企业市场营销团队建设研究毕业设计.docx

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企业市场营销团队建设研究毕业设计

广西民族大学

普通全日制本科毕业论文

论文题目：

企业市场营销团队建设研究

学院：

商学院

专业：

市场营销

年级班级：

2009级市场营销（一班）

学生姓名：

陈昌明

指导教师：

陈正波职称：

副教授

广西民族大学

普通全日制本科毕业论文（设计）任务书

课题名称：

企业市场营销团队建设研究

学院商学院

专业市场营销

班级__2009级市场营销

（一）班

姓名陈昌明

指导教师（签名）__________2012年04月10日

教研室主任（签名）_________2012年04月10日

2012年04月10日

普通全日制本科毕业论文（设计）任务书

课题名称

企业市场营销团队建设研究

指导教师姓名

陈正波

工作单位

一、主要内容：

文章通过对营销团队建设常见问题的分析，研究加强营销团队建设给企业带来的优势，重点探讨建设有效营销团队的具体方法，在明确各职能部门工作环境及内容的前提下，提出有效的团队建设措施。

二、基本要求（基本技术要求与数据）

研究各类相关文献，在参考前人观点的前提下，总结出自己的方法和结论，再从相关的原理和最新的数据中找到验证这个结论的观点。

三、论文（设计）工作起始日期：

自2012年04月10日起，至2013年05月10日

四、进度与应完成的工作：

在2012年底前，按导师要求，选好研究课题之后，利用上课之余，完成了论文提纲，进入大四最后学期，在参考研究了各类相关文献后，根据实际情况写成初稿，几经陈正波老师的指导和教诲，本文修改数次，在2013年3月底定稿，并顺利完成答辩。

五、主要参考文献、资料

[1]万希，团队建设中存在的六个问题[J].领导科学2004（04）

[2]赵坊芳，营销团队建设之讨论[J].商务营销2008（10）

[3]孟友媛，中小企业营销团队建设途径与措施研究[J].2011（09）

[4]高伟，高绩效种子营销团队的建设与管理[j].2007（10）

[5]催自三，打造优秀高效的营销团队[j].经济论坛2005（03）

[6]姜曙光，关于企业营销团队建设若干问题的探讨[j]经营管理2007（12）

[7]麦肯思特营销顾问公司，销售团队建设与管理[M].经济科学出版社2005

[8]喻凯，杨翔.论营销团队建设与管理[j].企业技术开发2009（01）

[9]许瑞，绩效考核：

打造高效营销团队[j]营销攻略2004

[10]姜曙光.关于企业营销团队构建若干问题的探讨[j]商场现代化2007

目录

摘要1

一、研究背景2

（一）我国企业营销团队管理现状2

（二）团队作战是时代发展的必然趋势3

（三）构建优秀的营销团队是企业发展的需要3

二、营销团队常见的一般问题4

（一）大部分的企业营销团队安于现状，守旧不前4

1、市场环境变化使团队成员的观念老化4

2、变化无常的市场环境要求营销团队必须具备敏锐的观察力、极强的适应性和创新精神4

3、营销人员工龄的增加会影响他们的职业激情甚至导致心态老化5

4、激励机制和体制的缺陷会导致团队的动力不足和精神老化5

（二）工作效率不高5

（三）反应力和行动力不够5

（四）团队内部缺乏有效沟通，关系僵化6

三、加强团队建设的好处6

（一）加强团队建设可以强化成员归属感6

（二）加强团队建设能提高成员工作效率6

（三）加团队建设能有效实现企业的战略目标7

四、塑造高绩效的营销团队7

（一）选拔合格的营销团队成员7

1、个人品质8

2、个人能力8

3、个人形象8

（二）培训合格的营销团队成员9

（三）重视营销团队领导能力的建设10

（四）完善绩效评估与奖酬体系10

1、完善绩效评估体系10

（1）考核内容11

（2）考核原则11

2、完善奖酬体系11

（五）建立有效的营销团队激励机制12

1.目标激励12

2．数据激励12

3．奖励激励13

4.典型激励13

5.关怀激励13

6.集体荣誉激励13

（六）调整团队结构以适应市场需求13

（七）确立团队文化基调,建立具有自己特色的团队14

（八）建设营销团队沟通渠道,加强团队凝聚力14

（九）结合营销战略，明确团队目标15

参考文献16

致谢17

企业市场营销团队建设研究

Enterprisemarketingteambuildingresearch

摘要

企业的竞争归根到底是人才的竞争，人才资源已经成为企业发展的第一资源，人才战略已经成为企业战略中的一个重要组成部分。

人力资源作为一个企业各种资源的中流砥柱，在知识经济时代发挥着越来越重要的作用，企业拥有高效的营销团队可在激烈的市场竞争中占据强大的竞争优势。

文章通过对营销团队建设常见问题的分析，研究加强营销团队建设给企业带来的优势，重点探讨建设有效营销团队的具体方法，在明确各职能部门工作环境及内容的前提下，提出有效的团队建设措施。

首先，通过明确招聘的严格性和培训的必要性，突显团队建设的重要性。

其次，从考核和激励等方面强调团队管理的重要性。

最后，根据市场外部环境及企业发展战略，明确团队目标，提高团队战斗水平。

关键词：

营销团队建设管理

abstract

Enterprise'scompetitioninthefinalanalysisisthetalentcompetition,humanresourceshasbecomethefirstresourceoftheenterprisedevelopment,talentstrategyhasbecomeanimportantpartofcorporatestrategy.Humanresourcesasamainstayoftheenterpriseofvariousresourcesplayanincreasinglyimportantroleintheeraofknowledgeeconomy,enterpriseshaveefficientmarketingteamcanbeinthefiercemarketcompetitionoccupyastrongcompetitiveadvantage.Articlethroughtheanalysisofthemarketingteamconstructionofcommonproblemsandtheadvantageofresearchtostrengthentheconstructionofmarketingteambringstotheenterprise,thepapermainlydiscussestheconstructionofeffectivemethodstomarketingteam,inaclearworkingenvironmentandcontentofeachfunctiondepartment,underthepremiseofeffectiveteamconstructionmeasuresareputforward.Firstofall,throughtheclearrecruitmentrigorandthenecessityoftraining,andhighlightstheimportanceofteambuilding.Secondly,fromtheperspectivesofassessmentandincentives,emphasizedtheimportanceofteammanagement.Finally,accordingtothemarketexternalenvironmentandenterprisedevelopmentstrategy,clearteamgoals,improvethelevelofteamcombat.

Keywords:

marketingTeambuildingmanagement

一、研究背景

（一）我国企业营销团队管理现状

目前我国很多企业的管理团队出现了两种现象。

一是职位空缺严重。

中小型企业尤其是中小型民营企业倍受环境、地理位置等因素限制，只有负责具体事务的人，却没有完善、高效的管理团队。

也有很多大企业马不停蹄地奔波于各种高级招聘会，甚至不惜重金从其他公司挖人。

二是在职管理者难以担当重任，导致企业效率低下，难以突破发展瓶颈。

　我国很多企业出现的这两种现象说明了一个客观事实：

当前我国很多企业的管理团队建设不够。

由于管理效果在很大程度上取决于管理者的素质与管理方法，而企业管理团队建设不够导致管理者在个人修养、专业素质、管理方法等方面存在一定的问题，从而对企业未来的发展造成重大影响。

　　首先，管理团队建设不够导致企业效率低下。

效率低下是管理团队建设不够的一种现象，也是一种结果。

管理者在企业的提供产品或服务的过程中，有人负责决策，有人进行计划与组织，有人负责控制及反馈实施过程中的问题，如果管理团队建设不够，在发挥这些功能的时候就会出现各种各样的问题，从而降低管理效率，降低员工的工作效率。

　　其次，管理团队建设不够导致管理后继无人。

企业的管理者不是一盘散沙，应是团队式的管理体系，团队内角色不同，互相配合，互相协作。

长期来看，一个人不可能始终在一个管理职位，但某个管理职位必须始终有能够胜任的人任职。

否则，一旦有人因调动或其他原因离开，该岗位就面临继无人的问题。

　　最后，管理团队建设不够导致企业前途渺茫。

企业管理最重要的任务是确定企业前景及方向，进行事关全局的决策，并制定适当步骤与方法，保证顺利实施。

但企业的方向不是老板一个人拍拍脑袋就能决定的，应该是管理团队智慧的汇聚。

如果这个团队建设不好，在方向性、战略性决策的问题会导致企业前途渺茫。

　　因此，企业管理团队的建设决定着企业的未来，企业团队建设事关重大。

要改变我国众多企业当前管理团队建设不够的现状，必须在分析原因的基础上提出针对性的对策。

我国企业管理团队建设不够的原因，一是从计划经济向市场经济转变之前，企业先天存在管理团队不足的问题；二是我国企业高层领导自身无法带出优秀的管理团队；三是由于人才流失严重，培养管理层信念不足；四是严重的过客思想影响了管理团队建设的步伐。

针对这些原因，加强管理团队的建设是企业未来获得发展的必走之路。

一要从思想上教育和引导广大员工，使之树立正确观念，正却地认识管理，帮助有志于从事管理工作的人向管理者的方向努力。

二要从实践出发持续培养管理团队，使之不断地从管理实践上升到到管理理论，再从理论回归到实践。

三要从表现中甄别和选择适合的人充实管理团队。

（二）团队作战是时代发展的必然趋势

企业是一个整体，以团队为核心的工作方式在不断的发展过程中越来越深刻的改变着企业的市场营销工作走向，并影响着企业长期的战略发展。

传统的营销方式正在遭受前所未有的冲击。

因此，企业要更好的实现本身的长期发展战略，提高竞争水平，加强市场营销团队管理，构建强劲、优秀的市场营销团队将是企业市场竞争时代发展的必然趋势。

（三）构建优秀的营销团队是企业发展的需要

在现代化经济下，酒香也怕巷子深，企业要发展壮大，实现基业长青，不仅需要好的产品或服务，更加需要构建好产品或服务与顾客之间的链接纽带，即营销人员和渠道。

而单打独斗的工作方式已经无法适应现在这激励的市场竞争，因此，加强市场营销团队的建设是企业发展的必要前提。

企业团队构成要素包括目标（Purpose）、定位（Place）、权限（Power）、计划（Plan）和人员（People）五方面，简称5P。

目标：

这是团队的核心，有了它，就知道团队的发展方向。

团队的目标要想胜利实现，须把大目标分解成小目标，具体到各个团队成员身上，让大家合力来共同实现。

人：

人是构成团队最核心的力量。

目标是通过人来具体实现的，所以人是团队建设的基础。

在一个团队中需要有人出主意、制订计划，需要人去实施，由于各人的能力、技能、经验、文化程度等等差异，需要有人统筹兼顾、从中协调；为了确保质量，还要有人去监督，因此一个团队的目标实现，需要通过不同人的分工来共同完成。

1、定位：

每一个部门都是公司团队的主要成员，因此各人都要清楚本部门在企业中处于什么位置，团队最终应对谁负责，负什么样的责任？

团队采取什么方式激励下属。

作为团队成员，你扮演什么角色，是订计划、协调、具体实施，还是进行有效监督？

2、权限：

权利大小跟团队的发展息息相关，关键拥有怎样的决定权，如财务收支权、人事任免权、信息决策权。

团队要想健康发展，必须具有奖勤罚懒、优胜劣汰的竞争机制。

3、计划：

目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。

只有在计划的操作下，团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。

二、营销团队常见的一般问题

销售是企业的生命线，营销团队是企业占领市场的先头部队。

营销团队作为一个企业的核心职能部门，是确保企业产品顺利走向市场的关键，一个优秀的营销团队，能迅速扩大市场份额，保持优越的市场占有率。

打造一支高效、优秀的营销团队，是一个企业营销工作的重中之重，也是无数企业必定要面对的一个难题。

目前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不出，团队士气低迷，业绩不佳。

（一）大部分的企业营销团队安于现状，守旧不前

营销人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就开始懒散或没了激情，导致整个团队也失去激情，最后变为不求创新，守旧不前，表现如下：

1、市场环境变化使团队成员的观念老化

随着企业间的竞争越来越强烈，许多新营销理念像雨后春笋一样不断涌现，许多员工用多年积累下来的经验、资源大部分已经不再适应新的市场环境，所以也就不再具有价值，甚至成为制约和束缚员工成长的桎梏。

2、变化无常的市场环境要求营销团队必须具备敏锐的观察力、极强的适应性和创新精神

由于行业形势随着社会的发展已经发生了很大的变化，有些人顽固守旧，从而丧失了学习掌握新技能的机会或动力。

过于沉浸或依赖以前的那些成功经验亦是团队的能力不断老化的重要原因。

3、营销人员工龄的增加会影响他们的职业激情甚至导致心态老化

很多营销人员都出现过心态老化现象，只是产生的时间不同。

新员工刚开始参加工作会有比较强烈的新鲜感，他们的工作积极性比较高涨。

但是随着时间的延长，工作更加固化，他们的兴奋感就会慢慢消失。

单调重复的工作和问题会让他们心态渐渐发生强烈的变化，工作就不再有愉悦感。

4、激励机制和体制的缺陷会导致团队的动力不足和精神老化

如地域的差异会导致员工收获与付出不成正比，甚至严重影响他们收益，进而会让他们失去动力。

有些团队成员觉得自己的能力变强了，而且为公司所付出的很多，应该要得到公司重用，于是开始跟公司商讨，一旦他们的意愿得不到满足，就会消极怠工。

（二）工作效率不高

营销团队的工作效率不高，整个团队所有人的工作都十分繁忙，每个人都是满负荷地工作，不是忙着拜访客户就是忙着案头工作，或是忙着召开各种会议，但都无法达到预期效果。

有时候团队很难实现计划目标，需要领导不断地施压，团队的客户管理能力不足，总是被动服务但又无法完全控制顾客。

（三）反应力和行动力不够

反应力和行动力的不足是团队的能力衰弱最典型、最直接的表现。

首先，团队成员不了解该行业的政策方针，碰到市场的突然变化时，就会显得措手不及、反应迟钝。

再者是不能快速制订出有针对性或有效的市场方案，在推广和执行方案的时候进度缓慢。

（四）团队内部缺乏有效沟通，关系僵化

团队内部无法有效沟通是团队结构落伍、能力落伍的表现。

各部门都各自为政，各部门之间没有有效沟通，所有重要项目均需要高层领导亲自跟踪、亲自负责才能实现。

甚至很小的事都需要高层领导的调解才可以解决。

遇到问题就推卸责任、归罪于人，而不是想办法协商解决。

这些都会导致公司无法实现一体化运作。

案例分析：

某市A公司主营业务是销售某品牌油漆，运营初期，由于竞争对手少，仅凭几个业务员以单独上门推销的方式打下了整个该市的市场，成为了该市家喻户晓的知名品牌。

不少顾客都是冲着该品牌油漆的名气主动上门购买。

于是A公司满足于现状，只在乎当前的销量，不再加强队伍的建设。

然而好景不长，员工们沉浸在付出少回报多的优越环境下，慢慢的变得不思进取，不求创新，随着各种品牌油漆进驻该城市，A公司的市场份额逐年下降。

A公司潘然醒悟，紧急招聘销售人才，然而为时已晚，强大的销售团队不可能在短时间内形成，A公司很难再回到原来叱咤风云的时代。

生于忧患而死于安乐，A公司在享受安逸的时候，别的品牌在紧锣密鼓的抢夺A公司的大蛋糕。

A公司不注重人才的培养，不注重团队的建设，而只在乎产品的销量，安于现状，守旧不前，失败是难免的。

A公司所存在的各种问题是许多企业都有的，因此，强化团队的建设能让企业免受于难，随时调整发展策略，实现企业战略目标。

三、加强团队建设的好处

（一）加强团队建设可以强化成员归属感

团队是从爱好、志趣、技能、工作上的相同目标来自愿组合成并且经过领导认同批准的群体。

营销团队最重要的一个特点就是强调所有营销人员自己的目标和营销团队的总目标一致,每一个营销人员都有很强的团队归属感。

个人的知识、天赋无保留的奉献,团队成员间互相信任,并且鼓励积极发表个人意见,要在公开环境中诚恳沟通，团队个人发挥技能,参与任何会影响到团队的决策。

（二）加强团队建设能提高成员工作效率

成员之间存在内部隔阂、营销团队凝聚力不足、进取欲望下降是很多企业营销组织常见的问题。

能否解决就看是否加强了营销团队的建设。

加强团队建设能快速高效地解决一系列在相关的岗位职责和工作标准上没遇见过的问题,施行一些在正式规范里没有列出来的新工作方法,增加组织的凝聚力,以提高营销人员整体素质，这样的营销团队在面临各种新问题时,能以合作的精神来有效处理和协商解决这些难题的方法和途径,就可以对企业销售业绩的提升产生积极有效的作用。

（三）加团队建设能有效实现企业的战略目标

优秀的团队是实现团队目标的前提,企业的销售战略能否成功很大程度取决于营销成员的团队作战能力。

一批相互合作、支持、鼓励的营销人员组成的强具战斗力、凝聚力、向心力的团队，能有效完成企业战略目标，不断获取营销佳绩。

四、塑造高绩效的营销团队

企业营销团队常出现一系列的问题，诸如：

营销团队结构松散、凝聚力不强、团队领导工作不得法、绩效评估与奖酬体系混乱造成不公，团队出现人员老化等现象。

这些问题对团队协作、运转产生严重的影响。

如何能够塑造高绩效的营销团队，从而达到企业的营销战略的目标呢？

（一）选拔合格的营销团队成员

企业人力资源是一个企业最宝贵、最有价值的财富。

企业营销团队的高效运转需要销售能力强、经验丰富的营销人员，按照标准的工作程序，高效完成各自的工作任务，共同努力实现营销团队的目标愿景。

可以说，营销人员的选拔是构建优秀营销团队的重要基础。

在营销团队成员的选拔过程中，必须注意以下几个问题：

首先，企业应根据营销产品的特点，制定科学的招聘方案，一方面拓宽营销人员的招聘渠道，在面向社会招聘、选择有经验的优秀营销人员的同时，需要特别注意从企业内部不同岗位的员工中选拔；另一方面应区别不同岗位，对营销人员的品质、销售技能、产品知识做出明确具体的要求，按照招聘计划及程序开展招聘工作，确保聘任工作在公开、公平的原则下顺利进行。

其次，在人员选拔时，应特别注重营销人员的基本素质考核，如今的企业界总是在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更加难管理，我认为销售队伍不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了。

营销团队的建设与管理，关键在于“人心”。

“以人为本”这是最关键的，团队是由个体组成的，只有好的个体才能有好的团队，所以在营销团队的建设与管理上，首先在于团队中的每个个体。

主要从以下几个方面考虑团队成员的甄选。

1、个人品质

品质是我们挑选人才的关键要素，看人的品质可以从以下三方面来观察：

（1）看诚信

诚信是为人之本，处世之根。

儒家经典《大学》中说“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，心术不正的人对团队而言就是“害群之马”。

（2）职业道德

职业道德对于营销人就是获取老板青睐的关键筹码之一。

职业道德表现在个人敬业精神与视企业利益为至高无上这样的心态上。

（3）看责任心

有责任心的人，会对家庭、朋友、团队、公司负责。

没有责任感的人谁都不想用，也不敢用。

2、个人能力

个人能力可以从以下三方面看：

（1）协调沟通服务能力

营销职业最大的特点就是和各色各样的人或团体打交道。

你如何与人沟通、如何管理客户，这需要较强的协调沟通服务能力；

（2）观察、分析、决策能力

市场机会、威胁在哪？

品牌发展的优势、劣势在哪？

自己怎么面对所处环境并作出正确的经营指导？

这些都要具备较强的观察、分析、决策能力。

（3）计划、组织、控制能力

“凡事预则立，不预则废”。

市场是瞬息万变的，没有快速应对市场变化、随时调整策略的能力的人是无法在市场竞争中取得好成绩的。

3、个人形象

个人形象就是一个人的外表或容貌，也是一个人内在品质的外部反映，它是反映一个人内在修养的窗口。

个人形象不仅代表了团队形象，更代表着企业形象。

知微见著，从个人形象可以看得出他背后团队的形象，在甄选营销人员时，很多是先看工作经历，受教育和受培训程度，但是更重要的其实是应聘者在面试的全过程中呈现出来的外在形态，从这些外在形态我们大致可以推断出任聘者的个人综合素质。

（二）培训合格的营销团队成员

企业吸引人才的方式有多种，其中良好的福利薪资极具诱惑力，它能够吸引一大批能力较强的人才来为企业献身，这种主要是大型的实力雄厚的企业。

而正处于发展初期的规模较小的企业，则不会有那么优厚的福利待遇，但它有着良好的发展前景和完善的培训机制。

这种企业能够塑造一批有潜质、爆发力强、渴望成功的销售人员。

所以经过严格的甄选之后，要对营销人员进行专业系统的培训，通过各种方法提高团队成员的各方面能力，增强他营销人员凝聚力、向心力，激发他们的内在潜能，让他们灵活的运营于市场。

首先是思想品德素质方面，一个称职的、合格的销售人员首先要有爱岗敬业的基本思想素质。

爱因斯坦说过：

只有“热爱”，才是最好的老师。

只有热爱自己从事的销售工作，才能充满热情地去拼搏、奋进，去发挥自己的全部的才智和力量。

要有公道、正派的思想作风和合作共事的精神，正确处理企业与客户、企业与竞争对手等各个方面的关系。

营销人员在营销活动当中，要与各种类型的客户、消费者等打交道，言行举止都与企业的形象有关。

只有坚持真诚待客，才可能取信于人，树立良好的企业形象。

再者是业务素质，营销人员必须树立现代市场营销观念。

现代市场营销观点是以顾客为中心的营销观念，这种观点要求营销人员了解顾客需求，利用营销组合策略，提供顾客满意的商品和服务，并正确处理好国家利益、企业利益、消费者利益三者之间的关系。

营销人员必须掌握营销理论知识和业务技能，在具备一定的文化基础知识的基础上应掌握基本的市场经济知识，包括企业知识、商品知识，销售业务知识，市场知识，客户知识和财务金融知识等，并在实践