理手段之一，特别是征对整改后的企业或新建立的企业，如果有一个完善的惩罚、奖励的制度能使企业真正的做到：
抛开人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益还减少了管理成本。
当然目前的管理是离不开人性化管理，必须相结合地进行管理。
但还得做到二八定率，人性化管理最多占有20%。
考核方案是企业发展的润滑济，是推企业发展的一股动力，更是作业人员工作效力的体现，因此在企业不同发展期必须制定不同适合企业发展的考核方案。
、完善财务制度及流程必须达到系统化、标准化体系
财务制度要完善的有以下几方面：
1、应收账款制度
、费用报销流程
、成本控制方案及流程
、财务分析数字库的建立
财务是企业营销战略中不可缺少的，在营销过程中不但要做到应收账款及费用报销的控制，而且还要协助与营销活动中的各类财务报表及财务数字分析等工作，不能使整体营销变成盲目经营，而是有具体目标性、计划性的开展营销工作，来实现企业的整体发展
四、物流营销战略的形成
物流营销形成是企业整体规划策略，是与企业各环节息息相关连的，不是单指营销部门形成，目前还很多企业面临着就是这个问题，总以为建立了营销部门，建立了专业营销人员的团队就能形成营销战略，就能实现企业战略。
在此，我个人认为是远远不够，如果具有专业化、战斗力的的营销团队签定了业务合同，但就因为企业的某一环
节没有服务意识或没有专业水平导致了一次合作而流失，这样的案例
在我们身边的企业是通常犯的毛病，所以说要建立营销团队，要实现营销战略必须是整体的不是分体的，是统一标准化而不是部分或单一一标准化，是全面性不是单方面的进行整改或建立。
物流市场营销策划方案【二】
一、快递业的市场特征
（一）中国快递业发展的现状
快递市场是一个潜力巨大的市场据不完全统计，2009年中国13亿多人口全年快递业务消费量共20亿件，而美国3亿人口全年快递业务消费量却达75亿件。
目前，我国快递业务收入还不到GDP的0.3%,而发达国家则达到1%。
据调查统计显示，2010年4月份，全国规模以上快递企业业务量累计完成6.5亿件，同比增长24.4%;业务收入累计完成170.4亿元，同比增长23.7%。
其中，同城业务收入累计完成11.2亿元，同比增长12.7%;异地业务收入累计完成92.8亿元，同比增长19.8%;国际及满
港澳台业务收入累计完成55.3亿元，同比增长27.5%
四月份当月快递业务量完成1.8亿件，同比增长24.7%;业务收入完成46.4亿元，同比增长23.5%。
同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的6.6%、54.4%和32.5%;业务量分别占全部快递业务量的21.6%、
72.5%和5.9%。
与去年同期相比，同城快递业收入的比重下降了0.6
个百分点，异地快递业务收入的比重下降了1.8个百分点，国际及港
澳台业务收入的比重上升了1个百分点。
（二）中国快递市场分析
0世纪80年代中期，中国的低成本劳动力制造了无穷无尽的廉价消费品。
但是，到90年代末，中国到处可见崭新的世界级高技术工厂。
在加入世界贸易组织之后，高附价值生产能力大规模从西方转移到中国，这大大提高了对中国后援物流服务的要求。
除了文件，高附加值和时间紧迫的零件需要快速进出中国以保证及时生产”的实
现。
到2003年，大约3.9万家外国公司在中国从事各种业务，需要快递服务：
从几镑重的文件和零件到数千镑重的货物。
这对于国际速
递公司来说，无疑是发展机遇。
不过，中国快递服务业的发展不是一帆风顺的。
交通设施不完善，配送系统太官僚。
香港Kamino亚洲物流公司的尼尔霍维兹说，物流是中国的大市场，但由于基础设施和游戏规则透明度方面的问题，这一市场并不总像商家想象的那样有利可图。
2003年，快递业务依然被高度调控，管理部门甚多，包括空运、铁路、公路和水路运输的各方政府机构。
政府调控使得本土快递企业拥有得天独厚的优势，而限制了外国竞争者的行动。
国内快递市场中国12亿美元的快递市场可以分为国内和国际两个部分。
国内快递市场指的是在包括中国香港在内的国内同天和次日送抵快递服务。
2003年，国内快递市场价值3.5亿美元，在2010年以前将以15%至25%的年增长率发展。
中国邮政快递主宰了这一市场。
002年4月17日，国家邮政管理局推出新的法规，禁止私营公司速递轻于500克的邮件，并要求私营公司的价格高于邮政快递的价格。
这在当时引起了各方争议，但邮政管理局指出，这有利于促使服务标准化，并防止一些小投递商靠压价获取市场份额。
不同的产品策略，配合相应的价格策略及促销策略，但要实现最终将产品交到顾客手中，还离不开一定的销售渠道。
某种产品能否成功，还取决于能否及时满足顾客的要求。
所以，销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。
二、快递业的行业分析
快递服务是市场经济的产物，提供的是个性化、商业性的寄递
消费服务。
快递服务业务实行门到门”桌到桌”的直达式服务，与原有的海陆空运输企业互不相通的单一运输方式以及邮政普遍服务那种保证送达，但时间长、时效性差的传统寄递方式相比较，更加快捷、安全，适应了当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。
它的出现不但受到国内外商界的欢迎，也得到了公众的认可，现在已扩展到为社会各界提供多品种的快递服务
经过近30年的发展，我国快递产业规模不断扩大。
近年来，依托于航空等快捷交通工具和信息技术的进步，快递市场日益扩大，快
递企业逐步成长。
目前，我国的快递市场呈现出多元化竞争格局。
在国有、民营、外资三大市场主体作用下，形成了国际快递、国内异地快递和同城快递三大市场板块。
自2007年邮政体制改革以来，中国快递业务一直保持较快发展态势。
2008年全国规模以上快递企业业务收入累计完成408.4亿元，业务量累计完成15.1亿件。
2009年全国规模以上快递企业业务量累计完成18.6亿件，业务收入累计完成479亿元。
我国快递产业今后仍将保持20%以上的增长速度，而电子商务的迅猛发展，也为快递产业发展奠定了坚实的基础。
此外，作为一个朝阳产业，现在中国的快递业务量还不到GDP的0.3%,与发达国家达到GDP的1%左右相比差距很大，因此我国快递业仍有巨大发展潜力。
为了让我们尽可能多的了解一下我国的快递业发展情况，另附上一张全国邮政行业发展情况表：
指标名称单位月份比去年同期增长累计当月
累计当月快递业务收入亿元124.07.03.1.快
递万件7296.119083.4.4.三、民营快递行业的竞争
对手分析
国内速递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等对民营快递业的发展已是一个严重的威胁，而现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头近期在华强劲扩张势头中可以看出，四大公司进入中国速递市场，其目标不是短期赢利，而是更看重长期回报。
各公司均将扩大市场占有率作为近期发展的主要目标。
但是，从另一方面来说的话，国际快递以及中国邮政快递的发
展，为快递市场注入了活力。
他们优良的服务功能、强大的国际网络以及成功的管理工作经验，为广大中外客户提供了便捷的服务，也使这些公司及其国内合作伙伴们获益匪浅。
而对民营快递业的服务质量和服务范围来说，可能会比以上提
到的公司要差些，这也是中国民营快递些的不足之处。
四、圆通快递的营销方案分析
（一）圆通快递的产品策略
1、圆通快递的产品
1）核心产品快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等
）增值产品代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的
时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。
、圆通快递的产品组合策略
1）圆通快递的产品组合为快递+增值服务
）产品组合的宽度：
该企业所拥有的全部产品线，长沙市有长沙
圆通快递，宁乡圆通快递和浏阳圆通快递三个分公司
）产品组合的长度：
所有产品线下产品项目的总和，每个分公司都有好多办事处。
）产品组合的深度：
同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司还根据自己的情况开展了一些增值服务。
）产品组合的联合度：
不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等相似和相关程度。
三个公司都接受上海总公司的领导，使用设施、操作流程等都有一定的相似性和相关程度。
、圆通快递产品的包装策略
1）统一包装策略，圆通快递有专门的包装袋，对于只要可以用圆通包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，圆通都会再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。
如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。
包装为免费。
）分档包装策略：
圆通快递还会根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。
、新产品的开发策略
如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，所以圆通快递一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，圆通快递一般使用的是迟人半步的仿制策略即对于这类增值服务是先由其它快递企业开发出来后，着手收集消费者的意见和建议，从而获得有价值的开发和进一步改善产品的信息的资料，争取在短期内开发出更能满足消费者需求的新产品。
、产品的品牌策略
圆通快递作为国内大型民营快递品牌企业，它的品牌已经被大多数客户所接受，在此基础上，圆通的业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地对待每一个客户，因为每一客户的背后都有好多的潜在客户，口牌效应是品牌的一个重要的分支，口牌好了他的品牌就自然而然的会好。
、产品策略的建议
1）圆通快递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等
）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。
）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。
（二）圆通的价格策略
1、民营快递行业以往的价格竞争策略解析
低端徘徊快递的无奈之举
09年11月之前，低价竞争”一直是民营快递争取市场份额的利器，它是以往民营快递抢占市场份额的法则。
因此，许多快递公司都
亏钱经营。
据中国快递咨询网的调研显示，快递费首重成本核算是5
元，低于5元就是亏本。
然而，在以前的快递市场上，5元甚至低于
5兀的网购快递费大量存在。
国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。
快递老板都不愿意出钱再投入固定资产投资、人员和广告宣传。
在向物流行业进入的过程中，往往连再增加一个专职销售员岗位，企业经营者也要慎重考虑。
多一个人不仅仅是多一双筷子，后继的成本负担是显而易见的。
目前物流行业的价格竞争也是极其惨死，无数小货运站的存在，导致运输市场的极其混乱，并削弱行业利润。
快递企业进入物流行业，往往是从一个红海”跳到另一个红海”部分公司希望能通过进入物流市场改变经营困境，怕是会成为一场空。
另外，顾问式销售对销售人员个人的分析能力、沟通能力、规划能力、行业经验有很高的要求，有能力根据客户需求出谋划策的销售人员少之又少。
如何改变目前物流与快递行业普遍存在的过度低价竞争，引导快递企业更加注重营销手段来提高竞争力，不能完全依靠企业自身或市场，更多的还是需要行业组织和行政主管部门的干预。
09年随着
全国各地快递协会的陆续成立、《快递服务行业标准》以及后续将出台的《邮政法》，国内的快递业的价格战开始新的转变。
、快递行业的目前整体价格形势分析
陆续抬价新一轮的价格战
09年11月后，大型民营快递近日以来纷纷涨价，上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由5元涨至8元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。
从去年年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。
随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。
据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。
而发往外省市的快件价格，1公斤以内由原来的10元涨到1215元不等。
不过，顺丰、宅急送等原本价格较高的快递没有跟风涨价，EMS同城快递价格也维持12元不变。
此外，大部分以同城快递为主营业务的小型民营快递并未涨价，比如快递竞争激烈的中关村等地区价格仍是5元起步，只有少数快递价格上调了1-2元。
价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。
快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提咼员工的待遇，解决招工难的问题。
价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。
快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提咼员工的待遇，解决招工难的问题。
、圆通现在的定价形势
圆通现在的价格调整具体为：
航空快件（跨区域），首重在原有基础上增加2元，续重增加2元/公斤;汽运快件（区域内），首重在原有基础上增加2元，续重增加1.5元/公斤。
韵达快递也决定从即日起对快件运价进行调整：
近距离快件，首重在原有基础上增加1元，续
重增加0.5元/公斤;远距离快件：
首重在原有基础上增加2元，续重增加1-1.5元/公斤。
随着快递行业业务高峰到来，全国网络快件量急剧上升，给中
转、派送带来严重影响，不得不加大人力、物力和财力的投入，以确保客户利益。
圆适逢油价不断上涨，人力成本和航空、汽车运输成本也不断上升，让公司的运营成本越来越高。
我们还可以在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加1-3元不等。
、圆通的差别定价策略
圆通依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件
不同等制定了不18同的价格。
小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主，最高元（新疆地区）。
，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主。
最高15元（新疆地区）。
由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。
价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。
由此看出圆通主要是根据物流成本来决定价格。
圆通快递有个规定，10KG以上物品，如是本区域发往外围的可享受价格折优惠，这也涉及到了关系定价策略中的多购优惠价格策略。
、价格策略的建议
1）采用折扣定价的方法。
折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。
而对于这一条定价方法快递业同样是适用的。
在节假日的时候，或者公司搞活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。
还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可
以加大顾客对快递服务依赖程度。
推广期的折扣策略，这种策略是在一个快递业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。
）采用以满意为基础的定价策略。
价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。
将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格水平，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。
价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略。
快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。
）根据竞争者的导向定价。
主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。
随行就高定价;于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。
这几种定价策略只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。
）成本导向的定价方法
快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。
这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。
快递公司自
身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。
（三）圆通快递的渠道策略
公司拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。
公司开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。
全国渠道结构：
总部（总经销商）省级经销商，通称一级经销商
地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商县级经销商，通称三级经销商
1、直营与加盟并存的业务模式；
、由于物流市场的竞争具有明显的网络效应，即网络越广，越易拓展业务，成本越低，竞争就同时发生在全球层面及区域市场层面，重要区域市场的竞争具有全球性意义，反之亦然。
因此争夺每一个重要的区域市场就成为一家全球性企业必须面对的一个重要问题。
所以圆通选择与IBM合作共同谋求发展。
IBM（InternationalBusinessMachinesCorporation）,国际商业机器公司，或万国商业机器公司的简称。
总公司在纽约州阿蒙克市，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。
IBM与圆通速递签战略合作协议以求共同发展
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