商务谈判课后答案及重点.docx

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商务谈判课后答案及重点

商务谈判课后答案及重点

桌上有两个苹果，应该怎样分配？

答：

（1）理论基础：

现代商务谈判以发现和满足为中心，兼顾实质利益和关系利益，追求合作共赢，并坚持以下四个原则：

　　1）追求共同利益；

　　2）提供多种方案供选；

　　3）人事分开；

　　4）坚持客观。

（2）分配方式有以下六种：

　　1）大、小苹果都给自己；

　　2）大、小苹果都给对方；

　　3）先把大苹果给自己，然后再把小的给对方；

　　4）先把小苹果留给自己，然后再把大的给对方；

　　5）先把大苹果给对方，自己再拿小的；

　　6）先把小苹果给对方，自己再拿大的。

据分析得出，最佳分配方式为第6种。

遵循原则是利益>关系>0.

第一章P24

1.4多选题1）ABD2）AC3）BCD

第三章P80

3.4多选题1）ABD2）CD3）BD

第四章P104

4.3单选题1）A2）C3）A

第五章P132

5.3单选题1）B2）D

5.4多选题1）ABCD2）BC

第六章P149

6.4多选题1）ABCD2）ABC

第七章P171

7.3单选题1）B2）AC（这道题应为多选题，课本可能有错）

7.4多选题1）ABCD2）A（这道题应为单选题，课本可能有错）3）ABC

第八章P191

8.3单选题1）B2）D

8.4多选题1）ABCD

第十章P243

10.3单选题1）D2）C

重点知识：

第一章

1狭义的谈判：

指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以求解决的途径，最后达成协议的合作过程。

2商务谈判：

关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动队组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

3商务谈判产生的条件：

（1）双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处。

（2）双方（或多方）都有解决问题的分歧和愿望

（3）双方（或多方）愿意采取一定的行动达成协议

（4）双方（或多方）都能互利互惠。

4商务谈判的要素：

（1）商务谈判当事人

（2）商务谈判标的

（3）商务谈判议题

5按商务谈判方所采取的态度划分

让步型谈判

立场型谈判

原则型谈判

目标

达成协议

赢得胜利

圆满有效的解决问题

出发点

为了增进关系而做出让步

要求对方让步作为建立关系的条件

把人与问题分开

手段

对人和事都采取软的态度

对人和事都采取硬的态度

对人采取软的态度，对事采取硬的态度

态度

信任对方

不信任对方

信任与否与谈判无关

立场

轻易改变自己的立场

坚持自己的立场

着眼于利益而不是立场

做法

提出建议

威胁对方

共同探究共同性利益

方案

找出对方能接受的方案

找出自己愿意接受的方案

达成对双方都有利的协议

表现

尽量避免意气用事

双方意志力的竞赛

根据客观标准达成协议

结果

屈服于对方压力之下

施加压力使对方屈服

屈服与原则，而不屈服与压力

第二章

1调查的内容：

宏观方面：

从宏观方面看，需要调查的内容主要有政治，法律，法规，政策，人口，经济，科技，社会文化，自然等方面的信息。

微观方面：

从微观方面看，需要调查的内容主要有谈判的对手，竞争者，市场行情和企业自身等方面的信息。

（1）谈判对手，包括谈判对手的实力，资信，需求，诚意，期限，以及谈判代表等。

（2）竞争者，包括竞争者的类型，数量，目标，产品性能，服务措施，营销手段等方面的信息。

（3）市场行情，包括客户的购买动机，购买习惯，市场需求状况（品种，规格，数量，质量），市场需求潜力等方面的信息。

（4）企业自身，包括企业各职能管理部门，业务部门，基层作业部门提供的有关生产销售计划，资金使用状况，库存状况，新产品开发进展情况，以及产品的产量，品种，质量价格，销售量，用户及信誉，售后服务等数据，资料。

2信息的来源：

第三章

1心理理论模式：

刺激→人→

高（知）→特点（选择，偏差）：

（1）商务谈判心理的虚实相间性

（2）商务谈判心理的功利性

（3）商务谈判心理的博弈性

（4）商务谈判心理的组织性

2需求：

（1）主导需要

（2）需要满足状况

（3）需要满足的可替代性

3个性：

（1）气质

（2）性格（3）能力

4挫折：

定义：

追求目标的商务谈判行为活动，有时会受到阻碍

副作用：

商务谈判挫折会引发商务谈判人员的心理挫折，导致谈判人员情绪上的沮丧，从而会引发信心与耐力的丧失，形成与对手的对立和对对手的敌意，影响或阻碍谈判的顺利进行，使得谈判破裂或谈判利益拱手相让。

心理挫折的表示：

（1）攻击

（2）退化（3）病态的固执（4）妥协

心理挫折的预防：

（1）消除引起客观挫折的原因

（2）提高心理素质

心理挫折的应对：

（1）防止有副作用的心理挫折出现在谈判过程中

（2）要勇于面对挫折

（3）摆脱挫折情境

（4）情绪宣泄

第四章

1函电：

函电谈判是指通过邮政，电传，传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。

2函电的格式：

（1）标题

（2）编号（3）收文单位（4）正文：

a，开头b，主体部分c，结尾（5）附件（6）发文单位，日期，盖章

3函电的程序：

（1）询盘（inquiry）：

又称探盘，是指谈判一方大致的询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。

（2）发盘（offer）：

谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些条件交易条件成交。

A实盘（firmoffer）：

实盘是对发盘人有约束力的发盘。

也就是发盘人在一定期限内愿意按所提供条件达成交易的肯定表示，发盘内容具有达成交易的全部必要条件，而且发盘人在规定的有效时限内，受发盘约束，即未经受盘人同意不得撤回或修改，受盘人在有效时险内若无异议的接受，合同即告成立，交易也就达成了。

实盘的基本条件：

1，各项交易条件详细，清楚，明确

2，注明所发盘是实盘

3，明确发盘的有效期限。

实盘内容的完整肯定，对受盘人比较有吸引力，可以促使受盘人从速做出决定，达成交易。

B虚盘（offerwithoutengagement）：

虚盘是发盘人所做的非承诺性表示，不具约束力，对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改，变更内容，受盘人即使对虚盘表示接受，也需要经过发盘人的最后确认，才能成为双方都具有约束力的合同。

虚盘的特点：

1，发盘中有回旋余地，常用’以我方最后确认为准“等术语加以说明

2发盘内容不明确，不做肯定表示

3缺少主要交易条件、

（3）还盘（counteroffer）：

还盘是指受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘人在发盘中所提的交易条件，为了进一步磋商，对发盘提出修改意见的一种表示。

（4）接受（acceptance）：

接受又称承诺，是受盘人完全同意对方的发盘或还盘的全部内容所做的表示。

（5）签订合同（tosignacontract）：

一场商务谈判的尾声。

大宗商品和重要的机器设备，均须使用正式合同，一般商品或成交额不大的交易，多使用：

“销售确认书”。

书面合同的正本，一般都是一式两份，经交易双方签署后，各保留一份。

4网上谈判：

实际上就是一种以互联网技术为平台的书面谈判方式。

5网上谈判的特点：

（1）加强了信息交流

（2）有利于慎重决策

（3）降低了成本

（4）改善了服务质量

（5）增强了企业的竞争力

（6）提高了谈判效率

6网上谈判注意事项：

A加速网上谈判人才的培养

B加强与客户关系的维系

C加强资料的存档保管工作

D及时签订书面合同

第五章

1僵持阶段：

是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段

2报价：

指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。

3报价方式：

a，书面报价，b，口头报价

4还价：

是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采取各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。

5讨价：

是指在一方报价之后，另一方为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。

6议价需要解决的问题：

（1）探明对方报价或还价的依据

A，仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。

B，认真倾听并记录好对方的回答意见

C，不多加说明与解释

（2）对报价做出判断

A，判断双方的分歧

B，分析对方的真正意图

7商务谈判中让步的方式：

（1）最后一次到位的让步方式

（2）均衡式让步方式

（3）递增式让步方式

（4）递减式让步方式

（5）有限式让步方式

（6）快速式让步方式

（7）满足式让步方式

（8）一次性让步方式

8商务谈判的原则：

（1）把人和问题分开

（2）集中于利益而非立场

（3）构思彼此有利的方案

（4）坚持客观标准

第六章

1均衡条件的基础：

（1）双方都要求格局稳定，保持均势

（2）双方都希望达成两方大体满意的谈判协议

（3）双方都期望维持良好的合作状态

（4）双方都愿意维护良好的，长期的关系

2均衡条件下的促成

（1）清醒的认识并保持谈判双方的均势

（2）努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛

（3）提防谈判一方打破平衡

3优势条件下的促成：

（1）主动的创造积极的谈判气氛

（2）行为举止尽量表现出豁达大度

（3）引导对方按我方设定的目标思维采取行动

（4）密切注意对方的策略选位

4处于劣势的原因

（1）对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件。

或是企业有良好的业绩，知名度较高。

（2）市场货源紧缺，对方具有垄断优势。

（3）产品具有较强的竞争力。

（4）能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各个方面迫使买方让步。

（5）市场供过于求，买方可以从容选择卖方，并以此要求卖主提供各种优惠条件。

（6）一方急于达成协议也会使自己处于劣势。

5改变谈判中的劣势

（1）维护自己的利益，提出最佳选择方案

（2）尽量利用自己的优势

（3）掌握更多信息情报

（4）积极主动的调节对方的言行

第七章

1，八种让步方式的优缺点及适用范围

见p162-164

2商务谈判僵局：

指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议，双方都不做任何让步的僵持局面。

3制造僵局的技巧：

（1）小题大做

（2）增加议题（3）结盟

4突破僵局的技巧：

（1）商务谈判过程中，处理僵局的基本原则：

A，尽可能实现双方的真正意图

B，不带个人情绪

C，努力做到双方不丢面子

（2）商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略有：

A，环境改变谋略

B，休会谋略

C，换将谋略

D，升格谋略

E，期限谋略

F，最后通牒谋略

G，仲裁谋略

5最后通牒：

指谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，迫使对方做出让步，以打破僵局的谋略。

6最后通牒的使用情况：

A，己方处于强有力地位，对方只有我方这个交易对象

B，试用其他方式均无效

C，对方所持立场是己方最低要求或达不到最低要求

D，我方的建议和交易条件在对方接受范围之内

第八章

1商务谈判的沟通：

是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。

2善于沟通的关键：

积极倾听，善于提问，巧妙回答

第九章

1商务谈判礼仪：

商务谈判人员在商务谈判过程中必须遵守的，用来维护个体，组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

2仪容：

指一个人的身体不找装的部位，主要是头发，面部和手部。

商界人士仪容要求是干净整齐，端庄大方。

第十章

1人力资源管理与传统人事管理的比较

项目

人力资源管理

传统的人事管理

管理中心

以人为中心

以事为中心

价值观

视员工为有价值的资源

视员工为成本负担

目标取向

过程

成果

劳资关系

平等的，和谐的

从属的，对立的

组织

整合式的

分散式的

角色特点

变化的，挑战的

例行的，记载的

对象

劳资双方

员工

核心

激励

惩罚

活动

动态的

静态的

2人力资源管理要素

（1）人力资源规划

（2）获取人力

（3）培训员工

（4）激励员工

（5）员工绩效评估

（6）指导员工职业发展

3商务谈判人员的获取与培养

（1）商务谈判人员的基本素质

（2）商务谈判人员的获取

（3）选拔

（4）培训

4商务谈判组织成员的选配

（1）精干，实用，效率原则

A，谈判团体的工作效率

B，有效的管理幅度或跨度

C，所需专业知识的范围

D，谈判小组成员的调换

（2）学历，经验并重原则

（3）新老搭配的梯队原则

（4）性格协调原则

5谈判组织的构成

（1）谈判组长

（2）主谈人

（3）陪谈人

（4）智囊团

（5）有些时候还需要法律顾问，翻译人员等