销售部绩效考核方案2篇.docx
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销售部绩效考核方案2篇
销售部绩效考核方案
根据公司发展需要，为扩大市场占有率，提升公司的销售业绩，提高销售人员的积极性，确保完成____年度销售计划目标的实现，参照同行业销售承包政策并结合本企业实际情况，制定本考核方案，具体实施细则如下：
一、销售考核指标
1．销售计划：
____万吨（不包括全员销售数量）；
2．财务费用占用:
____元/吨；
3．占比：
不低于____%（不含非空调厂家的光管销售量）；
4．退换货率：
____%（按发货量计算）；
5．两器损失：
____元/吨；
6．包装物回收率：
木盘≥____%，木托≥____%。
二、费用承包方式
根据公司本年度销售计划及公司实际情况，本着节约销售费用且能调动销售人员积极性的原则，将销售工作的全部费用（包括办公、差旅、通讯、车辆、招待、销售部全体员工工资等）承包给销售部。
核定合理的销售费用提成标准，年终按照销量结合指标完成情况经考核后兑现，用于该年度的销售费用和业绩考核后的收入分配。
三、提成兑现条件
1．销售合同必须经公司认可。
2．按实际销售回款金额折算销售量并结合考核指标计算提成。
3、货款必须按合同规定回款时间回到公司账户，原大客户以开发票日期40天回款为回款期；付现汇客户（TCL）以开发票次月底为回款期。
福瑞得以开发票40天内付现汇。
四、销售费用提成标准
提成标准：
____万吨以下____元/吨，超出____万吨部分____元/吨；如销售量突破____万吨，超出____万吨部分全部按____元/吨。
提成金额：
____万吨以内（含____万吨）：
12x50.5+1.5x25=649.5（万元）
超出____万吨：
12x50.5+1.5x30=657（万元）
五、考核办法
1．销售计划
目标值：
____万吨
因客户实际生产异常变动或生产供货不及时或质量事故停用造成当月销售计划未完成时，可以在月中合理调整销售计划考核指标，由销售部提出调整计划报分管领导审核，经总经理办公会研究批准后执行。
2．财务费用占用
目标值=年度财务费用占用金额/产品产量
其中:
年度财务费用占用金额=（电解铜采购均价+加工费x1.16）____年度平均贷款利率/12x2.383x产品产量
电解铜采购均价按____元/吨测算；加工费按____元/吨测算；年度平均贷款利率按____%测算；回款周期按电解铜采购到回款平均2.38____月测算。
目标值=（50000+4940x1.16）x0.0497/12x2.383x13.5/13.5
=550（元/吨）
说明：
年底考核时电解铜采购均价、加工费、年度平均贷款利率按年度实际完成情况进行调整。
考核：
（目标值-实际完成值）x实际产品产量x0.3
实际完成值与目标值相比，每变化____元/吨，年度考核金额为____万元。
3．内螺纹占比
目标值：
____%
考核：
（内螺纹发货量-发货量x0.74）x1342x0.1
说明：
按年度____万吨销量计算，内螺纹占比每降低一个百分点，罚款____万元。
4．退换货率
目标值：
____%（按《分公司退货考核办法》核算）
考核：
（发货量x目标值-实际退货量）x3436x0.3x0.2（元）。
5．两器损失
目标值：
____元/吨
考核：
（目标值-实际完成值）x内螺纹销售量x0.3
说明：
两器损失按退两器发票金额____%除以同期内螺纹销售量计算。
6．包装物回收率
目标值：
木盘回收率不低于____%（能使用），木托回收率不低于____%（能使用）。
考核：
木盘回收率不足部分按____元/个处罚，木托回收率不足部分按____元/个处罚。
（均按采购价格的____%进行考核）
以上考核指标月统计年考核，指标由分公司、销售部、金属供应部、材料部统计基础数据于次月____日前报送企业发展部，企业发展部会同财务部、审计部、生产部于次月____日前出具审核报告。
六、其他
1．由于业务员业务不熟悉或对客户设备性能了解不够，造成退货或产品降价处理，订单失误造成产品积压，对公司造成的一切损失在提成中扣除。
2．业务中断客户的欠款做到及时清理，直至全部货款回笼，
视情况向公司提请采取相关措施，已经形成法律诉讼的，公司停止对逾期付款利息的扣除。
3．每年终形成的应收款，销售部应负责继续回收直至清理完毕。
4．资金安全管理：
销售部与各外办业务负责人加强资金风险管理，如因管控或工作失误造成损失的，根据各级权限范围按损失额的____%承担相应管理责任；业务员与客户串通欺诈公司，造成公司损失的，除追究法律责任外，还要承担公司全额损失。
七、销售费用的支付方式
1、业务费用：
各外办用于客户的业务费用、每月根据实际情况以备用金的方式由办事处经理借支，经销售部审核，分管领导、总经理批准后由财务按借款列支。
2、固定费用：
如房租、水电、物业、办公、车辆、差旅等每月统一整理经销售部审核分管领导、总经理批准后在财务报销。
销售所有支出费用均在年底考核结算后的总提成中冲减。
（附表：
销售部固定费用核定标准）。
八、结算兑现方式
1．内勤及驻外业务人员的薪酬每月底根据销售部考核后的分配方案经销售部分管副总审签后报企业发展部并核转党群部，党群部核转公司总经理批准后，由财务部发放。
2．每年底进行结算，年终由销售部制定具体分配方案，经分管副总审核、企业发展部和财务部复核，公司党委会研究批准后兑现。
3．当年销售未能回款部分，下年度回款按新年度标准计提费用。
九、公司承担
因生产原因造成延期供货、客户订单不能交付、严重质量问题，致使大客户中断业务关系的，或因市场需求变化较大，导致年度销售计划无法完成，公司将根据实际情况合理调整考核指标。
销售部绩效考核方案
（二）
一、职责
1、专案经理职责:
专案经理实行项目销售全程负责制，全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。
具体职责如下:
（1）组织、督促销售人员按时完成销售指标;
（2）督促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确率____%;
（3）督促销售人员收缴房款。
确保房款准时收缴率____%;
（4）参与楼盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议;
（5）组织销售人员参加促销活动;
（6）检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料，编报销售情况分析月报;
（7）协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾;
（8）搞好销售人员业务培训，提高员工素质;
（9）组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
（10）带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护、发扬公司形象。
（11）按时完成总经理下达的其它工作。
2、销售代表职责:
销售代表实行销售全程负责制，对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。
主要职责是:
（1）按时完成销售指标;
（2）按时签订合同契约;
（3）按时收缴房款，按时收缴按揭资料，按时完成预交付房屋验收工作;
（4）主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
（5）积极参加市场调研、促销活动;
（6）热情接待来访客户并和客户保持良好的联系，做到零投诉;
（7）认真做好来电、来访记录;记好工作台帐，按时填报周报;
（8）努力提高业务素质和销售技巧，熟悉楼盘规划、周围环境、交通、房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答，百问不厌;
（9）严格执行公司的规章制度及员工行为规范，保持良好的仪表、形象;
（10）发扬团队精神，维护公司形象。
二、具体工作程序
1、客户接待
按公司业务规范热情接待来访客户，看房后有意向的应及时交纳意向金，并在三天内补齐定金，签定认购协议。
2、签订认购协议
签定认购协议书，请客户在按揭、付款须知上签字，并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
3、正式签订《商品房买卖契约》
在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。
签定契约时应严格按照范本填写，不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。
原则上不增加补充协议，客户有特殊要求的，须请示专案经理和总经理，个人不作任何超出规定范围的承诺。
4、收缴首期房款
在签定《商品房买卖契约》的当日，必须收齐首期房款。
5、收缴贷款按揭资料
在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料，并交按揭人员办理按揭。
6、催款
催款分两类:
一类是按揭，一类是分期付款和一次性付款。
按揭:
销售代表收齐按揭所需资料后，催款工作主要由按揭办理人员负责，但销售代表有责任协助催款;
分期付款和一次性付款:
主要由销售代表按合同规定催款。
7、台帐、资料填写、整理
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录，及时整理有关资料，做好存档工作。
8、交房
预交付房屋时，销售代表首先必须提前做好合同，尤其是补充协议的自查工作，对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性，如发现出入必须向专案经理、总经理汇报，并主动与发展商相关部门联系，在客户发现之前及时解决问题。
其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作，密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。
三、客户接待规则
1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。
原则上由值班的销售代表接待，若值班的销售代表正在接待客户，则由专案经理代为接待，事后及时移交。
当客户到来时，销售代表必须立即迎上前热情问候并接待，不可任由客户等待而无人上前，并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表，避免销售代表之间重复接待客户。
2、已由销售代表接待过的客户再次前来时，由原销售代表继续接待，未经原销售代表同意，不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在，值班销售代表必须与原销售代表联络，得到同意后方可帮助接待，成交后佣金归原销售代表。
3、接待过的客户带新客户来访，已约好的由原销售代表接待，未约好如销售代表在案场可继续接待，如不在案场可以算做新客户，由值班销售代表接待。
4、在其他销售代表接待客户时，除非得到邀请，一般不可自行上前介绍或发表意见。
5、接待时要根据客户性别区别对待，要不卑不亢，恰到好处。
6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度，根据客户的个人偏好有重点地介绍。
7、在充分了解客户需求后，重点推荐2-3套房源，推荐房源不宜太多，而且档次要稍微拉开。
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户，对于接待客户而发生的意见分歧或投诉，由专案经理在详细调查后，召开会议，公布调查结果，决定处理方案。
9、客户离开时不管多忙，都要起身送客至大门，目送客户离开;回来后桌椅必须归位，并收拾干净茶杯、杂物等。
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档，资料必须详细（姓名、电话填写清楚），并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证，一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外，如果由于销售代表登记后未及时跟进，致使客户忘记其姓名，则经专案经理核实后，根据销售代表各自工作量判断客户归属。
11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计，要求将成交客户情况、客户反馈意见写清，专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
12、抓紧客户催款工作，如有特殊情况必须及时上报专案经理。
接待客户时不做夸大不实宣传，不对客户做不当承诺，不越权降价，严格服从专案经理的领导。
13、客户有特殊要求，尽量学会自行解决;如有困难，必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名，在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠，不得暗示、启发客户另外找关系打折。
如果发现销售代表有上述行为，将严肃处理。
14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往，进入施工现场必须携带安全帽。
四、考评
考评分为三部分:
第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。
1、业绩考核
（1）销售指标由公司按月下达给专案经理，专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。
销售代表以下达的指标为保证数，另加____%作为个人争取数。
（2）公司新招聘的销售代表，实习（试用）期间的工作，业务考核安排如下:
凡未从事过房产销售工作的，由专案经理指定专人负责业务指导。
在三个月实习期间，一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务，所成业务算业务指导，期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务，业务指导负责指导，所成业务归实习人员。
实习期间没有业务考核指标，实习期满正式录用后，两个月内下达平均业务指标的____%，第三个月____%，第四个月起____%。
凡已从事过房产销售工作的，由专案经理负责业务联系，试用期间第一个月不下达业务指标，第二个月起下达平均业务指标____%，三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标____%。
（3）销售代表销售指标完成的时间按月计算。
（4）销售代表销售指标完成额度按季计算，季的平均月完成额度达到月销售指标的，视同完成指标。
（5）退房则相应减少销售代表完成的销售额度。
（6）销售代表完成销售指标，按月发给基本工资及销售提成（提成按销售到帐款额提取），成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。
（7）销售代表未完成销售指标者，给予下列处罚:
凡当月未完成销售指标者，当月工资扣除____元，并自我检查，找出差距，继续努力。
凡连续____个月未完成销售指标，其中一个月为空白者，应自动辞职或予以解聘。
2、规章制度、工作执行情况考核。
实行月考核，百分制。
考评分值见附表。
考核办法参照考评总则。
3、销售提成考核。
（1）销售代表的销售提成为总房款的千分之三，其中千分之二按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。
（2）销售代表在房屋实际交付之前离开本公司（包括自动离职及公司辞退），其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责，所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门，客户后续工作仍应跟进，其万分之五计奖金额可以领取。
（3）亚东公司员工及公司关系户购房，经总经理签字确认后，负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二，按房款到帐金额计提发放。
（4）客户购房凡通过中介人介绍，在客户购房契约已见证且全款付清后，经销售代表填表，专案经理确认并报总经理书面批准后，可发给中介人一次性中介佣金，金额为总房款的千分之一，其中万分之五由专案经理承担，另外万分之五由销售代表承担。
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