白酒新品上市促销专项方案.docx
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白酒新品上市促销专项方案
古铭白酒新品上市推广方案
一、中华人民共和国高品位白酒市场分析
（一）高档白酒品牌市场格局宏观分析
近年来，全国大名酒厂家均在推出自己高档品牌，高档白酒市场原有五粮液、茅台两大品牌控制天下格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表一批新品牌已经在不断地割据着目的市场内势力范畴，并且所形成新格局也不断有新品牌成员加入进来，像沱牌推出舍得、泸州老窖大成明窖精品系列，剑南春金剑南、银剑南系列，西凤天长地久系列，全兴水井坊公司推出了天号陈高档白酒。
从西风和泸州老窖一系系列战略动作上判断，作为四大名酒成员，已有旨在寻回自己昔日坐标和品牌价值真实体现。
通过近几年白酒高品位市场运营态势，高档白酒市场竞争格局可以粗略提成四大阵营：
五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573等为代表强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表次强势品牌处在第三阵营；第四阵营是属于杂牌军弱势品牌势力范畴。
固然，这种竞争格局永远都是处在一种动态变化状态中，旧格局随时会有被新格局所代替也许，
（二）机会分析
从白酒行业产销量增速、收入和利润等各项数据来看，白酒行业继续保持了迅速增长态势。
中华人民共和国高品位白酒占据了整体白酒市场份额15%。
随着消费者消费能力愈发增强，消费健康意识越来越浓，对白酒消费高附加值有了更高盼望。
高品位白酒市场份额在逐年增长。
当前高品位价位品牌只是某些区域性市场获得成功，像水井坊除广州外，其她区域市场操作并不成功，并且窜货现象十分严重；当前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作概念也较为淡化，这使得咱们推高品位品牌在市场份额、整合运作留下了巨大契机。
咱们在合理定价后，加上规范营销管理，注重战略、战术运用和终端深度运作，一定会保证品牌市场成功。
（三）威胁分析
八大名酒如果没有新品牌及新营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在区域市场。
中高档层次白酒产品，竞争更为激烈。
想靠本来营销模式，依赖原有品牌知名度，去实现公司利润增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引起终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道。
三、产品定位
1、基本定位
酒品牌名称为“古铭”，酒香型为清香型。
2、文化定位
“古铭”文化定位为铭。
清香型白酒特点是清香纯正，醇甘柔和，诸味协调，余味净爽。
在当代社会，成功人士在事业有成后来更加追求自己文化修养，因此中华人民共和国老式特色铭文化必将受到青睐！
3、价格定位
价格定为388元/瓶中高档酒，既但是高，亦但是低。
其一，茅台、五粮液、泸州老窖等行业巨头已经跨入或正在跨入千元市场行列，其优势地位不言而喻，而古铭作为新兴白酒品牌要想进入超高品位千元价位市场，难度可想而知。
其二，古铭酒定位为中高品位白酒，若低于300，其自身价值也必将受到质疑。
4、消费市场定位
政务、商务用酒。
当前，中华人民共和国高品位酒水政务消费约占到46%、商务消费约占到35%、个人消费仅占到19%。
四、产品品牌推广
1、树立品牌，提高知名度，让群众觉得档次高，是消费者身份象征
消费者为什么要喝高档酒？
咱们一方面要理解此类消费者消费动机。
无论是送礼还是宴请，或者公务消费，基本上都存在者面子心理。
高档白酒可以支撑起这方面面子规定。
在健康与口感规定上，高品位白酒普通是高品质象征，实际酒质也相对较高。
购买高品位白酒应当有相相应品牌价值支撑，缺少品牌力与美誉度白酒自然很难被高品位白酒消费人群承认，也难以在
高品位白酒市场有所作为。
2、包装创新，美观，要具备极高鉴赏，收藏价值，以便开发高品位酒收藏市场。
如今高品位市场价格层次覆盖已经很全面，在价格补位上找突破口已经很难；众多白酒公司炒作年份酒、过度挖掘历史，让消费者对白酒历史文化产生了质疑，虽然拥有悠久酿造历史白酒公司，想以历史概念切入高品位白酒市场也绝非易事；白酒在国内自身赋予了老式意义上价值内涵和消费认知，创新概念在高品位白酒市场运用则有点不伦不类。
双沟珍宝坊玩另类包装与饮用概念，仅在少数市场占有一席之地，其他市场难有进展。
高品位白酒除了上述消费特性外，尚有鉴赏、收藏、庆典、纪念等消费附加值体现，这就给了新进入者在彰显这些功能上加以更多营销模式创新，可以找到进入高品位白酒新销售机会。
当前，国内白酒拍卖和收藏市场仍处在并无多少规则约束阶段。
随着国民经济进一步繁华，社会精英阶层对于具备中华人民共和国文化特色老式白酒拍卖收藏将会进一步深刻地结识，中华人民共和国白酒拍卖收藏市场也将进一步发展。
至今，中华人民共和国白酒拍卖收藏级产品理念及原则依然是空白。
而谁率先开发出这一原则并有效实行推广这一原则，谁注定将在将来白酒市场中占据核心地位。
3、理解消费者年龄段，用长期眼光看问题。
关注年轻人，她们乐意尝试新事物，这为咱们品牌创立带来很大优势。
咱们不断追求创新才干得到消费者人可与关注。
新兴消费人群，引导白酒消费变革。
白酒消费人群重要集中在30岁—55岁，30岁如下消费者中经常饮用白酒人群占比率较低。
而1980年后出生，年龄在21岁—31岁年轻消费者正在逐渐成为消费市场主力军。
她们体现出了更加不喜欢储蓄，喜欢追求消费行为带来舒服便利与品牌个性。
同步，她们生长时代获取信息渠道更为辽阔，更显独立和个性化。
而从1990年后来出生人群，则体现出了更加独立个性。
随着时间推移，这某些90后人群也将在10年之内升级为消费主力。
五、产品市场推广
（一）包装
采用内层磨砂玻璃制作，磨砂玻璃由于表面粗糙，使光线产生漫反射，透光而不透视，
它可以使室内光线柔和而不刺目，显示淡淡白色。
但是装上酒后来，液体就能填充磨砂玻璃不平之处，酒瓶就能变得透明。
内层用磨砂玻璃还能增长酒密封性，许多易挥发化学试剂都装在磨砂玻璃瓶里。
内层除了磨砂玻璃还做某些平面玻璃水墨画，有酒时候看不出来，酒喝完了就是淡白色酒瓶上有透明画。
外面画最佳能和内层画配合，这样必定很美丽。
（二）广告媒体方略
确立鲜明而新颖主题，具备针对性传达性：
墨色山水上善若水。
形成各种媒体选取及媒体组合优化运用，并使售点宣传形成统一风格。
全方位强势力媒体（报纸、广播、电视、互联网、户外广告、展示广告等）“交叉互补”，形成辐射渗入、立体传媒效应。
以事实诉求为主，目在于变化消费者观念。
与其他推广方略形成有机配合。
诸如：
促销活动可配合信息传达性媒体告知、终端固定媒体展示等；有关事件性活动可配合媒体软性宣传等
一）针对不同都市拟订不同策划白酒市场广告方案。
1）省会都市、沿海中档都市媒体众多：
a、要结合本地接受媒体习惯、目的消费者喜好、文化层次等组合媒体。
b、依照品牌文化定位，原则上不做大户外广告和高频电视广告，应多放在终端公司展示和报纸软文宣传或某些与本地能直接面对消费者杂志上。
2）普通地级都市：
a、终端展示与电视、报纸、杂志有机组合起来，间接与直接配搭执行。
b、重点放在终端，集中以促销赠送礼物为主。
c、直接在终端公司与其他行业产品或酒店互相配合，共同促销。
针对广告版本更新，在广告播出方略上，按市场导入与产品诉求方式渐进式投放。
a）前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。
b）三个月后网建基本完毕，则重点应面对消费者诉求产品卖点，因而改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。
二）媒体选取与组合
当前，咱们产品以形态为主，除面对消费者杂志、地方政报外，电视媒体应选取文化层
次高、政府官员和先富起来成功人士爱慕栏目，并在其中插播15秒或30秒广告，一条即可，时间可在21：
00－23：
00之间
三）淡旺季广告投放方略
咱们产品相对目的消费群而言、赏杂志刊物比例相对，而看电视人相对较多，因而淡季可以少量投放产品提示类广告。
在旺季到来之前配合某些车站、商场灯箱较为抱负，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。
四）文化传播方略
1、文化传播主题要宣明，针对咱们古代诗歌作家主题。
1）先讲文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念；5）概念；6）讲创新；7）讲与时俱进。
2、地市级市场选取地方党报为主：
沿海都市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大都市可选知名杂志与都市生活、经济信息有关报纸相结合。
（转载于:
白酒新品上市促销方案）
3、传播以每周1-3次为主（资金宽松可每周2-3次，资金少可每周1次）
4、文化传播一定要在网建工作完毕后进行。
初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍作用。
（三）促销方略
整合促销，互动促销。
将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼物促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性促销“网化”体系，点面覆涵、充分、完全地发挥各种促销形式优势效应，立体构架，强势互补，全面促销。
1.、赠送精美礼物
做三到四种精美小礼物，按购买金额不同分级别赠送不同促销礼物。
礼物多是经久耐用日用品，其中以广告衫、雨伞、雨披、打火机、手表等较为广泛。
应当说这种方式达到了咱们促销目，即实现了一定范畴内广告宣传、消化社会库存目，同步实现了扩大品牌知名度、勉励饮用品牌转换目。
固然，这种方式也有它缺陷性，即没有把商家想要利益考虑在内，从而得不到商家（即零售商）强有力支持，同步投入费用也较大。
篇二：
xxx白酒”新品上市推广方案
xxx白酒”新品上市推广方案
方案阐明：
“汉怀酒”新品上市推广方案，着重从三个方面着手，架构全方位立体化推广方式，“品牌推广”着力塑造“汉怀酒”独特清晰产品及市场定位，清晰宣传推广方向；“宣传推广”将针对新产品上市招商及产品宣传角度出发，选取适合媒体平台达到最佳宣传效果；“营销推广”将环绕市场化运作，将解决新品上市代理商、经销商合伙积极性、产品市场迅速进入，产品加快动销三个重要问题。
一、品牌推广：
1、品牌推广宣传语：
（1）、品牌推广宣传语
（一）：
品牌推广宣传语诠释：
选用“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为“汉怀酒”新品上市品牌推广语构成基本，“大汉之子”泛指中华民族千千万万人民，同步又隐含“汉朝”之意，汉朝作为中华人民共和国历史上重要大盛世，在中华人民共和国历史上地位显赫，引用此意更加彰显一种放眼四方皆我之地豪迈。
“当怀天下”代表着一种人生追求和生活境界，“天下”之意可以是为国奉献英勇无畏气势，为国为家敢于担当责任，不求名利乐于助人爱心，为事业勤奋努力胸怀大志魄力，睿智稳健冷静理性人格。
。
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。
。
。
“当怀天下”追求是一种人生格局。
“大汉之子、当怀天下”以此彰显“汉怀酒”境界，醇厚纯正、意味悠长、清澈通透。
（2）
、品牌推广宣传语
（二）：
品牌推广宣传语诠释：
本广告宣传语同样选用“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为“汉怀酒”新品上市品牌推广语构成基本，“男子汉”这一称谓，来源于西汉时期。
西汉时期，北方匈奴族不断侵扰国内边境。
到了汉武帝时期，国力不断强盛，在抗击匈奴战斗中，西汉士兵们都非常勇敢，因此汉朝士兵被匈奴称作“汉儿”或“好汉”。
作为与“女子”相对另一种词，“男子”早已浮现，随着“好汉”浮现，人们徐徐地把“男子”和“好汉”联系起来，构成“男子汉”一词，作为对男性一种称呼，具用褒义色彩。
“当怀天下”代表着一种人生追求和生活境界，“天下”之意可以是为国奉献英勇无畏气势，为国
为家敢于担当责任，不求名利乐于助人爱心，为事业勤奋努力胸怀大志魄力，睿智稳健冷静理性人格。
。
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。
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“当怀天下”追求是一种人生格局。
“男子汉、当怀天下”依此显示“汉怀酒”文化品格，彰显是“汉怀酒”酒体醇厚纯正、品味幽雅、耐人寻味、含蓄包容。
2、产品名称：
（1）、汉怀·开国典藏1949
（2）、汉怀·世纪珍藏1979（3）、汉怀·盛世窖藏3、平面广告创意：
（1）平面广告创意示意图：
（2）、平面广告创意诠释：
本平面广告创意出发点以产品特点、产品文化内涵为主体，兼顾招商宣传为辅。
旨在环绕“男子汉、当怀天下”文化品格着重塑造一种大气、胸怀天下气势。
中间人物示意图中简朴代替，实际设计过程中，需要放置四到五个人物，依此为：
征战沙场英勇无畏（古代人物）、身居陋室胸怀天下（古代人物）、身处商场睿智稳健（当代人物）男子汉气概形象塑造。
4、电视广告创意（15″广告）文案：
（1）、场景一：
画面：
战争场景转换为面对对手无畏场景。
解说：
男子汉！
当胸怀无畏！
（2）、场景二：
画面：
身处茅草陋室画面转换为立足高山远瞻心系天下场景。
解说：
男子汉！
当胸怀大志！
（3）、场景三：
画面：
当代化会议室大型签约场景转换为成功人士场景。
解说：
男子汉！
当睿智稳健！
（4）、场景四：
画面：
汉怀酒产品展示，背景须为辽阔大气场景。
解说：
男子汉是汉怀酒！
（5）、场景五：
画面：
显示产品特点。
解说：
幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长（6）、场景六：
画面：
公司宣传语、产品及公司标示
解说：
胸怀天下事、众生皆好汉。
男子汉！
当怀天下，窖藏酱香古酿——茅台镇汉怀酒5、电台广告创意（15″/30″广告）文案：
我，是男子汉！
男子汉是一种情怀！
是一种人生信奉！
怀揣气壮山河、把酒天下豪壮之志，坚忍不拔、此志不渝内敛之势。
男子汉是汉怀酒！
幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长。
胸怀天下事、众生皆好汉！
男子汉！
当怀天下！
窖藏酱香古酿—茅台镇汉怀酒业倾情奉献
30年、、窖藏古酿酱香型汉怀酒全国招商电话：
400-400-4000二、宣传推广：
1、招商宣传推广：
招商宣传手册示意图（封面1p、封底1p）：
如需提供招商手册文案，可以免费协助撰写、修改服务。
篇三：
白酒新品上市策划攻略之——市场投放方案
新品牌上市之前五个方面问题（品牌设计、信息梳理、主导方略制定和实行、品牌信息传播沟通、市场制高点）这五个方面是在上市之前所必要做某些事物，但在新产品设计完之后就要面临着市场检查和洗礼。
而产品投放不是进行简朴产品市场投放，重要是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前策划案，内容大体涉及：
如何将新产品投放到目的市场；如何进行新产品铺货；如何消除消费者顾虑，使其尝试和接纳新产品；新产品上市如何做到一举成功给市场一种惊喜，当前咱们就来分析下以上个方面内容。
一、如何将新产品投放到目的市场
产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性分析，合理地选定、细分目的市场，以达到合理有效投放目。
选取目的市场，公司明确市场容量和竞争水平及竞争对手状况，理解详细各项状况后选取有助于本公司发展、建立品牌和能以教迅速度导入产品市场，是公司在营销活动中一项重要方略。
所谓目的市场就是通过市场细分后，公司准备以相应产品和服务满足其需要一种或几种子市场。
选取目的市场目是依照公司人力资源和资金状况，找到对本公司有吸引力，有助于发挥本公司既有人、财、物优势市场。
选取目的市场要有助于产品进入市场办法拟定。
假设某公司选定某一目的市场，并拟定其为最后攻占目的区域，详细进入办法就比较明确。
一方面，实行点占据。
由于公司不也许一开始就进入到目的区域中心，只能在这一区域附近选取有利阵地点，并在这个点上展开强有力营销活动。
另一方面，在第一种点营销活动获得相称成功后，再在目的区域附近另选第二个点。
在第二个点完毕后，便可形成营销网络线。
再次，线形成后，再选一种第三点，此点应能与第一、第二点形成对目的区域包围圈，这样营销面积便告形成。
在面积形成后，公司还要设立第四点，此点应放在目的区域中心，这是一种非常重要点，没有这一点，目的区域还不能算进入，由于相对于竞争对手来说，你公司活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
往往在步入目的市场时候要浮现这样，那样问题，但只要执行人员注旨在选取目的市场注意三个问题就可以基本掌握全局和积极性：
（1）把市场进行细分，拟定目的消费群，只要在你有效市场范畴内，决不能放弃自己优势，去追逐所谓“热点”一定要作到产品特色化、品牌特色化营销特色化；
（2）对已拟定目的市场一定要进行精细地全方位理解和认知，市场构造、民族分布、民族消费习惯、目的市场消费特性、终端网络特点等指定相应终端营销方略，实行区域终端特色营销方式。
（3）细分
后目的市场变化要有足够把握。
二、如何进行有效铺货
公司为了使新产品能在竞争激烈市场上脱颖而出，往往特别强调其产品市场铺货率。
在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素影响下，一时间以处处能看到自己产品为荣，殊不知盲目
铺货会给公司导致很大资金沉淀，坏账和呆账就会增长。
因而，新产品铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等状况综合考虑。
训练有素销售人员是有效铺货核心。
有效铺货应当由相称理解市场零售点和直销点状态“熟手（销售人员）”来进行。
“熟手”规定是：
有一定市场运作经验，理解客户信用状况、销售状况、资金实力及来源、有关管理人员及习性，甚至有无赖帐前科记录等都要考虑。
如果所在区域市场业务人员为新手，在铺货前必要向熟悉该地区批发商、直销商或有关领域公司同行销售人员请教。
市场销售人员对把握不准经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和订立“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致市场调查是进行有放矢铺货重要前提。
生意较好直销点或零售点进货条件都比较苛刻，可先观测其进货渠道，理解其分销商供货因素。
如果经销商信誉有问题，占用其她公司资金较大，但进货还很重要，可以其她公司分销商为载体进入，减少资金风险；相反，可考虑直接进入新产品。
销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你产品价格讨价还价，但一点都不论新铺货货款回笼问题经销商。
有时，寻找多家代理商引进竞争意识，故意识地让她们理解某些彼此互相竞争内幕，多举出铺货销售成功实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时惯用一种办法，这样可以变被动局面为积极控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货最直接手段。
以白酒市场产品促销和铺货关系为例，可概括为如下四种阶段：
1、开发新市场
执行要点：
配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样
促销方式：
新产品发布会，厂商联谊会
2、扩大新市场分销网络（产品导入期）
执行要点：
迅速、精确地抢占新市场经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动促销方式：
以一定政策优惠、返利和恰当促销品，宣传品和优质服务来吸引新客户加盟
3、扩大重点市场分销网络（产品强化期）
执行要点：
有筹划地开展阶段性促销活动，稳固既有网络成员，加强其经营信心；活跃品牌体现，提高分销能力，挤占竞争对手分销网点
促销方式：
节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌促销活动；把实惠给消费者
4、巩固
重点分销网络，推出代替新产品（产品成熟期）
执行要点：
系统分析各分销商，判断各能力和能持续发展也许性。
运用排除法进行整顿，巩固剩余重点分销商，加强经营信心，提高分销能力，扩大分销网络。
推出新产品。
促销方式：
厂商联谊会、新品展示会。
白酒新品上市铺货策划方略
铺货意义重大：
它是打开新市场，占领市场必要工作，是推广新产品重要工作，是有效抵抗竞品冲击有力武器，是锻炼和培养业务人员最佳方式，是收集一线市场信息重要途径。
那么如何才干做到有效铺货呢？
新品牌上市之前五个方面问题（品牌设计、信息梳理、主导方略制定和实行、品牌信息传播沟通、市场制高点）这五个方面是在上市之前所必要做某些事物，但在新产品设计完之后就要面临着市场检查和洗礼。
而产品投放不是进行简朴产品市场投放，重要是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前策划案，内容大体涉及：
如何将新产品投放到目的市场；如何进行新产品铺货；如何消除消费者顾虑，使其尝试和接纳新产品；新产品上市如何做到一举成功给市场一种惊喜，当前咱们就来分析下以上个方面内容。
一、如何将新产品投放到目的市场
产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性分析，合理地选定、细分目的市场，以达到合理有效投放目。
选取目的市场，公司明确市场容量和竞争水平及竞争对手状况，理解详细各项状况后选取有助于本公司发展、建立品牌和能以j较迅速度导入产品市场，是公司在营销活动中一项重要方略。
所谓目的市场就是通过市场细分后，公司准备以相应产品和服务满足其需要一种或几种子市场。
选取目的市场目是依照公司人力资源和资金状况，找到对本公司有吸引力，有助于发挥本公司既有人、财、物优势市场。
选取目的市场要有助于产品进入市场办法拟定。
假设某公司选定某一目的市场，并拟定其为最后攻占目的区域，详细进入办法就比较明确。
一方面，实行点占据。
由于公司不也许一开始就进入到目的区域中心，只能在这一区域附近选取有利阵地点，并在这个点上展开强有力营销活动。
另一方面，在第一种点营销活动获得相称成功后，再在目的区域附近另选第二个点。
在第二个点完毕后，便可形成营销网络线。
再次，线形成后，再选一种第三点，此点应能与第一、第二点形成对目的区域包围圈，这样营销面积便告形成。
在面积形成后，公司还要设立第四点，此点应放在目的区域中心，这是一种非常重要点，没有这一点，目的区域还不能算进入，由于相对于竞争对手来说，你公司活动只是外围组织而已，核心市场没有进入.往往在步入目的市场时候要浮现这样，那样问题，但只要执行人员注旨在选取目的市场注意三个问题就可以基本掌握全局和积极性：
（1）把市场进行细分，拟定目的消费群，只要在你有效市场范畴内，决不能放弃自己优势，去追逐所谓“热点”一定要作到产品特色化、品牌特色化营销特色化；
（2）对已拟定目的市场一定要进行精细地全方位理解和认知，市场构造、民族分布、民族消费习惯、目的市场消费特性、终端网络特点等指定相应终端营销方略，实行区域终端特色营销方式。
（3）细分后目的市场变化要有足够把握。
二、如何进行有效铺货
公司为了使新产品能在竞争激烈市场上脱颖而出，往往特别强调其产品市场铺货率。
在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素影响下，一时间以处处能看到自己产品为荣，殊不知盲目铺货会给公司导致很大资金沉淀，坏账和呆账就会增长。
因而，新产品铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等状况综合考虑。
训练有素销售人员是有效铺货核心。
有效铺货应当由相称理解市场零售点和直销点状态“熟手（销售人员）”来进行。
“熟手”规定是：
有一定市场运作经验，理解客户信用状况、销售状况、资金实力及来源、有关管理人员及习性，甚至有无赖帐前科记录等都要考虑。
如果所在区域市场业务人员为新手，在铺货前必要向熟悉该地区批发商、直销商或有关领域公司同行销售人员请教。
市场销售人员对把握不准经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和订立“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致市场调查是进行有放矢铺货重要前提。
，生意较好直销点或零售点进货条件都比较苛刻可先观测其进货渠道，理解其分销商供货因素。
如果经销商信誉有问题，占用其她公司资金较大，但进货还很重要，可以其她公司分销商为载体进入，减少资金风险；相反，可考虑直接进入新产品。
销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你产品价格讨价还价，但一点都不论新铺货货款回笼问题经销商。
有时，寻找多家代理商引进竞争意识，故意识地让她们理解某些彼此互相竞争内幕，多举出铺货销售成功实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时惯用一种办法，这样可以变被动局面为积极控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货最直接手段。
以白酒市场产品促销和铺货关系为例，可概括为如下四种阶段：
1、开发新市场
执行要点：
配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样
促销方式：
新产品发布会，厂商联谊会
2、扩大新市场分销网络（产品导入期）
执行要点：
迅速、精确地抢占新市场经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动促销方式：
以一定政策优惠、返利和恰当促销品，宣传
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