第7章-会展营销方式-重庆大学-会展营销-课件.ppt

第7章-会展营销方式-重庆大学-会展营销-课件.ppt

《第7章-会展营销方式-重庆大学-会展营销-课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第7章-会展营销方式-重庆大学-会展营销-课件.ppt（57页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

,第7章会展营销方式,7.1电话营销7.2传真营销7.3电子邮件营销7.4直接邮寄营销7.5同类展会营销7.6微博营销7.7微信营销,本章目录,1、电话营销-目标,1、电话营销-实现和培训,在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。

展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练，同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。

1、电话营销-接听和拨打电话,电话机旁应备好记事本和铅笔先整理电话内容，后拨电话态度友好注意自己的语速和语调不要使用简略语、专用语养成复述习惯,接听电话的程序听到铃声响两次之后拿起话筒自报公司名称及科室名称确认对方姓名（及单位）寒喧问候商谈有关事项，确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒,拨打电话的程序按重要程序整理谈话内容并纪录确认对方工作单位、姓名及电话自报公司名称及本人姓名寒喧问候商谈有关事项，确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒,1、电话营销-营销技巧,讲好电话开场白须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。

我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？

打电话给目标客户的目的是什么？

展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？

把握与关键人物（KeyMan）的通话准确地表明自己所属的展览组织机构或展览组委会及自己的姓名；通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信；措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则；通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务；如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息；,把握与关键人物（KeyMan）的通话想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限；从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序与做出最后决定的时间周期等。

通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行互动性沟通；在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。

2、传真营销,传真营销正文写作需避免错误,确保正文有职业风范。

确保正文中不出现错字、别字、拼写、打印和语法错误。

确保正文简短达意，不要杂乱无章，言之无物。

传真营销正文写作要求,有效的传真正文应当易于阅读，且要简洁，有四至五个简短的段落就足够了。

尽量将传真正文的长度控制在一页之内。

如果不得已要用两页，确保发送人的姓名出现在第二页上。

第一段应该能够引起目标客户对展览组织机构与展览项目的兴趣，并激发目标客户的热情。

第二段需介绍展览项目的一些组织情况与展览价值。

满足目标客户对展览项目了解的基本需求。

如展览的历史、品牌、主办机构、规模与发展状况等。

传真营销正文写作要求,第三段应表明展览项目所取得的突出成就、荣誉、参展商与贸易观众的组成情况，直接有力地支持第二段内容。

如果可能的话尽量以数字量化这些成就。

第四段需介绍展览营销的内容，告诉目标客户如何申请参展，可查询的相关展览项目网站、展览营销部门的联络人与联络方式等。

第五段应非常简短，结束传真并表示感谢。

使用敬语结束正文并标明所附招展函或其他附件的名称。

确保签署发送人姓名和发送日期。

传真营销群发传真,电脑操作系统已捆绑了此类软件；（如WindowsXP系统本身附带此项功能。

）软件开发商在网上所提供不同下载方式的群发传真软件；,传真营销群发传真,会展管理系统中所自带的群发传真软件。

（如：

西安远华开发的3WShow会展管理软件就带有此项功能。

）,群发传真的规则,必须在传真中注明展览组织者身份或以正式的格式（如：

发送组织的Logo或自行设计的传真格式“封面”）；向收件人说明收到该传真的原因，可以标明：

“鉴于您曾经参加过某某展览”。

必须说明推出群发传真列表的方法。

例如，“如果您不希望收到群发传真，请在本页底部的相应选择框中打勾，并传真回”；尽量将传真正文内容限制在一页以内；传真的图文编排以及文案撰写须遵守有关规则，信息清晰、简练、具体，且富激励性；绝对不能给未曾有业务接触（从未参观或询问过展览）的目标客户发传真。

3、电子邮件营销,电子邮件在展览营销工作中的应用与传统通讯方式相比具有高效廉价的营销特征，它融和了电话通讯的速度与邮政通讯的直观性，显示了强大的营销优势。

展览的Email营销的主要功能还可在八个方面实现：

电子邮件的撰写,1、主题要明确主题明确和醒目，具有吸引力。

2、内容要切入重点按照说事的重要程度依次说出，做到条理清晰，表达正确，必要时可在句段中加上1、2、3等作为引导。

3、告诉期望值在邮件中应将重要的展览信息（如展览的时间、报名方式、截止日期等）、要求做的事（如参展回执、填写调查表、参加专题会议）叙述清楚。

电子邮件的撰写,4、语气要恰当明确邮件的目标读者是谁，是集团总裁？

是参展企业总经理？

是营销部门负责人？

或是其他人？

发给目标客户的邮件须针对不同的对象使用恰当的语气，邮件需充分考虑收件人的称谓及相适应的语气。

让对方感到受尊敬、温馨、亲切！

5、语法通顺撰写的文稿要语法通顺，是对每封邮件最基本的要求。

写完邮件后需反复斟酌用词及语法，然后再发送。

注意邮件格式与礼貌用语,收信人：

您好！

（正文）（结束语）敬语（签名）（日期）,发件人须将电子邮箱所默认的模板做相应修改。

常见结束语有“此致、敬礼”、“顺祝安康”等，接下是发件人姓名，在写电子邮件时可使用个性化签名，让收件人识别邮件来自熟悉的发件人，形成风格后相比普通邮件的格式化签名会更添亲切感！

电子邮件的撰写,告诉详细联络方式在邮件中尽可能将发件人的联系方式写上，如QQ、ICQ、电话（包括办公室电话、家庭电话、手机）、Call机、真实姓名、邮编、传真等等。

电子邮件的撰写,遵守职业道德与法律规定转载自美国展览会（EXPO）杂志（1997年11/12月号，第36页）关于使用电子邮件的规则：

必须在电子邮件正文中声明展览或展览组织者的身份和名称等；向收件人注明收到该电子邮件的原因及感兴趣的相关内容。

（如“因为您曾经参观我们过去的某某展览会”）；必须随电子邮件向收信人说明退出邮件发送名单的方法；绝不给未曾有过业务接触（从未参观或询问过展览）的人群发电子邮件。

4、直接邮寄营销,直邮与其他营销工具相比具有以下优势成本低廉，展览营销的性价比好；包括的信息十分详细、全面；用邮件的方式寄给目标客户，缩短了双方间的心灵距离；特别能巩固与老客户之间的关系；,4、直接邮寄营销,直邮的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，减少展览营销的盲目性；不需要较多的人员投入；整体回应率较高；便于设计制作色彩绚丽、充满创意且富激励性的广告文稿。

直邮活动内容构成,直邮活动信函写作步骤,直邮活动信函写作步骤,直邮活动直邮名单的选择与编辑,直邮活动组织与实施,5、同类展会营销,同类展会，是指本展会项目性质相似、主题相近、展品范围重叠的展览会。

同类展会营销，是指办展机构直接派出营销人员到国内外其它同类展会上去推广自己的展会的一种营销方法。

在进行同类展会营销时，选择的同类展会不一定是与本展会展品范围完全相同的展览会，如本展会为综合性展览会，则可以到细分的专业性展览会进行营销，同样，专业性展览会可以到综合性展览会上针对本展会的目标客户进行营销。

同类展会营销分类,现场客户拜访：

现场客户拜访即在同类展会开展期间前往现场对参展商进行逐个拜访，直接与潜在客户接触并开展业务介绍和推销工作。

现场展台营销：

现场展台营销，即通过向同类展会租赁展台（若双方是合作关系，可申请免费展位）开展营销活动。

现场推介会：

现场推介会，即通过在同类展会期间举办专场推介会，邀请参展商和专业观众参与，使企业和推介对象面对面的交流，以达到介绍自身产品、服务、理念等，通过现场提问作答的方式加进双方彼此的了解，易于营造气氛促成理想的双边考察效果。

主要方式,同类展会营销主要方式,6、微博营销,微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象。

每天更新内容就可以跟大家交流互动，或者发布大感兴趣的话题，这样来达到营销的目的。

立体化：

高速度：

便捷性：

广泛性：

微博营销可以借助先进多媒体技术手段，从文字，图片，视频等展现形式对产品进行描述，从而使潜在消费者更形象直接的接受信息。

微博最显著特征之一就是其传播迅速。

一条关注度较高的微博在互联网及与之关联的手机WAP平台上发出后短时间内互动性转发就可以抵达微博世界的每一个角落，达到短时间内最多的目击人数。

微博营销优于传统的广告行业，发布信息的主体无须经过繁复的行政审批，从而节约了大量的时间和成本。

通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面非常广泛，同时，名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。

微博营销的特点,看到一次,潜在消费者,路人,企业官方围脖+领导人微博+团队微博+员工微博,团队微博,微博营销账号,微博常用营销策略,微博营销与其他网络营销最大的不同在于你无法强制用户接受你的信息，你必须先得到你“粉丝”的“关注”才能开展有价值的信息交流。

“关注”代表你关注的人，他说话你能看到，但是你的存在与否与对方关系不大。

粉丝则是恰恰相反。

所以，对于围脖来说，最重要就是扩大你的粉丝群。

1、别迷恋粉丝数量，很多粉丝加了你以后没再登陆过；2、发布有吸引力的围脖，让看到你围脖的人成为你的粉丝；3、创造有价值的内容，让老粉丝不断回头；4、你的微博不断被转发和推荐，让你接触到大量“新客户”。

微博营销注意事项,关注数,粉丝数,微博数,博主关注微博ID的总量反映出博主的主动参与度，一般在开始阶段增长迅速，而后可能出现负增长。

博主被多少微博ID关注的数量反映博主的言论影响范围和意见领袖指数，对口碑传播有重要意义，优质博主的粉丝数应该呈持续或均衡增长趋势。

博主发布微博的总量反映博主的在线率、互动能力、主动参与潜力和个人特性,优质博主不但微博数量多并且质量高。

微博营销评估,对某条博文转发次数总和反映信息传播的范围和传播效率具有吸引力的内容和博主的影响力是加速转发的重要基础,对某条博文收藏次数总和反映博文的知识性和可用性程度该功能用户使用率较低，专家型或行业特长型博主的博文被收藏的可能性较大。

对某条博文评论次数总和反映博文的信息质量，博主的话题能力和影响力还说明粉丝及同类别受众的参与度与话题倾向,转发数,收藏数,评论数,微博营销评估,7、微信营销,什么是微信？

微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件。

具有零资费、跨平台沟通、显示实时输入状态等功能，与传统的短信沟通方式相比，更灵活、智能，且节省资费。

截至2013年01月注册用户量已经突破3亿。

微信的特性？

支持发送语音短信、视频、图片（包括表情）和文字支持多人群聊（最高20人。

100人200人群聊正在内测）支持查看所在位置附近使用微信的人（LBS功能）支持腾讯微博、QQ邮箱、漂流瓶、语音记事本、QQ同步助手等插件功能支持视频聊天微行情：

支持及时查询股票行情等（各项应用随着用户需求不断添加）支持iPhone、Android、WindowsPhone、多平台的手机之间相互收发消息,微信营销的特点,实时推送：

比微信营销领先一步热起来的营销方式还有微博、人人营销，但微信营销具有更强的实时性。

在微博和人人发布宣传信息是被动的，很可能因为用户没有及时浏览，而失去了第一时间获取信息的机会。

一对一营销微信本身的信息沟通作用，微信的信息推送更像朋友之间的信息沟通，并且一次只能查看一个人的信息，保证用户查看信息时的专注度。

微信营销的特点,百分百达到率、形式多样：

微信这种一对一的营销方式可以保证每个用户都能看到发送的信息，从而实现百分百的到达率；多种营销方式和手段结合企业自身需求，提供灵活多变的营销方式。

用户主导微信营销是基于用户同意的，粉丝的质量远高于微博，只要发送内容、频次得当