房地产楼盘卖点梳理解读.docx

房地产楼盘卖点梳理解读.docx

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房地产楼盘卖点梳理解读

楼盘卖点库

第一大类型卖点

楼盘硬件

产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购买行为的最终要素.楼盘的硬件价值体现于每个细节当中,我们要从中发现最有打动力的一个。

卖点构成：

户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点

第二大类型卖点

建筑风格

如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素.风格有很多种,哪些适合于我们的项目？

哪些具有更强的杀伤力?

卖点构成：

建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格

第三大类型卖点

空间价值

空间与时间,构成了我们的生命。

年华似水，不可扭转。

好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。

卖点构成：

错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点

第四大类型卖点

园林主题

环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了"天人合一”的使命.也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人民多年以后可以继续感觉那么好。

卖点构成：

中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林

第五大类型卖点

自然景观

拥有自然景观资源的房子,本身便构成了一道风景。

在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值.江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景.

卖点构成：

全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景

第六大类型卖点

区位价值

对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的.有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。

卖点构成：

繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段

第七大类型卖点

产品类别

人以群分,房以类聚。

某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。

这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。

卖点构成:

小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房

第八大类型卖点

人以群分

不同买家对住宅品质的要求也不同。

所谓好的产品,就是最适合某种类型的人的楼盘,社会是有阶层的,楼盘也是有阶层的。

卖点构成：

豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

第九大类型卖点

原创概念

白纸上可以有许多发挥。

地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。

在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。

卖点构成：

居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规则

第十大类型卖点

功能提升

为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。

卖点构成：

健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念

第十一大类型卖点

产品嫁接

在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。

不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产,这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往.然而，找到成功的嫁接点绝非拍脑即可。

卖点构成：

教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念

第十二大类型卖点

楼盘软性

附加值生活是无形的，发展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。

看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。

卖点构成:

服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点

第十三大类型卖点

产品可感受价值

居住者对生活空间的感受是多元化的。

这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题

卖点构成：

品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点

第十四大类型卖点

楼盘及发展商形象

好蛋未必一定是好鸡下的，但好鸡总是可以下好蛋的。

在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。

卖点构成：

荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性

第十五大类型卖点

居住文化与生活方式

在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。

人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。

卖点构成:

生活方式、品味卖点、文脉卖点

第十六大类型卖点

情感

人类是脆弱的，情感即为明证。

然而人类最伟大的力量也来自情感。

可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。

卖点构成：

孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点

第十七大类型卖点

销售与工程进度

购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，发展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式.

卖点构成：

奠基卖点、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点

第十八大类型卖点

创意促销

如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场,可以说已经成功了一半。

随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。

卖点构成：

价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法

卖点类型

全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类,共有158个卖点。

1、楼盘硬件

户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。

2、建筑风格

建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格

3、空间价值

错层、跃式、复式、空中花园、大露台

4、园林主题

中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林

5、自然景观

全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景

6、区位价值

繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段

7、产品类别

小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房

8、人以群分

豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

9、原创概念

居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则

10、功能提升

健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念

11、产品嫁接（复合地产）

教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念

12、楼盘软性附加值

服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点

13、产品可感受价值

品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点

14、楼盘及发展商形象

荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性

15、居住文化与生活方式

生活方式、品位卖点、文脉卖点

16、情感

孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点

17、销售与工程进度

奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板穔ao拧⑼饬⒚娉氏帧⒎舛ァ⒖⒐ぁ⒔宦ァ⑷牖铩⑽卜肯邸⑾址俊⒋鹦？

br/〉18、创意促销

价格、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法

如何确定广告卖点的数量

确定广告卖点的数量，应考虑以下因素：

1、媒体因素。

视听媒体，如电台、电视

2、主卖点影响力的大小.

主卖点是指在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。

主卖点的影响力是指主卖点对消费者的心理所产生的影响力.如果主卖点对消费者的影响力非常大，则其它辅助性卖点（或称次卖点）则可相应地减少到最少的限度。

主卖点的影响力的

大小主要取决于它的需求度和可信度的大小,一个主卖点的需求度和可信度越大，主卖点的影响力就越大,反之则越小。

主卖点的影响力越大，次卖点就要或必须要减少，否则就会因次卖点过多而影响了主卖点的传播效果，削弱了它的影响力。

同时，我们也极有可能会遇到

这样一种情况：

本来，主卖点的影响力可以很大,但由于模糊不清，过于朦胧，而影响了效果，这时就要将它加以“放大”，使其清晰化。

如顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的家"的主卖点时,对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点（是指为说明某一卖点的下一层卖点）粗略带过,效果并不十分理想，后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细致的描写，使“一个五星级的家"的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。

3、报纸广告传播方式。

房地产报纸广告的传播方式常有系列式和一版式这两种方式.所谓系列式是指将所要传播的广告内容先集中起来，然后像切蛋糕一样，把它切成多份，每次传播一份,进行有计划、连续性地传播；而一版式，则无需切成多份，仅将所要传播的广告内容集中在一个版面.

4、地域性因素。

在广东一带，大凡有能力购买商品房的多是有一定事业基础的从商人士、白领人士，他们工作繁忙，生活节奏快，处事较果断，不喜欢拖泥带水。

他们一般无暇顾及一些内容繁杂的广告，故在广东做广告能简则简，否则可能看都没人看。

但到了上海一带就不同了。

上海人做事大多较精细，有人说上海人处事有点像德国人,凡事都要考虑得相当周密才做出行动。

故在上海，广告要做得细密些，卖点不妨多些，哪怕繁琐一点也不要紧，房地产这类“大件”类商品更应如此。

未来住宅市场八大卖点

长期以来，房地产开发企业都是把特点当卖点推广.从90年代初到现在,住宅的卖点经历了三个阶段:

1995年以前，住宅的卖点主要是位置、交通状况、价格；1995年之后，主要讲品牌、环境景观、物业管理及小区规模；近期住宅的卖点又主要讲智能化、生态、强强联合等。

谁掌握了卖点，谁就可以把握市场。

那么未来的卖点又是什么呢?

有关专家认为未来住宅市场有八大卖点。

1、国家康居工程:

一个实在的卖点。

国家试点小区经历了几个阶段：

小区试点、安居工程试点、小康试点、康居工程试点等.21世纪中国住宅产业将怎样发展，一直是国家非常关注的问题.提高住宅品质，实现住宅产业化是今后中国住宅产业发展的方向。

康居工程的特点是,国家对小区制定了严格标准，由国家为开发商当家，由专家为老百姓把关。

由于康居工程是由政府和专家在把关，所以康居工程是一个很好的卖点.

2、住宅品种的开发

一个需要不断创新的卖点

中国住宅的品种还有待开发和细化.目前商品房种类并不多。

按市场常规，产品竞争越激烈，文化含量就越高，具体体现在三个方面：

第一，功能多样化；第二，花色品种多样化；第三，房型花样较多。

这就要求开发商有前瞻性,请专家设计出有潜在市场的新产品。

比尔盖茨说过，21世纪是争夺“眼球”的世纪.就房地产开发而言，谁先创造新的产品类别，谁就有了强大关注率，产品就有卖点。

3、环境景观

一个可以做得更好的卖点

今年，环境被列为老百姓关注的热点之首。

现在的房子如果有“家”无“园”的话，是要被淘汰的。

景观设计应讲究“天人合一”，讲究建筑与环境统一。

目前景观设计主要存在五大问题：

一、景观与建筑单体缺乏共同语言；二、景观设计过分西洋化、雷同化;三、景观设计过于艺术化、园林化；四、环境景观缺乏VI识别系统（差异识别）；五、景观设计缺乏文化的深层认识，使得很多开发商在宣传时只是宣传绿化率达到百分之几十。

景观应该是从建筑中生长出来的，应更多体现地域文化背景。

好的景观设计要有亲和力，有亲和力才有归宿感。

在现在以大工业为背景的社会里，景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则:

第一，地域原则;第二，使用原则;第三，物美价廉原则。

景观设计还要把握好三个层次：

第一，使用功能层次（比如具备适合老人和儿童的使用功能）；第二,审美功能层次;第三,生态层次（讲究环保、低耗、节能、高效）。

景观设计为了人的健康和舒适服务。

4、提高社区住宅整体素质

一个不断需要量化的卖点

小区的整体质量主要表现在四个方面。

建筑单体、景观设计、公建配套与物业管理。

其中建筑单体最为重要。

老百姓80％的时间是呆在房子里面的，房屋的通风、阳光等，需要量化到住宅设计中去。

物业管理也是非常重要的，提供好的物管可以延长住宅使用周期。

5、提高科技贡献率

一个要不断追求的卖点

住宅的科技贡献率主要体现在两个方面：

一是建筑本身科技贡献，另一方面是物业管理的科技贡献。

现有建材的污染系数是比较高的，使用新的环保材料、用新的工艺、新的设备是未来住宅的卖点。

在物业管理方面，要不断提高科技贡献水平,使小区智能化配套等适度超前也可以提升住宅的卖点。

6、知情权

一个被忽略的卖点

消法规定，消费者对所买产品享有知情权.而时下有关商品房的投诉最多的是“不知情”。

一套住宅价值几十上百万，需要开发商提供一份像样的详细的产品说明书和质量保证书。

卖房应以人为本,买房应以知情为本.开发商应打好“知情权”这张牌，谁说得明白，谁就将抢占先机。

7、保修期的长短

一个比服务的卖点

现在绝大多数开发商对住宅的保修承诺只有3年，房子是一个使用寿命长达70年的产品，3年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。

所以无论哪个开发商只要率先承诺延长住宅保修期，提高对住宅的服务水平，谁就能卖得好.

8、成本与管理

一个笑到最后的卖点

住宅的竞争到最后，就是价格的竞争。

当住宅的区位、环境、质量、价格都相近的时候,这时市场竞争只有份额的竞争。

在这种情况下,成本控制就尤为重要，谁的成本控制得最好，谁就能笑到最后。

住宅的八大卖点也是消费者的八大买点，只要开发商引起足够的

重视,并能从中得到启示，对指导今后的开发至关重要.